訪問販売(飛び込み営業)で「断られない魔法のアプローチトーク」なんて無い

訪問販売のコツ

アプローチトークは自分で創る

訪問販売(飛び込み営業)で「断られない魔法のアプローチトーク」があればいいのですが、実際はありません。

だからそれを自分で「創る」ことが訪問販売で実績を出し続けるコツになります。

そこで今回は私が取り組んでいた魔法のアプローチトークの創り方をご紹介したいと思います。

訪問販売は大量に断られる仕事

訪問販売(法人への飛び込み営業)ではお客様にアプローチ段階でこれでもかと言わんばかりに大量に断られます。

もちろん私も大量に断られています。

また、私が訪問販売を受ける客側の立場では自宅や事務所のドアは一切開けません。そしてすべて断っています。

もし宅配便と勘違いしてドアを開けてしまったら、そのときはアプローチトークをとりあえず聞いて、その後すぐに断っています。

今はこの私のような対応をとるお客様はたくさんおられます。

ですから訪問販売(飛び込み営業)はメンタルをえぐられる仕事といえるでしょう。厳しい現実ですよね。

しかし、もしこの現実をしっかりと認識できなければ立て続けに断れることで「あぁ……。ダメだ……。私には契約なんてとれない」と早い段階で消極的な考えに支配されるようになってしまいます。

営業マンがこのような心理状態になってしまうと積極的な販売活動ができなくなります。

※実は、皆が憧れるトップ営業マンたちも現場では大量に断られています。

しかし彼らはそんな中しっかりと成約を獲ってくるので、他の営業マンは「あの人は断られないんだろうなぁ……」と勘違いしてしまうのですね。

彼らもガンガン断られているのです。

それを知っておかれるだけでも気分は軽くなるのではないでしょうか。

私は後輩の天才営業マンが立て続けに断られている姿をはじめて見たときは驚きました。

えっ、俺と同じだ……。

しかし彼はへこたれることなく次へ次へとお客様宅へ訪問するため私との販売実績に差がついていたのでした。私が1日がんばって5件の契約を獲っているときに彼は13件でしたから。(笑)

(あの日は笑ってしまいました。もちろん彼はセールストークが上手いのも関係しているのですが)。

使っている単語が悪い。しかもそれを使い続けてしまう

訪問販売は大量に断られるという現実があります。

だから断られない件数を増やしていかなければなりません。

では、どうやったら断られない件数を増やせるようになるのでしょうか?

その方法はとてもシンプルです。

それは営業マンの「単語の使い方」がポイントになります。

新人営業マンを例に、単語の使い方とはどういうことかをこれからご説明していきたいと思います。

まず、新人営業マンは次のような単語をよく使われます。

「お忙しい中すみません」。

アプローチトークのお決まりのフレーズでしょうか。

おそらくこのフレーズを無意識に使っているのでしょう。

しかし本気で販売実績を出そうと思ったらアプローチトークではこのフレーズを使っていてはいけません。

このフレーズは自分で断られる件数を増やしているようなものだからです。

このフレーズは使っている単語が悪いためお客様にとって簡単に断わることができてしまいます。

営業マン: 「お忙しい中すみません」。

お客様: 「あっ、忙しいので結構でーす」。

一発で追い返せます。

このフレーズはお客様にどうぞ断ってくださいとアシストをしてしまっているようなものです。

販売実績が伸びない営業マンの方々は、このような反応の悪い単語やフレーズを使っていることに気がつけないまま、しかもそれを毎回毎回繰り返し使ってしまっているので苦しむことになってしまうのです。

だからまず、断られない件数を増やすためにはフィードバック作業が大切になります。

自分が使った単語やフレーズにお客様がどう反応したのかを確認していきます。

反応が悪かった単語はすぐに削除します。そして新しい単語に代えます。

お忙しい中すみません」。

このフレーズは最悪です。

お忙しい中・・・それをわかってるなら来るな!

すみません・・・悪いと思ってるなら来るな!

簡単に反論できてしまえます。

そしてお客様も攻撃的に反応したくなってしまいます。

だからこの2つは削除します。

削除した後はアイデアを働かせて新しい単語を考えなければなりません。

個人宅への営業マンなら次のような単語を選択して試してみてはどうでしょう。

インターホン越しに、

「あっ♪ いつもお世話になっております♪ A社の佐藤です。~簡単な訪問理由~ 玄関先お願いします♪」。

この単語で構成されたフレーズなら反論される箇所が少ないでしょう。

・お世話になっております・・・これを耳にしたお客様は「ん? 何か取引のある担当者なのかな?」と思います。

・「玄関先お願いします♪」・・・これは語尾が言い切りになっています。私たちは語尾を言い切られると無意識に対応しなきゃいけないと感じやすいです。だからその行動をとってしまいやすくなります。

このフレーズは高確率でお客様が玄関先に出てきてくれるでしょう。

お客様は「なんで玄関先に行かなきゃいけないんですか?」と反発してくることはありません。

それよりも、「ん? あの……ご用件は何でしょうか?」のように質問をしてくるでしょう。

その場合は「○○でお伺いしました♪ すぐに終わらせますので、大変恐れ入りますが玄関先お願いします♪」と再度お願いをします。

営業マンの声が明るく怪しそうな雰囲気がなければお客様はすんなりと玄関先に出てきてくれます。

このようにどんな単語を選ぶのか? どんなフレーズに仕上げるのか?

フィードバック作業を毎回楽しみながらされることで「断られない件数を増やすアプローチトーク」が完成していくのです。

こうやってフィードバックを続けていると、いつしかその営業マンのキャラクターに合った断られない魔法のアプローチトークに仕上がっていきます。

それはトップ営業マンでも真似ができないアプローチトークに仕上がっていたりするものです。

※余談ですが、次のようなフレーズもあります。

インターホン越しに少しイラっとた演技をしながら、

「○○で来ました。すぐ終らせますんでご協力お願いします」。

このフレーズを「はぁ……早く対応してくれよ。こっちはもう何回もあんたのところに訪問しててうんざりなんだよ。こっちはこっちで忙しいんだから」のような少しイラついた雰囲気を出しながらアプローチするのです。

私の先輩はそんな演技をしながらガンガンお客様と面談していました。(笑)

そして面談できた瞬間に爽やかな対応でお客様と打ち解け、契約を獲っていました。こんなアプローチトークなのにクレームも少ない人でした。

(私はマネできませんでしたが。笑)。

人それぞれ自分なりのやり方があるはずです。

それをいろいろと実験しながらフィードバックをしながら断わられない魔法のアプローチトークへと仕上げていってくださればと思います。

アプローチトークには質問を入れない

「アプローチトークではお客様に質問をすると良い。なぜなら質問をすると会話が続いて断られないから」。

巷ではこのようなアプローチトークを提唱されている人もいるようです。

しかし私はアプローチトークの段階では絶対に質問をしません。

もう本当に絶対にしません。

なぜならアプローチ段階のお客様の心理状態が「お前は誰なんだよ!」と警戒心でいっぱいだからです。

このような警戒心が高い人に営業マンが質問をしてしまうと―――人は自分を守るために攻撃的(威嚇状態)になる性質があるので―――お客様をイラつかせてしまうことになります。そしてそれによりさらに強い口調の反論をさせてしまことになります。

(私たちは警戒心を抱いている相手に質問されることほどイラッとすることはありませんよね)。

お客様もバカではありません。

目の前の人が営業マンであることくらい察知されています。

その営業マンを相手に真面目にコミュニケーションをとっていたら「買わされる」ことくらいは人生経験として知っています。

※お客様が20代でセールスされることに慣れていない場合は、販売員がアプローチ段階で質問しても攻撃的な反撃を与えるきっかけにはならないですが。

アプローチトークの段階では質問を入れずに私たち営業マンが話し続けると良いでしょう。

そして名乗っているときの10秒くらいの時間や訪問理由を述べているときの1~2分の時間などを利用して自分の人柄を伝えることを意識していきます。

(もちろんそのためには第一印象と話し方が大切になります)。

お客様に自分の人柄を受け入れてもらえるようになるには、心理学「メラビアンの法則」または「初頭効果」などをご参考ください。

そしてお客様に「まぁ、この人なら、少し話を聞いてやってもいいかな……」と受け入れてもらってから質問をしていくようにします。

※自分がお客様に受け入れられたかどうかは、お客様の仕草を観察しているとわかります。

お客様が目線を合わせてくれる。

声のトーンが明るくなった、または落ち着いてきたなど。

お客様の警戒心の変化が感じられない場合は、質問を控えたほうが良いでしょう。

営業マン: 「一つお伺いいたしますが、お客様は○○についてご存知でしょうか?」・・・×

アプローチトークにこのような質問フレーズがあれば削除しておくことをおすすめします。

※もしあなたが質問を入れることでうまくいっておられるのならそのまま続けていただけたらと思います。

ただ、もしよろしければ質問しないアプローチトークを実験として試してもいただけたらなとも思っております。あなたのセールストークの幅が広がるからです。使い分けができるようになります。

気合いを入れる!

気合い・・・これが非常に大切です。

個人宅への訪問販売、法人への飛び込み営業はとにかく断られる回数がとても多いです。

気合いが入っていなければすぐにしょんぼりしてしまいます。

そうなると訪問量が激減してしまいます。

営業マンがこのような心理状態になってしまうと、お客様の営業マンたちを追い払うための一瞬の気合いに押されて太刀打ちできなくなります。

お客様の警戒心、緊張感、集中力・・・すなわち営業マンたち追い払うための一瞬の気合いは相当に高いです。

私たち営業マンがその気合いに押されてしまえば切返しトークにキレがでません。

いくら素晴らしいアプローチトークをもっていたとしてもお客様に響かないのです。

もちろん営業マンが気合いを入れすぎて、それが雰囲気に出てしまっているのはうっとうしくなるので気をつけなければなりませんが。

しかし雰囲気に出ないようにしながらも心の奥底には気合いを充満させておかなければなりません。

訪問販売(飛び込み営業)の世界ではヤンキー気質のある営業マンや体育会系出身の営業マンが比較的高い販売実績を出すことが多いですが、そこにはこの「気合い」が関係していたりします。

彼らの心の奥底には、負けない! 売るぞ! やるぞ! できる! などがあります。

気合いを社会人になっても持ち続けているのですね。

お客様は良くも悪くもその気合いに触れることによって心理的に影響を受けてしまうのです。

例えば「よし! じゃあ決めようかな!」とか。

または「うわ……この営業マンは断りづらい……。まぁ、悪い話ではないからいいや……」のように。

まとめ

おそらくあなたも現場で活動しながらこう感じていたのではないでしょうか。

「こりゃ『断られない魔法のアプローチトーク』なんてものは無いな……」と。

だから次のことを大切しながら活動していってほしいと思います。

・毎回フィードバックをする
・反応の悪い単語やフレーズは代えていく
・気合いを入れる

フィードバックをするときは、髪型、表情、服装、持ち物(バック)、声の出し方など、総合的にチェックされると良いでしょう。

例えば、
・スーツをやめて私服にしてみる。
・作業着をやめてスーツにしてみる。
・スーツをやめて作業着にしてみる。

今結果につながっていないと感じる方法を毎回毎回繰り返さないことが本当に大切です。

このように毎回フィードバックを続けていると、そのうち同僚や上司から、「彼のアプローチトークはまるで魔法だ……」と言われる側になります。(笑)

ぜひ断られないアプローチトークをあなたが自らの手で創っていってくださればと思います。

以上。

この記事があなたの刺激になれたら嬉しいです。

あなたのますますのご活躍を陰ながらではございますが心より応援しております。

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