飛び込み営業は心理戦
私は以前、このブログで読者様からメール相談を受付けていたことがあります。
そのとき、よくあった読者様のお悩みのひとつに「セールストークのコツを教えて欲しい」というものがありました。
そこで今回は、私がある相談者様へ回答したセールストークのコツについてご紹介したいと思います。
◆お悩み： 新人です。法人の飛び込み営業をしていますが結果が出ません。セールストークのコツを教えてください。
●回答： 飛び込み営業はお客様との心理戦になります！ あなたはセールストークを喋りながらも、お客様がその瞬間その瞬間に何を考えているのかを察知できる能力がなければなりません。したがいまして、あなたは常日頃、他人の眼を見て話す訓練をされておかれると良いでしょう。なぜなら、他人の眼にはその人の心理情報がすべて表れるからです。あなたが他人の眼の状態からその人のそのときの感情を察知できるようになってくださればと思います。これができるようになるとお客様の「本当の感情」「頭の中」が見えるようになります。するとあなたは、今は攻めるときなのか、それとも待つときなのか、または一旦話を中断した方が良いときなのか、これらがすぐにわかるようになり、お客様の感情に合わせて臨機応変にセールストークを変えることができるようになります。これができるようになると、爆発的に売れるようになります。ぜひお試しください。
【飛び込み営業の極意】 あなたはお客様の眼を見て話さなければならない
私は飛び込み営業の極意に「お客様の眼を見て話す」を挙げています。
その理由は、例えば私がお客様の眼を見て話していると、驚くほどお客様が今どんな心理状態なのかがわかるからです（まだ警戒しているな、リラックスしているな、関心を示しているな、などがほぼわかります）。
そして、この飛び込み営業の極意を実践していると、次のことを実感として理解できるようになり、ここが一番大切になります。
それは、あなたがこの飛び込み営業の極意を実践できるようになると「あっ、自分の心理状態もお客様にバレているんだな」と気がつけるようになる点です。
あなたの緊張度、やる気、自信の有無、売ろうとスイッチを入れた瞬間など、全てあなたの眼からお客様に伝わってしまっているのが実感として理解できるようになります。
それゆえに、あなたはセールストークをしているときは、自信満々の心理状態に仕上げておくことが大切になります。
つまり、飛び込み営業は心理戦なのです。
野球のピッチャーとバッターに置きかえてみるとより理解できる
セールスにおける心理戦を「野球」に置きかえるとより理解が深まる。
例えば野球はピッチャーとバッターが対戦するゲームだ。
このときバッターが「次の球はストレートだ！」とわかっていれば高い確率でヒットを打つことができる。
つまりピッチャーは自信満々のストレートを投げたとしても、それがバッターにバレていれば高い確率で打たれてしまう。
反対にピッチャーが「あいつは俺がストレートを投げると思ってるな」と分かっていればどうか？
ストレート以外の球を投げれば高い確率でストライクをとれるだろう。
つまりバッターは自信満々に「ストレートを打ってやる！」と意気込んいても、それがバレていれば封じ込まれてしまう。
セールスも同じだ。
私たち営業マンの売りたい下心がお客様にバレないように接客をすすめていかなければならない。
そしてお客様の頭の中を読み取り、早めにそれに対応できるようになると大量に売れるようになる。
営業マンは心理戦に強ければ強いほど販売実績が伸びていく。もちろん弱ければ弱いほど販売実績は0付近をうろうろとしてしまうはめになる。
眼に本音が出る
商談中、お客様の眼を見ていると「お客様の本音」が感じ取れるようになる。
例えばお客様が「結構です」と言ったとする。
このときその言葉の背後にクレームに発展しそうなのか？ それとも攻め方を変えれば話を聞いてくれるのか？ などが眼を見ていれば瞬時にわかるのだ。
その眼の表情を感じ取れることこそがセールスの極意といえるだろう。
これができるようになると適切なセールストークを展開できるようになる。
【セールスの極意】 眼を見よう！
私がこのセールスの極意について話すと必ず「何だか自分がお客様をだまして売っているようで嫌だ」と感じてしまう人が現れる。
私もそう感じてしまうのはよく理解ができる。
なぜなら私が新人の頃にそう感じていたからだ。
そして私がマネージャー時代だったときに部下たち（数人だが）も同じように感じていたからだ。
しかし営業マンの役割を考えてみてほしい。
私たち営業マンの役割は「入金件数を増やす。入金額を増やす」だ。
だから自分と波長が合うお客様だけしか売れないではいけない。
自分と波長が合わないお客様ともしっかりとコミュニケーションをとって売らなければならない。
そのためにはお客様の眼を見て話すクセをつけることだ。
自社商品を押し売りするわけではない。
自社製品をご提案して、ご理解いただき、試していただくわけだ。
何はともあれ販売実績を出していくためには、自分と波長の合わないお客様からもしっかりと売れるコミュニケーションスキルが必要になる。
そのためにお客様の眼から彼らのお客様の本音を見抜けるようになろう。
さぁ、練習しよう！
セールスは心理戦だ。
だからこの戦いに勝つためには人の眼から本音を読み取る練習を普段からしておくことが大切になる。
練習は社内が最高の環境になる。
年上、年下、男性女性すべてそろっているからだ。そしてお互いが仲良くない。
だから今相手が楽しそうにしているのか上辺だけなのか、真剣なのか話たくないのかなどを読み取る練習になる。
そして相手の本音を読み取ったあとは次どのような会話の展開すればよいのかを瞬時に考える。
こういうのが上手くなるとセールスにも生かせるし自信がついてくる。商談で主導権を握れるようになる。
ぜひ私は社内で練習することをおすすめする（ご家族、友人でも可）。
これを知らずに毎日を過ごす人とこれを知って練習しながら毎日を過ごす人とでは将来の売る能力に圧倒的な差が出るだろう。
ちなみにこの練習は結構楽しい。
私は大好きだった。
ぜひ一度お試してみていただけたら嬉しい。
以上。
一二 三四朗（ヒフ ミシロウ）
