訪問販売で売るコツ【トップ営業マンのセールストークの秘密を知る】

訪問販売のコツ

訪問販売で売るコツ・・・3

トップ営業マンのセールストークの秘密を知って、それをマネる

3つ目の訪問販売でたくさん売るコツはトップ営業マンのセールストークの秘密を知り、それをマネるというものです。

実は、私がマネージャーだったときに出会ってきたトップ営業マンの方々にはある共通点がありました。

それは自分のセールストークがお客様に理解されているかを確認しながら接客を進めているというものです。

私はこれを前回登場した天才販売マシーンと呼ばれたていた後輩に教わりました。

この確認作業をすることでお客様の商品理解度を自分と同じレベルまで導けるようになります。

基本的に訪問販売で商品が売れるときはお客様がその商品についてある程度理解してからになります。

つまり私たちはお客様に商品のメリットを理解させないといけないのです。

そのためには自分のセールストークが1フレーズ1フレーズお客様に理解されたのかを確認しなければなりません。

もし接客中にお客様の表情を観察していて「ん? この部分はあまり理解されていないかも……」と感じたならば、そこで一旦話すのをやめるようにします。

そして表現を変えて同じ内容を繰り返してみたりして、きちんと理解してもらえたと手応えを得られるまで伝えていく必要があります。

その点において販売実績を出せずに苦しんでいる方々は、これがセールスにおいて重要項目であることには中々気がつけず、とにかく自分のペースでどんどんセールストークを先に進めていってしまわれます。

それが原因となってお客様は商品のメリットや必要性などをよく理解できないでいるのです。ですから最後に「うちは必要ない」「とりあえず検討する」と言われてしまうのです。

まずは自分が商品の強みをしっかりと理解する

私は以前「どうやったらお客様にセールストークをすんなりと理解してもらえるようになりますか?」と質問してきた部下に次のように答えていました。

まずは自分自身が自社商品および他社商品についてしっかりと理解すること。

・自社商品の強みと弱みの理解。
・他社商品の強みと弱みの理解。

これらを勉強する必要があります。

自社商品の強みを理解するためには他社商品と比較しなければなりません。

そうやって情報を整理していると自社商品の強みの理解度が増してきます。

ですが、もし営業マンが自社商品についてあまり理解していなかったらどうでしょうか?

その場合は残念ながらお客様も同じような理解度になってしまいます。

ですからたくさん売ることはできないでしょう。

反対に営業マンが自社商品について深く理解していたらどうでしょうか?

その場合はお客様に商品の良さが伝わります。ですからたくさん売れていくでしょう。

※自社商品の強みを他社商品の弱みにぶつけて話すと良いですよ。

3つ目の訪問販売で売るコツはトップ営業マンの方々が実践している「自分のセールストークがお客様に理解されているかを確認しながら接客を進める」をマネすることです。

訪問販売で売るコツ・・・4

お客様が警戒しそうなポイントに恐ろしく強力な理由を用意しておく

4つ目の訪問販売でたくさん売るコツ「お客様が警戒しそうなポイントに恐ろしく強力な理由を用意しておく」というものです。

訪問販売で販売実績を出すことに苦しんでいる方々のほとんどは、お客様が警戒しそうなポイントに差しかかったときの説得力が弱いという特徴があります。

ですからお客様が警戒しそうなポイントに差しかかったときの説得力を上げることが訪問販売でたくさん売るコツになります。

では、お客様が警戒しそうなポイントとはどこになるのでしょうか?

それは以下の項目です。

・なぜ訪問をしたのか?
・なぜあなたの話をきかなければならないのか?
・なぜその商品を買ったほうが良いのか?
・契約した場合、お客様は今後どう生活が変わるのか?
・なぜライバル会社で契約をし続けることが損なのか?

これらがお客様の警戒しそうなポイントになります。

これらのポイントに「強力な理由」が準備されていて、それをしっかりと伝えることができればお客様の警戒心はとけていきます。

「あぁ、そういう理由でウチに来られたんですね」。
「それなら話を聞いておかないといけないですね」。
「それはいい話ですね」。
「たしかにおたくのほうが良さそうですね」。

警戒心がとければこのような反応をしてくださいます。

実際、トップ営業マンの方々はお客様が警戒しそうなポイントにとても強力な理由を用意されています。

ですからお客様は彼らのセールストークにどんどん引き込まれていくのですね。

気がついたら商品のメリットも理解できていて、あっさりと買ってしまうのです。

※私はたくさんの天才営業マンの方々のセールストークをそばで聞いてきました。

訪問販売にも関わらず、お客様の安心しきった姿を見ながら「この空気感、スゴいな……」と、何度も感動させてもらったことがあります。

一方、販売実績を出すことに苦しんでいた方々は、お客様が警戒しそうなポイントに差しかかったときの理由があやふやでした。

それゆえにお客様の警戒心がとけませんでした。ですから最後「必要ないよ」と言われ追い払われていました。

もし今、私が販売実績を出すことに苦戦されている方にアドバイスをするのなら、お客様が警戒しそうなポイントに強力な理由を用意しておいてと声をかけます。

上記にご紹介をした「売れるセールストークの秘密」と併せて実践していただければ本当にアッという間に売れるようになると思います。

あと3つある訪問販売で売るコツ

次回の訪問販売でたくさん売るコツは以下の2つになります。

・売れる人と売れない人の違いを説明できるようになる。
・目標を達成してしまう目標設定のやり方。

ぜひご参考にしていただけたら嬉しいです。

→→ 訪問販売で売るコツ【売れる人と売れない人の違いを説明できるようになる】【達成したい目標をアイデアをふりしぼって創る】

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あと、私や他の購入者様の感想もこちらにありますので、ご参考にされてみてください。

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