セールストークを書き出そう! 声に出して読み込もう!

「もっともっと売れるようになりたい」。

営業マン(販売員)なら誰でもそう考えていると思います。

そこで今回は、私が昔からよくやっている作業をご紹介していきたいと思います。

セールストークを書き出す。それを読み込む

私は自分のセールストークを紙に書き出す作業をしています。なぜなら、自分が口にしている言葉、フレーズ、展開などを客観的に見つめることができるからです。そしてそれらに細かく修正をかけることができるからです。
次に、セールストークに修正を加えたあとは新しいセールストークを何度も何度も読み込んでいきます。
お客様の前で自然に話せるように身体に覚え込ませておきます。

おかげさまで私はこの作業をやり続けていたので、周りから評価される営業実績を出すことができていました。例えばクライアントから表彰されたり、社長から特別ボーナスをいただいたりしておりました。

もしあなたがセールストークを書き出し、さらに読み込む作業をされたことがないようでしたら、ぜひ1度だまされたと思って試していただけたらと思います。

書き出すときは「こんにちは♪」「いつもお世話になっております」など、セールスコミュニケーションがはじまるところから書いていきます。そして「ありがとうございました♪」と、成約になったところまでしっかりと書き出します。
めんどうではありますが、ボソボソとつぶやきながら紙に書いていきましょう(スマホのメモアプリ、PCのメモ帳でもいいと思います)。

例えば、アパレル販売員になったばかりの方なら、お客様とうまくセールスコミュニケーションがとれないと思います(会話はできるけど、売れないとか)。このようなときにアプローチトークを書き出してみるのですね。

「お客様、もしよろしければ広げてみてください」。

このように話しかけていたとします。
もしこのアプローチの反応が悪いようでしたら、アプローチトークを紙に書き出し、声に出して読んでいくのですね。

「お客様、もしよろしければ広げてみてください」。

少しかたい雰囲気です。
そこで修正をかけていきます。

「お客様、よかったら広げてみてください♪」。

「もしよろしければ」を「よかったら」に修正しました。そして「♪」もつけて軽い雰囲気にしました。
次の接客からはこのアプローチトークでお客様の反応をみていきます(実際はもっと話す言葉は多いと思いますが、ここでは要点をつかんでいただきたいので短い言葉をピックアップしております)。
おそらく、これくらいの変化ではお客様の反応はそう変わらないでしょう。
したがいまして、再度修正をかけていきます。
そうやってこの作業を繰り返すのですね。
すると最終的には、

「ご検討中ですか♪♪」。

このフレーズに落ち着いたりします。
そして、ファーストアプローチではこのフレーズが一番自然にセールスコミュニケーションに入っていけるということを実感できたりします。
もちろん、このあとのセリフも決まっています。

「何か春に向けて(秋に向けて)探されてますか♪」。

「○曜日に新しい商品が入荷しています♪」

など、順番にセリフを話していきます。
はじめの「もしよろしかったら」や「広げてみてください」のような堅苦しい言葉は消えてなくなりました。

こうやって、自分のセールストークを紙に書き出して、それをじっくりと修正していく作業がとても大切になります(もちろん、このあとの商品説明のセリフ、断り文句を切返すセリフも決めていきます)。
この作業をすると、意外とまわりくどい説明をしていたり、お客様が理解しにくい構成でだったことに気がつけたりします。それを修正していくことでお客様の反応が良いものに変わっていきます。
セールストークはシンプルにされるとお客様の反応が良くなることが多いです。

セールストーク以外の要素も修正する

上記の作業を一通り終えたら、次はセールストーク以外の要素も修正していきます。
例えば、セールスコミュニケーション中の服装、表情、自信などがあります。
私の場合ですが、服装を清潔感に溢れた印象になるように仕上げていました。そのときは服の色は紺、シャツは白のみ。靴は黒と決めていました。とにかく清潔感を演出することだけを意識していました(黒は絶対に着用しませんでした。ちなみに、黒は他人の無意識に威圧感を与えてしまったり、暗い気持ちにさせたりしますので注意が必要です)。

表情は「営業心理学、メラビアンの法則」にならって、常に鏡で笑顔や話しているときの表情をチェックしていました。
※詳しいメラビアンの法則はこちら
自信についても、このようなことこのようなことなどを取り入れながら、お客様に自信が伝わるように意識していました。そうやってセールストーク以外の要素も修正していました。

さっそくセールストークを書き出してみよう!

繰り返しになりますが、もしあなたがこの作業をされたことがないようでしたら、ぜひ試してみていただけたらと思います。
おそらくお客様の反応がさらに良くなると思います。そして、うまくいけば成約数が増えはじめます。
1件のセールスコミュニケーションの時間を短かくできるようになっていくと思います(話す順序が決まっているので、ささっと終わらせることができます)。

さっそく紙とペンを用意して、ご自分のセールストークを書き出してみていただけたらと思います。
ペンで書くのがめんどうであれば、スマホのメモアプリやPCのメモ帳、ワードに打ち込んでみていただけたらと思います。
そして修正箇所を見つけ、そこを表現を変えてみたり、短くしてみたり、説明を加えてみたりと修正してみてください。
その次は修正したセールストークを実戦で試し、お客様の反応をみていきます。
良ければそのまま。反応が悪ければもう一度紙に書き出して修正していきます。
これを繰り返していくだけで、営業実績は高く、安定していくようになります。
あと、この作業をしていると、将来あなた自身を助けてくれる材料になってもくれます。
ぜひ、試してみていただけたらと思います。

この記事があなたのセールス活動の刺激になれれば嬉しく思います。
陰ながらではございますが、あなたのますますのご活躍を心より応援しております。

以上、「セールストークを書き出そう! 声に出して読み込もう!」でした。
一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。
ありがとうございました。