高額商品の売り方【接客販売】

高額商品の売り方: 支払いに対する考え方を変える

「どうやったら高額商品をバンバン売れるようになるのでしょうか? 高額商品の売り方さえ身につけられればもっと仕事が楽になるのですが……」。

そんな悩みを抱えておられる方のために、今回は高額商品の売り方についてご紹介していきます。

まずはじめに、高額商品をバンバン売るためには、あなたの店で扱っている高額商品に対するマインドを変える必要があります。特に支払いに対する考え方を変える必要があります。

これから詳しくその点について説明をしていきますが、このマインドが変わるだけで、高額商品は驚くほど簡単に売れるようになります。

「支払いに対する考え方? 一体何のことでしょうか?」。

高額商品を売ることが苦手な方は、

「この商品は高い。だからお客様は買わないだろう……」。

「お客様にこんな高い価格を支払わせても良いのだろうか……」。

このようなネガティブな視点で高額商品をとらえておられます。したがいまして、高額商品を提案するときは不安になってしまうので、営業トークのキレが極端に低下してしまい売り逃してしまいます。または高額商品を提案すること自体をさけてしまいます(特に20代の販売員の方にこの傾向が強くみられます)。

高額商品をバンバン売るためには、まずは支払いに対する考え方を変えていかなければなりません。

高額商品の売り方: 自分の金銭感覚を忘れて接客をする

高額商品の支払いに対する考え方を変えるためには、

「私が高額商品にお金を支払うわけじゃない」と、本気で理解することからはじまります。

つまり、価格についての高い、安いの判断はお客様がされるというごく当たり前のことを再度きちんと理解しておくことが大切になります。したがいまして、接客をするときは自分の金銭感覚については忘れなければなりません。

例えば、あなたの売場に15万円のコートが展示してあるとします。一般的にユニクロ、ZARAなどのコートは1万円~2万円前後で買えます。よってこのコートは高額商品に入ります(※あなたの店舗で扱っているコートの相場が15万円前後だったら、50万や100万円のコートをイメージされてみてください)。

そこへ筆者(40代男性)が店に入ってきたとします。

高額商品を売るのが苦手な販売員の方は、15万円のコートを「高い」と自分の金銭感覚をベースに感じているのでこう考えてしまいます。

「この人は買わないだろう……。それに売る自信もないし」。

この支払いに対するネガティブな考え方が原因となって、15万円のコートを私に提案すらされません。

しかし、客である私の意見はこうです。

「あの~……。15万円くらい用意できますが……」。

「ちゃんと毎月の収入はありますし、カードも持ってますけど……」。

冷静に考えると15万円という金額は腰を抜かすほどの金額ではありません。あなたも15万円を用意しようと思ったら簡単にできるのではないでしょうか。

例えば、15万円は数ヶ月間を貯金してつくることが可能です。またはクレジットカードを使ったり、無金利ローンを組んだりすることもできます。さらには祖父母や両親に買ってもらう方法や、友だちにお金を借りるなどの方法もあります。

お客様も同じです。今、現金の購入が難しければローンを組まれます。または密かに祖父母やご両親におねだりされる方もいらっしゃいます(これはお客様が30歳、40歳、50歳でも裏ではそんなものです。50代の方が家のリフォームのため、80代のご両親からお金を支援してもらう話なんて毎回耳に入ってきます)。

お客様は商品を欲しいと感じれば、お金はどこからか集めてこられます。

これは100万円のコートでも同じです。1,000万円の時計でも同じです。お客様にとってはその金額は安い価格かもしれません。

したがいまして、高額商品の売り方については、まずは自分の金銭感覚を忘れて接客をすることが大切になります。

ということは、私たちはその高額商品がいかに素晴らしいのかをただ伝えていけば良いだけになります。高額商品はほとんどの場合、圧倒的な魅力をもっています。それを楽しく、わかりやすく伝えていくだけで高額商品は今までの自分がなんだったのかというくらいバンバン売れるようになります。

高額商品の売り方: 支払い方法を多数提案する

高額商品のクロージングをするときは、いくつかの支払い方法を事前に提案してあげることも大切です。

例えば、お客様が価格に対して「高いな……」と思っていることがわかったとしたら、その心理的な負担を軽くしてあげます。

「クレジットカードが使えます」。
「無金利ローンも組めます」。
「頭金○○円を入れて、残りをクレジットカードで払えます」。
「1割ご入金いただければ、お取り置きができます」。

いろんな支払い方法を提案してあげることで、「なんだ、買えるな」と思ってもらいやすくなります。

高額商品の売り方: 名刺を渡す

高額商品の売り方としてもう一つ大切なことは、リピーターをつくることです。これは高額商品を買ってくださったお客様を確実に自分の顧客にするという意味です。

高額商品を買ってくださったお客様は、次回以降も高額商品を買ってくださる確率は高くなります。つまり、そんなお客様をたくさん持っていれば、あなたは苦労せずに高額商品を売り続けることができるようになります。

この重要性については、次のことを想像してもらえるとすぐにご理解いただけると思います。

A.客単価の低いお客様ばかりがリピートする販売員

B.客単価の高いお客様ばかりがリピートする販売員

私ならBの販売員になるために、毎日がんばって接客をします。

そのためには、接客を終えたら必ず名刺をお渡しして、お客様に自分の名前を覚えてもらうようにします。さらに自分もそのお客様の名前を覚えるように努力します。

そしてお客様が次回来店されたときにお名前でお声かけができるようにしておきます。

ちなみに、お客様は販売員から名前で呼ばれることでお得意様意識が芽生えます。

「タカハシ様、先日はありがとうございました♪」。

「あっ! タカハシ様いらっしゃいませ♪ 今日はお休みですか♪」。

こうやって笑顔で声をかけられると、だれでも気分がよくなるものです(自分を大切にされている感覚を味わえます)。すると「私はこの店の常連だな」とお客様心理が変わります。

お客様がこの心理状態になってくだされば、必ず友人や会社の同僚など新しいお客様を連れてきてくださるようになります(必ずです。必ず友人、知人を連れてこられますので)。

このような地味な作業を根気よく続けていれば、高額商品を買ってくださったお客様に限らず、たくさんのお客様を確実に自分のリピーターへしていけます。1年後には恐ろしい数の高額商品も買ってくださるリピーターを持つことができていることになるでしょう。

高額商品を買ってくださるリピーターをたくさん持っている販売員は、そうじゃない販売員と比較すると、年間販売実績は圧倒的な差になります。しかも、高額商品を買ってくださるリピーターをたくさん持っている販売員は、その販売実績を出すときもあまり苦労しません。その理由は、リピーターですので「これがオススメですよ♪」と一言伝えるだけで買ってくれるようになっているからです。または、お客様から「今回はこれにするよ!」と欲しい商品を選び、勝手に購入をしてくださるような関係になっているからです。

あなたはほぼ世間話だけしておけばよい状態で仕事ができてしまえます。

このような環境を作り上げるための第一歩が名刺を渡すという作業になります。

高額商品の売り方: 年上のお客様をリピーターにしよう

若い販売員の方へ。

自分より年上のお客様をリピーターにしていくことも高額商品の売り方になります。

自分より年上のお客様は、皆さんしっかりとお金をもっておられます。

そんな年上のお客様をリピーターにしていくときには、いくつか注意をしなければならないことがあります。

まずはマナーです。

例えば、年上のお客様へ名刺をお渡しするとき。このとき気をつけなければならないことは、名刺を名刺入れ(革製または自社製品を使用)から取り出し、両手で名刺の印字が隠れないように、名乗りながらお渡ししなければなりません。

この当たり前のことができなかったとしたら、あなたへの信用ががた落ちになってしまい、リピーターになってくださいません。

私の体験談ですが、私は以前、販売員の方に片手で名刺を渡されたことがあります(その販売員は20代後半くらいの男性でした)。私は驚いてしまいました。

あなたは大丈夫だとは思いますが、そのようなビジネスマナーについても気をつける必要があります。

ちなみに、お客様は普段、お客様自身の職場で様々な取引先と名刺交換をされています。そんな方を相手に「名刺の片手渡し」「名乗らずに渡したりしてしまう」などをしてしまうと、

「この人は名刺ももろくに渡せないのか。残念」。と思われてしまいかねません。

しかし、マナー良く接客ができれば、年上のお客様は簡単にファンになってくださいます。そしてリピーターになってくださいます。

ぜひ高額商品をたくさん売るために、年上のリピーターを増やすことを意識されてみてください。

高額商品の売り方: 扱っている高額商品に詳しくなる。そして高額商品を好きになる

最後の高額商品の売り方についてご紹介をします。

高額商品をバンバン売るためには、あなたがその高額商品について詳しくなっておくことが必要になります。そしてその商品を好きになることも大切です。

あなたがただただ「感じが良い人」というだけでは高額商品は売れません。必ず、「商品に詳しい」「商品を好きなことが伝わってくる」という要素が必要になります(そういう販売員に説明されることで、お客様は高額商品に惹きつけられる性質があります)。

ぜひ、ますます商品知識について学んでくださればと思います。

※商品知識の学び方はこちらを参考にしてみてください。

→→ アパレル接客で売るコツ【アパレル業界について詳しくなる】

以上、「高額商品の売り方【接客販売】」についてご紹介をしました。

陰ながらではございますが、あなたのますますのご活躍を心より応援しております。
ありがとうございました。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)