セールスが上手くなるちょっとしたコツ

セールスが上手くなるコツ

自分をコントロールする

今回私はセールス初心者または売れなくて困っている営業マンに対してセールスが上手くなるコツをご紹介していきたいと思う。

ではさっそく答えから。

セールスが上手くなるコツは「お客様をコントロールするのではなく、自分をコントロールする」を意識することだ。

私は25歳頃だったと思うが、このコツを実践しはじめてから販売実績を伸ばし、社内No.2までいったことがある。

この「お客様をコントロールするのではなく、自分をコントロールする」というコツは、まさに読んで字のごとくセールス中の意識を自分へ向け続けることをいう。

例えば私は以下の項目を意識していた。

・顔の表情筋の状態。
・心拍数? (緊張によるドキドキがお客様にバレていないか)。
・自分の目の状態(緊張が目に表れていないか)。

・お客様に伝えたいことを臆せずはっきりと伝える。
・言わなくてもよいことは言わない。

これらをコントロールしていた。

お客様をコントロールすることはできない

私は営業マンになって心底良かったと実感していることがある。

それは「お客様(他人)をコントロールすることはできない」ということを肌で学べたことだ。

私は現場で何度も何度も「あとはこれとこれを言えば売れるな♪ 決まったな♪」と思える展開で「検討するよ」と言われた経験がある。

または、売れたと喜んでいたら数日後にキャンセルの電話が鳴ったりもした。

私は毎日の接客を通して「他人をコントロールすることはできないんだな」と思い知らされたのだ。

しかし営業マンは普通、いざお客様を目の前にするとお客様をコントロールしようとする。

しかし私の経験上、お客様をコントロールするのではなく、自分自身をコントロールすることに意識を向けるようになってから確実に売れるようになっていった。

例えお客様に検討するよと言われても「あぁ……ダメだったか……」と接客を終えるのではなく、表情を崩さずに落ち着いて言い返せるようになったのだ。

「お客様。今日、即決していただけない理由は何かございますか♪」。

自分の表情や態度、言葉をコントロールしてお客様に臆さず伝えたいことを伝えられるようにした。

自分自身をコントロールすることを意識した。

大切なことなので繰り返すが、お客様をコントロールすることはできない。

私たちはお客様をコントロールするのではなく、自分自身をコントロールしなければならない。

そのあとはお客様がどう反応するのかを待つだけで良いのだ。

自分をコントロールする

私たち営業マンは普通お客様の気分をうかがいながら接客をすすめる。

しかしこのお客様の気分をうかがう労力は無駄だ。

その理由は私たち営業マンがコントロールできない領域だからだ。

例えばある営業マンが接客をしていたとする。

そして終盤で断られたとする。

この場合もう一度クロージングをかけなければならない。

ただ、このときほとんどの営業マンは「ここでねばって切り返したら、しつこいと思われて気分を害されるのではないだろうか……?」とお客様の気分のことを考える。

そして最悪クロージングをあきらめるのだ。

ちなみにお客様が気分を害するのか害さないのかは私たちにはわからない。

つまりこの営業マンはコントロールできない領域について悩んでいたことになる。

営業マンとしてお粗末だ。

ちなみに、ここでもう一度クロージングに挑戦することは100%できてしまう。

なぜなら自分をコントロールするだけだからだ。

要は臆さずにクロージングをかけるだけだ。

別におそるおそるでもクロージングをかけてもいい。

要はクロージングをかけるという行為は自分でコントロール可能な領域なのだ。

(買うか買わないかはお客様が判断することだ)。

このような「自分がコントロールできることだけをコントロールする」という意識を持つことがセールスが上手くなるコツになる。

※ちなみに、私たちが自分をコントロールしている姿はお客様にとって「自信を持っている営業マン」「信念を持っている営業マン」に感じるようである。

その営業マンの雰囲気がお客様の決断に影響を与えているのだ。

言わなければならないことは言う!

売れなくて困っている営業マンはやっぱりお客様のご気分や反応を気にしてしまうクセがあふようだ。

それゆえに言わなければならないことをしっかりと言えていないことがほとんどだ。

今後売り逃しを防ぐためには、まずはお客様に意識を向けず、自分自身に意識を向けてみてほしい。

常に自分をコントロールすることに専念してみてほしい。

もちろん最初は言わなければならないことを言うのに勇気がいるかもしれない。

しかし、その言い方さえ間違わなければきちんとそれはお客様に伝わる。

そしてそれに慣れてくると確実に売れるようになっていく。

もしあなたがお客様の反応ばかりが気がいっていたら、一度それをやめてみてほしい。

そして今後はお客様をコントロールするのではなく、あなた自身をコントロールすることだけに意識を向けながら活動してみてほしい。

ぜひ一度だまされたと思ってお試しいただけたら嬉しい

以上。

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