接客中、「この人は買わないだろうな……」と、売ることをあきらめてしまう原因

私たち販売員は、次のような経験をしたことがあるのではないでしょうか?
それは、接客中、
「あぁ…この人は買わないだろうな……」
と思い、売ることをあきらめてしまうという経験です。
(販売する側がこのような心理状態では、当然ですが売れませんよね。笑)。

まぁ、たまにそんなときもあるよねくらいだったらよいのですが、しかし、もしも毎回このように接客の途中で売ることをあきらめてしまっている人がいたらそれは問題です。
(販売実績が出せませんよね)。

今回は、そんな心理状態になりやすい方へ向けた記事になっております。

なぜ私たち販売員は、接客中に売ることをあきらめてしまうのでしょうか?

駆け引き

接客中に販売をあきらめたくなってしまう原因として考えられるのは、次の1点です。

・お客様との心理的な駆け引きにおいて勝てるスキルがまだない。

心理的な駆け引きとは、
・どうやったら売りたい商品に関心を持たせられるか?
・どうやったら今日決めていただけるのか?
などを言葉巧みにお客様を誘導するスキルをいいます。

このスキルがまだないため、接客途中なのに売ることをあきらめてしまうようになるのです。

販売の勉強をしよう

ということで、ここからはお客様を誘導するスキルの高め方についてご紹介をしていきたいと思います。

お客様を誘導するスキルの高め方はシンプルです。
「販売の勉強をする」です。
これしかありません。

例えば、「ジャパネットたかた」は、テレビ通販なのに(直接お客様と対面していないのに)、視聴者へ心理的な駆け引きを仕掛け、その結果、恐ろしく売れていますね。

余談ですが、ジャパネットたかたは1994年、売上43億円からスタートされています。
20年後の2014年の売上は1,538億円!
(約35倍の実績向上)。

さて、ではなぜこんなにも売上が伸びたのでしょうか?

それは彼らが、
「消費者心理を知り尽くしているから」
です。

消費者心理を知り尽くされているので、視聴者との心理的な駆け引きで勝てているのですね。
(私たちはジャパネットたかたの番組を観て、1度くらいは「うっ! 安い! お買い得だ!」「欲しい!」と感じたことがあるのではないでしょうか)。

このお客様との心理的な駆け引きのスキルを高めるためには、私がいつもご紹介させてもらっているこちらを教科書にしながら勉強していく必要があります。
(この本でなくてももちろん大丈夫です)。

ちなみに、この著者は、
「我々販売員は天真爛漫(てんしんらんまん)ではいけない」と伝えています。
(天真爛漫とは……飾らず、自然のありのままの姿があふれ出ているさま)。

さらに、我々販売員はお客様に対し、
「私たちの商品は良いですよ。ぜひよろしくお願いします♪」
とだけ伝えることは絶対にしないはずだと伝えています。
我々販売員はお客様の意思決定に関わりたいはずだ、と。
(そうしないと、来月の家賃を払えません。お子様のオムツも買えません。奥様の誕生日に素敵なアクセサリーを買ってあげることもできません)。

心理的な駆け引きでお客様に勝つためには、次の要素が必要になると書かれています。

・人が何を求めているのか?
・人は自分の求めているものをどう思っているのか?
・なぜ人はそういう行動をとるのか?

これらが分かれば、

・お客様を満足させられる方法がさらにわかる。
・より多くの人にモノを買いたいと思わせることができる。
・良質な製品をより多くの人々のもとに届けられる。
・人々の生活により多くの満足感をもたらす手助けができる。

このようなことが可能になると言っています。

もし、あなたが接客中に売ることをあきらめてしまう回数が多かったり、または販売の勉強を本格的にされたことがないようでしたら、こちらから販売について専門知識を学ばれてみてはいかがでしょうか。
私の感想も参考にされてみてください)。

ぜひ、さらなる販売実績のために、
「心理的な駆け引きのスキルを高める」
を意識されてみてください。

この記事があなたの刺激になれたら嬉しく思います。

陰ながらではございますが、あなたのますますのご活躍を心より応援しております。

以上、「接客中、『この人は買わないだろうな……』と、売ることをあきらめてしまう原因」でした。

ありがとうございました。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)

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