えッ! 訪問販売で売るコツってそんなに簡単なの!?

訪問販売で売るコツ・・・1

担当エリアを調べつくす

一つ目の訪問販売で売るコツは「担当エリアを調べつくす」というものです。

このコツは私が営業マンとして現場に出ていたときに実践していたものです。

そして何よりこのコツは私が天才と評価していたトップ営業マンの方々から教わったものでした(その天才については後述しています)。

また、私がマネージャーだったときに出会ってきたトップ営業マンの方々は自然とこのコツを実践されていました。

反対に販売実績が出せずに苦しんでいた営業マンで、担当エリアを入念に調べている方に出会ったことはありませんでした。

では、その担当エリアを調べつくすとは具体的にどういうことなのでしょうか?

以下にそのやり方を書いてみたいと思います。

私やトップ営業マンの方々が調べていた項目は次のようなものでした。

・そのエリアにはどんな業種の法人が多いか?
・オフィスビルなら・・・どのくらいの売上規模の会社が入っているか?
・オフィスビルなら・・・管理人様の勤務時間は?
・社長同士のつながりはあるか?

・個人宅への訪問ならば・・・自治会長のお宅はどこか?
・分譲マンションの理事長のお部屋番号は?
・分譲マンションの管理人様の勤務時間は何時までか?
・分譲マンションの理事会に参加し販売できるか?

・そのエリアは3ヶ月以内にライバル会社がセールスをしたかどうか?
・売れるお客様に共通点はあるか? (例えば法人なら売上規模が同じ。個人宅なら家の玄関周りが似ている。お客様の話し方が似ているなど)。
・そのエリアの年齢層は高いか低いか?

・参加できるコミュニティーはあるか?
・大学、工場などはあるか? (それがあった場合、学生や労働者の特徴は? 推定給与額は?)
・そのエリアの家賃の相場は?

ちなみに、私がとてもおもしろいと思ったのはトップ営業マンの方々はこの調べた情報をもとに臨機応変にセールストークを変えてアプローチしていたことでした。

そうやってお客様の心に刺さるセールストークを次々と生み出していました。

一方、販売実績が出せずに苦しんでいた営業マンの方々はどうだったでしょうか?

まず彼らはトップ営業マンの方々が泥臭くエリアの情報収集に時間を使い、汗を流しているということを知りませんでした。

ですから彼らは会社を出発したと同時に勢い良くマクドナルド、ドトールなどに吸い込まれていっていました。(笑)

少しでもプレッシャーから解放されたくてどうしても現場をさけてしまうのですね。

そうやってコーヒーを飲みながら大切なエリア情報を集める時間を失っていることに気がつかないまま夕方まで時間をつぶしてしまいます。

そして担当エリアの情報をほぼ何も持たずに活動をはじめます。

当たり前ですが結果は出せません。なぜならエリアの情報が無いので効率の良い訪問ができていないからです。

例えば先月ライバル会社がそのエリアを回っていたという情報が分かればトップ営業マンならそのエリアは捨てて他のエリアに移動されますが、彼らはそんな情報に出会う前にその日の活動終了時間を迎えてしまうのです(のんびりしていたツケですね)。

そして次の日もそのエリアに行ってしまうのです。まさに売れないリズムで仕事をしてしまっています。

実は……新人時代の私こそがこの売れないサボり営業マンでした。

また、私に限らず何人もの先輩や後輩、部下だった方々も同じ行動をとっていました。(笑)

皆、訪問販売の辛さから休憩を多くとってしまい、情報収集の時間を失っていました。

1件1件の商談に、ただただがむしゃらだった私

ここで少しだけ私の新人時代の経験談を書かせてください。

新人時代の私は訪問販売に対し一生懸命でした。仕事に燃えていました。絶対に結果を出してやろうと意気込んでいました。

しかしその炎はたった3ヶ月で消えてなくなりました。(笑)

私は訪問販売について間違って考えていたからでした。

私は訪問販売については声かけの量が重要だ、そして出会えたお客様と明るくコミュニケーションできれば実績は出せると考えていました。

だから毎日毎日1件1件を一生懸命がむしゃらに声かけをしていたのです。

それなのにまったく実績を出せませんでした。

私の販売実績はいつも下位グループだったのです。

もちろん上司に叱られます。

そのおかげで訪問販売への意欲を失っていきました。

私がガソリンの切れた車のような状態になるのに時間はかかりませんでした。

そして最悪なことに、ジワリジワリと自分の売る能力の無さに失望するようになっていきました。

気がつけば腐りきった精神状態でセールスをするようになっていました。

そんなときでした。

私はある人物と出会ったのです。

その人物とは、のちに「天才販売マシーン」と呼ばれることになる中途採用で入社してきた後輩です。

彼は社内のみならず、ライバル会社の営業マンの方々からもそう呼ばれ、憧れの眼差しを集めるほどの天才的な営業マンでした。

当時、なんとその後輩は私の5倍~6倍の実績を平気で出していました。

圧倒的なトップ営業マンでした。その仕事ぶりはまさに販売マシーン、機械のようでした。

だから私はプライドを捨て、その後輩の仕事ぶりを見せてもらうために同行させてもらうことにしたのです。

そして彼を一生懸命観察しました。そこではじめて強烈に自分との違いに気がついたことがあったのです。

それが担当エリアを調べつくす作業だったのです。

彼は私のように担当エリアをとりあえず1件1件がむしゃらに声かけするなんてことはしませんでした。

実績が出せそうだなというピンポイントエリアを情報収集して探し出すのです。そしてこのエリアがいけそう! と感じるとそこでがむしゃらになっていました。

ちなみに、彼は私が同行していようが関係なく、その日もあっさりと実績を出していました。

そしてある程度実績を出したあと、私のためにドトールに寄ってくれました。

そこで彼はいろいろな訪問販売のコツについて話してくれました。

こんな余裕な時間の使い方をしているのにも関わらず、彼はその日の社内トップの実績でした。

あなたの見込み客はどこにいるのか?

訪問販売は見込み客を見つけに行く仕事とも表現できます。

しかし、一体どのお客様が見込み客なのか? とその特徴をあまりつかめていないまま現場に出ている営業マンは多いと思います。

私たちはどのお客様が見込み客になるのかを知っておく必要があります。

あなたの見込み客の特徴は、今まで成約してきた顧客情報の中にあります。

それらを1件1件調べることで簡単に特徴がつかめます。例えば、「ん? ほかの人は20代からの成約数が多いな……」のように何かしら分析結果が出ると思います。そんな情報があれば訪問エリアについて作戦を立てることができるます。

「よし、今月は20代を意識してみよう。まずは単身者用のマンションがどこにあるのかを探そう。あとは比較的新しい住宅地(15年前までに建てられた)がどこにあるか探そう。とりあえずグーグルマップを開いてみよう」。

そして実際の現場に行ってみます。

すると単身者用のマンションといえども「学生マンション」「社会人マンション」「寮」など具体的な情報が出揃います。

第1週にそのような情報を徹底的に集め、第2週はその情報をベースにさらに情報収集を続けながらセールスをしていくのです。

第3週になると2週間分の濃い情報が手元にある状態ですね。こうしてみるといかに作戦を立てずに1件1件飛び込むことが恐ろしく効率の悪いセールスなのかがご理解いただけると思います。

訪問販売は情報収集がうまくなってくると確実に売れるようになります。

トップ営業マンの情報収集の視点を教えてもらう

私はトップ営業マンの方々が何を調べているのかを直接質問していました。

あなたも社内のトップ営業マンをつかまえて「現場ではどんな情報収集をされてますか?」と質問してみることをおすすめします。

親切なトップ営業マンなら情報収集のやり方のほかに売るテクニックまで教えてくれるはずです。

だからたくさん、へぇ~そんなところ見てたのかぁ~! と自分が今まで見えていなかった視界が見えるようになれます。

ちなみに、私は今でもトップ営業マンをつかまえて直接質問をしています。

彼らを食事やお酒に誘い、そこでじっくりとノウハウを聞き出しています。

そうやって常にスキルアップにつなげています(食事やお酒をごちそうすれば、だいたい皆さん快く付き合ってくれます。そしてノウハウを惜しげもなく教えてくれます)。

トップ営業マンの方々の情報収集の視点を知れることは、自分のセールス人生における最高の財産になります。

訪問販売で売るコツ・・・2

あなたがお客様を選ぶ

私がお伝えしたい2つ目の訪問販売で売るコツは「あなたがお客様を選ぶ!」というものです。

普通、私たちは出会えたお客様に感じ良くあいさつをして一生懸命セールストークをします。

しかし今後はそれを一切やめてしまいましょう。

その代わりに、あなたがお客様を選ぶ意識を持ちながらセールスしていくのです。

なぜなら、訪問販売ではお客様に商談の主導権を握られるとあっさり検討されてしまうからです。

ですから商談の主導権を握られないようにしないといけません。

そしてもし商談の主導権を握られたら、それを奪い返さなければいけません。

このとき私たちが感じ良くお客様の話を聞いていては商談の主導権を奪い返しづらいのです。

感じ良くしていたせいでお客様の断り文句に対してキレのある切返しトークができないのですね。

※ちなみに切返しトークで最悪なのは「反論する」または「熱く説き伏せる」のような高圧的な態度をしてしまうことです(それで成約できても、後日、99%の確率でキャンセルの電話が鳴ってしまいますので気をつける必要があります)。

とにかく訪問販売では自分がお客様を選びましょう。

・支払い能力はありそうか?
・商品説明が理解できそうか?
・商品のメリットを理解できたら行動をとれそうか?

これを分かりやすく表現すると、上から目線たっぷりでお客様を観察していくイメージです(当然ですが、本当に上から目線の雰囲気を出してはいけません。もちろん上から目線のコミュニケーションをとってもいけません)。

感じのイイ私。そっけない天才

昔、私は感じのイイ青年でした。(笑)

奥様たちや社長たち、ご年配夫婦にと気に入られやすいタイプでした。

ゆえに接客時間が長かったですが……。

しかし、天才販売マシーンの後輩は違っていました。

私は彼の接客の第一印象を今でも忘れません。とても驚かされました。

「えっ! そっけない……。笑顔がめちゃ少なくない……?」。

これが感想でした。

彼は成約にならないお客様への対応がものすごく早かったのです。

彼はお客様を選んでいました。

見込み客にならないと判断できたお客様は一瞬で切っていました。

またそのためのセールストークも見事でした。

まず、お客様が見込み客になるようにセールストークが作られていて、それに反応しないお客様は一瞬で切っていたのです。

お客様が反応すればどんどんセールストークを聞かせていく構成でした。

セールスセンスが私と比較にならないほど高いことをまざまざと感じたことを覚えています。

彼は常に商談の主導権を握っていました。

ですからぜひあなたにもこの「お客様を選ぶ」という訪問販売のコツをお試しいただけたらと思います。

実践はとても簡単です。

「私がお客様を選ぼう!」と意識するだけだです。

※もしあなたが反応のよいお客様を相手にしているにも関わらず売れないのなら、次のような問題があるかもしれません。

それは「自社商品(サービス)に責任を持てない、持ちたくない」と心の奥底で思っている可能性があります。

その場合は「がんばっても、がんばっても売れない人の特徴」に問題解決のヒントがあるかもしれませんので、一読いただけたらと思います。

次回の訪問販売で売るコツ

さて、次回の訪問販売で売るコツは「売れるセールストークの秘密」です。

訪問販売ではセールストークが弱いとおそろしい件数の検討を招いてしまいます。

→→ 訪問販売で売るコツ【トップ営業マンのセールストークの秘密を知る】

ありがとうございました。

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