えッ! 訪問販売で売るコツってそんなに簡単なの!?

訪問販売で売るコツ・・・1

担当エリアを調べつくす

1つ目の訪問販売で売るコツは担当エリアを調べつくすというものになります。

実はこのコツ、私がマネージャー時代に出会ってきた多くのトップ販売員の方々が実践していたことなんです。反対に、販売実績が出せずに苦しんでいた販売員の方の中で担当エリアを入念に調べている人に出会ったことはありませんでした。

では「担当エリアを調べつくす」とは、具体的にどんな情報を集めたら良いのでしょうか? 以下に私やトップ販売員の方々が調べていた項目を書いていきたいと思います。

・どんな業種の法人が多いか?
・オフィスビルなら・・・どのくらいの売上規模の会社が入っているか?
・オフィスビルなら・・・管理人様の勤務時間は?
・社長同士のつながりはあるか?

・個人宅への訪問ならば・・・自治会長のお宅はどこか?
・分譲マンションの理事長のお部屋番号は?
・分譲マンションの管理人様の勤務時間は何時までか?
・分譲マンションの理事会に参加し販売できるか?

・3ヶ月以内にそのエリアにライバル会社が販売をかけたかどうか?
・売れるお客様に共通点はあるか? (例えば、法人なら売上規模が同じ。個人宅なら家の玄関周りが似ている。お客様の話し方が似ているなど)。

・担当エリアの年齢層は高いか、低いか?
・参加できるコミュニティーはあるか?
・大学、工場などはあるか? (それがあった場合、学生や労働者の特徴は? 推定給与額は?)
・担当エリアの家賃の相場は?

※あなたが扱う商材によって多少調べる項目は変わります。

ちなみに、私がとてもおもしろいと思ったのは、トップ販売員の方々はこの調べた情報をもとに臨機応変にセールストークを変えていたことでした。そうやってお客様の心に刺さるセールストークを次々と生み出されていました。

一方、販売実績が出せずに苦しんでいた販売員の方々はどうだったでしょうか? 彼らはトップ販売員の方々が泥臭くエリアの情報収集に時間を使い、汗を流していることを知りませんでした。ですから彼らは朝、会社を出発したと同時に勢い良くマクドナルド、ドトールなどに吸い込まれていました。(笑) そうやって大切なエリア情報を集める時間を失っていることに気がつかないまま夕方まで時間をつぶすのですね。そして担当エリアの情報をほぼ何も持たずに夕方から活動をはじめるのです・・・・・・。当たり前ですが結果は出ません。その理由は担当エリアを調べるという意識がないため、効率の良い訪問ができていないからです。まさに売れないリズムで仕事をしてしまっているのですね。※実は……新人時代の私こそが、この売れないサボり販売員でした。また、私に限らず何人もの先輩や後輩、部下だった人たちも同じ行動をとっていました。皆、考えることは同じで、行動パターンもほぼほぼ同じなんですよね。(笑)

1件1件の商談に、ただただがむしゃらだった私

ここで少しだけ私の新人時代の経験談を書かせてください。

新人時代の私は訪問販売に対し一生懸命でした。仕事に燃えていました。絶対に結果を出してやろうと意気込んでいました。しかし……その炎はたった3ヶ月で消えてなくなりました。(笑) 私は訪問販売について間違って考えていたのです。
私は訪問販売について「声かけの量が重要だ。そして出会えたお客様と明るくコミュニケーションできれば結果は出せる」と考えていました。ですから毎日毎日、1件1件を一生懸命がむしゃらに声かけをしていました。それなのにまったく結果が出ませんでした。私の販売実績はいつも下位グループでした。もちろん上司に叱られる毎日が続きます。そのおかげで訪問販売への意欲を失っていきました。私がガソリンの切れた車のような状態になるのに時間はかかりませんでした。そして最悪なことに、ジワリジワリと自分の売る能力の無さに失望するようになっていきました。気がつけば腐りきった精神状態で仕事をするようになっていました。

そんなときでした。私は、私を劇的に変えてくれる人物と出会ったのです。その人物とは、のちに「天才販売マシーン」と呼ばれることになる途中入社の後輩でした。社内のみならず、ライバル会社の販売員たちからもそう呼ばれ、羨望の眼差しを集めていました。当時、なんとその後輩は私の5倍~6倍の結果を平気で出していました。圧倒的なトップ販売員です! その販売ぶりはまさに機械でした!

私はプライドを捨て、その後輩に同行させてもらうことにしました。そして彼の仕事ぶりを一生懸命観察しました。そこではじめて強烈に自分との違いに気がついたことがあったんです。それが「担当エリアを調べつくす作業」だったのです。彼は、私のように担当エリアをとりあえず1件1件がむしゃらに声かけするなんてことはしていませんでした。「結果が出せそう」というピンポイントエリアを情報収集して探し出すのです。そして「このエリアがいけそう!」と感じると、そこでがむしゃらになっていました。

ちなみに、彼は私が同行していようが関係なく、その日あっさりと結果を出していました。そのあと、私のためにドトールに寄ってくれました。そこで彼はいろいろな訪問販売のコツについて話してくれました。こんな余裕な時間の使い方をしているのにも関わらず、彼はその日社内トップでした。

あなたの見込み客はどこにいるのか?

訪問販売は「見込み客を見つけに行く仕事」とも表現できます。

しかし「一体どのお客様が見込み客なのか?」とその特徴をあまりつかめていないまま現場に出かけている販売員はたくさんおられます。

私たちはどのお客様が見込み客になるのかを知っておく必要があります。あなたの見込み客の特徴は、今まで成約してきた社内の顧客情報の中にあります。それらを1件1件調べることで簡単に特徴をつかめます。例えば「ん? ほかの人は20代からの成約数が多いな……」のように何かしら分析結果が出ると思います。そんな情報があれば訪問エリアについて作戦を立てることができます。
「よし、今月は20代を意識してみよう。まずは単身者用のマンションがどこにあるのかを探そう。あとは比較的新しい住宅地(15年前までに建てられた)がどこにあるか探そう。とりあえずグーグルマップを開いてみよう」。
そして実際の現場に到着します。すると単身者用のマンションといえども「学生マンション」「社会人マンション」「寮」など具体的な情報が出揃います。第1週にそのような情報を徹底的に集めます。第2週はその情報をベースにさらに情報収集を続けます。第3週になると2週間分の濃い情報が手元にある状態です。こうしてみると、いかに作戦を立てずに1件1件飛び込むことが恐ろしく効率が悪いのかが理解できるのではないでしょうか。

情報収集ができるようになるだけで、確実に売れる確率が上がっていきます。つまり、見込み客を探し出すスキルを高まれば販売実績は簡単に上がっていくということです。

トップ販売員の情報収集の視点を教えてもらう

さて、あなたはトップ販売員の「情報収集の視点」をご存知でしょうか。
「そんなのは知らん!」
もしそうお答えになる場合はチャンスです。その理由は、彼らの情報収集の視点を知ることができれば、これもまた販売実績を上げるきっかけになるからです。

一体、トップ販売員たちは、現場でどんな情報を集めているのでしょうか? まずは社内のトップ販売員に「現場ではどんな情報収集をされてますか?」と質問してみることをおすすめします(親切なトップ販売員なら、情報収集のやり方のほかに売るためのテクニックまで教えてくれたりします)。

ちなみに、私は今でもこれをしています。販売力の高い人を見つけたら食事やお酒に誘い、そこでじっくりとノウハウを聞き出します。そして自分のスキルアップに活かしています(ごちそうすれば、だいたい皆さん快く付き合ってくれて、ノウハウも教えてくれます)。

トップ販売員の方々の情報収集の視点を知ることは、自分の販売人生における最高の財産になります。

訪問販売で売るコツ・・・2

あなたがお客様を選ぶ

2つ目の訪問販売で売るコツは「あなたがお客様を選ぶ!」というものです。普通、私たちは出会えたお客様に感じ良くあいさつをして一生懸命セールストークをすると思います。しかし今後はそれを一切やめてしまいます。その代わりに、あなたがお客様を選ぶ意識を持ちながら販売していくようにします。

訪問販売では、お客様に商談の主導権を握られるとあっさり検討されてしまいます。したがいまして、商談の主導権を握られないようにしなければなりません。しかし、毎回そういうわけにはいきません。つまり、商談の主導権を握られたら、それを奪い返す作業をしていかなければなりません。
私たちが感じ良くお客様の話を聞いていては、商談の主導権を奪い返しづらくなります。なぜなら、感じ良くしているせいで、お客様の断り文句に対する切返しトークのキレが出ないからです。
※ちなみに、切返しトークで最悪なのは「反論する」または「熱く説き伏せる」のような高圧的に話してしまうことです(それで成約できても、後日、99%キャンセルの電話が鳴ります)。

とにかく訪問販売では、あなたがお客様を見定める必要があります。
・支払い能力はありそうか?
・商品説明が理解できそうか?
・商品のメリットを理解できたら行動をとれそうか?
これを分かりやすく表現すると、上から目線たっぷりでお客様を観察していくイメージです(当然ですが、本当に上から目線の雰囲気を出してはいけません。もちろん上から目線のコミュニケーションをとってもいけません)。

感じのイイ私。そっけない天才

昔、私は感じのイイ青年でした。奥様たちや社長たち、ご年配夫婦にと気に入られやすいタイプでした。ゆえに接客時間が長いという特徴もありましたが……。

しかし、天才販売マシーンの後輩は違いました。私は彼の接客の第一印象を今でも忘れません。とても驚かされました。
「えっ! そっけない……。笑顔がめちゃ少なくない……?」。
これが感想でした。彼は成約にならないお客様への対応がものすごく早かったです。彼はお客様を選んでいました。見込み客にならないと判断できたお客様は一瞬で切ります。

また、そのためのセールストークも見事でした。まず、お客様が見込み客になるようにセールストークが作りこまれており、それに反応しなければ一瞬で切るんですね。お客様が反応すれば、どんどんセールストークを聞かせていく構成になっていました。セールスセンスが私と比較にならないほど高いことを感じざるを得ませんでした。彼は常に商談の主導権を握っていました。

したがいまして、ぜひあなたにもこの「お客様を選ぶ」という訪問販売のコツを試していただけたらと思います。実践は簡単です。「私がお客様を選ぼう!」、そう意識するだけです。

※もしあなたが反応のよいお客様を相手にしているにも関わらず売れないようでしたら、次のような問題があるかもしれません。それは「自社商品(サービス)に責任を持てない。持ちたくない」と心の奥底で思っている可能性があります。その場合は「がんばっても、がんばっても売れない人の特徴」に目を通していただけたらと思います。

次回の訪問販売で売るコツ

さて、次回の訪問販売で売るコツは「売れるセールストークの秘密」
をご紹介したいと思います。
訪問販売では、セールストークがダメだとおそろしい件数を検討されてしまいます。ぜひ、参考にされてみてください。

→→ 訪問販売で売るコツ【トップ販売員たちのセールストークの秘密を知る】

追記

最後に、私のひとり言を少し。

私はこの仕事をはじめてから5年間くらいは売れないセールスマンだった。

たまたま父親の知り合いに優秀な社長がいて、その人にセールスは訓練しないと実績なんて出せないとアドバイスをもらえたのをきっかけに売れるようになれた。
(あと、当時私に毎日暴言を吐いていた憎たらしい上司を黙らせたかったのもあってそれで奮起したのもある。今となっては良い思い出だ。笑)。

それから私は真剣にセールスに取り組んでいった。

そしてセールスで売り続けるようになるにはコミュニケーション能力の向上、商品知識のアップデート、セールストークのアップデート、清潔感のアップデートなど様々な内容が必要であると学んでいったが、一番大切なのがセールストークにいかに心理学を組み込めているかどうかであることだった。

セールストークに心理学が組み込まれているとお客様の反応がほぼ同じになる。それはつまりセールスがただの作業になることを意味している。とても楽に仕事ができる。

ちなみに心理学が組み込まれていないセールストークでどんなに明るくさわやかにお客様とコミュニケーションをとったとしても売り逃してばかりになるが、多少ぶっきらぼうでも心理学が組み込まれたセールストークを何とか聞いてもらえさえすれば売れてしまう。

これは私の部下だった明るい人ぶっきらぼうな人たちでたくさん確認してきた事実だ。

もしこれを読んでくださっているあなたが今よりもっと実績を出したいとお考えならば次のリンク先を参考にしてもらえたら嬉しい。

→→ 私はこうやって売れるようになった

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