訪問販売の基本は、まぁメンタル力だよね。

訪問販売の基本はメンタル力

訪問販売で高い販売実績を出し続けるためにはメンタル力が一番大切になる。筆者はメンタル力が高いわけではないが、でも、メンタル力が低かった初期の頃はそれはそれはもう本当に面白いようにピタッと脚が止まり、お客様を訪問しなくなっていた。お客様の冷たい断り文句を浴び続け、心が折れていたためだ。

ただそれでは仕事にならない、と心を入れ換えた。メンタル力をつけなければならないと考え、毎日歯を食いしばりながら仕事をしようと決めた。そしてそれが正解だった。徐々にお客様の断り文句に対して免疫がつき、いつの間にか何も感じないようになっていた。そしてたくさんのお客様を訪問することができるようになっていったのだ。

今、味わっている精神的な苦痛は、数年後の自分の役に立つ!

実は、地獄のような精神的苦痛を経験できたことがラッキーだった。どういうことかというと、マネージャーになったときに部下の苦しみが手に取るように理解ができるのだ。だから筆者の大嫌いだった声を荒げるタイプのマネージャーにならずにすんだ。

もし今、苦しい毎日を過ごしている人がこれを読んでいるのならば、「この苦しみは将来必ず役に立つ経験なんだ!」と考えてみてはいかがだろうか? そう考えることができれば、メンタル力を鍛えようとポジティブになれるかもしれない。

販売トークの改善よりも先にメンタル力をつけよう

20代の頃の筆者に限らず、新入社員の方や販売の初心者の方は、次のように考える傾向がある。
「訪問販売で高い販売実績を出すためには、日々セールストークの改善が大切である」と。

しかし、実は、セールストークの改善作業はメンタル力が備わっている人に有効な対策となる。その理由は、メンタル力が低いときにセールストークの改善をしても、結局お客様の感情に影響を与えられないからだ。わかりやすいイメージとしては、初対面の「体調の悪そうな人」と「元気な人」にご飯に誘われたとしたら、元気な人に反応してしまう・・・のような感じだ。体調の悪そうな人が素晴らしい提案をしてくれたとしてもなんとなく断ってしまうだろう。

だから訪問販売の世界では、セールストークは下手なのにも関わらず一生懸命がんばり続けるという素晴らしいメンタル力で販売実績を出してくる人がいるのだ。これはお客様に感情面で影響を与えているからだ。

訪問販売にメンタル力が必要な理由

私は長い販売経験を通して販売実績を出すためにメンタル力が一番大切であることを悟った。なぜならメンタル力があればお客様に精神的に勝てるからだ。

ん…お客様に……勝つ? 販売に勝ち負けなんてないだろう。どういうことだ? と聞こえてきそうだ。しかしお客様と販売員は精神面で闘っていることに私は気がついた。例えばお客様はニコニコしながら内心では「どうやってこの販売員を追い返そうか!」と必死で考えている。お客様の警戒心が全ての人を強いメンタル力を備えさせることになる。だから彼らに勝つことができなければ、私はセールストークさえ聞いてもらえないのだ。

さらに、お客様は自分の情報(本音)を話さない。それを聞き出すためにはしぶとく粘ってみたりしなければならない。だから訪問販売で高い実績を出し続けるためにはお客様との勝負に勝たなければならない。

メンタル力のある訪問販売員とない訪問販売員の差

ほとんどの会社では成約率の高いセールストークが用意されている(はずだ)。それをあなたやAさん、Bさんが覚え、現場へと出ていく。すると不思議なことに1週間も経つと「Aさんは販売実績が良い」「Bさんは販売実績が悪い」など販売実績に差が出はじめるのだ。この現象からも販売実績の差は、セールストークに問題があるわけではないことがわかる。

では何が販売実績の差になっているのか? それが「メンタル力」だ。メンタル力とは「自信」「余裕」「気迫」「覇気」「落ち着き」「忍耐」などを総合した精神力とも表現できる。

もしメンタル力が低かったり、性格的に低いタイプだったら現場ではどうなるのか? その場合お客様から「とりあえず結構です」と言われやすくなる。つまり、その訪問販売員は容赦なく断り文句を浴び続けることになる。しかも、それらの断り文句を切り返そうともしなくなる。そうやって接客が終わっていくのだ。

ネガティブ思考全開!

筆者はメンタル力が低いタイプだった。だから断られ続ける訪問販売員の気持ちがよくわかる。そして彼らがどう感じ、どう考えているのかもほぼほぼ当てられる。

「もうダメだ……」。
「つらい……」。
「何してんだろう……オレ……」。
「もう飛び込みたくない!」。
「どうせ次も断られる」。

こんな感じの弱音が頭の中を駆け巡っている。だからもちろん活動力も低下している。こんな精神状態の訪問販売員がセールストークの改善をしたところでお客様心理に影響を与えることはできないのである。

1にメンタル! 2にメンタル! メンタル力を高める方法

では、ここからは筆者なりのメンタル力を高める方法についてご紹介していきたいと思う。

どうやったらメンタル力を高めることができるのか? その答えは「人それぞれ」だ。なぜなら人それぞれ性格が違うからである。

・自信タイプ
・落ち着きタイプ
・元気タイプ

・お笑いタイプ
・粘り一直線タイプ
・天才、成約マシーンタイプ

いろんなタイプがある。つまり、あなたの性格に合わせた鍛え方が必要になるということだ。

ちなみに筆者の場合は「粘り一直線、ちょっとお笑いタイプ」として活動していた(プロフィールでもご紹介しているのだが、筆者は販売センスがなかったので、粘ることしかできなかったのだ)。

そんな筆者はどうやってメンタル力を鍛えていたのかというと、それはとても強引なもので、まずはとにかく「メンタル力を高めよう!」と意識を持ち続けることを実践していた。また、筆者はアプローチ段階で断られることが一番精神的にダメージを受けるタイプであり、さらに約1時間接客をしたのに検討になったりすると、それはもう誰からも見えないところに移動してとことん落ち込む性格だった(だからずっと心の中で文句を言い、次のお客様へ訪問しようとしなかった)。

「どうせ次もダメだ……」。これが筆者の口ぐせだった。本当に次のお客様宅へ訪問するのが苦痛で数時間もその場に立ち尽くしたこともあった。

しかし会社に戻れば販売実績のない筆者に対して上司は烈火の如く怒り、罵声を浴びせてくる。こちらも容赦はない。そして気がついた。このクソ上司がガンなのだと。だから販売実績を出して、彼を黙らせることができればそれでそこそこ楽しい毎日になるのではと考えたのだ。

それからは「絶対にメンタル力から鍛えていかなければ変わらない」と直感し、毎日歯をくいしばることを覚悟した。そしてとにかく毎日、毎月の販売実績のことを考えるのをやめた。とにかくがむしゃらに訪問しまくることを目標にしたのだ(「何も考えない! どうにでもなれ作戦」と、当時は考えていた。笑)。

ダメ……。はい次!

またダメ……。はい次!

ん、いけそう……ダメ! はい次!

またダメ。はい次!

これを1ヶ月も続けていると、不思議と断られることに慣れはじめ、精神的に重たく捉えなくなっている自分に気がつけた。すると今度は「あっ、この人はあの感じで断ってくる雰囲気の人だな」
と、勝手にお客様の断り方がわかるようになっていたのだ。

相手の手の内が読めれば、こちらも攻めさせてもらいますよと、それからは堂々と切り返しトークを浴びせられるようになっていった。

おそらくそこには自然に「自信」「覇気」「落ち着き」「余裕」「気迫」などが出はじめていたのだろう。お客様の反応が変わりはじめたのである。お客様としては断ってるのに、余裕と落ち着きをもって堂々と切り返してくるのでセールストークを最後まで聞かざるを得ない状態である。

こうやって接客数が増えていき、切り返しもできるようになったことで販売実績が伸びはじめた。おかげで予想通り上司の罵声は無くなった。

もしあなたが自分のメンタル力に課題があると感じているのなら、おそらくそれは当たっていると思う。ぜひご自分に合った方法でメンタル力を高めてくださばと思う。

歯をくいしばらなければならないことは避けてとおれないが、しかしはじめから負荷を全開にする必要はないので、ゆっくりとでも確実にメンタル力を高めていってくださればと思う。

追記
私が会社やクライアントから表彰されるほど販売実績を出せるようになったのは、セールスについて真剣に勉強をしはじめてからだ。それまでは「気合い」「ノリ♪」「誠実さ」などを意識しながらセールスをしていたが、販売実績は普通で、皆が評価してくれるようなものではなかった。

私が勉強したのは「消費者心理学」だ。これを真剣に学び、セールストークに組み込こむことでそれまでとは別次元で売れるようになっていった。

もし読者の中で、私が学んだ消費者心理学について知りたいという人がいたら、次の良書をご紹介したいと思う。

→→ クロージングの心理技術21

■本の内容
・お客様の心理を自在に動かせるようになる「消費者心理学」が学べる。目次に目を通してもらえれば感じると思うが、この一冊でセールスに使える心理学のほとんどが学べてしまえる。

私たち人間は、このような心理学をベースにした販売テクニックを使われてしまうと、ものすごく商品が欲しくなったり、今すぐ買おうと決断してしまいやすくなる。この本には、そんな「人がモノやサービスを買ってしまう心理」について詳しく解説されている。

ちなみに、この本にはありえないシステムがついている。なんと、内容が気に入らなかったら、本は返品せずに返金だけしてもらえる保証がついているのである。もちろんその保証は正規販売サイトから購入する必要があるので注意が必要だ。

→→ クロージングの心理技術21

PS: 私の感想もこちらに書いている。ご参考いただけたら嬉しく思う。

消費者心理学を使えるようになれば、あなたも今までとは違う売れ方になっていくことだろう。

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