接客販売が上手くなるちょっとしたコツ

コントロール

接客販売が上手くなるためのちょっとしたコツをご紹介します。

そのコツとは、
「お客様をコントロールするのではなく、自分をコントロールする」
というものです。
(私は25歳頃だったでしょうか、このコツを実践しはじめてから販売実績を高い位置で安定させることができるようになりました)。

この、
「お客様をコントロールするのではなく、自分をコントロールする」
というコツは、まさに読んで字のごとく、接客中の意識を自分へ向け続けることをいいます。

例えば、私は以下の項目を意識していました。

・顔の表情筋の状態。
・心拍数? (緊張によるドキドキがお客様にバレていないか)。
・自分の目の状態(緊張によるドキドキが出ていないか)。

・お客様に伝えたいことを臆せずはっきりと伝える。
・言わなくてもよいことは言わない。

これらをコントロールしていました。

お客様をコントロールすることはできない

私は販売員になって心底良かったと実感しています。
なぜなら、
「お客様(他人)をコントロールすることはできない」
ということを肌で学べたからです。

私は現場で何度も何度も、
「あとはこれとこれを言えば売れるな♪ 決まったな♪」
と思える展開になったのに、検討するよと言われる経験をしてきました。
または、売れたと喜んでいたら、数日後にキャンセルの電話が鳴ったりもしました。

毎日の接客を通して、
「他人をコントロールすることはできないんだな」
と思い知らされました。

しかし、販売員は普通、いざお客様を目の前にすると、お客様をコントロールしようと意識してしまいます。笑

私の経験上、お客様をコントロールするのではなく、自分自身をコントロールすることに意識を向けるようになってから確実に売れるようになりました。
例えお客様に検討するよと言われても、
「あぁ……ダメだったか……」
と接客を終えるのではなく、表情を崩さずに落ち着いて言い返せるようになりました。

「お客様。今日、即決していただけない理由は何かございますか♪」。

自分の表情や態度、言葉をコントロールしてお客様に臆さず伝えたいことを伝えられるようになりました。
自分自身をコントロールできた結果です。

大切なことなので繰り返しますが、お客様をコントロールすることはできません。
お客様をコントロールするのではなく、自分自身をコントロールしていきます。
そのあとは、お客様がどう反応するのかを待つだけです。

自分をコントロールする

私たち販売員はお客様のご機嫌……というか気分をうかがいながら接客をすすめると思います。
しかし、このお客様の気分をうかがう労力は無駄です。
なぜなら、私たち販売員がコントロールできない領域だからです。

例えば、ある販売員が接客をしていたとします。
そして終盤で断られたとします。
この場面は、もう一度クロージングをかけなければならない状況です。
ただ、このときほとんどの販売員は、
「ここでねばって切り返したら、しつこいと思われて気分を害されるのではないだろうか……?」
とお客様の気分のことを考え、クロージングをかけるのをあきらめてしまわれます。

まさに、このお客様の気分をうかがう労力が無駄なのですね。
なぜなら、お客様が気分を害するのか、害さないのかは私たちにはわからないからです。
つまり、この販売員はコントロールできない領域について悩んでいるのですね。

しかし、もう一度クロージングに挑戦することは100%の確率でできることがわかっています。
なぜなら自分をコントロールするだけですから。
要は臆さずにクロージングをかけるだけですね。
もしくは、おそるおそるでもクロージングをかけにいってみるだけですね。
自分でコントロール可能な領域です。
(買うか買わないかはお客様が判断されます)。

このような、
「自分がコントロールできることだけをコントロールする」
という意識を持つことが接客販売が上手くなるコツになります。

※ちなみに、私たちが自分をコントロールしている姿はお客様にとって「自信を持っている販売員」「信念を持っている販売員」に感じるようです。
その販売員の雰囲気が、お客様の決断に影響を与えています。

言わなければならないことは言う!

売り逃してしまう回数が多い販売員は、やっぱりお客様のご気分や反応を気にしてしまわれます。
それゆえに、言わなければならないことをしっかりと言えていないことがほとんどです。

今後売り逃しを防ぐためには、まずはお客様に意識を向けず、自分自身に意識を向けてみてください。
常に自分をコントロールすることに専念されてみてください。

もちろん最初は言わなければならないことを言うのに勇気がいるかもしれません。
しかし、その言い方さえ間違わなければ、きちんとそれはお客様に伝わります。
(嫌われる勇気ってやつですね。笑)。
そしてそれに慣れてくると確実に売れるようになっていきます。

もし、いまのあなたがお客様をコントロールしようと考えていたり、お客様の反応ばかりが気になっていたら、一度お客様に意識を向けるのをやめてみてください。
今後はあなた自身をコントロールすることだけに意識を向けてみてください。

ぜひ一度だまされたと思ってお試しいただけたら嬉しく思います。

以上、「接客販売が上手くなるちょっとしたコツ」でした。

追記

最後に、私のひとり言を少し。

私はこの仕事をはじめてから5年間くらいは売れないセールスマンだった。

たまたま父親の知り合いに優秀な社長がいて、その人にセールスは訓練しないと実績なんて出せないとアドバイスをもらえたのをきっかけに売れるようになれた。
(あと、当時私に毎日暴言を吐いていた憎たらしい上司を黙らせたかったのもあってそれで奮起したのもある。今となっては良い思い出だ。笑)。

それから私は真剣にセールスに取り組んでいった。

そしてセールスで売り続けるようになるにはコミュニケーション能力の向上、商品知識のアップデート、セールストークのアップデート、清潔感のアップデートなど様々な内容が必要であると学んでいったが、一番大切なのがセールストークにいかに心理学を組み込めているかどうかであることだった。

セールストークに心理学が組み込まれているとお客様の反応がほぼ同じになる。それはつまりセールスがただの作業になることを意味している。とても楽に仕事ができる。

ちなみに心理学が組み込まれていないセールストークでどんなに明るくさわやかにお客様とコミュニケーションをとったとしても売り逃してばかりになるが、多少ぶっきらぼうでも心理学が組み込まれたセールストークを何とか聞いてもらえさえすれば売れてしまう。

これは私の部下だった明るい人ぶっきらぼうな人たちでたくさん確認してきた事実だ。

もしこれを読んでくださっているあなたが今よりもっと実績を出したいとお考えならば次のリンク先を参考にしてもらえたら嬉しい。

→→ 私はこうやって売れるようになった

売れてしまう会話術の画像です。
最新情報をチェックしよう!