売ろう! 売ろう! 売りにいこう!| 営業マンのマインド

「売る!」、この意識が無ければ売れない

営業マンは「売る!」という意識を強めに持って商談にのぞむ必要があります。なぜなら、この意識が欠けていると、お客様がその営業マンの苦手なタイプな人だった場合、圧倒されてしまったり、ギクシャクしてしまったりとうまくコミュニケーションがとれず売り逃してしまうからです。またはお客様の断り文句に余裕を持って切り返せないからです。それゆえに、やはり売り逃しにつながってしまいます。

最悪な場合、お客様が成約するつもりだったのに、この意識が無かったためにお客様の成約したい気分を害してしまい(「この営業マンは売る気あるのか!?」と、気分を害される)、売り逃してしまいます。

営業マンは、とにもかくにも「売る!」という意識を強めに持って商談にのぞまなければなりません。




天才、松本人志さんのお笑いに対する意識が、営業マンの売る意識の参考になる

「売る!」。

この意識の重要さを「お笑い芸人さん」たちを例に挙げてご説明したいと思います。

まず、ここにこれからお笑い芸人になって有名になってやろうと考えているコンビがいるとします。二人はがんばってネタをつくったり、稽古をしています。

さて、この無名のコンビが「お客様を笑わそう!」と、強く意識していなかったらどうなるでしょうか?   おそらく99%笑いを取れずに舞台を後にしなければならないでしょう。なぜなら、お客様は新人芸人さんに対しては、「笑わせてみろよ」と、警戒心や上から目線でいるからです(これは女子中高生ですら、辛口評論家ばりの視線で新人芸人さんをチェックされたりしています)。

そんなお客様心理を知らずに、そのコンビが「お客様に喜んでいただけたら嬉しい」「僕たちを気に入ってくれるかな……?」などと思いながら舞台に上がったところでお客様に相手にされないでしょう。毎回毎回、お客様の厳しい視線にのまれて終わってしまうでしょう。これではいつまでたっても売れる芸人さんにはなれません。

新人のお笑い芸人さんならば、自分たちのネタで、真剣に「笑わそう!」と意識していなければなりません。そして「絶対に自分たちは面白いんだ!」と自信をもっていなければなりません。万が一笑いがとれなくても、「笑わせる!」という意識があれば、フィードバックをして、ネタの改善をして、お客様の反応をチェックしていかなければならないでしょう。

「次はああしよう。こうしよう」。

こうやってネタを進化させていかなければならないでしょう。

ちなみに、お笑い界の天才、「ダウンタウンの松本人志さん」は若手芸人さんのお笑いへの意識についてこんなことを話されていました。

「今の若手はいい根性してる。ダウンタウンの番組に丸腰でよう出てこれんなぁって。俺だったら『どうしよう! 絶対にスベられへんぞ! いろんなパターンで考えて、こうきたらこう返そう。でもそこに来るまでにそうなってへんかもしれんから……』っていろいろ考えるぞ。シュミレーションしまくるぞ。今の若手はスベッても大したことなさそうに『おつかれさましたぁ~』って。ええ根性しとる! ホンマええ根性しとるで!」。

この発言から、あの天才松本人志さんでも若手時代から「客や視聴者を笑わせるために本番の前日、もしくはもっと前から準備をされていた」ということが分かります。松本人志さんは「俺が笑わせる!」という高い意識を持たれており、現在も第一線でバリバリ活躍されています(だからこそ、『ガキの使い』や『ごっつええ感じ』、もっと若手時代の『夢で逢えたら』などで視聴者をのみ込めたのでしょう)。




営業マンに「売る!」という意識があれば、営業スキルが高まる

営業・セールスの場合も同じです。「売る!」という強い意識がなければ高い営業実績は出せないでしょう。この意識を持ったうえで、「このお客様には落ち着いてゆったりと攻めていこう」「このお客様にはグイグイ押していこう!」「このお客様には、まずはしっかりとメリット、デメリットを提供して信頼されよう。そのあとに攻めていこう」など、臨機応変に攻めていくと成約につながっていきやすくなります。

もし、営業マンが「売る!」とあまり意識していなければ、お客様の反応に合わせるコミュニケーションになってしまいます(後手のコミュニケーションになります)。すなわち、それは商談の主導権をお客様が握っている状態です。お客様にしてみれば、断りたいときに簡単に断れる状態です。それゆえに成約につなげられる可能性を下げてしまうことになります。

そのほかにも、営業マンが売る意識をもっていないことをお客様が気づく場合もあります。その営業マンの覇気やオーラといった雰囲気で察知さます。この場合もお客様は「この営業マンは売る気あるのか……? 大丈夫か? やる気あるのだろうか……」と気分を害されるようになります。それゆえに、商品説明や一通り質疑応答が終ったところで「では検討します」と、逃げられてしまうようになります。もちろんその営業マンは「売る!」と強く意識していないので、「ちょっと待ってください!」または「ご検討ですね。かしこまりました。ぜひお考えいただければ嬉しく思います。ところで、どのあたりがご検討を必要とされますか?」などと、再度クロージングをかけようと挑戦されません。

そしてなにより、日頃から「検討と言われたらどう切り返すか?」「まったく営業トークを聞いてくれないお客様に出会ったらどうするか?」「反論ばかりしてくるお客様に出会ったらどうするか?」「他社を候補にされていたらどうするか?」など、様々なお客様パターンに対してシュミレーションがされておらず準備不足だったりされます。

しかし、営業・セールスの仕事は「売る」という意識を強く持たれるだけで、あっさり営業実績が出はじめたりします。なぜなら、この意識があると営業スキルが伸びていくからです。この意識のおかけでフィードバックをするようになります。そして事前に様々な商談のパターンを想定したシュミレーションをするようになります。また、トップ営業マンの営業スキルを盗もうと観察するようになったり、書籍やセミナーに投資して営業スキルを高めるための情報収集をするようになります。何より、これらの作業を努力なしで、勝手にやるようになります。

もしこの記事を読まれていて「最近、売る意識を持てていなかったかも……」と感じられるようでしたら、ぜひ再度「売る!」と強く意識されてみていただけたらと思います。この記事があなたの刺激になれるようでしたら嬉しく思います。

陰ながらではございますが、あなたのますますのご活躍を心より応援しております。

以上、「売ろう! 売ろう! 売りにいこう!| 営業マインド」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

(もしこの記事が少しでも刺激になりましたら、いつでも読み返せるようにブックマークをお忘れないように気をつけていただけたらと思います)。




シェアする

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

フォローする