訪問販売で売るコツ【トップ営業マンたちの営業トークの秘密を知る】

訪問販売で売るコツ3: トップ営業マンたちの営業トークの秘密を知って、それをマネする

3つ目の訪問販売でたくさん売るコツは、トップ営業マンたちの営業トークの秘密を知り、マネをするというものです。

ということで、今回は売れる営業トークの秘密をお伝えいたします。

私が営業部マネージャーとしてたくさんのトップ営業マンたちに出会ってきた経験から言えることは、彼らの営業トークにはあることが共通していました。

それは、自分の営業トークがお客様に理解されているかを確認しながら商談を進める点です。

私はこれを前回登場した天才営業マシーンと呼ばれたていた後輩に教わりました。

この確認作業をすることで、お客様の商品理解度を自分と同じレベルまで導けるようになる効果があります。

基本的に訪問販売で商品(サービス)が売れるときは、お客様がその商品についてある程度の理解をされてからになります。つまり、私たちはお客様に商品のメリットについてしっかりと理解していただく必要があります。そのために、自分の営業トークが1フレーズ1フレーズお客様に理解されているのかを確認しなければならないのです。

もし商談中にお客様の表情を観察していて、

「ん? この部分はわたしの営業トークがあまり理解されていないかも……」

と感じたならば、そこで一旦話すのをやめます。そして、表現を変えて同じ内容を繰り返し、きちんと理解されたなと手応えを得られるまで伝えていきます。

「う~ん、それって訪問販売のコツ? 普通のことのような気がするけど……?」

もしかしたらあなたはそう考えたかもしれません。しかしここで「この訪問販売のコツを毎回実践されていますか?」と質問をされたらいかがでしょうか? 普通のことをしっかりと意識して実践している営業マンはとても少ないのが現実です。

ちなみに、昔の筆者を含め、営業実績が出せずに苦しんでいる人たちは、このようなごく当たり前のようなことが重要項目とは気がつきません。とにかく自分のペースで、または勝手にお客様は自分の提案を理解してくれたものだと思い込み、どんどん話を先に進めてしまう傾向にあります。

それが原因となってお客様は商品のメリットや必要性などを理解していない状態になってしまいます。したがいまして、商談の最後に「うちは必要ない」「とりあえず検討する」などと口にされてしまうようになります。

まずは自分が商品の強みをしっかりと理解する

「どうやったらお客様に営業トークをすんなり理解してもらえますか? 何か良い方法ってあるんですか?」。

あります。

それは、あなたが自分の商品や他社商品についてしっかりと理解をしておかれることで可能になります。まずは再度、自社商品の強みを理解して、他社商品の弱みを理解するなどの準備をしておきます。

自社商品の強みを理解するためには、他社商品と比較しなければなりません。そうやって情報を整理していると自社商品の強みの理解度は高まります。

もしあなたが商品について理解度が低かったら、その場合は残念ながらお客様も同じような理解度になる可能性が高いですので、たくさんの件数を成約することは難しいでしょう。

反対に、あなたが商品について理解度が高かったら、お客様も同じような理解度にまで導けるようになりますので、たくさんの件数を成約できるようになるでしょう。

営業トークを理解できなかったときのお客様心理

ここで少しお客様心理に目を向けてみたいと思います。

お客様が私たち営業マンの営業トークを理解できなかったときの心理状態はどのようなものでしょうか。

実は、私の事務所にたまに何を言っているのかがよくわからない営業マンがいらっしゃいます。まだ私がアプローチトークを理解できていないのに、話を進めようとされるのです(もう、それは本当に多いです!)。

これは自分が客の立場になって初めて実感できることなのですが、この場合、ただただこの人との話を終わらせたいという気持ちだけしかわいてきません。したがいまして、買いませんし、契約もしません。営業マンからすれば売れなかったことになります。

つまり、訪問販売でたくさん売るためには、

  • 自社商品の強みや他社商品の弱みを理解しておく
  • お客様が自分の営業トークを理解しているのかを確認するクセをもつ

これらを毎回実践されることがコツになります。

訪問販売で売るコツ4: お客様が警戒しそうなポイントに、恐ろしく強力な理由を用意しておく

4つ目の訪問販売でたくさん売るコツは、

「お客様が警戒しそうなポイントに、恐ろしく強力な理由を用意しておく」

というものになります。

訪問販売で営業実績を出すことに苦しんでいる営業マンの方々のほとんどは、お客様が警戒しそうなポイントでの説得力に欠けてしまっているという共通点があります。それゆえに「結構です」と、大量の件数を断られてしまいます。

したがいまして、そのポイントでの説得力を上げることが訪問販売でたくさん売るコツになります。

それではお客様が警戒しそうなポイントとは、どこになるのでしょうか?

  • なぜ訪問をしたのか?
  • なぜあなたの話をきかなければならないのか?
  • なぜその商品を買ったほうが良いのか?
  • 契約した場合、お客様は今後どう生活が変わるのか?
  • なぜライバル会社で契約をし続けることが損なのか?

これらがお客様の警戒しそうなポイントになります。

上記のようなポイントに「強力な理由」が準備されていて、しっかりと伝えることができれば、お客様の警戒心はすんなりやわらいでいきます。そして、

「あぁ、そういう理由でウチに来られたんですね」

「それなら話を聞いておかないといけないですね」

「それはいい話ですね」

「たしかにおたくのほうが良さそうですね」

などのこちらにとって望ましい反応をしてくださるようになります。

実際、営業実績が高いトップ営業マンたちは、お客様が警戒しそうなポイントにとても強力な理由を用意されています。そのため、お客様は彼らの営業トークにどんどん引き込まれていくようになります。気がついたら商品のメリットを理解して、すんなり成約している……という状況になります。

※私はたくさんの天才営業マンたちの営業トークをそばで聞いてきました。訪問販売にも関わらず、お客様の安心しきった姿を見ながら「この空気感、スゴいな……」と感動させてもらったことが何回もあります。

一方、営業実績を出すことに苦しんでいた営業マンの方々は、お客様が警戒しそうなポイントにあやふやな理由を用意されていることが多いです。よって、お客様の警戒心がとけません。ですからお客様は営業マンの話を聞かなければいけないななどは思ってもらえません。ゆえに最後「必要ないよ」と言われてしまうようになるのです。

現在、もしあなたが営業実績を伸ばすことに苦戦されているようでしたら、

「お客様が警戒しそうなポイントに強力な理由を用意する」

を再度チェックされてみてください。

今回ご紹介させていただいた「売れる営業トークの秘密」を実践していただければ、本当にアッという間に営業実績は良くなっていくと思います。ぜひ試してみていただけたらと思います。

あと3つある訪問販売で売るコツ

次回の訪問販売でたくさん売るコツは

「売れる人と売れない人の違いを説明できるようになる」

「目標を達成してしまう目標設定のやり方」

についてご紹介いたします。

訪問販売という仕事では、とくに目標設定のやり方がまずいと営業実績は出せません。ぜひ参考にしていただけたらと思います。

→→ 訪問販売で売るコツ【売れる人と売れない人の違いを説明できるようになる】【達成したい目標をアイデアをふりしぼって創る】

追記
もしあなたが真剣にもっと売れるようになりたいとお考えでしたら、こちらの専門書でセールスの勉強をされることをおすすめします。
このようなお客様心理をあなたがコントロールする知識がなければ、セールスで実績を出し続けることはむずかしいでしょう。
※この本は買ったあとに気に入らなかったら返品できるシステムがついていますので、ご安心ください。