フィードバック(反省)をしないと、いつまでも売れない営業マンのまま

とにかくフィードバック(反省)!

あなたは毎回商談を終えたあとにフィードバック(反省)をされていますでしょうか?

営業マンは商談を終えたあとにフィードバック(反省)するクセをつけておかないと、いつまでたっても売れるようにはなれません。

営業実績の高い方々は、必ずフィードバック(反省)する習慣があります。

そのおかげで、自分の商談の問題点を早く見つけ出すことができているのですね。

そしてその問題点を解決するためはどうしたらいいのかを常に考え、その解決に向けた行動のみに時間を使っておられます。

そんなサイクルで仕事をしているので、彼らは営業実績が高いのです。

フィードバック(反省)をしない男の結末

お恥ずかしいですが、何を隠そう……私がフィードバック(反省)を全くしない男でした……。(苦笑)

20代の頃は、「ノリ♪ 気合い♪」で売れると思っていたからです。

ですから、私は気分がのらない日は全く売れていませんでした。
(営業の仕事で本当に気分がノッてる日なんて年間で数日ですよね。笑)。

ということでもちろん営業実績は低く、毎日上司に罵声を浴びせられていました。

ただ、当時の自分を振返ってみるとそうならざるをえないだろうなとしか言えません。

なぜなら、当時の私は、まず仕事を終えたあとの時間の使い方がひどかったのです。

私は、営業実績が低いのに、よく友人と飲みに行っていました。

あと、帰宅をしたら、部屋で音楽を聞いたり、雑誌を読んだりとのんびり暮らしていました。

初心者に毛が生えた程度だった営業マンがこれでどうやって営業実績を出せるのかと、自分でつっこまずにはいられないような悪い時間の使い方ですよね。(笑)

ただ、もう記憶がないのですが、いつのころからか、私は商談を終えたあとにフィードバック(反省)をするようになっていました。

「あぁ~! ○○ってきちんと言えばよかったぁ~!」。

「あの断り文句にはどう言えば良かっただろう? ○○かな……。今度は○○と伝えて切り替えしてみよう」。

「とっさのアドリブ営業トークで売れたな……。もしかして話す順番はさっきのほうが良いのかも。よし、少し営業トークの組み立てを変えてみて実験してみよう」。

これらのように1件1件つまずいた箇所、良かった箇所をフィードバック(反省)するようになっていたのです。

それはつまり「あのお客様はどうすれば売れていたか?」について真剣に考えはじめたのです。

そして帰宅後もそれについて考えるようにして過ごしていましたし、営業の勉強(交渉術や心理学)などの勉強もするようになっていました。

そのおかげで、それからの営業実績はグングン伸びていきました。

断り文句だけでも様々なパターンがある

大切なことなので繰り返しますが、営業の仕事は毎回商談を終えたあとにフィードバック(反省)をしなければ売れるようにはなりません。

相当な営業センスを持っている人でも、フィードバック(反省)をしなければそのセンスが実際に花ひらかず、数字に表われてこないのです。

これについては私の経験だけではなく、私が一緒に仕事をしてきた同僚、部下だった方々を観察してきたことからも真実だと確信しております。

ちなみに、フィードバック(反省)をしない営業マンにはある特徴があります。

それは、「いつまでたってもお客様の断り文句をひっくり返せない」というものです。

例えば、お客様の断り文句だけでも様々なパターンがありますよね。

今日はAパターン、Bパターン。

明日はCパターン、Dパターン。

来週はEパターン、Fパターン。

それに併せて、営業マンの問題点はお客様の断り文句をひっくり返せないだけではありません。

提案したオファーの反応が悪い……。

営業トークが理解されない……。

価格交渉ができない……。

これらの問題点も同時進行で山積みされていきます。

ですから、本当に毎日1つ1つフィードバック(反省)していかなければ対処しきれないのです。

この山のような問題点を解決できなければ、昨日と同じ行動をとるようになるので、結局営業実績は高くならないのですね。

フィードバック(反省)のやり方

簡単ですね。

商談が終わったあと、「なぜ売り逃したのか?」「なぜ売れたのか?」と自問する時間をもつだけです。

例えば、自分が切り返せなかった断り文句があると思いますが、それを思い出して、「あのとき、どう言えばよかったかな?」と考えるようにします。

そしてその解決方法を一旦メモをしておきます。

次の商談で同じ断り文句が出れば、メモをしたフレーズを言ってみます。

そうやって1日の活動を終えたあとは、帰りの電車や、自分の部屋でさらにフィードバック(反省)をして、メモの内容を次の商談でできるようにイメージトレーニングしていきます。

また交渉術(営業の専門知識)や心理学なども併せて勉強していきます。

そして寝る前にも、朝起きた直後にも通勤途中にも、そのメモを読んだり、イメージトレーニングをしたり、勉強をしたりして過ごします。

こうやって地道にフィードバック(反省)を毎日繰り返していると、本当にお客様の断り文句に対してうまく対応できるようになっていきます。

気がつくと営業力が格段に上がっていることに営業実績を通して気がつけるようになっていくのです。

いかがでしょうか。

フィードバック(反省)のやり方はとてもシンプルですよね。

ただやるだけです。

そしてそれを続けるだけです。

もしあなたが商談を終えたあとに毎回フィードバック(反省)をする時間をつくっておられなければ、ぜひ一度フィードバック(反省)をされてみてはいかがでしょうか。

本当にたったこれだけで、恐ろしく営業実績が高くなっていくと思います。

今回は以上です。

あなたのますますのご活躍を心から応援をしております。

ありがとうございました。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)

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