売れない → 売れるようになる| セールストークのコツ

売れるようになるセールストークのコツ

今回は売れるようになるセールストークのコツをご紹介していきます。以下の内容をご理解いただければ、売れる件数が増えていくことになると思います。




売れるセールストークのコツ: お客様心理を察知する

売れるようになるためのセールストークのコツは、お客様心理を察知することです。

私が営業マネージャーとして、売れない部下だった方々を観察してきて気がついたことがありました。それは、彼らはお客様心理に意識を向けない点でした。したがいまして、お客様の感情をうまくほぐすことができなかったり、背中を押す場面なのにそれに気がつけていなかったりしていました。ゆえに、売り逃しにつながっていました。

「営業実績が出る=営業トークの内容が優れている」ではありません。その優れた営業トークを活かすセールスコミュニケーションがなければなりません(同じセールストークなのに売れる営業マンと売れない営業マンがいると思います)。

あなたの優れた営業トークを活かすためには、次の2つのセールスコミュニケーションノウハウが必要になります。

  1. 商談は心理戦であることを意識する。
  2. お客様の眼を見る。

商談は心理戦です。つまり、お客様の心理情報を集めることができなければ、セールストークの進め方を間違えてしまいます。

そして、そのお客様の心理情報はすべて眼に表れています。したがいまして、商談中はお客様の眼をしっかりと観察して(にらまないようにしながら)、お客様の感情に沿ってセールストークを進めていかなければなりません。




売れるセールストークのコツ: 商談は心理戦です

すべての商談は心理戦です。

なぜなら、お客様は次のように考えているからです。

「営業・セールスマンの言葉を鵜呑みにしてはならない」。

「売りつけられるかもしれない」。

「話半分で聞いておかないと、単価を上げられてしまう」。

無意識に営業マンのことを警戒されているのですね。ゆえに、お客様も防衛するためにウソをついてきたり、本音を隠されたりしてきます。

例: ある男性がスーツを買いに紳士服店に行きました。そのとき、販売員の提案に素直に従っていると、スーツだけでなく、靴、シャツ、ネクタイ、ベルト、靴下、そしてそれらの替え用としてさらに1セットずつ……と完全に予算オーバーの買物になってしまうでしょう(優秀な販売員はそのくらいのセールスを常に狙っていますしね)。

つまり、それは「心理戦が始まっている」ことを意味します。

心理戦は戦いです。

勝ち負けがはっきりします。

成約が獲れれば勝ち。

検討されれば負け。

とても簡単です。

ではどうすれば心理戦に勝てるのか? それはお客様の心理情報を集めることで勝てるようになります。それで的確なセールストークを展開できるようになります。




売れるセールストークのコツ: お客様の眼を見る

お客様の心理情報を集める方法は、お客様と面談した瞬間から「お客様の眼を見続ける」ことです。

営業実績の高い人たちは、お客様の心理情報をそうやって一瞬で察知されます。そして、すぐそれに対応して、セールストークを進めていかれます。

例: 個人宅への訪問販売をしている営業マンが、30代の主婦に出会った設定とします。

お客様は玄関を開けてくれました。しかし、営業マンと全く眼を合わせません。警戒心がMAX、本当は相手にしたくないようです(よくあるケースです)。

このようなとき、お客様が営業マンの挨拶、そして訪問理由を聞いてくれているからと、そのままセールストークを進めていっても売れません。なぜなら警戒心が解けていないからです。

”眼を合わせてくれない”という心理情報をキャッチしたら、瞬時に「相手にしたくないのか」と判断し、その警戒心を解いていきます。

この場合は、申し訳なさそうな笑顔が有効になります。人は笑顔の人に冷たく対応することに良心が痛むので、それで眼を合わせてくれるかどうか反応をみます。

それでもかたくなに眼を合わせてこないようなら、ほぼ無理です。セールストークで伝えたい商品メリットをぶつけてみて、それに反応されないようなら、次のお客様のお宅へ移動します。

お客様が眼を合わせてくれたなら、そこで心理状態がわかります。もし怒っているような眼なら、落ち着いてゆっくりと話していきます。営業マンの表情と声でなだめていきます(なだめ方は、営業心理学「メラビアンの法則| 営業心理学」を参考にされてみてください)。

もしくは、お客様の眼が意外と落ち着いていれば、”少しなら相手をしてもいい”に心理が変わったことを意味しますので、その瞬間、セールストークを理解していただけるように伝えていきます(伝え方は、訪問販売で売るコツ(3、4)| 強力な営業トークの作り方を参考にされてみてください)。

例2: 金額提示の場面。お客様の眼がくもりはじめた。

このときのお客様心理は、「高そう……」「売り込まれる! 気をつけろ!」です。不安を感じはじめていることがわかります。したがいまして、私たちが先にお客様のその不安を取りのぞくセールストークをしていかなければなりません。

「お客様♪ ここまでご理解いただくと皆さんなんだか『高いだろうなぁ』とイメージを持たれるのですが、実は全く逆なんです♪」。

「お客様♪ 私が売り込みをかけてくるんじゃないかと少しご心配ですよね♪ ご安心ください♪ 売り込みをかけるなんてしません♪ お客様にご判断いただきたいと考えています」。

このように伝えてみます。そしてお客様の眼を観察します。お客様の眼の雰囲気がほぐれたら、さりげなくやっぱり売り込みをします。その点についてはお客様も人生経験でわかっておられるので許してくださいます。お客様は「強引に売り込まれたくない」だけなのです。「判断を奪われたくない」と感じておられるだけなのですね。

お客様の眼に安心感が戻ったら、さわやかに「それでは手配させていただきますので、こちらに(契約用紙)にご記入をお願いいたします」とペンと用紙を渡し、終了です。

お客様の心理情報は全て眼に表れます。




売れるセールストークのコツ: お客様の言葉は話半分で聞く

セールストークを進めていくときに、もうひとつコツがあります。

それはお客様の言葉を話半分に聞くことです。すべてを鵜呑みにしないようにすることです。なぜなら、お客様の言葉には自分の心理を隠そうとする意図が含まれていることもあるからです。

営業マン、販売員がお客様の言葉に真面目に反応していると、お客様主導で商談が展開されてしまいます。これは心理戦としては「劣勢」以外何ものでもありません。

お客様の眼を観察していると、必ず「ん? これは本気の言葉だ」「んっ? これは切り返してもっと攻めてもよい言葉だ」「ん? ここはとりあえす言いたいことを吐き出してもらったほうがよさそうだ。スッキリしてもらった後に雰囲気が変わるだろう」など、すぐにわかります。

ですから、絶対にお客様の言葉に私たちが真面目に反応しないことです。それが売れるセールストークのためには大切になります。

それよりも、必ずお客様がその言葉を発したときの「眼」の状態を観察してから展開を考えることです。

ちなみに、おそらくあなたもお客様の眼を見ながら商談はされてはいると思います。ただ、「眼をじっくりと観察する」という作業をされていましたでしょうか?

ここが本当に売れる、売れないのポイントになってきます。もしまだお客様の眼を観察する作業をされたことがないようでしたら、ぜひ1度だまされたと思って試していただけたらと思います。これがうまくなると、あなたが常に先手を打ちながら営業トークを進められるようになります。思いのほかあっさり売れる件数も増えるでしょう。

この記事があなたのお力になれれば嬉しく思います。陰ながらではございますが、あなたのご活躍を心より応援しております。

以上、「売れない → 売れるようになる| セールストークのコツ」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

(もしこの記事が少しでも刺激になりましたら、いつでも読み返せるようにブックマークをお忘れないように気をつけていただけたらと思います)。

【ほかにも売るためのコツがあります】

⇒⇒ えッ! 訪問販売で売るコツってそんなに簡単なの!? (1、2)

⇒⇒ お客様はとにかく冷たい| 営業マンのメンタル

⇒⇒ えっ! アパレル接客のコツってこんなに簡単だったんだ。(1)




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コメント

  1. あずま より:

    一二三四朗先生
    私はお客様と接している時に、眼を見てはいますが、観察するというつもりで見てはいませんでした。
    もっとも観察できるほど余裕がないのですが。。。
    今回の記事も大変参考になりました。
    さっそく意識して、実践して、繰り返し練習して、マスター出来るように営業活動に励んでいきます!

  2. 一二三四朗 より:

    あずま様
    商談中だけでなく、同僚、上司、友人などと話されているときも観察されるといいですよ。
    多くの人を観察していると、例えば楽しい会話をしているときに「本当に楽しそうな目(Aタイプ)」「愛想笑い(Bタイプ)」の材料が揃いますので、目の前のお客様の本音もサッとわかるようになります。
    他人が何を感じながら話しているのかが分るようになれば、臨機応変に商談の展開を考えられます。
    ぜひ毎日の活動に活かしてみてください!
    あずま様のご活躍を心から応援しております!!