「売れる販売員」と「売れない販売員」の違い

2018年12月1日アパレル販売、化粧品販売、家電販売, セールストーク

「売れる販売員」と「売れない販売員」の5つの違い

「売れる販売員」と「売れない販売員」。

この2者には一体どんな違いがあるのでしょうか?

今回は、同じ商品を扱う売場にいながら販売実績に大きな差が出てしまう「売れる販売員」と「売れない販売員」の特徴について詳しくご紹介していきます。

そこには5つの違いがありました。

 




 

1.売れる販売員は「買いに来ているお客様」にアプローチしている

意外と気づかれていない販売員の方もおられますが、当然ながら売れる販売員は「買いに来ているお客様」にアプローチをしています。反対に売れない販売員は情報収集段階の「買わない、または買う一歩手前のお客様」にアプローチしています。※この当たり前のことを当たり前に実践できているのが「売れる販売員」の特徴です。

ただ、これを実践することは意外とむずかしいです。なぜなら、買いに来ているお客様と商談するということは売り逃せません。そのプレッシャーがかかってきます。買いに来ているお客様は、その雰囲気や表情で判断できます。もちろん同僚や先輩たちも「自分が担当したかった」と思っていました。まさに彼らの視線の中で商談をしなければなりません。そして確実に売らなければなりません。そして、買いに来ていることが分かっているお客様ですので、より単価の高い商品への誘導もしなければなりません。

もしそこで売り逃してしまったり、単価の低い商品だけを売ってしまえばどうなるでしょうか? そうです、上司から「今のお客様はなぜ帰ったのか?」「単価の高い商品へのランクアップは提案したのか? どんなトークで誘導しようとしたのか?」と厳しい追及を受けることになります。このプレッシャーに打ち勝つ勇気がなければ、買いに来ているお客様へ積極的にアプローチすることはできなくなっていきます。

するといつの間にか、買いに来ているお客様をさけるようになります。買いに来ているお客様だと分かっているのに先輩や同僚がそのお客様にアプローチするのを待つようになっていきます。

こうなってしまうと「売れない販売員」の側になってしまいます。そして売れない販売員の特徴である「買いに来ていないだろうお客様に接客しに行く」「単価の低い商品だけを提案する(単価の高い商品群に近寄らない)」という行動をとるようになっていきます。

 




 

2.売れる販売員は「権力」をもっている

売れる販売員は「権力」をもっています。反対に、売れない販売員はその権力がありません。

権力とは「先輩である」「単価の高い商品の成約率が高い=販売実績が高い」などです。これらが売場では「力」となり、われ先にと買いに来ているお客様にアプローチできたりします。または「私はあのお客様に声をかけるから、あなたはあそこのお客様に声をかけて。お願いね」と指示を出せる側になれたりします。まさに権力を持っている販売員は伸び伸びと仕事ができる環境です。

これが原因となり、売れない販売員は買いに来ているお客様への接客数が減ります。それが積もり積もって月末の販売実績の差につながります。

売れない販売員が売れる販売員になるためには、買いに来ているお客様に積極的にアプローチして、なおかつ単価の高い商品をしっかりと売ることです。同僚や先輩のお客様を奪って販売実績を出すことです。そして徐々に権力を持つことです。

 




 

3.売れる販売員はセールスコミュニケーション能力が高い

売れる販売員はセールスコミュニケーション能力が高いです。反対に、売れない販売員はセールスコミュニケーション能力がまだ低いといえます。※セールスコミュニケーション能力について詳しくはこちら

→→ セールスコミュニケーション能力が「低い人」と「高い人」の違い

売れる販売員はその高いセールスコミュニケーション能力で、単価の高い商品の成約率が良いです。そしてリピーターも多いです。さらに新規客の紹介も多いです。

このように売れる販売員は自分のことを勝手に指名してくれるお客様を大量に抱えていますので、モチベーションが下がっている時期だったとしても安定した販売実績があります。

反対に売れない販売員はセールスコミュニケーション能力がまだ低いので、単価の高い商品の成約率が悪いです。リピーターも少ないです。もちろん新規客を紹介してもらえることはありません。

※売れない販売員が売れる販売員になるためには、セールスコミュニケーション能力を高めなければなりません。さらにクロージングスキル、人脈を構築して紹介をもらえるスキルを併せて学んでいかなければならないでしょう。

 




 

4.売れる販売員はフィードバックをする

売れる販売員は自分の接客を終えるとフィードバックをします(振返り、反省)。反対に、売れない販売員は自分の接客を終えると結果に喜んだり、へこんだりして終わります。この接客後の行動の違いよって販売実績に差が出ます。

したがいまして、売れる販売員はますます売れるように成長していきます。クロージング能力がさらに高まっていきます。

しかし、売れない販売員はフィードバックをしないので、いつまでたってもクロージング能力が成長していきません。

販売職で好成績を出し続けるためには、クロージング能力が必要です。できれば毎回、接客後にフィードバックする時間をつくり、クロージング能力を高めていかなければなりません。したがいまして、接客後は「切り返せなかった断り文句」をメモしておくことが大切です。そして「どう言えば、あの断り文句に切り返せていたか?」と、考る時間をもちます。ここで売れている販売員に質問して教えてもらうことも大切です。

労力はかかりますが、こういう地味な作業を繰り返すことで、クロージング能力は高まっていきます。

※詳しいフィードバックについてはこちら。

→→ フィードバックをしないと、いつまでたっても売れない

ちなみに、売れる販売員はこの作業を無意識に習慣化しています。めんどくさがらずに陰で一生懸命このような作業をしていることがほとんどです。

 




 

5.売れる販売員は商品知識がある。そして商品を提案する

売れる販売員はお客様より商品知識があります。そしてしっかりと商品を提案します。反対に、売れない販売員は商品知識がとぼしいです。そして商品を提案する意識が弱いです。

これによって売れる販売員はお客様から信頼されやすくなっています。反対に、売れない販売員はお客様から信頼されにくくなっています。

売れる販売員は売りたい商品をご提案していきます。反対に、売れない販売員は売りたい商品を積極的に提案することができません。

当然ながら、販売実績を出すためには売りたい商品を提案していかなければなりません。

この差は、販売員の意識の差です。

販売員としての意識が低いと、お客様から信頼されません。提案を受け入れてももらえません。

例えば、社会的に信頼度抜群であるはずの医者でも、意識に問題があると患者から信頼されません。

※私の実体験でご説明させてください。

私はある冬に高熱を出しました。急いで近所の大きな病院に行きました。そのとき担当していただいた内科医は新人の20代の方でした(当時、私より年下であることは肌の質感で一目瞭然でした)。

しかし、私はその先生に「この先生、ホントに大丈夫か……?」と感じることがあったのです。なぜなら、その先生が新人のように明らかに自信がなさそうなのです。

「風邪でしょう。お薬出しておきます」。

私は時期も時期なので、風邪という診断を受け入れられませんでした。

「大人が風邪で38.3度まで熱が出るか……?」と心の中でつぶやきました。そしてインフルエンザは大丈夫かどうかを先生にたずねました。すると先生は、「あ~。……。では検査をされておきますか?」。私はもちろん検査をしてもらいました。

結果インフルエンザでした。私はこのとき、その先生に対して「不信感100%」にならざるを得ませんでした。

「ありえん! もし風邪薬だけもらっていたら、職場の人やお客様にどれだけ被害が出ただろうか!」。

そのあと、その病院には1度も行ったことはありません。

つまり、医者ほどの社会的信頼がある立場でも、この先生のように意識が低ければそれは得られないということです。この先生のせいで、この病院はお客を逃しました。

販売員も同じです。販売員として意識が低ければ、お客様から信頼を得られません。ですから、常日頃から商品知識の勉強をしておく必要があります。そして売りたい商品をしっかりと提案することが必要です。時間があれば売りたい商品をどう表現すれば魅力的に伝わるかを考えたり、プレゼンの練習をしておかなければなりません。このような日々の努力が大切になります。

→→ アパレル転職を成功させるコツ

 




 

商品を売らずに「売れる販売員」になれる裏技

※この裏技は実践できる売場とできない売場に分かれます。

もし、あなたの売場でクレジット機能付き会員カードを扱われていたらこの裏技が使えます。商品を売らずに「売れる販売員」になる裏技とは、クレジット機能付き会員カードを大量に獲得することです。このクレジット機能付き会員カードの獲得件数が上がっていけば、それに合わせて社内評価も上がっていきます。なぜなら、このクレジットカード会員を1件獲得すると会社に数千円~数万円(推定)の利益が入るからです。商品を1点売るよりも圧倒的に利益(儲け)が高いのです。

したがいまして、たとえお客様が商品を買わずに帰ろうとされても、最後にクレジットカード会員のご案内をして、それだけ獲得しておけば良いのです。規模の大きい店舗で活動されている方なら、お客様もたくさん歩いていますので獲り放題です。

例えば、数百円規模の商品棚をご覧になっているお客様に対して「何か分かりづらいことはございませんか♪」などと声をかけ、商品を選んであげます。それにかかる時間は1分~長くて5分くらいです。そのあと「では、レジまでご案内いたします♪」と言いながら「お客様、会員カードはお持ちでしょうか?」と、セールスをはじめていきます。

ここでお客様が「クレジット機能が付いていない会員カード」をお持ちであれば「あっ、お客様、只今そのカードがバージョンアップしておりまして……」とセールストークを進めていきます。

そしてお店の会員カード自体をもっていなければ、「今後とも弊社と長いお付き合いをいただけるようでしたら、他のお客様のように会員カードをお作りいただいて、さらにお得に便利にご利用いただけたらと考えております♪ ぜひ弊社の会員カードの内容だけでもご紹介させてください♪」と強めに提案していきます。商品を選んであげるときに分かりやすく、そして明るく親切に接していれば高い確率でセールストークを聞いてくださいます。

こうやって出会ったお客様に毎日クレジット機能付き会員カードの提案をしていけば、同僚の知らないところで大量の獲得ができます。接客する数が多ければ多いほど契約獲得数も増えますし、獲得スキルも上がっていきます。

するとその獲得実績が認められはじめ、自然と「権力」を持てるようにもなっていきます。こうなれると上記にご紹介した「買いに来ているお客様にアプローチする」がやりやすくなっていきます。また、販売実績が低くても厳しく注意されなくなります。

※ちなみに、クレジットカード会員の獲得は思いのほか簡単です。詳しいクレジットカード会員の勧誘営業方法はこちら。

→→ こうやって獲る! クレジットカード勧誘営業のコツ

これが商品を売らずに「売れる販売員」になる裏技です。

 




 

まとめ

売れる販売員は、

  • 買いに来ているお客様にアプローチしている。
  • 権力をもっている。
  • セールスコミュニケーション能力が高い。
  • 接客後、フィードバックをする。
  • 商品知識があり、しっかりと商品を提案している。

※クレジットカードを獲る。

売れる販売員と売れない販売員の違いはほんのわずかなしかありません。ただ、そのほんのわずかな違いが積もりに積もって大きな販売実績の差となってあらわれます。2者のこのような違いを改めて確認することで、ぜひ、あなたの仕事の刺激にしていただけたらと思っております。

以上、「売れる販売員と売れない販売員の違い」でした。

あなたのますますのご活躍を陰ながらではございますが心から応援しております。

ありがとうございました。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)

 

 

 

 

追記

最後に私からのメッセージです。

大変恐れ入りますが、あなたは現在、セールスの仕事にどのくらい真剣に取り組んでおられますか。

もしあなたがこの先も「もっと高い営業実績を出したい、そしてそれをキープし続けたい」のようにお考えならば、次のことを必ず学んでおいてくださればと思います。

それは「消費者心理学」です。

私の経験談ですが、私は消費者心理学を学びはじめてから、営業実績の浮き沈みがなくなりました。そしてそれを学ぶ前の頃のような苦労をすることもなく高い営業実績を出し続けることもできるようになりました。

その理由は、消費者心理学がお客様心理を研究して判明した行動パターンを解説しているものだからです。つまり、お客様の行動パターンがセールスする前からわかっている状態になれてしまえます。ですから、あとはこちら側でお客様が買うようにセールストークを調節するだけで良くなるのですね。

ほとんどのトップ営業マンに共通していることですが、彼らが楽々と営業実績を出しているように見える理由は、このような知識をしっかり学んでいるところにあります。

(皆さん本当に裏でしっかりと勉強されていますから)。

そこでもしあなたが、まだ消費者心理学について学ばれたことがないようでしたら、下に1冊の専門書をご紹介しますので、ぜひ参考になさってみてください。

(おそらく本当に驚くほど営業実績が伸びていくと思いますよ)。

 

→→ クロージングの心理技術21

こちらに私と購入された方々の感想がありますので、そちらも参考にされてみてください。

それでは失礼します。

ありがとうございました。