訪問販売の基本は、まぁメンタル力だよね

訪問販売の基本はメンタル力

訪問販売で高い販売実績を出し続けるためにはメンタル力が一番大切になります。

私も経験がありますが、お客様の冷たい断り文句を浴び続けていると早い段階で心が折れ、それはもう本当におもしろいようにお客様宅へ向かう脚がピタッと止まってしまいます。

ただそれでは仕事にはなりませんので、私は気合いを入れて「メンタル力をつけなければならない!」と考え、毎日歯を食いしばろうと覚悟して仕事をしていました。

そしてそれが正解でした。

私は徐々にお客様の断り文句に対して免疫がついていったのです。

気がつくとほぼ何も感じないようになっていました。(笑)

そのおかげでたくさんのお客様を訪問できるようになっていきました。

今、味わっている精神的な苦痛は、数年後の自分の役に立つ!

実は、お客様の冷たい断り文句を浴び続け、心が折れ、地獄のような苦痛を味わう経験ができたのは私にとってラッキーでした。

その理由は、私がマネージャーになったときに部下の苦しみが手に取るように理解できたからです。

そのおかげで私の大嫌いな声を荒げてマネジメントをするタイプのマネージャーにならずにすみました。

もし今、あなたがお客様に冷たく断られ続け、メンタルをやられているとしたら、この苦しみは将来必ず役に立つ経験なんだと考えてみてはいかがでしょうか?

あなたの意識がそう変われば、これからメンタル力を鍛えようとポジティブになれるかもしれません。

セールストークの改善よりも先にメンタル力をつけよう

20代の頃のあまり売れていなかった私に限らず、新入社員の方やセールスの初心者の方は訪問販売について次のように考える傾向があります。

「訪問販売で高い販売実績を出すためには、日々のセールストークの改善が大切である」。

実はこれは間違っています。

というのはセールストークの改善はメンタル力が備わっている人に有効な対策だからです。

訪問販売ではメンタル力の低い人がセールストークの改善をしても結局お客様の感情に影響を与えられず検討されてしまいます。

うまく表現ができませんが、例えば体調の悪そうな同僚が「食事に行こうよ」ととても美味しい店に誘ってきたとしても何だか乗り気がしない(この人は体調のほうは大丈夫だろうかと心配になって断わってしまう)……のようなイメージです。

だから訪問販売の世界では、セールストークがおぼつかないのにも関わらず、一生懸命がんばり続けるという素晴らしいメンタル力で何とか販売実績を出してくる人が存在しているのですね。

これはお客様に感情面で影響を与えているから売れているのです。

訪問販売にメンタル力が必要な理由

私は長い間セールスをしてきて、訪問販売で高い販売実績を出し続けるためにはメンタル力が一番大切であることを悟りました。

なぜならメンタル力が高ければお客様に精神的に勝てるからです。

ん…お客様に……勝つ? 

販売に勝ち負けなんてないだろう。どういうことだ?

そんな声が聞こえてきそうですね。

私はお客様と営業マンは精神面で闘っているということに気がつきました。

例えばお客様はニコニコしながらも、内心ではどうやってこの営業マンを追い返そうかと必死に考えていますよね。

お客様の警戒心がそのときだけ超強力な戦闘員に変身させているのです。

だからそんな彼らにひるまず立ち向かうことができなければ私たちはセールストークさえ聞いてもらえません。

さらにお客様は自分の情報(本音)を話されません。

それを聞き出すためにはしぶとく粘ってみたりしなければなりません。

だから訪問販売で高い実績を出し続けるためにはお客様との精神的勝負に勝たなければならないのです。

メンタル力のある訪問販売員とない訪問販売員の差

ほとんどの会社では成約率の高いセールストークが用意されています(はずです)。

それをあなたやAさんBさんが覚え、現場へと出ていきます。

すると不思議なことに1週間も経つと「Aさんは販売実績が良い」「Bさんは販売実績が悪い」など販売実績に差が出はじめます。

この現象からも販売実績の差はセールストークに問題があるわけではないことがわかります。

では何が販売実績の差になっているのでしょうか?

それが「メンタル力」です。

メンタル力とは「自信」「余裕」「気迫」「覇気」「落ち着き」「忍耐」などを総合した精神力とも表現できます。

もしメンタル力が低かったり、性格的に低いタイプだったら現場ではどうなるでしょうか?

その場合、お客様から「とりあえず結構です」と言われやすくなります。

つまりその訪問販売員は容赦なく断り文句を浴び続けることになります。

メンタル力が低ければ回復も遅いです。

ですから気がつくとお客様の断り文句を切り返そうともしなくなっていきます。

そうやって腐っていってしまうのですね。

ネガティブ思考が止まらない

メンタルが弱ってくると、ほとんどの人が次のようなネガティブ思考をしてしまうようになります。

「もうダメだ……」。
「つらい……」。
「何してんだろう……オレ……」。
「もう飛び込みたくない!」。
「どうせ次も断られる」。
「セールスをやめたい…」。

こんな感じの弱音で頭の中がいっぱいになってしまいます。

だからもちろん行動量も減っていきます。

こんな精神状態の訪問販売員がセールストークの改善をしたところでお客様の心理に影響を与えることができないことはご理解いただけるのではないでしょうか。

1にメンタル! 2にメンタル! メンタル力を高める方法

では、ここからは私が実践していたメンタル力を高める方法についてご紹介していきたいと思います。

ただ、どうやったらメンタル力を高めることができるのかですが、その答えは「人それぞれ」になるというのが大前提になります。

なぜなら人それぞれ性格が違うからです。

・自信タイプ
・落ち着きタイプ
・元気タイプ

・お笑いタイプ
・粘り一直線タイプ
・天才、成約マシーンタイプ

訪問販売員にもいろんなタイプの人がいます。

つまりあなたの性格に合わせたメンタルの鍛え方が必要になるということです。

ちなみに私は「粘り一直線、ちょっとお笑いタイプ」です(プロフィールにも書かせてもらいましたが、私はセールスセンスがなかったので粘ることしか取り柄がなかったタイプです)。

そんな私がどうやってメンタル力を鍛えていたのかというと、それはとても乱暴なやり方でした。

私はアプローチ段階で断られることに一番精神的ダメージを受けるタイプでした。

さらに、約1時間もかけて接客をしたのに検討になったりすると、誰からも見えないところに移動して、そこでとことん落ち込むタイプでした(ですからずっと心の中で文句を言い、次のお客様へ訪問しようとしませんでした)。

「どうせ次もダメだ……」。

だから本当に次のお客様宅へ訪問するのが苦痛で数時間もその場に座り込んでいたこともありました。

もちろん会社に戻れば販売実績を出せなかった私に対して上司は烈火の如く怒り、罵声を浴びせてきました。

こちらの口撃も容赦ありません。

ですが、あるときふと気がついたのです。

このクソ上司を黙らせないと私の人生がおかしなものになる……と。(笑)

今の私はメンタル力を鍛えていかなければ実績を出せないだろうと直感が働いたのです。

そこで毎日歯をくいしばることを覚悟することにしました(要はただ耐えるだけ…です。笑)。

あと同時に販売実績のことを考えるのをやめました。

どうせメンタル力が上がらないと売れないだろうと思ったからです。

それからの私はとにかくがむしゃらに訪問しまくることを目標にしました(「何も考えない! どうにでもなれ作戦」と当時は名付けていました。笑)。

ダメ……。

はい次!

またダメ……。

はい次!

ん、いけそう……ダメ! 

はい次!

またダメ。

はい次!

歯をくいしばりながらこれを1ヶ月も続けていると、不思議と断られることに慣れはじめてきました。

確実に免疫がついているのが自分でもわかりました。

すると今度は、

「あっ、この人はあの感じで断ってくる雰囲気の人だな」と勝手にお客様の断り方がわかるようになっていきました。

相手の手の内が読めればこちらもガンガン攻めさせてもらいますよと、それからの私は堂々と切り返しトークを浴びせられるようになっていきました。

おそらくそこには自然に「自信」「覇気」「落ち着き」「余裕」「気迫」などが出はじめていたのでしょう。

お客様の反応も変わっていきました。

お客様としては断ってるのに余裕と落ち着きをもって堂々と切り返してくるのでセールストークを最後まで聞かざるを得ない状態になっていました。

こうやって接客数が増えていき、切り返しもできるようになったことで販売実績が伸びていきました。

おかげで予想通り上司の罵声は無くなりました。

このように私のメンタル力を高めた方法はただただ耐え、免疫をつけるという荒いものでした。

もしあなたが自分のメンタル力に課題があると感じているのなら、おそらくそれは当たっていると思います。

だからぜひご自分に合った方法でメンタル力を高めてくださればと思います。

歯をくいしばらなければならない日々を避けることは難しいと思いますが、しかしはじめからご自分を追い込む必要はないと思いますので、ゆっくりと確実にメンタル力を高めていってくださればと思います。

あなたの益々のご活躍を心より応援しております。

ありがとうございました。

一二 三四朗(ヒフミシロウ)

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