テレアポを獲るコツ
テレアポを獲るコツ1 事前準備
この記事では、テレアポを獲るコツを4つご紹介していきたいと思います。
まず1つ目のテレアポを獲るコツは「事前準備」です。
事前準備とは、道具を用意することをいいます。テレアポは道具がそろっていなければ効率良くアポが獲れません。
そこで、事前に準備しておきたい道具は次の3つになります。
- 携帯電話
- 机にパソコン
- 記録表
携帯電話は通話無料になりました。かけ放題です。これでナンバーディスプレイを利用されているお客様に「セールスだ！」と思われる可能性を下げることができます。もし携帯電話の使用ができない環境ならば「個人的に使用してもいいか？」「導入してもらえないか？」を上司に提案されてみてもいいかもしれません。
机にパソコンは、法人をターゲットとされている場合です。これから電話をかけるお客様の情報を仕入れます。どんな業種？ 社長の年齢は？ 会社規模は？ それらの情報に目を通しておきます。それによって声色やアプローチトークを変えていきます。
例えば、規模が小さい会社と分かれば、決定権をもつ担当者へ繋がるのは簡単です。携帯電話から「○○社長に個人的に用があるんだけど。今いる？」のような雰囲気を出しながら話せばいいでしょう。受付担当者は断る判断ができません。なぜなら、社長の個人的な内容を聞いてしまっては失礼になるかもしれないと考えるからです。よってすぐに社長につながれます。
記録表は、こちらが何時何分にかけたのか？ コールは何回したのか？ 留守電になったか？ 決定権をもつ人が最初に出たか？ （出なかった場合、何時に再連絡をすれば良いのか？） このような事柄を丁寧に記録しておきます。そして決定権をもつ人につながるまで何度も何度も電話をしてアポイントを獲っていきます。
テレアポを獲るコツ2 データに沿って攻める
2つ目のテレアポを獲るコツは「データに沿って攻める」です。
例えば、電話に出てくださるお客様も様々です。平気で無言切りする人もいます。声を荒げてガチャ切りする人もいます。そんな状況の中でも、その人たちが決定権を持つ人かどうか判断しなければなりません。ガチャ切りした人であろうとデータをとっておきます（例： 声が若かった。決定権なしと判断。次回は時間を変える）。そして、その記録表に書いておいたデータに沿って攻めていきます。決定権を持つ人につながるまで攻めていきます。受け付けは社長の奥様？ 新人さん？ 60代男性？ 40代女性？ 撃退のプロ？ しっかりとデータを記録しておきます。そしてその記録表を使い倒したら、同僚の記録表と交換します。同僚がつながらなかったお客様や惜しかったお客様へ再度攻めることができます。携帯電話が使えれば、番号が違うので同じリストに何度でも電話できます。
こうやってデータを記録表に書き込んでおけば効率良く実績を出せるようになります。また、自分のテレアポのクセも把握できるようになります。テレアポスキルの改善にも役に立ちます。
テレアポを獲るコツ3 声の表情が命！
3つ目のテレアポを獲るコツは「声の表情」です。
テレアポは「言葉と声」だけで営業をかける仕事です。したがいまして、単語選び、声の表情、これらの質の良し悪しがお客様を引きつける、逃げられるを決めてしまいます。あなたの声が良ければお客様に「好印象」を与えることができ、ガチャ切りしづらいなぁ、もう少しだけ話を聞いてあげてもいいかな、などを感じさせることができるようになります。声の表情であなたの営業トークへ引き込んでいきます。
テレアポでの声の出し方の基本は、
- トーン（強弱、抑揚）
- 表情（優しそう、丁寧そう、知的そう）
- 滑舌（カツゼツ――1音1音がはっきりと聴こえる――）
これら3つです。
あなたがテレアポの初心者でしたら、まずはご自分の中に「テレアポをたくさん獲るトップセールス」というキャラクターを創りあげてみてください。そのキャラクターになりきって演技をされてみると良いでしょう（声優になったように）。そしてお客様とコミュニケーションをとっていく中で「このキャラクターは結果につながるな♪」「このキャラクターはダメだな……」などを確認していきます（よって、電話を大量にかけた方が速くテレアポスキルを伸ばせます）。
あとは、「滑舌（カツゼツ）」が大切です。多くの営業マンは、まさか自分の声が聞こえにくい性質であるとは考えません。しかし、現実は違います。案外、お客様は「この人は何を言っているのかよく聴き取れない……」と、営業トークが伝わっていなかったりします。テレアポが獲れない人の特徴のひとつです。
※滑舌をよくする方法については、→→ 滑舌（かつぜつ）を見直そうにご紹介しております。
※最強の法人テレアポの方法はこちら →→ テレアポをプロに学ぶ
テレアポを獲るコツ4 優しく親しみを込めてお名前を連呼する
4つ目のテレアポを獲るコツは、「お客様の名前を優しく親しみを込めて連呼する」です。
これはお客様の警戒心を消すテクニックになります。これは声のトーンや表情が上品な営業マンほど効果が現れます。
ちなみに、あなたは実際に客側として名前を連呼された経験はございますか？ これは体験されてみると一発で実感できるのですが、不思議と警戒心や攻撃性がやわらいでいきます。途中からとても気分が良くなったりもします。誠実な人に大事にされてる印象を受けるからです。お客様の心が動きやすくなります。
よって、ご自分のキャラクターを「上品なオペレーター」に設定されてみるのもいいかもしれません。ぜひ、お客様の名前を優しく親しみを込めて連呼されてみてください。そしてお客様に気分良くなってもらいましょう。気分良くなってもらえれば、あなたと会ってやろう、契約してもいいかな、などお客様心理が動きます。
※上品なオペレーターだからといって粘らないのはNGです。しっかりと粘り、アポを獲りましょう。そのために気分良くなっていただくのですから。
テレアポが苦しいと感じている人へ
テレアポを獲る仕事は本当に苦しくて大変な仕事です。その原因のひとつに「上司が隣にいる」があります。
例えば、飛び込み営業や店舗内でセールスをしている人たちは、常に上司が隣にいるわけではありません。比較的自由に仕事ができる環境です。
しかし、テレアポは大嫌いな口うるさい上司が隣にいます。
「1件獲れるまで帰るなよ！」。
平気でこんなセリフを浴びせてきます。次の電話をかける気力が失せてしまいます。しかしそな中でも作業を続けなければなりません。そして電話をかけたらかけたで、お客様に冷たく断れます。
「はぁ……。苦しい。実績が出せない……」。
心の中で、こんなセリフを繰り返してしまいます。
しかし、実はそれは錯覚です。なぜなら、おそらくあなたが個人宅や法人へ飛び込み営業をされている人たちの悲惨な現実をご存知ないからです。彼らはお客様に直接「おい！ 誰に許可とってインターホン押してんだ！ そこで待ってろ！ 今から警察呼んでやるからな！」と、怒鳴り散らされながら仕事をしています（実際に警察を呼ばれたりもします）。そこまでいかなくても明らかに怒りを抑えている表情をしながらドアを開ける人たちを相手にしながら仕事をしています。
私の経験では、中学生前後のお子様が玄関に出てこられたので、「お父さんかお母さんいらっしゃいますか♪」と優しく話しかけてあげた瞬間、
「ウゼーんだよ！ 二度と来んなッ！」。
子どもにこんな捨て台詞を吐かれながら、勢い良く扉を閉められたこともあります。
女性もとても攻撃的です。「あなた、何なんですかッ！」と眉間に深いしわをよせ、警戒心をあらわにしたおばあさまを相手にするときは、優しそうな人なのにこんなにも邪険に扱ってくるのか……と悲しくなります。そして、話の途中であろうと容赦なく冷たく扉を閉められてしまいます。
「他人の攻撃性、冷たさ」をその相手の表情、態度を目に入れなければならない環境です。嫌な記憶が鮮明に残りやすいのです。飛び込み営業マンは「次もまたあんな人が出てくるかも……」と考えるようになるため、インターホンが押せなくなっています。そして人間不信にまで陥っています（これはテレアポ現場でも同じですが、精神的ショックの質が違います）。
さて、テレアポはどうでしょうか？ テレアポではお客様に攻撃されたら、会話中に中指を立てながらでも、気分を発散させながらコミュニケーションをとることができます。（笑） そしてその姿をお客様にバレることはありません。しっかりと精神的ストレスを解放しながら仕事を進めることができます。もちろん、断られるのはつらいと思いますが、しかしもっともっと悲惨な飛び込み営業の人たちがいることを知っていただけたらと思います。そんな彼らと比べると、少し気楽に仕事ができるのではないでしょうか。
テレアポのプロから獲り方を学ぶ
もしあなたが本気でテレアポで実績を出していきたいとお考えでしたら、ぜひテレアポを獲るセールステクニックを業界のトップセールスから学ばれてみてください。
下にリンクを貼っておきます。
もしあなたの報酬制度が実績に連動したインセンティブ制度なら、月収を増やすことにつながります。将来的にあなたの生活の自由度を上げることができます。そして、同僚に差をつけることも可能になります。
コツコツと貯金されている人よりも、はじめ少し痛みを感じながらも投資ができる人ほどお金を稼げるものです。
ぜひテレアポを獲って獲って獲りまくって、精神的にも経済的にも余裕ある毎日を手に入れていただけたらと思います。
以上、「テレアポを獲るコツ」でした。
ありがとうございました。
あなたのますますのご活躍を陰ながらではございますが、心から応援しております。
一二 三四朗（ヒフ ミシロウ）
