営業・セールスの面白さとは?

自分をコントロールすることに営業・セールスの面白さがある

営業・セールスの面白さは「自分を思い通りにコントロールする」ところにあります。

今回は私自身が20代の頃に発見した「営業・セールスの面白さ」についてご紹介していきたいと思います。当時はさえない営業結果しか出せていなかった私でしたが、営業・セールスの面白さに気がついてからは大きく営業結果を伸ばしていけるようになりました。




コントロールできないものをコントロールしようとしているから仕事がちっとも面白くない

営業・セールスは面白味のある仕事です。

えっ! どこが……? と感じてしまっている営業マンがいらっしゃいましたら、それはこの仕事について間違った解釈されている可能性があります。

繰り返しになりますが、営業・セールスはとても面白味がある仕事です。その理由は自分の思い通りの営業結果が出せるからです。そしてお金と評価までもらえます。ですからこの仕事に面白味を感じないわけにはいきません。

では、営業・セールスに面白味を感じていない人たちはなぜそうなのでしょうか? それは「コントロールできないものをコントロールしようとしている」からです。例えば、コントロールできないものとは「お客様(他人)」「他人の評価」「時代の流れ」「天気」「運」などです。これらは絶対にコントロールできないのですが、それをコントロールしようとするのでストレスを抱えるようになるのです(天気をコントロールしようとする人は「てるてるぼうず」を作られます。運をコントロールしようとする人は「お参り」に足しげく通うようになります。しかしそれが原因で望む結果が得られるわけではありません。もしそうなら毎年天候不順で農作物の出荷量が減ったり、味に影響したりはしません)。

一方営業・セールスに面白味を感じておられる人たちは自分がコントロールできるものをコントロールして楽しんでおられます。そのコントロールできるものとは「自分自身」です。自分は自分を100%コントロールできます。したがいまして、自分自身をコントロールすることでお客様に影響を与え、思い通りの営業結果を出していかれます。そこに営業・セールスの面白味を感じているのですね。

例えば、子どもがテレビゲームにハマっているところを想像されてみてください。子どもが「ストⅡ」(←格闘ゲームです)をプレイしているとします。このとき「リュウ」または「ケン」を使用したとします。子どもたちは一生懸命「波動拳」や「昇竜拳」を出せるように練習するでしょう。そしてリュウやケンを思い通りにコントロールできるようになることに爆発的な面白さを感じるようになっていきます。さらに練習の成果が出て、思い通りにコントロールできるようになったリュウやケンでたくさん勝っていきます。

まさにテレビゲームの面白味は「自分の思い通りにコントロールできること」、そして「成長過程」にあります。営業・セールスの面白味も全く同じです。コントロールできるものをコントロールして、営業結果が出るようになるから面白いのですね。しかし、繰り返しになりますが営業・セールスに面白味を感じることなく毎日ストレスを抱えておられる営業マンや「自分は営業・セールスに向いていない」と感じておられる営業マンは、「コントロールできないものをコントロールしようとしている」から面白味を味わえないようになっておられます。

お客様(他人)は100%コントロールできません。コントロールできないものを思い通りにしようとしていたり、思い通りになってほしいと思っていることを変えなければなりません。




自分だけをコントロールしよう

営業・セールスの面白さを味わうためには「コントロールできないものを無視すること」からはじまります。お客様を思い通りに動かそうと考えたり、思い通りになってほしいと考えることをやめます。その代わりに自分自身だけをコントロールしようと意識していきます。

例えば、まず自分をコントロールしてお客様にアクションを起こしていきます。するとそれに対するお客様の反応がありますので、それを観察します。その観察結果をふまえ瞬時に自分をコントロールして次のアクションを起こすわけです。そうやってお客様に影響を与えていった結果として成約が得られます。これは決してお客様をコントロールできているわけではありません。お客様の反応によって自分のアクションを臨機応変に変えられたので、その結果お客様をコントロールできたように見えているだけなのですね。

まずは自分自身をコントロールすることに意識を集中していただけたらと思います。

少し練習として、あなたが今この場で声を出して笑ってみてください。100%コントロールできると思います。笑いたければ笑えるはずです。笑いたくなければ笑わないこともできます。100%コントロールできると思います。しかし、あなたが筆者である私を「声を出すくらいに笑わせる」ことはコントロールすることはできません。なぜなら、私はあなたにとって「他人」だからです。コントロール不可能です。あなたが渾身の「すべらない話」を私に聞かせてくれたとしても、私の笑いのツボに入らず思いっきりスベるかもしれません。「100万円あげるので笑ってくれますか?」とオファーしても、状況によっては私は断るかもしれません(「何だか怪しい」とか「逆にいじわるしてやろう」「安っ! 1000万円なら考えてもいい」など思われたら受け取ってもらえません)。要は他人はコントロールできないのです。

したがいまして、コントロールできないものは無視して、コントロールできる自分自身だけに意識を向けて活動することが営業・セールスの面白味になるわけです。




測定項目をもうけて、ゲーム感覚で営業・セールスを楽しむ

さて、営業・セールスの面白味を感じるためにはコントロールできないものを無視することにと自分自身の営業スキルを成長させていくことにあることをご理解いただけたと思います。

しかし、やはり最終的には営業結果が伸びていかなければ面白味を味わえません。そこで数字を伸ばすことに面白味を見出してもいかなければなりません。そのためには、日々の営業・セールス活動に対して細かく測定項目を設けるようにしていきます。

例えば、

  • 声かけした数
  • セールストークを聞いてもらった数
  • 成約までにかかる時間

これらを数えます。これらの数字が良くなってくれば、自分をうまくコントロールできてきたことが自分で認識できるようになります(成長を見える化させます)。例えば、「セールストークを聞いてもらった数」では、お客様からの強め圧を感じながらでも、あなたが臆せずセールストークを続けるか、続けないかはコントロールできるはずです。

「もう結構です!」と言われるかもしれません。しかしその状況でも怒らせるかもしれない恐怖を越えてなだめるトークをするのか、しないのかは間違いなくあなたが100%コントロールできる範囲です。そうやってあなたが自分自身をコントロールした結果が、営業実績となって表れてきます。

もし、上記のような測定項目の数字が伸びてきているのに肝心の営業実績(成約数)が悪いのならば、表情や声の出し方が悪かったり(←これについてはメラビアンの法則をご参考ください)、クロージングが弱かったり(←消費者心理学を学ばれてください)とさらにコントロールしていかなければならない点が認識できたりします。そうやって、自分でコントロールできるものだけをコントロールして活動していれば、営業結果に影響を与えていくことができるようになります。そしてそれこそがこの仕事の面白味であることを実感できるようになると思います。

ちなみに、このようなゲームのような視点を取り入れて楽しみながら営業活動ができなければ、ストレスまみれのツラい毎日になってしまう可能性を高めてしまいます。なぜなら、がんばって営業結果が出せたときでも「運が良かったからだ」「誰が担当したって同じだった」「他の人も似たような営業実績を出している」と考えたりするようになるからです。運はコントロールできません。ゆえに、営業結果を自分の思い通りにコントロールできたと実感がわかないので、結局営業・セールスに面白味を感じることができないまま毎日を過すことになります。




まとめ: コントロールできるものをコントロールする

まとめますと、営業・セールスの面白さとは「自分でコントロールできるものをコントロールする」ことを意識されることです。そしてコントロールした結果が見えるように、細かく測定項目をもうけることです。

自分自身をコントロールできるようになって営業結果が伸びてくると、どんなお客様を相手にしても成約できるような自信もわいてくるようになります。それゆえにあなたの高い営業スキルがお客様に炸裂して、お客様があなたの思い通りに反応してくれるようになっていきます。

ぜひ、コントロールできないものを無視して「自分自身だけをコントロールする」ことに意識を集中されてみてください。あなたの営業結果がますます伸びていってくれることになるでしょう(「お客様(他人)」または「運」などは無視されてくださいね)。

この記事があなたの刺激になりますことを心より願っております。陰ながらではございますが、あなたのますますのご活躍を心より応援しております。

以上、「営業・セールスの面白さとは?」でした。

ありがとうございました。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

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