営業マンは売るために攻めよう!

攻めの姿勢が営業実績になる

営業マンが高い営業実績を出し続けるためには「攻める姿勢」が必要になります。
営業マンがお客様を攻めて攻めて攻めまくるのですね。

では、その「攻める姿勢」とは具体的にどういう状態をさすのでしょうか?
今回はこの点についてご紹介をしていきたいと思います。

ひっくり返す!

営業マンの「攻める姿勢」とは、お客様の意見を「ひっくり返す」ことをさします(「切り返す」とも表現します)。

例えば、お客様が、「少し高いなぁ」と言えばひっくり返します。

「わかりましたお客様♪ それではこの価格まで下げさせていただきますので、今日決めてください♪」。

「皆さんそう言われます♪ 私もお客様の立場だったらそう感じると思います♪ ただ、冷静に考えてみますと、ご説明させていただいた内容が入っています。すると、この価格になりますよね♪」。

ひっくり返しにいきます。
ひっくり返すときには、お客様の断り文句を予想しておきます。
そしてそれに合うひっくり返しトークを決めておきます(新人セールスの方はお客様の断り文句の種類をまだ一通り経験されていません。ゆえに断り文句を浴びることも仕事になります)。
営業マンが残念ながらひっくり返せなかった断り文句も多々あると思います。
その場合はその断り文句に対して「あのときどう言っていればひっくり返せたのか?」と考え、ひっくり返しトークを準備しておくようにします。
すると、次回からその断り文句が出たときに対処ができるようになり、ひっくり返せるようになります。

●「他社Aのほうが良い」 → ひっくり返します。
「お客様は絶対にA社でなければならない……というこだわりがあるのでしょうか? もしそうでないのでしたら、ぜひ弊社を一度お試しください♪」。

「お客様はA社のご家族もしくはお取引先の方ですか? (回答がそうであっても、そうでなくても)弊社を選んでいただければ○○円の価格まで下げますよ。さらに今、ご決断いただければもう○○円までさらに下げさせていただきます♪」

「身内がA社で働いてらっしゃるのですね。かしこまりました。ただお客様。義理で高いお買い物をされて、満足感を得られていない方とたくさん出会ってまいりました♪ 今まで義理でA社を選ばれてきて『本当に感謝されてるのか?』と、ふと思うことがありませんか♪ そして、その方に購入(契約)したことがわかるのですか? 分からないならお客様のお好きなお金の使い方をされるべきです♪」。

営業マンに攻める姿勢がなければ営業実績は出せません。
例えば、上記のように他社Aのほうが良いと言われてムッとして終わってしまう営業マンがいらっしゃいます。
または「そうですか……」とそのまま受け入れて終わってしまわれる営業マンがいらっしゃいます。
どちらも攻める姿勢が弱いですね。
ですから、営業実績を出すことができないのですね。

とにかく、営業マンはお客様の言葉をひっくり返す意識を持たれながら商談に臨まれることです。
そうやって営業実績を出していきます。
※ひっくり返すときは、お客様の気分を害さないように注意が必要です。
話すときの口調、態度に気を配らなければなりません。

ちなみに、ひっくり返す行為はお客様に反論して勝つことが目的ではありません。
「なるほどね♪」とか「あぁ……そっか~」と、言わせることが目的です。

営業マンは余裕をもったコミュニケーションを

攻めるセールスコミュニケーションをしていくためには、私たち営業マンがお客様に対して逃げ腰になっていてはいけません。
ある営業マンは成約が近づいてくると緊張しまわれます。
価格が高い商品を提案していると不安になり、逃げ腰になってしまわれます。
この心理状態になってしまう原因は「成約になることが当然である」、そして「高い商品を売ってこそ営業マン」という考えがないためです。
営業マンは常に「商談が成約になるのは当然のこと」という意識をもっておく必要があります。
この意識があると余裕が生まれてきます。その余裕をもった状態で商談にのぞみ、はじめから終わりまで余裕を貫くようにします。

余裕をもつ。自分の意見を話す

私たちはお客様とコミュニケーションをとる前から強気な状態に仕上げておく必要があります。すると、お客様はその営業マンを「自分の意見をきちんと話してくる人」と認識されます。つまり、お客様の意見をひっくり返す場面でも違和感をもたれずにすみます。

お客様と感情的なコミュニケーションがとれていないと……

ちなみに、お客様の意見や断り文句をひっくり返しにいくときは、お客様と感情的なコミュニケーションがとれていることが大前提になります。
要は、お客様に、
「この営業マンとなら会話をしても良い」

「この営業マン意見は参考になる」

などと感じておいてもらわなければなりません。
その土台があってこそお客様の意見をひっくり返せます。

もしこの土台がなければ、お客様から、

「なんだこの人……。うっとうしい」

「買う気が無くなった」

「反論してくるな! 気分悪いわ!」

と、反感を買われるだけになります(ひっくり返す行為はお客様の意見を否定することでもあります。私たちもプライベートで心を許した人に「でもね……」と言われるのは特に問題はありませんが、そうでない人に「しかしながら……」と言われると警戒心や反感がわきあがってくると思います)。
お客様と感情のコミュニケーションがとれていないと売れる確率は下がります。単価アップの提案も受け入れてもらえません。

お客様の意見をひっくり返すことが怖い営業マンは……

お客様の意見をひっくり返すこと自体を怖がってしまわれる営業マンもいらっしゃいます。
その場合は、自分自身に

「大丈夫! 大丈夫! 私はできる。私はできる」

と、何度も何度も強く繰り返し唱えることでその恐怖を取り除く努力が必要になるでしょう。
そして、ひっくり返すことに慣れていくことです。
するとすぐにその恐怖心は消えていきます。

これは学生時代、好きな人に告白するときに緊張することのようなものです。
はじめて告白するときはふられたらどうしよう……、どう思われるだろうか……などが気になります。
しかし、異性とのコミュニケーションに慣れてしまえば「告白したもの勝ちだな」と気がつくようになります。(笑)
あげくのはてにはお互いの仲が少し近づけば「まず告白して、その反応を観察して戦略を立てていく」という具合になっていきます。
ふられたら「わかった。でも1回だけチャンスをくれ。3ヶ月だけ付き合って判断して」とひっくり返しにいきます。
問題はどう思われるかではないのですね。

商談も同じです。
お客様の意見をひっくり返しにいきましょう。
お客様と感情的なコミュニケーションがとれていれば、お客様を不快にさせることはよほど上から目線で話してしまったか、失礼な単語を使ってしまったかなどがない限りあまりありません。
ぜひ、攻める姿勢をもっていただき、かつそれに慣れ、高い営業実績を出していっていただけたらと思います。
この記事があなたの刺激になれたら嬉しく思います。

以上、「営業マンは売るために攻めよう!」でした。
ありがとうございました。
一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。