商談で主導権をとるコツ

商談中は自分をコントロールする

商談で主導権をとるためにはコツがあります。そのコツとは「お客様をコントロールするのではなく、自分をコントロールする」というものです(私はこのコツのおかげで営業実績を出すことができていました)。
「お客様をコントロールするのではなく、自分をコントロールする」とは、読んで字のごとく商談中の意識を自分に向けることをいいます。例えば自分の顔の表情筋の状態、心拍数(ドキドキがバレていないか)、伝えたいことを臆せずにお客様にはっきり伝えているか……などをコントロールしていきます。

お客様はコントロールできない、絶対に!

私は営業(セールス)をするようになってから、心の底から次のことを実感するようになりました。それは、お客様(他人)をコントロールすることはできないということです。
私は何度も何度も「あとはこれとこれを言えば成約になるな♪ 決まったな♪」と思えるような展開になったのに「検討するよ」と言われたことがあります。または成約後にキャンセルの電話があったりしました。本当に他人をコントロールすることはできないんだなと思い知らされました。
しかし、営業マンはいざお客様を目の前にすると、お客様をコントロールしようと意識してしまいます。そしてその意識がお客様にバレ、逃げられてしまったりします。
私の経験上、お客様をコントロールするのではなく、自分自身をコントロールすることに意識を向けるようになってから商談がうまくいくようになりました。お客様に検討するよと言われたら、「あぁ……ダメだったか……」と商談を終えるのではなく、表情を崩さずに落ち着いて言い返せるようになりました。
「お客様。今日、即決していただけない理由は何かございますか?」。
表情や態度、言葉をコントロールして臆さず伝えられるようになりました。自分自身をコントロールできた結果です。
繰り返しますが、営業・セールスでは、お客様をコントロールすることはできないので、自分自身をコントロールします。そうやって確実に攻めていくことが商談で主導権をとるコツになります。

お客様のご気分をうかがう労力は無駄。私たちがコントロールできない領域だから

私たちはお客様のご気分をうかがいながら商談をすすめると思います。
しかし、お客様のご気分をうかがう労力は無駄です。なぜなら私たちがコントロールできないからです。例えば、あなたが商談の終盤でお客様に断られたとします。そのとき再度、お客様に営業トークを伝えようと試みると思います。
このとき、「ねばって切り返したら、しつこいと思われて気分を害するのではないだろうか……?」とお客様のご気分をうかがうと思います。しかしそれが必要ない労力になります。気分を害するのか、害さないのかはわかりません。私たちがコントロールできない領域です。
しかし、「もう一度、営業トークを伝える」に挑戦することは100%の確率で行動できます。自分をコントロールするだけだからです(要は臆さずに伝えるだけですね。もしくはおそるおそるでも伝えるだけですね。自分でコントロール可能です)。
このように自分がコントロールできることだけをコントロールする意識を持つことが商談で主導権を握るコツです。これでお客様のご気分をうかがう労力を減らせます。
ちなみに、自分をコントロールしようとしている姿はお客様にとって自信を持っている営業マン、信念がある営業マンと感じるようです。それがお客様の決断に影響を与えることにもつながります。
反対に、相当メンタルが強いお客様でない限り、自分をコントロールしている営業マンから商談の主導権を奪うのは至難の技です。

自分をコントロールして、言わなければならないことはしっかりと言う

商談で主導権をとれない営業マンは、お客様の反応を気にされます。そのため、言わなければならない言葉をしっかりと言えなかったりされます。
したがいまして、まずはお客様に意識を向けず、自分自身に意識を向けてみてください。自分をコントロールすることに専念されてみてください。
もちろん、最初は言わなければならない言葉を言うのは勇気がいるかもしれません。しかし、言い方さえ間違わなければ、きちんとそれは伝わります。そしてそれに慣れてくると商談で主導権をとれるようになるので、成約の数を増やせるようになります。
もしあなたがお客様をコントロールしようと考えておられたり、お客様の反応ばかり気になっていたりされていたら、あなた自身だけをコントロールすることに意識を向けて活動されてみてはいかがでしょうか。

以上、「商談で主導権をとるコツ」でした。
ありがとうございました。
一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)