訪問販売で売るコツ【売れる人と売れない人の違いを説明できるようになる】【達成したい目標をアイデアをふりしぼって創る】

訪問販売で売るコツ5: あなたが売れる人と売れない人の違いを説明できるようになる

5つ目の訪問販売のコツは、

「あなたが売れる人と売れない人の違いを説明できるようになる」

というものです。
※前回、前々回の訪問販売のコツはこちら。

→→ 前回 訪問販売で売るコツ【トップ営業マンたちの営業トークの秘密を知る】

→→ 前々回 えッ! 訪問販売で売るコツってそんなに簡単なの!?

訪問販売で売れなくて困っている営業マンの方々は、「売る方法について詳しくない」という特徴があります。それゆえにどうやって営業実績を出していいのかについてずっと頭を悩ませておられます。

そこで、今回の訪問販売のコツを実践していただくことで、訪問販売で売る方法について詳しくなってしまうわけです。そうすればすぐに売れるようになっていきます。

ちなみに、この訪問販売のコツはとても大切になります。それはまるで料理を苦手とされている主婦の方が料理上手になっていく成長の姿に似ています。

料理には「レシピ」があります。例えば美味しいハンバーグを作りたい場合、そのためのレシピがあります。料理が苦手な主婦の方が知っているレシピとレストランのシェフたちのレシピは、同じハンバーグでも全く違っています。

料理が苦手な主婦の方がレストランのシェフがつくるハンバーグのレシピを知ると、その差に驚かれることでしょう。挽肉の選び方、使う調味料の種類の多さ、焼くときの火加減や使う道具の質についてなど、自分と全然違うわけです。

そこで、この料理が苦手な主婦の方々が、レストランのシェフがつくるハンバーグのレシピを学んで、説明できるようになったらどうでしょうか? じきに同じような美味しいハンバーグがつくれるようになれるのではないでしょうか。

すると、いつしか自分が今までつくっていたハンバーグと美味しいハンバーグの違いが手に取るようにわかるようになります。そしてそれを友だちの主婦に説明してあげることもできるようになります。

訪問販売でたくさん売る場合も全く同じになります。

まずは訪問販売で売るための専門知識を学びます。このような消費者心理学を最低限学んでおかれる必要があります。※現在値引きキャンペーン中です。

次に、営業実績の高い人たちの仕事を直接見せてもらいましょう。これは彼らにお願いすれば見せてもらえるでしょう。もし見せてもらえない場合は、昼ごはんや飲み代をご馳走してでも見せてもらいましょう。その価値はあります。

「○○な場合、どうされていますか?」

「私はこんな場面が苦手です。どうされてますか?」

「私はクロージングトークはこうしています。どうされてますか?」。

同行させてもらいながら、彼らがどんなことを実践しているのか? どんな視点で仕事をとらえているのか? 直接肌で勉強します。

そうやって仕入れた情報を今までの自分のセールスと比較することで、彼らとの違いをはっきりと理解することができるようになります。

すると、気がつくと、あなたが売れる人と売れない人の違いを説明できるようになっています。あなたは売れる人のレシピを知っているので、いつでもその方法を再現でき、高い営業実績を出し続けるようになります。

5つ目の訪問販売でたくさん売るコツ「あなたが売れる人と売れない人の違いを説明できるようになる」をぜひ実践していただけたらと思います。

訪問販売で売るコツ6: 達成したい目標をアイデアをふりしぼって創る

6つ目の訪問販売でたくさん売るコツは目標設定についてです。

目標設定がまずいと、訪問販売では高い営業実績を出すことはできません。

したがいまして、6つ目の訪問販売でたくさん売るコツは、

「達成したい目標をアイデアをふりしぼって創る」

になります。

まず、訪問販売で営業実績が高い人たちは、自分で設定した目標を期限内に達成させることに真剣に取組まれています。

反対に、毎月目標を達成させることができない人たちはモチベーションに左右されながら仕事をされています(私が営業部マネージャーとして部下育成に取り組んでいたとき、これについてはとても強く感じてました)。

営業実績の高いグループはモチベーションを理由に仕事の質が変わることはほとんどありませんでした。

一方、営業実績の低いグループはモチベーションに行動が左右されます。そのおかげで営業実績を高い数字で安定させてくれません(モチベーションが高い時期は売れますが、すぐにモチベーションが下がったり、プライベートでいやなことがあると売ろうともしなくなる……。そんな特徴がありました)。

そこで私が発見できたのは、営業実績の低い人たちは「本当は目標を達成したいと思っていない」という本音を抱えていることでした。

彼らは腹の中では会社から与えられる目標なんてどうでもいいと思っていたのです。

ということは、訪問販売で売り続けるためには、目標設定が上手であることがポイントになることが見えてくるのではないでしょうか。

ではどんな目標設定をしたら良いのでしょうか? それはあなたが訪問販売を通して心から達成したいと思うもの、ワクワクしてしまうものをイメージしなければなりません。そのためにはアイデアを働かせて創ることが必要になります。

そして、目標には期限を設けます。目標に期限を設けることで、目標を意識することができるようになりますので、集中状態をつくることができるようになります。

おそらく多くの人は、仕事に対して集中状態に入ることができれば、上司やライバルである同僚、またはお客様やプライベートでの出来事が原因で仕事へのモチベーションが上下することがなくなるでしょう。

ちなみに、私が現場に出ていたときは以下のような目標を設定していました。

大変お恥ずかしいですが、私が創った達成したい目標とは、「あの人はいつもたくさん売ってきてカッコいい!」と、男女の社員から言われたいというものでした。

そのために「トップをキープする(←これができればかっこいいはず)」「○月までに、月収○○万円以上!(←これができればかっこいいはず)」などと設定しておりました。

会社の目標とは別に、とにかく「かっこいいと言わているかどうか」を意識して仕事をしていました。私にとってアイデアをふりしぼった部分が「かっこいいと言われたい」だったのです。

その理由は、私はこの目標を設定する以前は「今月は会社の目標○○件を25日までに達成させる」「あの人よりも売る!」「インセンティブをもっと稼ぐ!」などとしていました。これが不思議で、数ヶ月もするとどうでもよくなっていくのですね。おかげで営業実績は高く安定しませんでした。

あなたもすでにご経験済みではあると思いますが、訪問販売では自分の中に達成したい目標が無いときは地獄のような毎日になります。苦しくつまらない日々になってしまいます。

そこで「高く安定した営業実績を出し続けるにはどうしたらいいのか? 私は本当は何を達成したいと思っているのか……?」と自問しました。

頭をフル回転させてたどり着いたのが、「チヤホヤされたい」だったのです。(笑) 

この感情は昔からうすうす心の奥底で感じていたのですが却下していました。なぜなら幼稚すぎるからです。したがいまして、「こんな幼稚な『チヤホヤされたい』を目標として設定しても良いのか……?」と自分に認めさせるまでに長い時間をさきました。

しかし、結果は正解でした。

それを目標にして見事営業実績を安定させることができたのです。私は皆にかっこいいと言われ続けたいので、常に張り切ってがんばれたのです。

今回の訪問販売でたくさん売るコツを実践するためには、あなたの価値観に根ざした目標にしていかなければいけないでしょう。それゆえに私から「こんな目標、あんな目標が良いですよ」と、ご提案することができません。

ぜひ、あなたが本当に達成したいと思える目標を設定していただたらと思います。あなたのアイディアをふりしぼり「ワクワクできる目標」「緊張感ある目標」など自由に設定されてみていただけたらと思います。

最後の訪問販売で売るコツとは?

次回は「自己分析のやり方」をご紹介します。

自己分析ができるようになると、修正箇所を自分で発見できるようになります。それによって効率の良い営業活動ができるようになっていけます。

ぜひ参考にしていただけたらと思います。

→→ 次回は訪問販売で売るコツ【あなたの売る力を数値化する】