訪問販売で売るコツ(3、4)| 売れる営業トークの秘密

訪問販売で売るコツ・・・3| 売れる営業トークの秘密

営業トークが理解されているかを確認しながら商談を進める

3つ目の訪問販売で売るコツは、「売れている人の営業トークの秘密を知る」です。

たくさん売れている営業マンたちの営業トークに共通しているのは、自分の営業トークが理解されているかを確認しながら商談を進める点です(私はこれを天才営業マシーンと呼ばれたていた後輩に教わりました)。これをすることで、お客様の商品に対する理解度を自分と同じレベルまで導けるようになります。

基本的に商品(サービス)が売れるときは、お客様はその商品についてよく理解されています。ですから私たちはお客様に商品のメリットを確実に理解させる必要があります。

そのためには、必ず自分の営業トークが1フレーズ1フレーズ理解されているのかを確認しながら商談しなければなりません。もし商談中にお客様の表情を観察していて、「ん? この部分は営業トークが理解されていないかも……」と感じたなら、そこで一旦話すのをやめます。そして、言葉を変えて同じ内容を繰り返しながら、理解されたと手応えを得られるまで伝えていきます。営業実績が高い人たちは、このようなことを誰にも教わらずにできてしまいます。

しかし営業実績が低い人たちは、このようなことに気がつかれません。どんどん話を先に進めていきます。それが原因となり、お客様は商品のメリットや必要性などを理解できません。そして「必要ない」「検討する」と言われてしまうのです。




まずは自分が商品の強みを理解する

お客様に営業トークを理解してもらうためには、当然ながら自分が商品について理解しておかなければなりません。

では、どうやったら商品を理解できるのでしょうか? それは商品の強みを理解することで可能になります。商品の強みを理解するためには、他社商品と比較しなければなりません。そうやって自社商品の強みを理解していきます。

もし自分の商品の理解度が低いままだったら、残念ながらお客様も同じような理解度になるため契約しようとは思わないでしょう(そんなに必要ないな、と感じさせてしまうことになります)。反対に、自分の商品の理解度が高ければ、お客様も同じような理解度にまで導けるようになります。するとそれが売れる可能性を高めてくれることになります。




営業トークを理解できなかったお客様の心理状態

ここで少しお客様心理に目を向けてみたいと思います。お客様が私たち営業マンの営業トークを理解できなかったときの心理状態についてです。

まず、声をかけたときのお客様は営業マンの営業トークを聞いてくれます。警戒心が働いているからです。騙されないために厳しく内容をチェックしています。

しかし、そのとき営業トークが理解できなくなれば、次のように考え始めます。

「あぁ……セールスか。断ろう。早く話を終えてくれないかなぁ……」と。

ただ実際の対応は「ええ。ええ。そうなんですかぁ……」とリアクションをとってくださっています。

お客様としては、まるで授業についていけない学生の気分にさせられています。ですから、その授業をしている先生に対し、感謝、信頼感がわかないように、その営業マンに対して信頼感が一切わいてきません。

ちなみに、私の事務所にもそんな営業マンがたくさんアプローチにこられます。私がその営業マンのアプローチトークを理解できていないのに、どんどん話を進められます(もう、それは本当に多いです!)。これは自分が客の立場になって初めて実感できることです。ただただ断りたくなるだけです。売れません。

ですから、売れる営業トークは、

  • 商品の強みを理解しておく
  • お客様は営業トークを理解しているか、確認するクセをもつ

を実践することです。これが訪問販売で売るコツになります。




訪問販売で売るコツ・・・4| 売れる営業トークの秘密

お客様が警戒しそうなポイントに、恐ろしく強力な理由を用意しておく

4つ目の訪問販売で売るコツは、「お客様が警戒しそうなポイントに、恐ろしく強力な理由を用意しておく」です。

売れない営業マンたちは、この「理由」の内容が弱いのでお客様の関心をひきつけることができません。ですからお客様の警戒心をとけません。ゆえに「結構です」と断られてしまいます。

それでは、お客様が警戒しそうなポイントとはどこになるでしょうか?

  • なぜ訪問したのか?
  • なぜお客様はあなたの話をきかなければならないのか?
  • なぜ商品を提案しているのか?
  • 契約した場合、お客様は今後どう生活が変わるのか?
  • なぜライバル会社で契約をし続けることが損なのか?

これらがお客様が警戒しそうなポイントになります。これらに「強力な理由」が用意されていれば、お客様の警戒心はその強力な理由によってやわらいでいきます。

このとき、その強力な理由が伝われば「あぁ、そういう理由でウチに来られたんですね」「それなら話を聞いておかないといけないですね」「それはいい話ですね」「たしかにおたくが良さそうですね」のような反応をしてくださいます。お客様がこうなると営業トークをより理解してもらえます。

実際、営業実績が高いトップ営業マンたちは、お客様が警戒しそうなポイントにとても強力な理由を用意されています。それでお客様は彼らの営業トークにひきよせられていくようになります。そして商品のメリットを理解して、すんなり成約となるのです(私はたくさんの天才営業マンたちの営業トークをそばで聞いてきました。そのお客様の安心しきった姿を見ながら「この空気感、スゴいな……」と感動させてもらったことが何回もあります)。

一方、営業実績の低い営業マンたちは、あやふやな理由であることが多いです。よって、お客様の警戒心がとけません。ですから話を聞かなければと思ってもらえません。結局、最後に「必要ないよ」と言われてしまいます。

現在、もしあなたが営業実績を伸ばすことに苦戦されているとしたら、または同僚が不調で困っているようでしたら、「お客様が警戒しそうなポイントに強力な理由を用意する」を再度チェックされてみてください。

このような「売れる営業トークの秘密」がを実践できるようになると、本当にアッという間に営業実績が良くなっていきます。社内上位グループには簡単に入れるようになると思います。




次回の訪問販売で売るコツは?

ここまで目を通してくださいまして、ありがとうございます。

次回の訪問販売で売るコツは「売れる方法の学び方」「目標設定」についてご紹介しております。

訪問販売は上記のように売れる営業トークの秘密を知ったりと、売れる方法を学ぶことが大切です。そしてモチベーションを下げずに活動し続けるための目標設定のやり方も大切です。

→→ 訪問販売のコツ「売れる方法の学び方」「達成したい目標を設定する」




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