クロージングがうまい人は女性を口説くのも上手| セールストークのテクニック

クロージングがうまい営業マン(セールスマン)は恋愛も上手です。やはり口説き上手です。

そこで、今回はクロージングがうまい人と苦手な人の違いについてご紹介していきます。

(男性が女性を口説く場面を例に挙げながら、その違いを見ていきます)。

夏の夜の海岸。晴れ渡った夜空に満天の星が輝いています。

そしてBGMには優しいさざなみの音が流れています。

そこに26歳の男性と23歳の美人の女性がいます。2人は友だちです。どちらも付き合っている人はいません。美人の女性は砂浜に座り、星空をながめています。

さて、男性ならこのシュチュエーションならキスしたい願望が湧いてくるでしょう(「はぁ? なんで?」と女性の方は感じるかもしれませんが……そこはご理解いただきますようお願いいたします)。

ということで、この状況下で「キスを奪う=成約」と見なしてみます。

では、この魅力的な見込み客(美人な女性)をどうやってクロージングするのか? クロージングがうまい人と苦手な人の言葉や行動の違いを見ていくことにしましょう。

クロージングが苦手な人は……

「横に座っていもいい?」。

まず彼女に許可をとります。

「どうしたの? 何かイヤなことでもあった?」。

星空を眺めていた彼女に話かけます。彼女は特にイヤな出来事はなかったのですが、質問されたので最近あったイヤなことを思い返します。そして彼に話しはじめます。彼は話をしっかり聞いています。

「大変だね。星を見て忘れようよ!」。

彼女は別に忘れたいほど気にしているわけではありません。少しテンションが下がり始めます。沈黙が流れます。さざなみの優しい音がリフレインしています。

「もし、もしなんだけど。○○ちゃんが憧れるシーンってどっち? 夏に少し虫がいるけどキャンプファイヤーの前で彼氏とキスするシーン。または、少し砂が服につくけど、こういう海岸で彼氏とキスするシーン。どっちに憧れる?」。

彼女はいぶかしげな表情をしながら、それでも聞かれたので渋々「か、海岸」と答えます。彼は「よし!」と心でガッツポーズ。また少し沈黙。

彼は顔を横に向け、彼女の表情を確認します。すると彼女も同じタイミングで視線を向けてきました。

「目を閉じてもらっていい?」

彼は彼女に許可をとります。えっ!? 彼女は一気に眉間にシワをよせた表情になります。

「顔を近づけてもいい?」

一体何をするつもりなんだこの人は!? まさか……!? 警戒心まで高まってきました。

「キスしていい?」

友だちだから無理という理由でNGをくらいます。彼女はそこで海岸を後にします。

いちいち許可を求めない!

「いやいや、そもそもこんなヤツいないよ?」と思われますでしょうか? このシーンならいないかもしれません。しかし営業現場ではこんな感じの営業マンはとても多いです。

彼の問題点はなんでしょうか?

それはムードゼロ! 雰囲気作りゼロなところです。クロージングが苦手な営業マンも同じです。営業の教科書通りに質問してばかりです。お客様からすると警察の取り調べを受けているかのように、ものすごくうっとうしい感情がわいてきます。商談の雰囲気が良くなりません。

そして、テストクロージングで必ず自分の下心をバラします。上の例のように「もし、もしなんだけど山か海、どちらが理想のキス?」のように。ここで「海岸」と言わせて一貫性の原理を働かせようとします。

しかし、「この人はキスがしたいのか……?」とあっさりとバラしてしまっています。お客様も同じで、売りたい下心がバレれば警戒心がわいてきます。一貫性の原理もクソもあったものではありません。「別にあなたに信頼されなくても良い」と思わせてしまいます。よって、一貫性の原理が働きません。

そして、すべて許可を求めています。人は質問をされると考えます。そこでいちいち冷静にさせてしまっているのです。何かモノを買ったりサービスを受けるときに冷静になったらどうでしょうか? 「もう少し我慢しよう。一旦じっくり考えてみよう」と判断してしまいます。検討させてしまいます(法人営業でも同じです)。

クロージングがうまい人は雰囲気づくりがうまい

ではクロージングがうまい人はどんな作戦を使うのでしょうか?

見ていきましょう。

彼は海岸に座る彼女を見つけると静かに近づいていきます。

「風、気持ちいいね♪」。

そう言いながら彼女の横に(近めに)スッと座ってしまいます。そしてすかさず「星見てたの?」。二人の距離感のことを意識させません。星のことを考えてもらいます。「男と女が夜の海岸で時間をつぶすときは、こんな近い距離感になるものだ」と自然に思わせます。

彼女は彼と距離をとるわけにはいきません。なぜなら、距離をとれば「嫌いです」「ストレスです」と意思表示することになるからです。したがって、彼女は「距離をとったら失礼になる。それに別に嫌いな人ではないし」となります。そのまま受け入れるようになります。それはすなわち「この男性は警戒する人ではない」と無言で表明したことになります。

彼は話題が暗くならないように、必ず自分で話題を選び、コントロールします。

「流れ星見えた? なんだか見えそうだよね♪ 見えたらあの願い事したいんだよね♪」

彼女はどんな願い事なのか気になって質問してきます。彼は質問に対し軽く返答しながら、たまに真剣に夢を語ります。そのときに、数回彼女を見つめながら話します。

「○○ちゃんは?」。

今度は彼女の夢や目標について話してもらいます。もし話の内容が暗い方向になってしまう場合に備え、そうなったときのセリフも考えておきます。

「へぇ~。○○ちゃんの秘密を聞けた♪」。どちらにしても明るい雰囲気になるように意識しておきます。お互い心地よい感情のまま沈黙。優しい繰り返されるさざなみの音が2人を包んでいます。

すると、お互い同じタイミングで目が合います。3秒見つめます(キスを受け入れてくれる状態か眼から読み取ります。まだ仕上がっていなければ会話に戻ります。OKの雰囲気を感じとれれば……)。そのままゆっくり顔を近づけます。彼女は目を閉じます。「成約」完了です。

雰囲気作りが営業マンの仕事

恋愛上手な人はこんな感じで強引です。そしてそのまま彼女にしてしまいます。

まず大前提として、クロージングがうまい人は「成約するのは当たり前」という意識をもちながらセールスコミュニケーションをとりにいきます。よって、お客様にビクビクしません。常に自分がお客様をリードしにいきます。会話も自分が有利になるような会話しかしません。

質問も情報収集だけを目的としていません。「自分を受け入れてくれているのか?」を確認するためだったり、成約にむけての雰囲気つくりのために質問をしていきます。

そして、テストクロージングも絶対に下心がバレないようにします。

成約のタイミングになればとくに何も言わずに契約書を取り出し、「あとは、こちらの書類に簡単なご記入をいただいて……」とペンを渡します(ペンを握ぎらせます)。

または「それではこちらの商品をお包みいたしますね♪」と手続きに入ろうとします。雰囲気づくりに成功していれば、お客様は営業マンのその動作がきっかけとなり、自然に「よし買おう」と決断します。

成約になるのは当たり前

クロージングをかけるときにはこの意識が必要です。多くの営業マンは「納得してくだされば成約になる」と考えがちです。それは「成約にならない前提」でクロージングしている証拠です。

クロージングがうまい営業マンは、上記の男性で例えるなら「女性は男とキスしたいに決まってんじゃん♪」と考えています(あなたが女性なら「男性は女とキスしたいに決まってるよね♪」です。実際そうですよね)。クロージングをかけるときには、「お客様は買いたいに決まってるじゃん」という意識が必要です。

ちなみに、お客様はあなたの商品(サービス)を買わなかったら、他社サービスを買うでしょう。それなら他社じゃなくてあなたの商品(サービス)でもいいわけです。

上記の美人の女性の場合なら、彼女はおそかれはやかれ男性と付き合うわけです。それなら26歳の彼でいいのです(関心をもたれていないのなら、もたせればいいだけです)。

その代わり、付き合うことを前提にコミュニケーションをとりにいきますので、責任をもつ覚悟があることが大前提です。そして安心感もぞんぶんに提供しなければなりません。

さて、あなたは営業マンだったらクロージングがうまいほうが良いと考えますか? それともクロージングが苦手なままでもいいと考えますか?

ぜひ一度でいいですので騙されたと思って「成約するのは当たり前」「雰囲気づくり」を意識されながら商談にのぞんでいただけたらと思います。

以上、「クロージングがうまい人は女性を口説くのも上手。| セールストークのテクニック」でした。

ありがとうございました。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)

【営業のコツ】

→→ 商談はとにかく心理戦| 営業の極意

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