「売れる販売員」と「売れない販売員」の5つの違い
この記事では、私が見てきた「売れる販売員」と「売れない販売員」の違いについてご説明しております。
まずこの2者には一体どんな違いがあるのでしょうか？
私が観察してわかった点は5つでした。
1.売れる販売員は「買いに来ているお客様」にアプローチしている
当たり前といえば当たり前のことですが、売れる販売員は「買いに来ているお客様」に積極的にアプローチをされていました。
反対に、売れない販売員は情報収集段階の「買わないお客様」にアプローチしていました。
この違いが販売実績の違いとなって表れていました。
しかし、この「買いに来ているお客様にアプローチする」のは意外とむずかしかったりします。
なぜなら買いに来ているお客様にアプローチするということは売り逃せないからです。
そのプレッシャーがついてまわってきます。
おそらく販売員ならば皆さん買いに来ているお客様かどうかをその雰囲気や表情で判断ができるはずです。
ということはもちろん同僚や先輩たちも「自分が担当したい」と考えているでしょう。
まさに彼らの視線の中で接客をしなければならないのです。
ですから確実に売らなければ後で何か言われてしまいます。
さらに買いに来ていることが分かっているお客様なので、より単価の高い商品へ誘導もしなければなりません。
もしそこで売り逃してしまったり、単価の低い商品だけを売ってしまえばどうなるでしょうか？
そうです、上司につめられるでしょう。
「今のお客様はなぜ帰ったのか？」。
「単価の高い商品へのランクアップは提案したのか？ どんなトークで誘導しようとしたのか？」。
厳しい追及を受けることになるでしょう。
このプレッシャーに打ち勝つ勇気がなければ買いに来ているお客様へ積極的にアプローチすることはできません。
ですから私が見てきた多くの売れない販売員は買いに来ているお客様をさけていました。
あの人に接客入ればいいじゃんと思える買いに来ているお客様を先輩や同僚にゆずったりするのです。
そして自分は買いに来ていないだろうお客様に接客に入ってしまわれます。
ですから単価の低い商品ばかりを扱ってしまい、接客数はあっても販売実績が低かったりするのです（単価の高い商品群に近寄らなかったりもされます）。
こうなると売れない販売員として君臨してしまうのですね。
2.売れる販売員は「権力」をもっている
私が見てきた売れる販売員は「権力」をもっていました。
反対に売れない販売員にその権力はありませんでした。
権力とは、
・先輩または責任者である。
・単価の高い商品の成約率が高い（販売実績が高い）。
などです。
これらが売場で「力」となって、優先的に買いに来ているお客様にアプローチできるようになります。
それに権力があると、「私はあのお客様に声をかけるから、あなたはあそこのお客様に声をかけてきて。お願いね」のように指示を出せる側になれます。
これが原因となり、売れない販売員は買いに来ているお客様への接客数が減ってしまうのですね。
それが積もり積もって月末の販売実績の差につながるのです。
※売れない販売員が売れる販売員になるためには、買いに来ているお客様に積極的にアプローチをして、なおかつ単価の高い商品をしっかりと売ることです。
同僚や先輩のお客様を奪う覚悟が必要です。
そうやって販売実績を出さなければなりません。
そして徐々に権力を高めていくことが必要になります。
3.売れる販売員はコミュニケーション能力が高い
私が見てきた売れる販売員はコミュニケーション能力が高かったです。
反対に、売れない販売員はコミュニケーション能力がまだ足りていませんでした。
※コミュニケーション能力とは何かについてはこちら。
→→ コミュニケーション能力が「低い人」と「高い人」の違いを知っておく
売れる販売員はその高いコミュニケーション能力を発揮して、高単価の商品を売ります。
そしてリピーターもつくります。
もちろんそのお客様から新規客の紹介も多くもらっています。
このように売れる販売員は自分のことを勝手に指名してくれるお客様を大量に抱えています。
ですからモチベーションが下がっている時期だったとしても安定した販売実績がつくれるのですね。
反対に売れない販売員はコミュニケーション能力がまだ低いので単価の高い商品をたくさん売ることができません。
リピーターも少ないです。
もちろん新規客を紹介してもらえることはありません。
4.売れる販売員はフィードバックをする
私が見てきた売れる販売員は自分の接客を終えるとフィードバックをしていました（反省のことです）。
反対に、売れない販売員は自分の接客を終えると結果に喜んだり、へこんだりして終わっていました。
この接客後の行動の違いよって販売実績に差が出ていました。
つまり売れる販売員はコミュニケーション能力やクロージング能力がどんどん高まっていきます。
一方、売れない販売員はフィードバックをしないので、いつまでたってもコミュニケーション能力やクロージング能力が成長していきません。
セールス職で高い販売実績を出し続けるためには、高いコミュニケーション能力やクロージング能力が必要になります。
できれば毎回接客後にフィードバックをして、コミュニケーション能力やクロージング能力を高める時間をつくらなければなりません。
※フィードバックをするために接客後は「切り返せなかった断り文句」をメモしておくとよいでしょう。
そして、あとで「どう言えばこの断り文句を切り返せていただろうか？」と考ます。
そうやってコミュニケーション能力やクロージング能力を磨いていかなければなりません。
フィードバック作業には労力がいりますが、こういう地味な作業を繰り返すことで、売る能力は高まっていきます。
※詳しいフィードバックのやり方についてはこちら。
ちなみに、売れる販売員はこの作業を無意識に習慣化されています。
皆さんめんどくさがらず、陰で一生懸命このような作業をされています。
5.売れる販売員は商品知識がある。そして商品を提案する
私が見てきた売れる販売員はお客様より商品知識がありました。そしてしっかりと商品を提案されていました。
反対に、売れない販売員は商品知識にとぼしかったです。そして商品をあまり提案されません。
これによって売れる販売員はお客様から信頼されやすくなっていきます。
反対に、売れない販売員はお客様から信頼されにくくなっています。
また、売れる販売員は自分が売りたい商品をご提案します。
反対に、売れない販売員は自分が売りたい商品を積極的に提案しないです。
当然ながら販売実績を出すためには売りたい商品を提案していかなければなりません（この意識の差が販売実績として表れてきますね）。
どの業界の販売員もだが、商品を提案する意識が低いとお客様から信頼されにくくなります。
お客様から信頼されていなければ、がんばって提案してみてもそれを受け入れてもらえません。
ですから常日頃から商品について勉強をしておかれる必要があります。
と同時に自分が売りたい商品をしっかりと提案していかなければなりません。
仕事中、空いた時間に売りたい商品についてどう表現すれば魅力的にお客様へ伝わるかを考えたり、そのプレゼンの練習をしておかれるとよいでしょう。
このような日々の努力が大切になります。
【裏技】 商品を売らずに「売れる販売員」になる方法
※この裏技は実践できる売場とできない売場に分かれてしまいます。
私たち販売員の多くはクレジット機能付き会員カードを扱っているでしょう。
商品を売らずに「売れる販売員」になれる裏技とは、クレジット機能付き会員カードを大量に獲得するというものです。
このクレジット機能付き会員カードの獲得件数が上がっていけば、それに合わせて社内評価が上がっていきます。
なぜなら、クレジットカード会員を1件獲得すると会社に数千円～数万円（推定）の利益が入るからです。
商品を1点売るよりも圧倒的に利益（儲け）が高いのですね。
ですからたとえお客様が商品を買わずに帰ろうとしても、最後にクレジットカード会員のご案内をしてそれだけ獲得しておけば良のです。
規模の大きい店舗で活動されている方なら、お客様もたくさん売場を歩いているので獲り放題です。
例えば、数百円規模の商品棚をご覧になっているお客様に対して、「何か分かりづらいことはございませんか♪」などと声をかけ、商品を選んであげます。
それにかかる時間は1分～長くて5分です。
そのあと「では、レジまでご案内いたします♪」と言いながら、「お客様、会員カードはお持ちでしょうか？」とセールスをはじめていきます。
ここでお客様がクレジット機能が付いていない会員カードだったら、「あっ、お客様、只今そのカードがバージョンアップしておりまして……」とセールストークを進めていきます。
もしお店の会員カード自体をもっていなければ、「今後とも弊社と長いお付き合いをいただけるようでしたら、他のお客様と同じように会員カードをお作りいただいて、さらにお得に便利にご利用いただけたらと考えております♪ ぜひ弊社の会員カードの内容だけでもご紹介させてください♪」と強めに提案していきます。
商品を選んであげるときに分かりやすく、そして明るく親切に接していれば高い確率でセールストークを聞いてくださいます。
こうやって出会ったお客様に毎日クレジット機能付き会員カードの提案をしていけば、同僚の知らないところで大量の獲得ができるようになります。
接客する数が多ければ多いほど契約獲得数も増えるし、獲得スキルも上がっていきます。
するとその獲得実績が認められはじめ、自然と「権力」を持てるようになっていきます。
そうなると上記でご紹介した、「買いに来ているお客様にアプローチする」がやりやすくなります。
それに、販売実績が低くても厳しく注意されなくもなります。
※ちなみにクレジットカード会員の獲得は思いのほか簡単です。
詳しいクレジットカード会員の勧誘営業方法はこちら。
まとめ
売れる販売員は、
・買いに来ているお客様にアプローチしている。
・権力をもっている。
・コミュニケーション能力が高い。
・接客後、フィードバックをする。
・商品知識があり、しっかりと商品を提案している。
※クレジットカードを獲る。
私は売れる販売員と売れない販売員の違いは、ほんのわずかな違いしかないと考えています。
ただそのほんのわずかな違いが積もりに積もって大きな販売実績の差となってあらわれています。
2者のこのような違いを改めて確認することで、ぜひ、あなたの仕事の刺激にしていただけたら嬉しいです。
以上。
ありがとうございました。
一二 三四朗（ヒフ ミシロウ）
