フィードバックをしないと、いつまでたっても売れない

1 とにかくフィードバックをしよう！

とにかくフィードバックをしよう！

結果が出ない……。

営業・セールスの世界では、仕事を始めてかれこれ数年もたっているのに、なぜか営業結果が伸びていかない方々がおられます。そんな彼らにはある特徴があります。それは「フィードバック（反省・振返り）」をされない点です。

反対に営業結果が良い人たちはどうでしょうか？　彼らは営業結果が出せなかったときに、きちんとフィードバックをされています。商談後、1件1件丁寧に。したがいまして、今日の問題点が明日には解決にできている……そんなリズムで仕事をされています。ですから気がつくと営業結果がほかの人より良くなっています。

営業・セールスはフィードバックをしなければうまくならない

何を隠そう、私がフィードバックを全くしない男でした。（苦笑）

20代の頃は「ノリ♪　気合い♪」で済ませていました。よって、気分がのらない日は全く営業結果が出ません（まぁこの仕事で本当に気分がノッてる日なんて年間で数日ですよね）。ということで営業結果はよくありませんでした。

私は当時の自分を振返ってみると恐ろしくなります。まず仕事を終えたあとの時間の使い方です。私は、よく友人と飲みに行っていました。または帰宅したら、部屋で音楽を聞いたり、雑誌を読んだりとのんびり暮らしていました。「そりゃ、営業結果なんて出せないよッ！」と、自分でもつっこまずにはいられない時間の使い方です。

ただ、もう記憶がないのですが、いつのころからか、商談を終えたあとにフィードバックをするようになっていました。

「あぁ～！　○○ってきちんと言えばよかったぁ～！」。

「あの断り文句にはどうすれば良かっただろう？　○○かな。今度は○○と伝えて切り替えしてみよう」。

「お客様がトークを理解してくださったから売れた。話す順番はさっきのほうが良いのか。それならトークを組み立てなおそう」。

これらのように1件1件つまずいた箇所、良かった箇所を振返るようになっていました。つまり「あのお客様はどうすれば成約になったか？」について真剣に考えはじめたのです。そして、帰宅後もそれについて考えるように過ごしていました。

営業・セールスはフィードバックをしなければ、営業結果を出すことはできません。相当なセンスをもっていてもフィードバックをしなければ、センスが形になりません。

これについては私の経験だけではなく、私が一緒に仕事をしてきた同僚、部下だった方々を観察してきた経験から確信しております。なぜなら、フィードバックをしない人は「いつまでたってもお客様の断り文句をひっくり返せないから」です。

断り文句だけでも様々なパターンがある

例えば、お客様の断り文句だけでも様々なパターンがあります。今日はAパターン、Bパターン。明日はCパターン、Dパターン。来週はEパターンにFパターン……。それに問題点は「断り文句をひっくり返せない」だけではありません。あなたが提案したオファーの反応が悪い……。営業トークが理解されない……。商談にもちこめない……などが同時進行で山積みされていきます。したがいまして、1つ1つフィードバックしていかなければ対処できません。

例えばAパターンには●をすれば大丈夫。Bパターンには▲をすれば大丈夫と、このようにすぐに対策を立てていなければなりません。そうしないと山のような問題点をいつまで経っても解決することができませんので、昨日と同じ行動をとるようになり、結局営業結果が良くなっていかないのです。