売れるセールストークは「上品なフレンドリー口調」で話す

売れるセールストークのコツ

上品なフレンドリー口調で話せば売れる

私が考えている売れるセールストークのコツとは「上品なフレンドリー口調で話す」というものです。

なぜなら、私に限らず私が出会ってきたトップ営業マンたちは皆上品なフレンドリー口調で話し、売りまくっていたからです。

上品なフレンドリー口調で話すとお客様の警戒心がほぐれ、そのおかげでセールストークをしっかりと聞く態勢になってもらえます。

売れないセールストークの話し方 丁寧

「いや~良かった! 今回の人は簡単に断わることができたよ」。

飛び込みの営業マンや生保レディなどの新規開拓セールスをされている方の中には、売るためにはセールストークの内容を改善しないといけないとお考えの方が多くおられます。

しかし売るためにはセールストークの内容を改善するよりもセールストークの話し方を改善されたほうがうまくいく場合があります。

なぜなら、たとえどんなに素晴らしい内容のセールストークを用意していたとしても営業マンの話し方が悪ければ売れないからです。

例えばその悪い話し方の代表が「丁寧」です(女性セールスに多いですね)。

それはまるで百貨店の総合受付のような丁寧さです。

彼らは私たちから声をかけているわけだから丁寧なコミュニケーションをとらなければならない、それで気持ち良く成約していただきたい、と考えておられます。

それはそれで素晴らしい気遣いなのですが、しかしそれが原因で売れなくなっている方があまりにも多いのです。

セールスの仕事はお客様の考えを上手に否定して、こちらの提案に応えてもらわなければならない場面がたくさんあります。

そんなときにセールストークの話し方が丁寧だとお客様の考えを上手く否定することができません。

だからせっかく用意した売れるセールストークが台無しになってしまうのです。

※テレビ通販番組で丁寧に商品説明している人をあまり見かけないですよね。

視聴者を飽きさせずに楽しませながら上品なフレンドリーな話し方をされています。

例えば現場でお客様に検討すると言われてしまったとします。

その場合、「お、お客様! 本当に在庫が最後です! 本当に今決断されなくてもよろしいですか♪」。

このように不安をあおりながらも気分を悪くすることなくこちらの提案に乗ってもらわないと売れません。

しっかりと粘らないといけないのです。

しかしセールストークの話し方が丁寧な人は、「かしこまりました。それではご検討の結果、何かありましたらお電話くださいませ」と名刺や資料をお渡しして終わってしまいます。

泥臭さはありません。

丁寧を意識しているため、もし粘って切り替えそうとしたらお客様は気分を害されたり怒り出すのでは……という恐れが邪魔をして自分の提案ができないのですね。

一方、トップ営業マンたちは現場でしっかりと粘っておられます。
(例えば私の場合は、私の粘るその姿をお客様が面白がって根負けだと契約になることが多々ありました)。

ある訪問販売のトップ営業マンなんかはお客様のお宅に時間を変えて4回も訪問して(同じ日にです!)契約を獲っていました。

しかもそのとき玄関先で対応したお客様は全て同じ男性だったそうです。

4回目の訪問でその男性はいよいよ怒り狂って扉を開けてきたそうですが、でも最後は無事に契約を獲ったらしくうまくいって良かったとそのトップ営業マンは言っていました(さすがに私もこれだけはマネできないと思いましたが)。

セールスでは丁寧な話し方をしないほうが売れるのです。

やめよう、丁寧!

私たちは販売実績を出すために丁寧な話し方を封印しなければなりません。

大切なことなので繰り返すが、丁寧な話し方をしているとお客様が「この人粘るな……。結局売りたいのか。そのための丁寧だったのか、チッ!」と感じてしまいます。

つまり売り逃しにつながってしまいます。

ちなみに私がマネージャーになりたての頃でしたが、ある大企業のカスタマーセンター(電話オペレーターとして)で働いていた人が訪問販売員として転職してきたことがありました。

その人はなんと4ヶ月間の稼動で3件しか獲れませんでした(私は4ヶ月で120件前後)。

理由は簡単でした。

電話オペレーター時代の電話対応のクセ=丁寧に話すクセが抜けなかったからです。

そして私もまだそのときは「さすが元オペレータ! 丁寧で綺麗な話し方だ」と感心していました。

もちろん彼はお客様から断り文句を浴び続けていました。

でもそれをオペレーター特有の丁寧なオウム返しで対応し、お客様の理解につとめ、コミュニケーションを続けようとがんばっていました。

その結果、お客様には「なんだかいい人そうだ」と人柄はきちんと伝わってはいたのですが、最後は「まぁ、うちはいいや。結構ですよ」とあっさり断られるのです。

(「人柄の伝え方」という視点で考えると、それはそれは見事な素晴らしいコミュニケーションではあったと思います)。

私は彼を観察しながらどこが悪いのかと自分との違いを探しました。

その観察から気がついたことこそが丁寧な話し方のせいで断られているというものでした。

だから私は丁寧な話し方をしてしまう方へ、今はもう次のような話し方に変えてもらっています。

それはお見合いを仲介する親戚のおじさんおばさんのようなイメージです。

・図々しいけど憎めない。

・一生懸命さが心に響く

この話し方ができるようになると上品なフレンドリー口調になりまする。

売れるセールストークの話し方 「図々しいけど憎めない」「一生懸命さが心に響く」

まず、「図々しいけど憎めない」「一生懸命さが心に響く」とはいったいどんな話し方なのでしょうか?

それについて下記の例をイメージしていただきたいです。

設定: 見合い話をもってくる親戚のおばさん。それに甥(姪)が尻込みしている。

親戚のおばさん: 「みんな会うまではそう思うのよ。だから1回だけ会って判断してみなさい、ね♪ もしかしたらあなたのことを『好きです、愛します』なんて言ってくれる人かもしれないよ♪ そんなこと言ってくれる人なら幸せになれるでしょう♪ おばさんに騙されたと思って会いなさい、ねッ♪ もし会ったあとに断るようなときでも、そこはおばさんにまかせときなさい。まずはOKって連絡しておくからね♪」。

強引ですね。

でもこれが仲介役の仕事ではないでしょうか。

丁寧さや親切さは一切感じませんが、でも憎めないから話を聞いてしまう。

そしておばさんが一生懸命だから最後は押されてネジ込まれる(彼らは結婚したいはずなので、だから押し売りが成立しています)。

営業マンこそこのような話し方が必要になります。

これができるようになるとお客様の警戒心をうまくやわらげることができるようになります。

そしてクロージングでお客様の断り文句をお客様の気分を害さずに切り換えすことができるようになります

※親戚のおばさんが丁寧な話し方だったらどうでしょうか?

甥(姪): 「おばさん……。私は今回のお話はお断りします……。なんだか自信がありません……」。

親戚のおばさん: 「あぁ……そう……。それなら仕方ないわね。じゃあ……せっかくだったけどおばさんお断りの連絡しておくね」。

終わってしまいました……。

この対応は一見優しそうに見えますが、おばさんは甥(姪)にお見合い相手を会わせられませんでした。

もしそのお相手が甥(姪)にとって運命の人だったら……機会を奪ってしまったことになります。

上品なフレンドリー口調で話す

さて、上品なフレンドリー口調で話すときに気をつけなければならないことがひとつだけあります。

絶対になれなれしくならないことです。

上記の親戚のおじさんおばさんの話し方はあくまでイメージですが、本当にあれをお客様にしてしまうとなれなれしいヤツ! と一瞬でお客様を不快にさせてしまうでしょう。

自分の上品さや誠実さを他人に伝える方法については心理学「メラビアンの法則」をご参考いただけたらと思います。

とにかく上品なフレンドリー口調で話すことをおすすめします。

例えば検討するよと言った60代の男性がいたらこう話してみてください。

「お客様、ここまで説明を聞いていただいて全てご理解されていると思います♪ ちなみにどのあたりがご検討にさせてしまいますか? お客様……まさか私が信用できないとかお気にさわることがございましたか♪」。

「いやいや! (笑) 一応ほら、大蔵省に確認しないとさ」。

「なるほど! たしかに奥様に確認は必要でございますよね。しかしながらですがお客様。お客様が独断で決めてしまったら怒られるんでしょうか? 絶対にお2人で決めないといけない! のでしょうか♪ 今まで私はたくさんのお客様とお話をさせてもらってきましたが、最後奥様が『あなたの好きなようにしたら』と結局お客様1人で決断されても問題なかったなんてことがよくありました♪ ですからお客様もぜひお客様がご決断ください♪ もしあとで何か言われたらキャンセルしていただいてかまいません。これから長いお付き合いになります。私が責任もってご対応させていただきます♪ ご安心ください♪」。

お客様の奥様に確認したいという気持ちを一切無視していますね。(笑)

でも、こうやってガンガン切り返えそうとする精神的パワーが必要です。

これは100円の商品でも100万円の商品でも1,000万円の商品でも同じです。

「お金が無い」 → 「大丈夫です! ローン組みましょう! 明日一緒に銀行に行きましょう。良い担当ご紹介できます♪」。

大切な内容なので繰り返しますが、セールスのはじめから丁寧な話し方をしていればお客様も断りやすくなります。

だから売れるセールストークのコツが「上品なフレンドリー口調で話す」になるのですね。

※ちなみに、上品なフレンドリー口調はロープレとエア接客、実戦で身に付けていくしか方法はありません。

私はエア接客と実戦で鍛えていきました。

ぜひあなたのキャラクターに合った上品なフレンドリー口調を身につけていってくださればと思います。

余談ですが、以前私の部下が私の話し方をマネをしてお客様を不快にさせたことがありました。かなり怒られたと言っていました。(笑)

(「あなた、なれなれしいね!」と直接言われてしまったそうです。笑)。

その部下は当時、上品さを理解できていませんでした。フレンドリーな口調だけでは売れないので、そこも注意点になります。

以上が売れるセールストークのコツになります。

この記事があなたの刺激になれたら嬉しく思います。

ありがとうございました。

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