訪問販売で売るコツ(5,6)| 「売り方を学ぶ」「達成したい目標を設定する」。

訪問販売で売るコツ(5)

売れる方法を他人に説明できるようになる

5つ目の訪問販売のコツは「売れる方法を他人に説明できるようになる」です。訪問販売で売れない営業マンは「売る方法を詳しく知らない」という特徴があります。それゆえにどうやって営業実績を出していいのかをつかめていなかったりされます。したがいまして、この訪問販売で売るコツを実践されることで、まずは訪問販売で売れる方法を自分の頭の中でしっかりと整理していきます。そしていつでもそれを再現できるようになっておきます。

この訪問販売のコツはまるで料理の苦手な若い主婦が美味しいハンバーグを作れるようになるにはどうすればよいのかと悩んでいる姿とよく似ています。このとき若い主婦は、ご主人やお子さま、主婦友だちに「美味しい!」と満足してもらえるハンバーグをつくりたいわけです。でもつくり方がわからないのですね。その理由は簡単で、彼女は美味しいハンバーグのレシピを知らないからです。さらに道具の上手な使い方、上手な火加減などのやり方も知りません。

では、この若い主婦はどうやったら美味しいハンバーグをつくれるようになるのでしょうか? それはとても単純明快。

  1. 自分より美味しいハンバーグをつくっている人のレシピを調べる。
  2. それをマネしてつくる。そして昔の味と比べる。
  3. 2を納得いくまで繰り返す。
  4. 実際に美味しいハンバーグを食べに出かける。

この1~4を繰り返すことです。すると若い主婦に次のような変化が起きます。それは美味しいハンバーグと普通のハンバーグの違いが手に取るようにわかりようになりはじめます。「なぜ今まで美味しいハンバーグが作れなかったのか?」、それが見事に説明できるようになるのですね。

訪問販売でも全く同じです。まずは訪問販売で売れる方法を情報収集します。自分の商談をフィードバックをしたり、セールスの専門書を買って売る方法の勉強をしたり、営業実績の高い人たちの仕事を直接見せてもらったりしていきます。特に有効なのは、営業実績の高い人たちの仕事を直接見せてもらうことです。

「○○な場合、どうされていますか?」「私はこんな場面が苦手です。どうされてますか?」「私はクロージングトークはこうしています。どうされてますか?」。

すると、営業実績の高い人たちがどんなことを実践されているのか? どんな視点でモノを考えているのか? これらを直接教えてもらえます。そうやって仕入れた情報を今までの自分の売る方法と比較していき、違いをはっきりと認識していくのですね。

同時に、営業実績の高い人たちから教えてもらった売る方法をマネすることで、彼らが見ていた世界を体験し、売れる感覚を味わい学びます。

このように、5つ目の訪問販売で売るコツは「売れる方法を他人に説明できるようになる」です。




訪問販売で売るコツ(6)

”達成したい目標をアイデアをふりしぼって創る”

6つ目の訪問販売のコツは「達成したい目標をアイデアをふりしぼって創る」です。これは高い営業実績を出し続けるためにはとても大切な内容になります。

営業実績が高い人たちは自分で設定した目標を期限内に達成させることに真剣に取組まれています。反対に、毎月目標を達成させることができない人たちはモチベーションに左右されながら仕事をされています(私は部下育成をしていたとき、これを強く感じました)。毎月、営業実績の高いグループはモチベーションを理由に仕事の質が変わることはほとんどありませんでした。一方、営業実績の低いグループはモチベーションに行動が左右されます。そのおかげで営業実績を高い数字で安定させてくれません(モチベーションが高い時期は売れる。しかしすぐにその意識も薄れ、次第に売ろうともしなくなる。そんな特徴がありました)。

そこで私が発見できたのは、営業実績の低い人たちは「本当は目標を達成したいと思っていない」という本音を抱えていることでした。彼らは腹の中では会社から与えられる目標なんてどうでもいいと思っていたのですね。ここから訪問販売で売り続けるためには、目標設定が上手であることがポイントであることが見えてきます。

会社からは「今月○○件!」と目標が与えらます。それを追うのは当然ですが、同時に自分がこの仕事を通して心から達成したい、ワクワクしてしまう目標をアイデアを働かせて創ることが訪問販売で売るコツになります。そして、その目標に期限を設けます。これでその目標を強く意識することができるようになります。集中状態に入ることができます。私たち営業マンは仕事に対して集中状態に入ることができれば、上司やライバルである同僚、またはお客様やプライベートでの出来事が原因で仕事へのモチベーションが上下することを防げるようになります。

反対に、訪問販売では自分の中に達成したい目標が無いときこそ地獄の日々になります。それはまるで毎日が拷問のようです。苦しくつまらない日々にならざるを得ません。

ちなみに、私が現場に出ていたときは以下のような目標を設定していました。大変お恥ずかしいですが、私が創った達成したい目標とは、”「あの人はいつもたくさん売ってきてカッコいい!」と、男女の社員から言われたい” でした。そのために「トップをキープする(←これができればかっこいいはず)」「○月までに、月収○○万円以上!(←これができればかっこいいはず)」などと設定しておりました。会社の目標とは別に、とにかく「かっこいいと言わているかどうか」を意識して仕事をしていました。私にとってアイデアをふりしぼった部分が「かっこいいと言われたい」でした。なぜなら、私はこの目標を設定する以前は「今月は会社の目標○○件を25日までに達成させる」「あの人よりも売る!」「インセンティブをもっと稼ぐ!」などとしていたからです。これが不思議で数ヶ月もするとどうでもよくなっていくのですね。おかげで営業実績は高く安定しませんでした。

そこで「高く安定した営業実績を出し続けるにはどうしたらいいのか? 私は本当は何を達成したいと思っているのか……?」と自問しました。頭をフル回転させてたどり着いたのが、「チヤホヤされたい」だったのです。(笑) この感情は昔からうすうす心の奥底で感じていたのですが却下していました。なぜなら幼稚すぎるからです。したがいまして、「こんな幼稚な『チヤホヤされたい』を目標として設定しても良いのか……?」と自分に認めさせるまでに長い時間をさきました。しかし、結果は正解でした。それを目標にして見事営業実績を安定させることができたのです。私は皆にかっこいいと言われ続けたいので、常に張り切ってがんばれたのですね。

この訪問販売で売るコツを実践するためには、あなたの価値観に根ざした目標にしていかなければなりません。それゆえに私から「こんな目標、あんな目標が良いですよ」と、ご提案することができません。

ぜひ、あなたが本当に達成したいと思える目標を設定していただたらと思います。あなたのアイディアをふりしぼられ、「ワクワクできる目標」「緊張感ある目標」など自由に設定されてみていただけたらと思います。




次回の訪問販売で売るコツは?

次回は「自己分析のやり方」です。

自己分析ができると修正箇所を自分で認識できるようになります。それによって効率の良い営業活動ができるようになっていけます。

下記リンク先に詳しく解説しておりますので、ぜひ目を通していただけたら嬉しいです。

⇒⇒ 次の訪問販売で売るコツはこちら

(もしこの記事が少しでも刺激になりましたら、いつでも読み返せるようにブックマークをお忘れないように気をつけていただけたらと思います)。




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