一二三四朗の初心者時代のセールストークを公開

商品説明とノリ♪

今回は私の昔話をさせていただきます。私が20代の頃の話になります(アパレル接客をしていたときです)。

この頃の私のセールストークは、それはそれはひどいものでした。今こうして記事にしようとじっくりと思い返してみると、そのひどさに自分で笑ってしまいました。

ただ、もしかしたら、セールス職について間もない方のヒントになる内容が含まれてるかもしれないと思い、記事にすることにしました。気楽にお付き合いいただけたら嬉しいです。

さて、当時の私のセールストークは……「その場の思いつき」でした。(笑) そして、95%の時間を商品説明に時間を使っていました(最悪ですね 笑)。お客様が手に取られるひとつひとつの商品に「それは◯◯で~。あっ、そちらの商品は◯◯で~」と楽しそうにノリ良く話していました。(笑)

ノリ良く話していた理由は、「お客様を楽しい気分にさせることができれば買ってもらえる」と考えていたからです。

もちろん売れなかったです。(笑)

当時は若かったこともあり――お客様は年上の男性客ばかり――お客様と仲良くはなれていましたが、まぁ売れなかったですね。(笑) 間違いなくお客様からは、うざがられていたんだと思います(「年下のヤツが話してるからまぁ聞いといてあげよう」というお客様の優しさだったのだと思います。現在の年齢になってからよくわかります。笑)。




すこし売れるようになる! 理由は提案作戦を覚えたから

アパレル接客時代の最後のほうは、ポツポツ売れるようになっていました。その理由は、お客様に商品を提案することを覚えたからです。

お客様が手に取られる商品についてひとつひとつ説明するのをやめて、「このお客さんにはあの商品を提案してみよう」と、私が売りたいものを決めるようになっていました。ですから、商品説明の時間が減りました。その代わりに雑談や「このお客様は売りたい商品を欲しがりそうかな?」などの情報収集する時間が増えていきました。ただ、最後のクロージングはやっぱりノリでした。ですからポツポツしか売れていませんでした。(笑)

人見知りでした

実は、私は人見知りする性格でした。今はもう人見知りは無くなりましたが、はじめの頃は接客のためのお声かけが苦痛でしょうがなかったです。(笑) お客様とはいえ知らない人と何を話せばいいのだろう……と毎回ドキドキしながら声をかけていました。

もちろん人見知りだと会話が盛り上がっていきません。ゆえに気合いを入れて明るく元気に振る舞うことを覚えていきました。(笑) そのおかげで「知らない人とでもけっこう会話って続くんだ……」と、感じられるようになり、人見知りが消えていきました。その代わり「ノリ良くすることがセールスには大切だ」と強烈に思い込むようになっていました。(笑)

※実際に「売れる、売れない」にノリ良くすることは大切ではありません。むしろ、邪魔かもしれません(うさんくさいヤツと思われたらアウトですから。笑)。




バンバン売るためにはヒアリングスキル、誠実さ、提案力。

私の初期のセールストークは上記のような感じでした。とにかく商品説明をする。ノリ良くコミュニケーションをとる。そして売れない。(笑)

もし、あなたがセールスを始めたばかりの方なら、商品説明に時間を使っておられませんか? ノリ良くしておけば買ってもらったり、契約が獲れると思われていませんか? (笑)

この2つのスタイルは、私のように売れない地獄を招いてしまう可能性がありますのでお気をつけください(って大丈夫ですよね。笑)。

ただ、私のようなセールストークをされている方もおられるかもしれませんので、そんな方に少しだけアドバイスができたらなと思います。

まず、お客様は商品説明しなくても勝手に買います。勝手に契約したがります。まずは、それを知っておいていただけたらと思います(店舗内セールスでも飛び込み営業でも同じです)。

ほとんどのセールス活動がジャパネットタカタのようにお客様が「商品説明しても良いよ♪」「商品説明を見たい♪」というような心理状態になっていません。それゆえに自分がお客様をよく観察して、臨機応変にコミュニケーションをとっていくことが必要になります。

ただ、そのときのコミュニケーションをするうえでの意識が「説得してやろう」と、お客様の考え方を変えようとするものではいけません。そうではなく、「そもそもお客様の味方ですよ♪」と、警戒心をわかせない自然体にしておき、お客様の空気感に自分の空気感をなじませるのですね。その状態で「どの商品が良いですか♪ 何が欲しいんですか♪ (ヒアリング) これなんかどうですか♪  (提案)」と、ご提案していくようにするのです。すると不思議ですがお客様に自分の提案を受け入れてもらいやすくなります。おそらくお客様の中に警戒心がわかない相手なので信用してもらえるのだと思います。

あとは、誠実に、一生懸命にコミュニケーションをとっていくことでお客様の感情により信頼感を芽生えさせていくようにしていきます。そうやって最後のクロージングを迎え、いつもご紹介させてもらっている消費者心理学を使って成約へ導いていくのですね。

お客様の心理をすんなり動し、買ってもらえるようにするセールステクニックはたくさんあります。そのような消費者心理学をセールストークに組み込んでおいていただくことが最低限の準備になります。

ちなみに、私の経験談ですが、消費者心理学を勉強する前と後では営業実績が全く別のものになりました。安定して社内上位をキープできるようになりました(30人~50人との競争です)。お客様に消費者心理学にのっとったセールストークをポンッと伝えると、本当にあっさりとってほしい行動をとっていただけるようになるのですから営業実績は伸びていかざるをえませんでした。そんな経験をしていきているので、「お客様は勝手に買う」という感覚をもてるようになったのだと思います(おかげでとてもセールスコミュニケーションが楽になりました)。

もしかしたら、読者の中には「消費者心理学ってむずかしそう……」と、感じてしまわれる方もおられるかもしれません。しかしご安心ください。消費者心理学はめちゃくちゃ簡単です。数学や物理のような数式を使いながら解説されているような分野ではありません。2018年現在のスマホ契約時の各キャリアの料金プランを理解することのほうがよっぽどむずかしいです(それほどやさしいですので)。

今回は以上になります。

この記事があなたの刺激になれたら嬉しく思います。そして、あなたがますますご活躍されますことを心より応援しております。

「一二三四朗の初心者時代のセールストークを公開」でした。

ありがとうございました。




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