訪問販売の基本は、まぁメンタル力だよね

訪問販売の基本はメンタル力

訪問販売で高い販売実績を出し続けるためにはメンタル力が一番大切だ。

私自身はメンタル力が高いわけではないが、でもセールスをはじめた頃のメンタル力はかなり低かった。

お客様の冷たい断り文句を浴び続けていると早い段階で心が折れ、それはもう本当に面白いようにお客様宅へ向かう脚がピタッと止まっていた。

ただそれでは仕事にならない。だから気合いを入れてこれからはメンタル力をつけなければならないと考え毎日歯を食いしばろうと決めた。

それが正解だった。

私は徐々にお客様の断り文句に対して免疫がついてきたのだ。気がつくとほぼ何も感じないようになっていた。そのおかげでたくさんのお客様を訪問できるようになっていった。

今、味わっている精神的な苦痛は、数年後の自分の役に立つ!

実は、お客様の冷たい断り文句を浴び続け、心が折れた地獄のような苦痛を経験できたことは私にとってラッキーだった。

その理由は私がマネージャーになったときに部下の苦しみが手に取るように理解ができたからだ。

そのおかげで私の大嫌いな声を荒げてマネジメントをするタイプのマネージャーにならずにすんだ。

もし今あなたがお客様に冷たく断られ続けメンタルをやられているとしたら、この苦しみは将来必ず役に立つ経験なんだと考えてみてはいかがだろうか?

あなたの意識がそう変われば、これからメンタル力を鍛えようとポジティブになれるかもしれない。

セールストークの改善よりも先にメンタル力をつけよう

20代の頃のあまり売れていなかった私に限らず、新入社員の方やセールスの初心者の方は訪問販売について次のように考える傾向がある。

「訪問販売で高い販売実績を出すためには日々のセールストークの改善が大切である」。

実はこれは間違っている。

というのはセールストークの改善はメンタル力が備わっている人に有効な対策だからだ。

訪問販売ではメンタル力の低い人がセールストークの改善をしても結局お客様の感情に影響を与えられず検討されてしまうのだ。

うまく表現ができないが、例えば体調の悪そうな人が食事に行こうよと良い店に誘ってきたとしても何だか乗り気にならない……のようなイメージだ。

だから訪問販売の世界ではまだセールストークがおぼつかないのにも関わらず、一生懸命がんばり続けるという素晴らしいメンタル力で何とか販売実績を出してくる人が存在しているのだ。

これはお客様に感情面で影響を与えているから売れているのである。

訪問販売にメンタル力が必要な理由

私は長い間セールスをしてきて、訪問販売で高い販売実績を出し続けるためにはメンタル力が一番大切であることを悟った。

なぜならメンタル力が高ければお客様に精神的に勝てるからだ。

ん…お客様に……勝つ? 販売に勝ち負けなんてないだろう。どういうことだ?

そんな声が聞こえてきそうだ。

私はお客様とセールスマンは精神面で闘っているということに気がついたのだ。

例えばお客様はニコニコしながら内心ではどうやってこのセールスマンを追い返そうかと必死に考えている。

お客様の警戒心がそのときだけ超強力な戦闘員に変身させるのだ。

だからそんな彼らにひるまず立ち向かうことができなければ私たちはセールストークさえ聞いてもらえない。

さらにお客様は自分の情報(本音)を話さない。

それを聞き出すためにはしぶとく粘ってみたりしなければならない。

だから訪問販売で高い実績を出し続けるためにはお客様との精神的勝負に勝たなければならないのだ。

メンタル力のある訪問販売員とない訪問販売員の差

ほとんどの会社では成約率の高いセールストークが用意されている(はずだ)。

それをあなたやAさんBさんが覚え、現場へと出ていく。

すると不思議なことに1週間も経つと「Aさんは販売実績が良い」「Bさんは販売実績が悪い」など販売実績に差が出はじめるのだ。

この現象からも販売実績の差はセールストークに問題があるわけではないことがわかる。

では何が販売実績の差になっているのか?

それが「メンタル力」だ。

メンタル力とは「自信」「余裕」「気迫」「覇気」「落ち着き」「忍耐」などを総合した精神力とも表現できる。

もしメンタル力が低かったり、性格的に低いタイプだったら現場ではどうなるのか?

その場合お客様から「とりあえず結構です」と言われやすくなる。つまりその訪問販売員は容赦なく断り文句を浴び続けることになる。

メンタル力が低ければ回復も遅い。だから気がつくとお客様の断り文句を切り返そうともしなくなっていく。そうやって腐っていってしまうのだ。

ネガティブ思考が止まらない

冒頭にも書いたように私は元々メンタル力が低いタイプだった。だから心が折れてしまった訪問販売員の気持ちはよくわかる。

だから彼らがどう感じどう考えているのかもほぼほぼ当てられる。

「もうダメだ……」。
「つらい……」。
「何してんだろう……オレ……」。
「もう飛び込みたくない!」。
「どうせ次も断られる」。
「セールスをやめたい…」。

こんな感じの弱音で頭の中がいっぱいのはずだ。

だからもちろん行動量も減っている。こんな精神状態の訪問販売員がセールストークの改善をしたところでお客様心理に影響を与えることはできない。

1にメンタル! 2にメンタル! メンタル力を高める方法

では、ここからは私のメンタル力を高めた方法についてご紹介していきたいと思う。

ただその前に大前提があるのでまずはそれを確認しておいてほしい。

どうやったらメンタル力を高めることができるのかというと、その答えは「人それぞれ」になる。これが大前提だ。なぜなら人それぞれ性格が違うからである。

・自信タイプ
・落ち着きタイプ
・元気タイプ

・お笑いタイプ
・粘り一直線タイプ
・天才、成約マシーンタイプ

訪問販売員にもいろんなタイプの人がいる。

つまりあなたの性格に合わせた鍛え方が必要になるということだ。

ちなみに私は「粘り一直線、ちょっとお笑いタイプ」だ。(プロフィールにも書いたが、私はセールスセンスがなかったので粘ることしか取り柄がなかった)。

そんな私がどうやってメンタル力を鍛えていたのかというと、それはとても強引なやり方だった。

私はアプローチ段階で断られることに一番精神的ダメージを受けるタイプだったし、さらに約1時間もかけて接客をしたのに検討になったりすると、誰からも見えないところに移動してとことん落ち込んでいた。そんな性格だった(だからずっと心の中で文句を言い、次のお客様へ訪問しようとしなかった)。

「どうせ次もダメだ……」。

だから本当に次のお客様宅へ訪問するのが苦痛で数時間もその場に立ち尽くしたこともあった。

もちろん会社に戻れば販売実績を出せなかった私に対して上司は烈火の如く怒り、罵声を浴びせてくる。こちらの口撃も容赦ない。

だがあるとき気がついた。

このクソ上司を黙らせないと私の人生がおかしなものになると。

今の私はメンタル力から鍛えていかなければ実績を出せないだろうと直感が働いた。

そこで毎日歯をくいしばることを覚悟することにしたのだ(要はただ耐えるだけ…だ。笑)。

あと販売実績のことを考えるのをやめた。どうせメンタル力が上がらないと売れないだろうからと思ったからだ。

それからの私はとにかくがむしゃらに訪問しまくることを目標にした(「何も考えない! どうにでもなれ作戦」と当時は考えていた。笑)。

ダメ……。はい次!

またダメ……。はい次!

ん、いけそう……ダメ! はい次!

またダメ。はい次!

歯をくいしばりながらこれを1ヶ月も続けていると、不思議と断られることに慣れはじめてきた。

確実に免疫がついているのが自分でもわかった。

すると今度は、

「あっ、この人はあの感じで断ってくる雰囲気の人だな」と勝手にお客様の断り方がわかるようになってきたのだ。

相手の手の内が読めればこちらもガンガン攻めさせてもらいますよと、それからの私は堂々と切り返しトークを浴びせられるようになっていった。

おそらくそこには自然に「自信」「覇気」「落ち着き」「余裕」「気迫」などが出はじめていたのだろう。お客様の反応も変わった。

お客様としては断ってるのに余裕と落ち着きをもって堂々と切り返してくるのでセールストークを最後まで聞かざるを得ない状態である。

こうやって接客数が増えていき、切り返しもできるようになったことで販売実績が伸びていった。

おかげで予想通り上司の罵声は無くなった。

このように私のメンタル力を高めた方法はただただ耐え、免疫をつけるという荒いものだった。

もしあなたが自分のメンタル力に課題があると感じているのなら、おそらくそれは当たっていると思う。

だからぜひご自分に合った方法でメンタル力を高めてくださばと思う。

歯をくいしばらなければならないことは避けて通れないと思うが、しかしはじめからご自分を追い込む必要はないと思うので、ゆっくりと確実にメンタル力を高めていってくださればと思う。

追記

最後に、私のひとり言を少し。

私はこの仕事をはじめてから5年間くらいは売れないセールスマンだった。

たまたま父親の知り合いに優秀な社長がいて、その人にセールスは訓練しないと実績なんて出せないとアドバイスをもらえたのをきっかけに売れるようになれた。
(あと、当時私に毎日暴言を吐いていた憎たらしい上司を黙らせたかったのもあってそれで奮起したのもある。今となっては良い思い出だ。笑)。

それから私は真剣にセールスに取り組んでいった。

そしてセールスで売り続けるようになるにはコミュニケーション能力の向上、商品知識のアップデート、セールストークのアップデート、清潔感のアップデートなど様々な内容が必要であると学んでいったが、一番大切なのがセールストークにいかに心理学を組み込めているかどうかであることだった。

セールストークに心理学が組み込まれているとお客様の反応がほぼ同じになる。それはつまりセールスがただの作業になることを意味している。とても楽に仕事ができる。

ちなみに心理学が組み込まれていないセールストークでどんなに明るくさわやかにお客様とコミュニケーションをとったとしても売り逃してばかりになるが、多少ぶっきらぼうでも心理学が組み込まれたセールストークを何とか聞いてもらえさえすれば売れてしまう。

これは私の部下だった明るい人ぶっきらぼうな人たちでたくさん確認してきた事実だ。

もしこれを読んでくださっているあなたが今よりもっと実績を出したいとお考えならば次のリンク先を参考にしてもらえたら嬉しい。

→→ 私はこうやって売れるようになった

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