商談中、「この人はダメだ……」と売ることをあきらめてしまう原因

商談中、「あぁ、このお客様は無理かな……」とあきらめてしまうときがあると思います。営業する側がこのような心理状態になると当然ですが売れません。

でな、なぜ私たちはこのような心境になってしまうのでしょうか?  その原因には次の2つが考えられます。

  1. 心理的駆引きでお客様に勝てるスキルが足りていないから
  2. 商談に入る前に欲しい結果をイメージできていないから

普通、私たちは商談に入る前に「必ず成約を獲る」と決意します。そのとき頭の中に具体的な映像や音声を思い浮かべるものです。しかし、それができていなかったり、それをしていなかったりされるのですね。

私たちは商談経験が豊富になってくるとお客様の年代や雰囲気、服装などで「こんな感じのタイプだな。あのように攻めよう。このように攻めよう」と、一瞬で商談の具体的な映像と音声を思い浮かべられるようになります。

ところが、このような欲しい結果をイメージされずに商談に入ってしまわれると、お客様の圧力に圧倒されやすくなってしまいますので、商談が後手に後手に回ってしまうことになります。そしてそのままズルズルとお客様のペースにもっていかれてしまい、「この人はダメだな……」とあきらめの気持ちがわきあがってくるようになるのですね。

もし、これを読まれていて「自分はよく商談中に望む結果をあきらめたくなっているな……」と心当たりがあるようでしたら、上記2点が原因になっているはずです。

営業マンは心理的駆け引きがうまくならなければならない

営業マンが商談中に成約をあきらめてしまう問題を解決していくためには、セールスにおける心理的駆け引きがうまくなっていかなければなりません。

どうやったら商品に関心を持たせられるか?  どうやったらすぐに決めていただけるのか?  これらのセールスの技術を身につけておかれる必要があります。

この心理的駆引きで勝てるスキルがなければ、いつまでたっても結局最後は「これはいい商品ですよ」としか提案できなかったり、契約に向けた誘導がバレバレでお客様に内心ドン引きされて終わってしまったりします。

別のページでもご紹介しておりますが、セールスにおける心理的駆引きのやり方については、もう100年以上も前から研究され、書籍化されています。

例えば、「ジャパネットたかた」は心理的駆け引きがとてもうまいので、恐ろしく売れていますね。

ジャパネットたかたは1994年、売上43億円からスタートされています。10年後の2014年の売上は1,538億円!(約35倍の実績向上)。なぜこんなにも売上が伸びているのでしょうか?

それは彼らが「消費者心理を知り尽くしているから」です。それゆえにお客様との心理的駆引きで勝てています(私たちは1度くらいは「うっ! 安い! お買い得だ!」と感じたことがあるのではないでしょうか。でも実際は冷静に他社比較すると全く安くないのですが……)。

私たちは、たくさんの成約を獲得していくために心理的駆引きのスキルを持たなければなりません。このスキルについては、私がいつもご紹介させてもらっているこちらに全て解説されています。

この著者は「私たちは天真爛漫(てんしんらんまん)ではいけない」と伝えています(天真爛漫とは……飾らず、自然のありのままの姿があふれ出ているさま)。

私たちはお客様に対し「私たちの商品は良いですよ。ぜひよろしくお願いします」とだけ伝えることは絶対にしないはずだと伝えています。私たちはお客様の意思決定に関わりたいのです。(そうしないと、来月の家賃を払えません。お子様のオムツも買えません。奥様の誕生日に素敵なアクセサリーを買ってあげることもできません)。

心理的駆引きでお客様に勝つためには、次の要素が必要になると書かれています。

  1. 人が何を求めているのか?
  2. 人は自分の求めているものをどう思っているのか?
  3. なぜ人はそういう行動をとるのか?

これらが分かれば、

  • お客様を満足させられる方法がさらにわかる。
  • より多くの人にモノを買いたいと思わせることができる。
  • 良質な製品をより多くの人々のもとに届けられる。
  • 人々の生活により多くの満足感をもたらす手助けができる。

いかがでしょうか?  私たちにとって悪い話ではないはずです。私たちはこのような心理的駆引きのスキルを高めなければなりません。

もし、まだこちらを学ばれていなければ、おすすめいたします(私の感想も参考にされてみてください)。心理的駆引きの方法を知っておかれなければ、お客様が成約したくなるようなセールストークはなかなか作れません。それゆえに「成約に導いているイメージ」を頭に描くことがいつまでたってもできないままになってしまいます。

ぜひ実績のために「心理的駆引きのスキルを高める」と「頭の中に具体的な成約のイメージを描く」を意識されてみてください。

これさえあれば「売ることをあきらめる心境」になることはありません。反対に、どう売るのかばかり考えられるようになりますので。

この記事があなたの刺激になれたら嬉しく思います。陰ながらではございますが、あなたのますますのご活躍を心より応援しております。

以上、「商談中、『この人はダメだ……』と売ることをあきらめてしまう原因」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。




シェアする

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

フォローする