「売れる販売員」と「売れない販売員」の違い。

「売れる販売員」と「売れない販売員」の5つの違い

「売れる販売員」と「売れない販売員」。この2者には一体どんな違いがあるのでしょうか?

今回は、同じ商品を扱う売場にいながら実績に大きな差が出てしまう「売れる販売員」と「売れない販売員」のそれぞれの特徴の違いについて詳しくご紹介していきます。そこには、下記のような5つの違いがありました。

1: 売れる販売員は「買いに来ているお客様」にアプローチしている

意外と気づかれていない販売員の方もおられますが、当然ながら売れる販売員は「買いに来ているお客様」にアプローチをしています。反対に売れない販売員は情報収集段階の「買わない、または買う一歩手前のお客様」にアプローチしています。※この当たり前のことを当たり前に実践できているのが「売れる販売員」の特徴です。とてもシンプルです。

しかし、これを実践することは簡単そうに思えますが、実際には難しい作業になります。なぜなら、買いに来ているお客様と商談するということは売り逃せないからです。そのプレッシャーがかかってきます。買いに来ているお客様はその雰囲気や表情で判断できますので、同僚や先輩、上司から「自分が担当したかったな」と思われます。まさに彼らの視線の中で商談をしなければなりません。そして確実に成約しなければなりません。同時に買いに来ていることが分かっているお客様ですので、より単価の高い商品への誘導もしなければなりません。

もしそこで売り逃してしまったり、単価の低い商品だけを売ってしまえば、上司から「今のお客様はなぜ帰ったのか?」「単価の高い商品へのランクアップは提案したのか? どんなトークで誘導しようとしたのか?」と厳しい追及を受けることになります。

このプレッシャーやストレスに打ち勝つ勇気がなければ、買いに来ているお客様へ積極的にアプローチすることはできなくなっていきます。するといつの間にか無意識に買いに来ているお客様に対し消極的になりはじめます。買いに来ているお客様だと分かっているのに先輩や同僚がそのお客様にアプローチするのを待つようになっていきます。

そうなってしまわれると「売れない販売員」の側になってしまいます。そして売れない販売員の特徴である「買いに来ていないだろうお客様に接客しに行く」「単価の低い商品だけを提案する(単価の高い商品群に近寄らない)」という行動をとるようになっていきます。

2: 売れる販売員は「権力」をもっている

売れる販売員は「権力」をもっていることも特徴のひとつです。反対に、売れない販売員はその権力がありません。

権力とは「先輩である」「単価の高い商品の成約率が高い=実績が高い」などです。これらが売場では「力」となり、われ先にと買いに来ているお客様にアプローチできたりします。または「私はあのお客様に声をかけるから、あなたはあそこのお客様に声をかけて。お願いね」と指示を出せる側になれたりします。まさに権力を持っている販売員は伸び伸びと仕事ができる環境です。それゆえに、当然ながら売れない販売員は買いに来ているお客様に接客できる回数が減ります。それが積もり積もって月末の実績に差が出るようになります。

したがいまして、売れない販売員が売れる販売員になるためには買いに来ているお客様に積極的にアプローチして、なおかつ単価の高い商品をしっかりと売り、実績を出していかなければなりません。そして徐々に権力を持ち、上記のような指示を出してくる上司や先輩、同僚に対し「あのお客様は私が行きます」と、先にけん制してコントロールされないように立ち回っていかなければなりません。

3: 売れる販売員はセールスコミュニケーション能力が高い

こちらも当たり前のことですが、売れる販売員はセールスコミュニケーション能力が高いです。反対に、売れない販売員はセールスコミュニケーション能力がまだ低いといえます。※ セールスコミュニケーション能力について詳しくはこちら

売れる販売員はその高いセールスコミュニケーション能力ゆえに単価の高い商品の成約率も良く、リピーターも多く、さらに紹介も多いです。また、彼らは自分のことを勝手に指名してくれるお客様が大量にいますので、モチベーションが下がっている時期だったとしても安定した実績を出せるようになっています。反対に売れない販売員は単価の高い商品の成約率が悪く、リピーターも少なく、そして紹介が起こりません。

したがいまして、売れない販売員が売れる販売員の側にうつるためにはセールスコミュニケーション能力を高めていく必要があります。そしてそこにクロージングスキル、人脈を構築するスキルを併せて学んでいかなければならないでしょう。

4: 売れる販売員はフィードバックをする

売れる販売員は自分の接客を終えるとフィードバック(振返り、反省)をされます。反対に、売れない販売員は自分の接客を終えると結果に喜んだり、落ち込まれたりして終わります。この接客後の行動の違いよって実績に差が出ます。

したがいまして、売れる販売員はどんどん売れるように成長していきます。セールストークのキレもさらに鋭くなっていきます。自分が変化していくのです。しかし、売れない販売員はフィードバックをされないので、いつまでたってもセールストークに”キレ”が出てきません。ですから自分が変化していかないのですね。

やはり、この仕事で実績を出し続けるにはセールストークの”キレ”が必要です(クロージング能力が高くなければなりません)。このセールストークの”キレ”を出していくためには、やはり毎回接客のあとにフィードバックする時間をつくり、その接客で使った言葉を吟味していかなければなりません。

「お客様の気分が良さそうになった言葉」反対に「お客様の気分が悪くなってしまった言葉」を覚えていったり、「切り返せなかった断り文句」をメモにとっておき、それらを集め、仕事が終わってから「どんな言葉がこの断り文句に対抗できるのか?」と、考えたり、売れている販売員に質問して教えてもらわなければなりません。すこし時間と手間はかかりますが、こういう地味な作業(フィードバック)を繰り返すことで、セールストークの”キレ”が上がり、売れる販売員へと成長していけます。

ちなみに、売れる販売員はこの作業を無意識に習慣化していたり、めんどくさがらずに陰で一生懸命していることがほとんどです。

5: 売れる販売員は商品知識があり、商品を提案している

売れる販売員はお客様より商品知識があり、そしてしっかりと商品を提案しています。反対に、売れない販売員は商品知識がとぼしく、そして商品を提案する意識が弱いです。

したがいまして、売れる販売員は豊富な商品知識、業界全体に関連する知識があるので、お客様から信頼されやすくなっています。反対に、売れない販売員は商品知識および業界全体に関する知識にとぼしいので、お客様から信頼されにくくなっています(これは20代前半の方ならばおそらく気がつけない内容だとは思います。本当に年齢が高くなるにつれ、商品知識や業界全体の知識がとぼしいとお客様にドン引きされたり、途中から相手にされなくなります。笑)。

売れる販売員は詳しい商品知識をベースにしっかりとお客様に売りたい商品をご提案していきます。反対に、売れない販売員は商品知識に不安があり、自信を持てていないので商品を積極的に提案することができません。当たり前ですが、実績を出すためには売りたい商品をしっかりとご提案していかなければ売れません。積極性が弱いとお客様も買いたい気分になりませんし、商品の違いも理解できないので買おうにも決断ができません。これはとても大切なことですので、少し例を挙げて説明させてください。

※「医者と患者」を例にするとイメージがしやすいかもしれません。そしてここからの話は私の実体験です。

私はある冬に高熱を出し、近くの大きな病院に行くことにしました。そのとき担当していただいた内科医は新人の20代の方でした(当時、私より年下であることは肌の質感で一目瞭然でした)。

しかし、私はその先生に「この先生、ホントに大丈夫か……?」と感じることがあったのです。それは、その先生が新人丸出しで明らかに自信がなさそうなのです。(笑)

「風邪でしょう。お薬出しておきます」。

そう診断してくださいました。私は時期も時期だし「大人が風邪で38.3度まで熱が出るか……?」と不安に思い先生にたずねました。

「せ…先生……。インフルエンザは大丈夫でしょうか?」。

すると先生は、「あ~……。では検査されておきますか?」。

「ぜひお願いします」と私は検査を依頼。

結果はインフルエンザでした。私はこのときその内科医に対し「不信感100%」にならざるを得ませんでした。(笑)

「ありえん! もし風邪薬だけ処方してもらっていたら、職場の人やお客様にどれだけ被害が出ただろうか!」。

こう憤ったことを今でも覚えています。そのあとその病院には1度も行ったことはありません。

要は、医者は私より圧倒的に病気に詳しいです。しかし、この内科医のようにその豊富な知識をそのままにして提案をしなければ、良い結果にはつながりません。素人の患者に病名を先に指摘されてしまったので、たったそれだけで患者の信頼を失い、せっかくの近くに住んでるお客を逃すことになったのです。

販売も同じです。私たちがお客様よりも商品知識や業界全体のことに詳しいとお客様から信頼されやすくなります。しかし、上記の内科医のように、それだけでは実績は出せません。その知識をベースにお客様にしっかりとご提案をしていかなければなりません。ご提案をする中でお客様に信頼されなければなりません。

したがいまして、日頃から商品知識の勉強をしておき、売る意識も高めておく必要があるのです。時間があれば売場で商品をどう魅力的に提案できるかを考えたり、練習しておかなければなりません。このような日々の努力が大切になります。売れる販売員はそれらのことが全てできている人がとても多いです。

商品を売らずに「売れる販売員」になってしまえる裏技

※この裏技はできる売場とできない売場に分かれます。

もし、あなたの売場がクレジット機能付き会員カードを扱われていたらこの裏技ができてしまえます。商品を売らずに「売れる販売員」になる裏技とは、クレジット機能付き会員カードを大量に獲得することでできてしまえます。このクレジット機能付き会員カードの獲得件数が上がっていけば、それに合わせて社内評価も上がっていきます。なぜなら、このクレジットカード会員1件の獲得で会社に数千円~数万円(推定)の利益がもたらされるからです。実は、商品を1点売るよりも圧倒的に利益(儲け)が高いのです。

したがいまして、たとえお客様が商品を買わずに帰ろうとされても、最後にクレジットカード会員のご案内をして、それだけ獲得しておけば良いのです。規模の大きい店舗で活動されている方なら、お客様もたくさん歩いていますので獲り放題です。

例えば、数百円の小さなお買い物をされているお客様に対して「何か分かりづらいことはございませんか♪」などと声をかけ、商品を選んであげます。それにかかる時間は1分~長くて5分くらいです。そのあと「では、レジまでご案内いたします♪」と言いながら「お客様、会員カードはお持ちでしょうか?」と付け加えていきます。

ここでお客様がクレジット機能付き会員カードをお持ちだったらレジまでご案内して終わり。もしクレジット機能付きの会員カードではなく普通の会員カードをお持ちであれば「あっ、お客様、只今そのカードがバージョンアップしておりまして……」とセールストークに入っていけば1件ご提案ができてしまえます。

そして会員カード自体をもっていなければ「今後とも弊社と長いお付き合いをいただけるようでしたら、他のお客様のように会員カードをお作りいただいて、さらにお得に便利にご利用いただけたらと考えております♪ ぜひ弊社の会員カードの内容だけでもご紹介させてください♪」と強めに提案していきます。商品を選んであげるときに分かりやすく、そして明るく親切に接していれば80%のお客様はすんなりと聞いてくれます。

こうやって出会ったお客様に毎日クレジット機能付き会員カードの提案をしていけば、同僚の知らないところでそれの大量の接客ができるようになります。接客する数が多ければ多いほど契約獲得数も増えますし、獲得スキルも上がっていきます。

するとその実績が認められはじめ、自然と「権力」を持てるようにもなっていきます。こうなれると上記にご紹介した「買いに来ているお客様にアプローチする」がやりやすくなっていきます。売上実績がそれほどでも、厳しく注意されなくなります。周りの対応がマイルドになりはじめます。(笑)

※ちなみに、クレジットカード会員の獲得は思いのほか簡単です。詳しいクレジットカード会員の勧誘営業方法はこちら

これが商品を売らずに「売れる販売員」になる裏技です。

まとめ

売れる販売員は、

  • 買いに来ているお客様にアプローチしている。
  • 権力をもっている。
  • セールスコミュニケーション能力が高い。
  • 接客後、フィードバックをする。
  • 商品知識があり、しっかりと商品を提案している。

※クレジットカードを獲る。

売れる販売員と売れない販売員の違いはほんのわずかなしかありません。ただ、そのほんのわずかな違いが積もりに積もって大きな実績の差となってあらわれます。2者のこのような違いを改めて確認することで、ぜひ、あなたの仕事の刺激にしていただけたらと思っております。

あなたのますますのご活躍を陰ながらではございますが心から応援しております。

以上、「売れる販売員と売れない販売員の違い」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

ありがとうございました。

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