訪問販売で売るコツ【トップ販売員の方々のセールストークの秘密を知る】

訪問販売で売るコツ・・・3

トップ販売員の方々のセールストークの秘密を知って、それをマネる

3つ目の訪問販売でたくさん売るコツは、
トップ販売員の方々のセールストークの秘密を知り、それをマネる
というものです。

私がマネージャーだったときに出会ってきたトップ販売員の方々のセールストークには、あることが共通していました。
それは、自分のセールストークがお客様に理解されているかを確認しながら接客を進めている点でした。

私はこのことを前回登場した天才販売マシーンと呼ばれたていた後輩に教わりました。

この確認作業をすることで、お客様の商品理解度を自分と同じレベルまで導けるようになります。

基本的に訪問販売で商品が売れるときは、お客様がその商品についてある程度理解されてからになります。
つまり、私たちはお客様に商品のメリットを理解させないといけないわけです。
そのためには、自分のセールストークが1フレーズ1フレーズお客様に理解されたのかを確認しなければならないのですね。

もし接客中にお客様の表情を観察していて、
「ん? この部分はあまり理解されていないかも……」
と感じたならば、そこで一旦話すのをやめます。
そして、表現を変えて同じ内容を繰り返してみます。
きちんと理解してもらえたと手応えを得られるまで伝えるようにします。

ちなみに、昔の筆者を含め、販売実績が出せずに苦しんでいる人たちは、このようなごく当たり前のように感じることが重要項目だとは気がつきません。
とにかく自分のペースでどんどん話を先に進めてしまわれます。

それが原因で、お客様は商品のメリットや必要性などを理解できないままでいます。
そして最後に「うちは必要ない」「とりあえず検討する」と口にされるのですね。

まずは自分が商品の強みをしっかりと理解する

「どうやったらお客様にセールストークをすんなり理解してもらえますか?
何か良い方法ってあるんですか?」。

あります。

それは、あなたが自分の商品や他社商品についてしっかりと理解しておかれることです。
したがいまして、まずはもう一度、
「自社商品の強みの理解」
「他社商品の弱みの理解」
などの勉強をするようにします。

自社商品の強みを理解するためには、他社商品と比較しなければなりません。
そうやって情報を整理していると自社商品の強みの理解度が高まります。

もしあなたが自社商品について理解度が低かったら、どうなるでしょうか?
その場合は、残念ながらお客様も同じような理解度になってしまいます。
おそらく、大量に売ることは難しいでしょう。

反対に、あなたが自社商品について良く理解していたらどうでしょうか?
その場合は、お客様も同じように理解してくださいます。
したがいまして、大量に売ることができるでしょう。

訪問販売で売るコツ・・・4

お客様が警戒しそうなポイントに、恐ろしく強力な理由を用意しておく

4つ目の訪問販売でたくさん売るコツは、

「お客様が警戒しそうなポイントに、恐ろしく強力な理由を用意しておく」

というものになります。

訪問販売で販売実績を出すことに苦しんでいる方々のほとんどは、お客様が警戒しそうなポイントに差しかかったときの説得力が弱いです。
それゆえに「結構です」と、大量の件数を断られてしまいます。

したがいまして、警戒しそうなポイントに差しかかったときの説得力を上げることが訪問販売でたくさん売るコツになります。

それではお客様が警戒しそうなポイントとは、どこになるのでしょうか?

・なぜ訪問をしたのか?
・なぜあなたの話をきかなければならないのか?
・なぜその商品を買ったほうが良いのか?

・契約した場合、お客様は今後どう生活が変わるのか?
・なぜライバル会社で契約をし続けることが損なのか?

これらがお客様の警戒しそうなポイントになります。
このポイントに「強力な理由」が準備されていて、それをしっかりと伝えることができれば、お客様の警戒心はすんなりやわらいでいきます。

そして、
「あぁ、そういう理由でウチに来られたんですね」。
「それなら話を聞いておかないといけないですね」。

「それはいい話ですね」。
「たしかにおたくのほうが良さそうですね」。

など、こちらにとって望ましい反応をしてくださるようになります。

実際、トップ販売員たちは、お客様が警戒しそうなポイントにとても強力な理由を用意されています。
そのため、お客様は彼らのセールストークにどんどん引き込まれていくようになります。
気がついたら商品のメリットを理解していて、すんなり成約している……という状況になるのです。

※私はたくさんの天才販売員たちのセールストークをそばで聞いてきました。
訪問販売にも関わらず、お客様の安心しきった姿を見ながら、
「この空気感、スゴいな……」
と感動させてもらったことが何回もあります。

一方、販売実績を出すことに苦しんでいた販売員の方々は、お客様が警戒しそうなポイントに差しかかったときに、あやふやな理由を用意されていることが多いのですね。
よって、お客様の警戒心がとけません。
ですからお客様は販売員の話を聞かなきゃとは思わないのです。
ゆえに最後「必要ないよ」と言って追い払ってくるのですね。

もしあなたが販売実績を出すことに苦戦されているようでしたら、

「お客様が警戒しそうなポイントに強力な理由を用意する」

を再度チェックされてみてください。

今回ご紹介させていただいた「売れるセールストークの秘密」を実践していただければ、本当にアッという間に売れるようになります。
ぜひ試してみていただけたらと思います。

あと3つある訪問販売で売るコツ

次回の訪問販売でたくさん売るコツは

「売れる人と売れない人の違いを説明できるようになる」
「目標を達成してしまう目標設定のやり方」

についてご紹介いたします。

訪問販売という仕事では、とくに目標設定のやり方がまずいと販売実績は出せません。
ぜひ参考にしていただけたらと思います。

→→ 訪問販売で売るコツ【売れる人と売れない人の違いを説明できるようになる】【達成したい目標をアイデアをふりしぼって創る】

追記

最後に、私のひとり言を少し。

私はこの仕事をはじめてから5年間くらいは売れないセールスマンだった。

たまたま父親の知り合いに優秀な社長がいて、その人にセールスは訓練しないと実績なんて出せないとアドバイスをもらえたのをきっかけに売れるようになれた。
(あと、当時私に毎日暴言を吐いていた憎たらしい上司を黙らせたかったのもあってそれで奮起したのもある。今となっては良い思い出だ。笑)。

それから私は真剣にセールスに取り組んでいった。

そしてセールスで売り続けるようになるにはコミュニケーション能力の向上、商品知識のアップデート、セールストークのアップデート、清潔感のアップデートなど様々な内容が必要であると学んでいったが、一番大切なのがセールストークにいかに心理学を組み込めているかどうかであることだった。

セールストークに心理学が組み込まれているとお客様の反応がほぼ同じになる。それはつまりセールスがただの作業になることを意味している。とても楽に仕事ができる。

ちなみに心理学が組み込まれていないセールストークでどんなに明るくさわやかにお客様とコミュニケーションをとったとしても売り逃してばかりになるが、多少ぶっきらぼうでも心理学が組み込まれたセールストークを何とか聞いてもらえさえすれば売れてしまう。

これは私の部下だった明るい人ぶっきらぼうな人たちでたくさん確認してきた事実だ。

もしこれを読んでくださっているあなたが今よりもっと実績を出したいとお考えならば次のリンク先を参考にしてもらえたら嬉しい。

→→ 私はこうやって売れるようになった

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