訪問販売(飛び込み営業)で「断られない魔法のアプローチトーク」なんて無い。

訪問販売(飛び込み営業)で断られない魔法のアプローチトーク| 自分で創る

訪問販売(飛び込み営業)で「断られない魔法のアプローチトーク」……があればいいですが、実際はありません。それをご自分で「創る」ことが営業実績を出し続けるコツになります。

そこで今回は魔法のアプローチトークの創り方をご紹介していきたいと思います。まずはじめは、なぜ訪問販売(飛び込み営業)では毎回あんなにも多く断られてしまうのか? その原因と対策から見ていきたいと思います。




訪問販売(飛び込み営業)で断られない魔法のアプローチトーク| 現場ではたくさん断られる

個人宅への訪問販売や法人への飛び込み営業では、お客様にアプローチ段階でこれでもかといわんばかりにたくさん断られます。例えば私が客側の場合では、自宅、事務所のドアすら開けずにすべて断っています。もし宅配便と勘違いしてドアを開けてしまったときは、アプローチトークをとりあえず聞いて、その後すぐに断るようにしています。この私のような対応をされるお客様はたくさんおられます。

ちなみに、このような対応をされるお客様に営業トークを聞いてもらうには「お客様と営業マンの波長が合った」ときくらいしかチャンスはないでしょう。ただし、お客様と営業マンの波長が合うか合わないかは運です。よって、営業マン側がコントロールできない事柄です。コントロールできない事柄を頼って営業活動するなんてことは、営業マンとしてはあってはなりません。

要は、個人宅への訪問販売や法人への飛び込み営業では、断られないということはありえないということです。まずはこの現実をよく認識しておかれることが大切です。もしこれを認識されていなければ、立て続けに断れることで「あぁ……。ダメだ……。私には契約なんてとれない」と、早い段階で消極的な考えに支配されるようになってしまいます。営業マンがこのような心理状態になってしまうと積極的な営業活動ができなくなります。

※実は、皆が憧れるトップセールスの人たちも現場ではたくさん断られています。しかし彼らは成約を獲ってくるので、他の営業マンからすると「あの人は断られないんだろうなぁ……」と勘違いしてしまうのですね。彼らもガンガンに断られていることを知っておかれると良いと思います。




訪問販売(飛び込み営業)で断られない魔法のアプローチトーク| 使っている単語が悪い。しかもそれを使い続けてしまう

上記のような現実を受け入れるとしても、「断られない件数を増やす」ことは可能になります。ここは大切な内容になりますので繰り返します。個人宅への訪問販売や法人への飛び込み営業で「断られない件数を増やす」ことは可能です。

どうやったら断られない件数を増やせるのか? それはとても単純で、営業マンの「単語の使い方」がポイントになります(「フレーズの選び方」とも表現できます)。これについて、新人営業マンの方にありがちな単語の使い方を例に説明していきますね。

まず、新人営業マンの方は次のような単語をよく使われます。

「お忙しい中すみません」。

礼儀正しくて良い印象です。アプローチトークのお決まりフレーズですよね。おそらくこの単語を無意識に選び、使っておられることでしょう。

しかし、個人宅への訪問販売や法人への飛び込み営業で営業実績を出しにいこうとする場合、アプローチトークでこの単語を使っていてはいけません。自分で断られる件数を増やしているようなものだからです。

この単語の組み合わせは、お客様にとって簡単に断わることができます。

営業マン: 「お忙しい中すみません」。

お客様: 「あっ、忙しいので結構でーす」。

一発で追い返すことができます。営業マンにしてみれば、お客様に「どうぞ断ってください」とアシストをしてしまっているようなものです。

営業実績が伸びていかない営業マンの方々は、このような反応の悪い単語やフレーズを使っていることに気がつけないまま、しかもそれを毎回毎回、繰り返し繰り返し使い続けておられます。それゆえに、断られないアプローチトークを創る上で、フィードバック作業が大切になってくるのですね。自分が使っていた単語やフレーズをお客様の反応を見ながら代えていくようにしていきます。反応が悪い単語は削除します。そして新しい単語に代えます。

お忙しい中すみません」。

この単語で構成されたフレーズは最悪です(お忙しい中……それをわかってるなら来るな! すみません……悪いと思ってるなら来るな! と簡単に反論できます。さらに攻撃的に反応したくなってしまいます)。

ですから、このような単語は削除してしまいます。削除した後はアイデアを働かせて新しい単語を探し出さなければいけません。個人宅の訪問販売の場合なら、次のような単語を探し出し、フレーズにしてみます。

「あっ♪ いつもお世話になっております♪ ○○社の△△です。玄関先お願いします♪」。

この単語を使ったフレーズなら反論して断る箇所がありません(お世話になっております……これを耳にしたお客様は「ん? 何か取引のある担当者なのかな?」と思ってしまう可能性が高まるからです)。「玄関先お願いします♪」と言い切られているので、無意識に扉を開けてしまいます(高確率でお客様がすんなりと玄関先に出てきてくださるようになりますよ)。

この単語を使ったフレーズに攻撃的に反応してしまう箇所はほぼありません(お客様が「なんで玄関先に行かなきゃいけないんですか?」と切返してこられることはありません。そうではなく「ん? あの……ご用件は何でしょうか?」と切返してこられます)。お客様が用件を聞いてきてくだされば、そこから営業マンのアプローチトークを始めていけば良いのですね。お客様もしっかり聞こうと、態勢を整えてくださっています。そこで営業マンが訪問理由をしっかり伝えることができれば、すんなりと面談ができるようになります。

「○○でお伺いしました♪ 簡単にご説明いたしますので、大変恐れ入りますが玄関先お願いします♪」。

どんな単語を選ぶのか? それでどんなフレーズに仕上げるのか? このような作業を毎回楽しみながらフィードバックされることが「断られない件数を増やす」を可能にします。

とにかく私たち営業マンはお客様の反応が悪い単語やフレーズを使い続けることを避けなければなりません。こうやってフィードバックを続けていると、いつしかその営業マンのキャラクターに合った断られない魔法のアプローチトークに仕上がっているものです。それは意外とトップ営業でも真似ができないアプローチトークに仕上がっていたりするものです。

※ 余談ですが、次のようなフレーズもあります。

(少しイラっとた演技をしながら)「○○で来ました。すぐ終らせますんでご協力お願いします」。

このフレーズを「はぁ……早く対応してくれよ。もう何回も訪問しててうんざりなんだよ。こっちはこっちで忙しいんだから」のような、少しイラついた雰囲気を出されながらお客様にアプローチするのですね。私の先輩はそんな演技をされながらガンガンお客様と面談していました。そして、扉を開けたお客様とすんなりと打ち解けて、契約を獲っておられました。それなのにクレームも少ない方でした(私はマネできませんでしたが。笑)。自分なりのやり方が見つかると思います。いろいろと実験されながらフィードバックをされると良いと思います。




訪問販売(飛び込み営業)で断られない魔法のアプローチトーク| アプローチトークには質問は入れない

「アプローチトークでお客様に質問をすると良い。すると会話が続いて断られない」というアプローチトークを提唱されている方がおられます。しかし、私はアプローチトークの段階で質問を入れることを絶対にしません。私は避けた方が良いと考えるタイプです。なぜなら、お客様の心理状態が「お前は誰なんだよ!」と警戒心でいっぱいだからです。

このような警戒心が高いときのお客様に質問をしてしまうと―――人は自分を守るために抵抗しようとする性質がありますので―――攻撃的に反論させてしまうきっかけを与えることになってしまいます。営業マンが自らの手でお客様を攻撃的な人格にさせてしまうようなものです。これは断られる確率を高めるアプローチになります(私たちは警戒心を抱いている相手に質問されることほどイラッとすることはありません)。お客様もバカではありません。目の前の人がセールスマンであることくらい察知されています。したがいまして、そのセールスマンを相手に真面目にコミュニケーションをとっていたら「買わされる」ことくらいは人生経験として知っておられます。

※お客様が20代でセールスされることに慣れていない場合は、営業マンがアプローチ段階で質問しても、攻撃的な反撃を与えるきっかけにはなりません。

それゆえに、アプローチトークの段階では、私たち営業マンが話し続ける必要があります。例えば「自分が誰なのか名乗っている10秒くらいの時間」や「訪問理由を述べている1分、2分の時間」。これら短い時間ではありますが、ここでゆっくりと余裕をもってアプローチトークを伝えることが大切になります。この数秒、数分の時間には質問を入れないようにします。そして、お客様に自分の人柄を同時に伝え、受け入れてもらえるようにしていきます(もちろん、そのために第一印象と話し方が大切になります。お客様に受け入れてもらえるようになるには心理学「メラビアンの法則」「初頭効果」などをご参考ください)。

そうやって「まぁ、この人の話しなら、少し聞いてやってもいいかな……」と、少し受け入れてもらえるようになったのを確認してから質問があればしていくようにしていきます(受け入れらたどうかは、お客様の仕草を観察しているとわかります。お客様が目線を合わせてくれる。声のトーンが明るくなった、または落ち着いてきたなど。これらで判断できると思います)。

このようなお客様の心理の変化が感じられない場合は、質問を控えたほうがいいでしょう。

営業マン: 「一つお伺いいたしますが、お客様は○○についてご存知でしょうか?」・・・×

アプローチトークにこのような質問フレーズがあれば削除しておかれるといいでしょう。

※あなたが質問を入れることでうまくいっておられるのなら、そのまま続けていただけたらと思います。もしよければ、実験で質問しないアプローチトークを試されてみても良いかもしれませんね。もしかしたらセールストークの幅が広がるかもしれないからです。万が一セールストークの幅が狭いと、将来、部下のセールス指導を担当しなければならなくなったときに1つの視点しかアドバイスできない上司になってしまわれるかもしれません)。




訪問販売(飛び込み営業)で断られない魔法のアプローチトーク| 気合いを入れる!

気合い……これが非常に大切になります。個人宅への訪問販売、法人への飛び込み営業はとにかく断られる回数がとても多いです。気合いが入っていなければ、すぐにしょんぼりしてしまうようになります。すると訪問量が激減してしまいます。営業マンがこのような心理状態になってしまわれると、お客様の「営業マンたちを追い払うための一瞬の気合い」に押されて、太刀打ちできなくなってしまいます。お客様の警戒心、緊張感、集中力……すなわち「営業マンたち追い払うための一瞬の気合い」は相当に高いものです。営業マンがその気合いに押されてしまえば、切返しトークにキレがでません。いくら素晴らしいアプローチトークをお客様にぶつけることができたとしても、お客様に影響を与えることができなくなってしまいます。

もちろん、営業マンの気合いが営業トークに表れ過ぎてはうっとうしいですが、しかし心の底にそれを持っていなければなりません。気合いを持っていなければ、営業マンのアプローチトークや切り返しトークに「キレ」が出ません。お客様心理に影響を与えることができません。

訪問販売(飛び込み営業)の世界では、ヤンキー気質のある営業マンや体育会系出身の営業マンが比較的高い営業実績を出されることが多いです。それにはこの「気合い」が関係しています。彼らは、負けない! 売るぞ! やるぞ! できる! これらを社会人になっても持ち続けておられます。お客様は良くも悪くも、その気合いに触れることによって、心理的に影響を受けやすくなるのですね(例えば「よし! じゃあ決めようかな!」と。または「うわ……この営業マンは断りづらい……。まぁ、悪い話ではないからいいや……」と。心理的に影響を受けてしまわれるのですね)。




まとめ

おそらく、あなたも現場で活動されながら感じておられるはずです。

「こりゃ『断られない魔法のアプローチトーク』なんてものは無いな……」と。

訪問販売(飛び込み営業)でのアプローチトークの質を高めるには、

  • 毎回フィードバックをする
  • 反応の悪い単語を代える
  • 気合いを入れる

これらを意識されることです。そしてどんどん、「次はこうしてみよう、ああしてみよう」と、試されることです。ときには髪型、表情、服装、持ち物(バック)、声の出し方なども変えてみると面白いと思います。どの方法が営業実績を伸ばすポイントになるのかを絶えすチェックされてみていただけたらと思います。

  • スーツをやめて私服にしてみる
  • 作業着をやめてスーツにしてみる
  • スーツをやめて作業着にしてみる

現在活動されていて効果を感じられないと思われる手法を毎回毎回繰り返さないでいただけたらと思います。上記のように毎回フィードバックを続けていると、そのうち同僚や上司から「彼のアプローチトークはまるで魔法だ……」と、言われる側になれます。(笑) ぜひ、断られないアプローチトークは、あなたが自らの手で創っていきましょう。

以上になります。この記事があなたの刺激になれたら嬉しいです。

あなたのますますのご活躍を陰ながらではございますが心より応援しております。

「訪問販売(飛び込み営業)で『断られない魔法のアプローチトーク』なんて無い。」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

(もしこの記事が少しでも刺激になりましたら、いつでも読み返せるようにブックマークをお忘れないように気をつけていただけたらと思います)。

追記:

もっと営業実績を出したいとお考えの方へ。

あなたがお客様と笑顔を交えながらコミュニケーションをとりさえすれば、クレジットカードをすんなりとお預かりできるようになるテクニックがあります。契約する気のなかったお客様が契約書類に力強くサインをしているようになるテクニックがあります。

→→ クロージングの心理技術21

・こちらは売れている営業マンが必ず使われているセールストークテクニックが丁寧に書かれている本です。

もしあなたがもっと営業実績を出したいと真剣にお考えでしたら、このような売るための専門知識を学ばれてみてはいかがでしょうか。私はこの本を本当におすすめしております(私の感想と、少しだけ本の中身を公開しています。→→ こちらから確認できます)。

この本には消費者心理学が書かれています。私たちはセールストークに消費者心理学を混ぜることができれば、販売件数を増やせるようになります。その理由は、どの年代のお客様であってもウソみたいに同じようなリアクションをしてくれるようになるからです。そのおかげでセールスに余裕がもてるようになります。月末の営業実績に対する不安もなくなります。

ぜひ、こちらを確認されたあと、私や購入者様の感想を読んでみていただければと思います。




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