結果を出すコツは、結果を出している自分をイメージしておく| 営業マンのメンタル

結果を出すコツとは?

営業・セールスパーソンの一部には玉砕覚悟で1件1件アプローチされている方がたくさんいらっしゃいます。

「えーい、当たってくだけろ! うまくいくだろう!」。

実は、このような意識で仕事をされている方のほとんどは欲しい結果を得られていません。なぜなら、玉砕覚悟で行動される人の心理には「どうやって欲しい結果を得られるのかわからない。それについては考えたくない」という思考拒否があるからです。

当然ですが、欲しい結果を得るためには「結果を分析する」「改善点を考える」の作業が必要です(試験勉強で例えるなら「試験後にどこを間違えたのか確認する。すぐにそれを復習する」と同じですね)。思考拒否になってしまっている人はこの作業をされません。よって毎回昨日と同じ自分のままで商談に挑みます。そして自分の行動と結果を運に任されます(運とは、自分でコントロールできない状態のことです)。

欲しい結果を出し続けていくためには、まずは欲しい結果をイメージすることが必要になります(この「イメージ」という作業は誰でもやる、やらないをコントロールできると思います)。そして、この欲しい結果をイメージすることをやり続けることが大切になります。

欲しい結果をイメージする前に

欲しい結果をイメージする前に、準備しなければならないことがいくつかあります。まずは、あなたが本当に欲しい結果とは何かを書き出すことです。そのためには……

最高と最悪をイメージする

あなたの欲しい結果の最高バージョンをイメージをします。

例:「私は毎月○○件の成約をとっている」

次に、なぜ○○件の成約がとれたのか? その理由を挙げていきます(これはイメージの世界の話です。したがって、正解がありません。リラックスされながらあなたの思いつくままに直感で適当にポンポンっと理由を挙げてみてください)。

  • アプローチしまくった。
  • 断られても全く気にならなくなっていた。
  • 多くのお客様の情報を入手できていた。
  • 多くのお客様に自分が気に入ってもらえた。
  • 多くのお客様と話がかみあった。
  • 多くのお客様に商品の良さがきちんと伝わった。
  • 完璧じゃないけど、ほぼクロージングを怖がらずにできた。
  • ガンガン切り返しトークが決まった。
  • 切り返しトークで多くのお客様が不快にならなかった。
  • 信頼してもらえた。
  • 専門家と思ってもらえた。

こんな感じです。これらを挙げたら、今のあなたのスキルと照らし合わせてみます。「う~ん。これはできてないなぁ」と感じるものがあれば、それがあなたの課題になります。

最悪をイメージする

では、反対に最悪の場合をイメージしてみましょう。

  • 死ぬほど仕事へのやる気が無くなった。
  • アプローチを全くしなくなった。
  • 目標を意識しなくなった。
  • 多くのお客様の情報をひとつも持ってなかった。
  • 成約後「話が全然違う」とクレームがとにかく入る。
  • 多くのお客様に見下されている。だから検討の山を築いてしまう。しかもその検討が成約につながらない。
  • 1件の商談に(例えば)2時間も時間がかかってしまう。でも成約にならない。
  • 多くのお客様の質問に対し全く答えられなかった。しかもその状態が何ヵ月も続いている。
  • 多くのお客様が、私に出会った瞬間に不快感をもつ。
  • 私の話し方が多くのお客様に気持ち悪がられている。
  • 営業トーク中に、なぜか他社の良さを際立たせてしまう。

こんな感じです。これらを挙げてみて「あっ、意外とこれとこれをやってしまっている」と実感できれば、その項目は急いでスキルアップさせてください。なぜなら、本当にその最悪の結果を招いてしまいかねないからです。

欲しい結果をイメージし続けると本当に結果が変わる

「最高と最悪をイメージできても、それをどうしていいのかわからない……」という方もおられるでしょう。その場合は、最高のイメージをベースに行動していきます。その中からあなたが「このスキルが足りていない」と直感が働く項目をピックアップします。そして、そこに関連する本や学習教材を参考にスキルアップするようにします。改善策を練ることのできる人は、その策を意識されながら毎日活動するようにします。

このような作業を定期的に続けていくと欲しい結果に辿り着けます。これで、毎回あなたが玉砕覚悟で行動しなくてもよくなります。ぜひリラックスされながらこのような時間をもたれてみてください。したがいまして、仕事が終わった後の時間の使い方が大切になってきます。

テレビを消して! プライベートな時間の使い方で結果に差がつく

本当は1件1件その場で振り返りをした方がいいのですが、仕事中に結果分析や改善策を考えてる時間はおそらく多くはないでしょう(同行者がいればほぼ無理です)。よって、仕事中はどんどんお客様へアプローチして経験を積むようにします。そして、自宅やカフェなどで振り返りの時間を持つようにします。

ちなみに、私はよく一人で焼鳥屋でお酒をひっかけながらこの作業をしていました。軽くお酒が入ると直感がピピッと冴えるんですよね。私は自宅では絶対に仕事や勉強のことを考えることすらできない人間なので……。よって、今でもカフェと居酒屋は私の作戦会議室です。

このように、勤務後の時間の過ごし方が大切になります。テレビを消して、しっかりと今日の振返りをしましょう。テレビの情報を浴びている時間が無くなっても、あなたは絶対に死にませんし、病気にもなりません。しかし、仕事への振返りの時間やスキルアップの時間を無くしたら、あなたは確実に職を失います。それはおおげさですが死につながっています。ぜひ、振返りの時間をたくさんとられてみてください。

結局、玉砕覚悟の活動をされてしまわれる方は、自分で「私は結果を出せる」と確信を持てていないだけです。例えば、途中たまたまうまくいくときもあるでしょう。しかし、そんな状況になると「あれ、なんだかうまくいきそう?」と希望がわいてきますが、残念ながら最後までうまくいかせるスキルが身についていないのでそれをキープできません。それで月末には自信を無くします。そして自信の無さがお客様に伝わるようになっていきます。すると以前たまにあった「うまくいっていた自分」までもが無くなり、検討の山を築くようになります。そして、思考拒否のクセがあるので振返りすることもなく、また以前と同じ行動で活動し続けます。

そんなことはもうやめてしまいましょう。そのためには欲しい結果をイメージされることです。そして、それについて真剣に考える時間をしっかりと取られることです。ぜひ、あなたの願われる結果が訪れますように心から応援しております。

以上、「結果を出すコツは、結果を出している自分をイメージしておく| 営業マンのメンタル」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。




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