ガンガン攻めよう!

攻めるとは?

私たち販売員が高い販売実績を出し続けるためには、
「攻める姿勢」
というものが必要になります。

お客様を攻めて攻めて攻めまくることで、たくさん売っていかなければなりません。

では、その、
「攻める姿勢」
とは具体的にどういうものなのでしょうか?
今回はそれについてご紹介していきたいと思います。

切り返しトーク

攻める姿勢とは、
「切り返しトーク」
をお客様にしっかりと浴びせていくことを言います。笑

例えば、お客様が、
「少し高いなぁ」
と言ったとしたら、それを切り返していきます。

「わかりましたお客様♪ それではこの価格まで下げさせていただきますので、今日決めてください♪」。

または、

「皆さんはじめはそう言われます♪ 私もお客様の立場だったらそう感じると思います♪
ただ、冷静に考えてみますと、先ほどご説明させていただいた内容が入っております。
買う買わないは別として、この価格は妥当な価格ではないでしょうか♪」。

しっかりと切り返しトークをしていきます。

ちなみに、切り返しトークをするためには、お客様の断り文句の種類をたくさん知っておかなければなりません。
そして、事前にその断り文句に対する切り返しトークを用意しておかなければなりません。
(新人販売員の方なら、お客様の断り文句の種類をまだ一通り経験されていないでしょうから、まずは断り文句を浴びることも大切な仕事になります)。

もちろん切り返せなかった断り文句もたくさんあると思います。
その場合は、
「あのときは、どう言っていたら切り返せただろうか?」
と、しっかり切り返しトークを考え、次同じような断り文句が出てきたときのために準備しておきます。

切り返しトークの例

■断り文句 「他社Aのほうがいい」

「お客様は絶対にA社でなければならない……というようなこだわりがございますか?
もしそうでなければ、ぜひ一度だけで良いですので、弊社をお試しください♪」。

「お客様はA社のご家族もしくはお取引先の方ですか?
(回答がYESでもNOであっても)もし今回、弊社を選んでいただければ○○円の価格まで下げさせていただきます。
さらに今、まさに今日ご決断いただければ、○○円まで追加で下げさせていただきます♪
お買い得ですよ♪」

「お客様の親戚の方がA社で働いているということですね。
かしこまりました。
ただお客様♪ 私はお客様のように身内の義理で買ってあげて、だけどそれほどその商品に満足されていない方々にたくさん出会ってまいりました♪
あと、今まで義理でA社を選ばれてきたと思いますが、お客様はその親族の方に、
『本当に感謝されてるのか?』
と感じることはありませんか♪
ちなみに、その親族の方に、今回他社を買ったことが知られるのでしょうか?
知られることがないのなら、お客様のお好きなお金の使い方をされるべきです♪」。

とにかく、何でも良いので、他社Aを選ばせないように説得をしたり、お買い得なオファーをしたりと断り文句に対して攻めていきます。
このくらい攻める姿勢がなければ、高い販売実績を出し続けることはできないでしょう。

例えば、上記のように、
「他社Aのほうが良い」
と言われたときに、思い通りにならなかったからと、ただムッとして終わってしまう販売員の方もおられます。

または、
「あぁ…そうですか……」
と、素直にそのまま受け入れて終わってしまう販売員の方もおられます。

どちらの販売員の方も、攻める姿勢が弱いと言えます。
これではたくさん売ることはむずかしいでしょう。

ですから、とにかく販売員はお客様の断り文句を徹底的に切り返す意識を持っておかなければなりません。

※切り返しトークを浴びせるときは、もちろんお客様を不快にさせないように気をつけなければなりません。
切り返しトークの目的は、お客様に反論して勝つことではありません。
売るためです。
ですから、お客様から、
「なるほどね♪」とか「あぁ……そっか~」
と、言っていただかなければ失敗に終わってしまいます。

余裕のある接客

お客様を不快にさせずに切り返しトークを浴びせるには、販売員に心の余裕がなければなりません。
多くの販売員は、売れそうな場面になると緊張して、その様子が変わったりします。
価格が高い商品のときほど、そうなりやすいです。

そうならないために、心に余裕を持たせるためには、
「売れて当然だ」
「私は価値のある良い商品を提案する販売員だ」
というような言葉を日頃から思い込んでおくことが必要になります。

この思い込みが自分に浸透していれば、どんなお客様に対しても、そしてどんな高い商品をご提案したとしても、余裕を持ったまま接客ができるようになります。

自分の意見を言う

私たち販売員は、接客中の早いタイミングのどこかで、自分の意見を言う時間をもたなければなりません。
自分の意見を言うと、お客様は、
「この人はしっかりと自分の意見を伝えてくるタイプなんだな」
と、思ってもらえます。
つまり、お客様の断り文句を切り返す場面になったとしても、お客様を不快にさせず、なおかつ違和感をもたれることもなく切り返しトークを浴びせることができるようになります。
※自分の意見を言わない販売員が、急に断わり文句に対して切り返しはじめると、
「ん? さっきまでと様子が変わったぞ。あぁ…売りたいのか」
と、違和感をもたれてしまい、お客様の買物意欲が下がってしまいます。

お客様と感情的なコミュニケーションをとっておく

切り返しトークを成功させるためには、お客様と感情的なコミュニケーションがとれていなければなりません。

要は、お客様に、
「この販売員さんとなら話しをしてもいいかな♪」。
「この販売員さんは詳しくて、とても参考になるなぁ」。
のようなポジティブな感情が芽生えてないといけません。
その土台があってはじめてお客様の断り文句を切り返せます。

もしこのような土台がなければ、お客様から、
「なんだこの人……。うっとうしい」。
「買う気が無くなった」。
「さっきから反論してくるな! 気分が悪いな!」。
と、お客様を不快にさせてしまいます。

切り返しトークは、お客様の意見を否定することでもあります。
例えば、私たちもプライベートで心を許した人に、
「でもね……○×#$%#」
と、反論されたとしても特に不快になるなんてことはないと思いますが、心を許していない人に、
「しかしながらですね……」
なとど言われると、そこで一気に警戒心や不快な感情がわいてくると思います。

お客様と感情のコミュニケーションがきちんととれていなければ、売れる確率は下がるでしょう。
単価アップの提案も受け入れてもらえないことがほとんどです。

お客様の意見を切り返すことに恐怖を感じる販売員はどうすればいいのか?

お客様の意見を切り返すことに恐怖を感じる販売員の方はたくさんおられます。

その場合は、自分自身に、
「大丈夫! 大丈夫! 理解してもらえる。理解してもらえる」。
と、心の中で何度も何度も強く繰り返し唱えておくと良いでしょう。
このような地味な努力を続けることで、その恐怖心は無くなっていきます。

これは学生時代に、好きな人に告白するときの恐怖と同じようなものです。
告白に慣れていなければ、
「ふられたらどうしよう……」。
「告白なんてしたら、彼女(彼)はどう思うだろうか……」。
などが気になって恐怖でしかありません。
そこで自分を保つために、
「大丈夫! 大丈夫!」
などとおまじないをするわけです。

ただ、異性とのコミュニケーションに慣れてくると、告白することにも慣れてくると思います。
そして、
「告白した者勝ち」
であることに気がついてきます。笑

例えば、告白して、そのときふられたとしても、
「そっかわかった。でも1回だけチャンスをくれ。3ヶ月だけ、いや2ヶ月だけ試しで付き合ってみてから判断してほしい」
などと切り返して、案外2ヶ月間もお試ししてもらえたりするのですね。

接客も同じです。
お客様の断り文句を切り返すことに慣れてしまえば、切り返した者勝ちであることに気がつけます。

切り返したらお客様が毎回不快になることなんてありえませんし、あるとしたら、気がつかない内に、変な単語を口にしてしまっていたとか、お客様と感情的なコミュニケーションがとれていないのにも関わらず、強引に切り返しトークを浴びせてしまったときくらいでしょう。

ですから、ガンガン攻めて、お客様の断り文句を切り返すことに慣れていっていただけたらと思います。

ぜひ、攻める姿勢をもって、高い販売実績を出し続けていただけたらと思います。
この記事があなたの仕事の刺激になれたら嬉しく思います。

以上、「ガンガン攻めよう!」でした。

ありがとうございました。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)

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