訪問販売で売るコツ(3、4)| 強力な営業トークの作り方。

訪問販売で売るコツ(3)

”営業トークが理解されているか?”、それを確認しながら商談を進める

3つ目の訪問販売で売るコツは、”営業トークが理解されているか?” それを確認しながら商談を進めるです。私はこれを天才営業マシーンと呼ばれたていた後輩に教わりました。

なぜこれが訪問販売のコツになるのかと言いますと、お客様の商品に対する理解度を自分と同じレベルまで導くためです。

商品(サービス)が売れるときは、お客様が「商品を理解している」「営業パーソンを信頼している」のどちらかが必要になります。よって、まずはお客様に商品のメリットをしっかりと理解させていかなければなりません(そして、その商品説明をしている時間を使って私たち営業マンの人柄を伝えていきます。そうやって信頼を得ていきます)。お客様が商品の必要性やお得感を理解できれば成約の可能性は高まります。したがいまして、商談中は必ず自分の営業トークが1フレーズ1フレーズ理解されているのかを確認するクセをつけておかれることが大切になります。

もし、商談中にお客様の表情を観察していて、「ん? この部分は営業トークが理解されていない……」と感じるようなら、必ず営業トークをうまく中断するようにします。そして、その部分がきちんと理解されたと手応えを感じるまで表現を変えて何度も伝え直すようにします。

ちなみに、営業実績が高い人たちのセールスコミュニケーションは、このようなことが自然となされています。しかし、営業実績が伸び悩んでおられる方々は、絵に描いたように真逆の営業トークをされています。自分の営業トークが1フレーズ1フレーズお客様に伝わっているのかを確認されません(これは、本当に確認されません!)。お客様の営業トークの理解度に一切関心を示されません。どんどん話を先に進めていかれます。それが原因でお客様が商品のメリットや必要性などを理解できません。それゆえに「必要ない」「検討する」と言われてしまうようになります。




まずは自分が商品の強みをしっかりと理解する

お客様に営業トークを理解してもらうためには、当然ながら自分が商品の強みをしっかりと理解しておくことが大前提になります。そして、その強みが伝わる営業トークを考えていかなければなりません。もし自分の商品理解度が低いままだったら、残念ながらお客様も同じような商品理解度になるため契約(購入)しようと思われません。反対に、自分の商品理解度が高ければ、お客様も同じような商品理解度にまで導けるので成約の可能性がグンと高まります。




営業トークを理解できなかったお客様の心理状態

ここで少しお客様心理に目を向けてみたいと思います。お客様が私たち営業マンの営業トークを理解できずにおいていかれているときの心理状態についてです。

まず、出会ったばかりの段階のお客様は営業マンの営業トークを聞こうとされます(警戒心が働き、騙されないためです)。しかし、その営業マンの営業トークがよくわからなくなってきたら次のように考え始めます。

「あぁ……、早く終わってくれないかなぁ……」と。ただ実際には「ええ。ええ。そうなんですかぁ……」とリアクションはとってくださっているので、営業マンは気がつけません。

お客様としては、まるで学生が授業についていけていないときのような感覚を味わっておられます。そんなときの学生はその授業をしている先生に対し感謝の気持ちも信頼感もわきません。お客様もその営業マンに対して信頼感などわいてきません。

ちなみに、私の事務所に営業に来られる方々の中にも、そんな方がたくさんいらっしゃいます。私がその営業マンのアプローチトークを理解できていないのに、いつまにか話を進めているのですね(もう、それは本当に多いです!)。

これは自分が客の立場になって初めて実感できることです。よって、ここで情報共有できればと思いますが、お客様は営業マンの話においていかれた瞬間に「この人とはコミュニケーションを続けたくない」と感じはじめます。それはそのまま「うちは結構です」と、断る理由を与えてしまうことになります。

私たちは高い営業実績を出し続けるためにもそうなってはいけません。

  • 自分は商品の強みを理解できているのか?
  • ”お客様は営業トークを理解されているのか?” と確認するクセをもつ。

これが訪問販売で売るコツになります。




訪問販売で売るコツ(4)

お客様が警戒しそうなポイントに、恐ろしく強力な理由を用意しておく

4つ目の訪問販売で売るコツは、お客様が警戒しそうなポイントに、恐ろしく強力な理由を用意しておく」です。

売れない人たちはこの理由が弱いのでお客様の関心をくぎづけにすることができません。よって、お客様の警戒心がとけずにおられます。そしてそのまま追い返されたり、検討されて終わってしまうのですね。

それでは、お客様が警戒しそうなポイントとはどこになるでしょうか?

  • なぜ訪問したのか?
  • なぜお客様はあなたの話をきかなければならないのか?
  • なぜ商品を提案しているのか?
  • 契約した場合、お客様は今後どう生活が変わるのか?
  • なぜライバル会社で契約をし続けることが損なのか?

これらがお客様が警戒しそうなポイントになります。これらに「強力な理由」が用意されていれば、お客様の警戒心はその強力な理由によってやわらいでいきます。

このとき、その強力な理由が伝われば「あぁ、そういう理由でウチに来られたんですね」「それなら話を聞いておかないといけないですね」「それはいい話ですね」「たしかにおたくが良さそうですね」のような反応を感じることができます。お客様の表情がおだやかになり、呼吸もゆったりとしたリズムに変わります。お客様がこのような状態になることで、より私たち営業マンの伝えたい営業トークが伝わるようになっていきます。

実際に営業実績が高く、たくさん売る人たちは、お客様が警戒しそうなポイントにとても強力な理由を用意されています。したがって、お客様は安心してコミュニケーションをとることができるようになります。そして商品のメリットもよく理解してくれるようになります。すんなりと成約が獲れるようになります(私はたくさんの天才営業マンたちの営業トークをそばで聞いてきました。そのお客様の安心しきった姿を見ながら「この空気感、スゴいな……」と、しみじみ感動させてもらったことが何回もあります)。

一方、実績が伸び悩んでいる営業マンは強力な理由ではなく、あやふやな理由である場合が多いのですね。よって、お客様の警戒心がとけません。ゆえにコミュニケーションを続けたいと思ってもらえないのですね。それでもなんとか商談を続けられたとしても、お客様はそんな心理状態ですので商品に対する理解も深まりません。結局、最後に「必要ないよ」と言われてしまうようになります。

現在、もしあなたが営業実績を伸ばすことに苦戦されているとしたら、または同僚が不調で困っているようでしたら、「お客様が警戒しそうなポイントに強力な理由を用意する」を意識されてみてください。併せて営業トークが1フレーズ1フレーズしっかりと理解されているか、お客様を観察するクセをもたれてみてください。この「売れる営業トークの秘密」がうまくできるようになりはじめると、アッという間に営業実績が良くなっていきます。社内上位グループには簡単に入れるようになると思います。




次回の訪問販売で売るコツは?

ここまで目を通してくださいまして、ありがとうございます。

次回の訪問販売で売るコツは「知識習得の大切さ」「目標設定のやり方」です。

訪問販売に限りませんが、この仕事はただ一生懸命がんばって活動しているだけでは不思議と営業実績が出せません。そうならないために、次回は「知識習得の大切さ」「目標設定のやり方」について詳しく解説しております(まさに、このようなことが整理されていることが訪問販売で売るコツになります)。

⇒⇒ 「知識習得の大切さ」「目標設定のやり方」はこちら

(もしこの記事が少しでも刺激になりましたら、いつでも読み返せるようにブックマークをお忘れないように気をつけていただけたらと思います)。

追記:

あなたがお客様と笑顔を交えながらコミュニケーションをとりさえすれば、クレジットカードをすんなりとお預かりできるようになったり、契約書類にボールペンで力強くサインをしてもらえる件数が劇的に増えてしまう、そんなセールストークテクニックをご紹介します。

→→ クロージングの心理技術21

・こちらは売れている営業マンが必ず使われているセールストークテクニックが丁寧に書かれている本です。

もしあなたがもっと高い営業実績を出したいと真剣にお考えでしたら、このような売るための専門知識を学ばれてみてはいかがでしょうか。私はこの本を本当におすすめしております(私のレビューおよび少しだけ本の中身はこちら)。

この本には消費者心理学が書かれています。私たちはセールストークに消費者心理学を混ぜておくことができれば、高い確率で売れるようになります。どの年齢層のお客様であってもウソみたいに同じようなリアクションをしてくれるようになりますので、余裕をもってクロージング作業ができるようになります(したがいまして「このお客様は今回決めてくださるのだろうか……ドキドキ……」という緊張感を味わうこともなくなりますし、売り逃し件数も減らせます)。

まずはこちらを確認されたあと、私や購入者様の感想を読んでみていただければと思います。




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