フィードバックをしないと、いつまでたっても売れない。| 営業の基本

営業の基本: とにかくフィードバックをしよう!

結果が出ない……。

営業・セールスの仕事を始めて数年も経っているのに、なぜか結果が伸びていかない方々がおられます。実は、この方々にはある特徴があります。それは、「フィードバック(反省・振返り)」をされない点です。

反対に結果の良い人たちはどうでしょうか? 彼らは結果が出せなかった時代、きちんとフィードバックをされています。商談後、1件1件丁寧に。したがいまして、今日の問題点が明日には解決につながる……そんなリズムで仕事をされています。気がついてみると結果が他の人より良くなっているのですね。




営業・セールスはフィードバックをしなければうまくならない。

何を隠そう、私がフィードバックを全くしない男でした。(苦笑) 20代の頃は「ノリ♪ 気合い♪」で済ませていました。よって、気分がのらない日は全く結果が出ません(まぁこの仕事で本当に気分がノッてる日なんて年間で数えても数日ですよね)。ということは、残りの日はさんざんな結果になるのです。

私は当時の自分を振返ってみると恐ろしくなります。仕事を終えた私は、友人と飲みに行っていました。帰宅し、部屋で音楽を聞いたり、雑誌を読んだりとのんびり暮らしていました。「そりゃ、結果なんて出せないよッ!」と、自分でも思うような時間の使い方でした。

ただ、もう記憶がないのですが、いつ頃からか商談が終わった直後にフィードバックをするようになっていました。

「あぁ~! ○○ってきちんと言えばよかったぁ~!」。

「あの断り文句にはどうすれば良かっただろう? ○○かな。今度は○○と伝えて切り替えしてみよう」。

「お客様がトークを理解してくださったから売れた。話す順番がいつもああなるようにトークを組み立てなおそう」。

これらのように1件1件つまずいた箇所、良かった箇所を振返るようになっていました。要は、「あのお客様はどうすれば成約になったか?」について考え、そのときひらめいた内容を忘れないようにメモをとっていました。それを家に持ち帰り、作戦を練っていました。

営業・セールスはフィードバックをしなければ、相当なセンスをもっていなければ結果は出せないでしょう。これは私だけではなく、私が一緒に仕事をしてきた同僚、部下の中で結果を出すことに苦戦されていた方々を見てきて確信しています。なぜなら、フィードバックをしないと「いつまでたってもお客様の断り文句をひっくり返せないから」です。




断り文句だけでも様々なパターンがある。

例えば、お客様の断り文句だけでも様々なパターンがあります。今日はAパターン。次はBパターン。明日はCとD。来週はEにF……。それに、断り文句だけが問題点ではありません。あなたが提案したオファーの反応が悪い……。営業トークが理解されない……。商談にもちこめない……など、問題点は同時進行で山のように積まれていきます。したがいまして、1つ1つフィードバックしていかなければ対処できません。

例えばAパターンには●をすれば大丈夫。Bパターンには▲をすれば大丈夫と、このようにすぐに対策を立てていなければなりません。そうしないと山のような問題点をいつまで経っても解決することができませんので、昨日と同じ行動をとるようになり、結局結果も変わらないのですね。




あなたはフィードバックをされていますでしょうか?

あなたはフィードバックをされていますでしょうか? おそらくこのブログを読まれているあなたなら大丈夫ではないかと思います(いかがでしょうか?)。理由は何にせよ「良い結果を出したい!」という考えを持たれておられるのなら、フィードバックされるクセをつけられることをお勧めします。




営業の基本: フィードバックのやり方

簡単ですね。商談が終わった後、「なぜ売り逃したのか?」「なぜ成約になったのか?」と自問するだけです。または、商談中ひっかかった箇所があると思います。「あのとき、どう言えばよかったか?」と、きちんと考えるだけで済みます。そして、その解決方法をメモしておかれることです。

そのメモは帰りの電車、部屋で読み返します。寝る前も、朝起きた直後も通勤途中もと目を通されるだけです。そのメモはあなたを必ず救ってくれるようになります。

もし、「最近、結果が悪いなぁ……」。そんな悩みを抱えておられましたら、ぜひもう一度フィードバックを意識されてみてください。フィードバックしたあとに結果が出たときは最高の喜びを味わえるものです。その快感がこの仕事を面白くしてくれる要素でもあるのではないでしょうか?

フィードバックすることであなたの成績は間違いなくグングン高まっていくことでしょう。ぜひ、試してみていただけたらと思います。

この記事があなたの刺激になれたら嬉しいです。陰ながらではございますが、あなたのご活躍を心より応援しております。

以上、「フィードバックをしないと、いつまでたっても売れない| 営業の基本」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

(もしこの記事が少しでも刺激になりましたら、いつでも読み返せるようにブックマークをお忘れないように気をつけていただけたらと思います)。




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