「売れる販売員」と「売れない販売員」の5つの違い
「売れる販売員」と「売れない販売員」。
この2者には一体どんな違いがあるのでしょうか？
今回は、同じ商品を扱う売場にいながら販売実績に大きな差が出ている「売れる販売員」と「売れない販売員」の特徴について詳しくご紹介していきます。
そこには5つの違いがありました。
1.売れる販売員は「買いに来ているお客様」にアプローチしている
これについては意外と気づかれていない販売員の方もおられますが、当然ながら売れる販売員は「買いに来ているお客様」にアプローチをしています。
反対に、売れない販売員は情報収集段階の「買わないお客様、または買う一歩手前のお客様」にアプローチしています。
※この当たり前のことを当たり前に実践できているのが「売れる販売員」の特徴です。
ただ、これを実践することは意外とむずかしいです。
なぜなら、買いに来ているお客様を接客するということは売り逃せないからです。
そのプレッシャーがかかってきます。
おそらく販売員ならば、買いに来ているお客様というのはその雰囲気や表情で判断できると思います。
ということは、もちろん同僚や先輩たちも「自分が担当したかった」と思っています。
まさに彼らの視線の中で接客をしなければなりません。
そして確実に売らなければなりません。
さらに買いに来ていることが分かっているお客様ですので、より単価の高い商品への誘導もしなければなりません。
もしそこで売り逃してしまったり、単価の低い商品だけを売ってしまえばどうなるでしょうか？
そうです。
上司から、
「今のお客様はなぜ帰ったのか？」。
「単価の高い商品へのランクアップは提案したのか？ どんなトークで誘導しようとしたのか？」。
などと厳しい追及を受けることになります。
このプレッシャーに打ち勝つ勇気がなければ、買いに来ているお客様へ積極的にアプローチすることはできなくなってしまいます。
するといつの間にか、買いに来ているお客様をさけるようになります。
買いに来ているお客様だと分かっているのに先輩や同僚がそのお客様にアプローチするのを待つようになってしまうのですね。
こうなってしまうと「売れない販売員」の側になってしまいます。
そして売れない販売員の特徴である、
「買いに来ていないだろうお客様に接客しに行く」。
「単価の低い商品だけを提案する（単価の高い商品群に近寄らない）」。
このような行動をとるようになっていきます。
2.売れる販売員は「権力」をもっている
売れる販売員は「権力」をもっています。
反対に、売れない販売員はその権力がありません。
権力とは、
・先輩である。
・単価の高い商品の成約率が高い＝販売実績が高い。
などです。
これらが売場では「力」となり、われ先にと買いに来ているお客様にアプローチできたりします。
権力があると、
「私はあのお客様に声をかけるから、あなたはあそこのお客様に声をかけて。お願いね」
のように指示を出せる側になれたりします。
つまり、権力を持っている販売員は伸び伸びと仕事ができる環境になるのです。
これが原因となり、売れない販売員は買いに来ているお客様への接客数が減ります。
それが積もり積もって月末の販売実績の差につながります。
※売れない販売員が売れる販売員になるためには、買いに来ているお客様に積極的にアプローチをして、なおかつ単価の高い商品をしっかりと売ることが求められます。
同僚や先輩のお客様を奪って販売実績を出すことです。
そして徐々に権力を高めていくことが必要になります。
3.売れる販売員はコミュニケーション能力が高い
売れる販売員はコミュニケーション能力が高いです。
反対に、売れない販売員はコミュニケーション能力がまだ低いといえます。
※コミュニケーション能力とは何か？ について詳しくはこちら。
→→ コミュニケーション能力が「低い人」と「高い人」の違いを知っておく
売れる販売員はその高いコミュニケーション能力を発揮して、単価の高い商品を売っていきます。
そしてリピーターも多いです。
もちろん新規客の紹介も多くもらっています。
このように売れる販売員は自分のことを勝手に指名してくれるお客様を大量に抱えていますので、モチベーションが下がっている時期だったとしても安定した販売実績があります。
反対に売れない販売員はコミュニケーション能力がまだ低いので、単価の高い商品をたくさん売ることができません。
リピーターも少ないです。
もちろん新規客を紹介してもらえることはありません。
※売れない販売員が売れる販売員になるためには、コミュニケーション能力を高めなければなりませんが、それに加えてクロージングスキルや人脈を構築して新規客を紹介してもらえるスキルも併せて学んでいかなければならないでしょう。
4.売れる販売員はフィードバックをする
売れる販売員は自分の接客を終えるとフィードバックをします。
（反省のことです）。
反対に、売れない販売員は自分の接客を終えると結果に喜んだり、へこんだりして終わります。
この接客後の行動の違いよって販売実績に差が出はじめます。
したがいまして、売れる販売員はコミュニケーション能力やクロージング能力がどんどん高まっていきます。
しかし、売れない販売員はフィードバックをしないので、いつまでたってもコミュニケーション能力やクロージング能力が成長していきません。
販売職で高い販売実績を出し続けるためには、高いコミュニケーション能力やクロージング能力が必要です。
できれば毎回、接客後にフィードバックをして、コミュニケーション能力やクロージング能力が高まる時間をつくらなければなりません。
※つまり、フィードバックをするために接客後は、
「切り返せなかった断り文句」
をメモしておきましょう。
そしてあとで、
「どう言えば、あの断り文句を切り返せていただろうか？」
と、考る時間をもちます。
そうやってコミュニケーション能力やクロージング能力を磨いていきます。
（このとき、売れている販売員に教えてもらうことも大切です）。
フィードバック作業には労力がかかりますが、こういう地味な作業を繰り返すことで、売る能力は高まっていきます。
※詳しいフィードバックのやり方についてはこちら。
→→ フィードバックをしないと、いつまでたっても売れない
ちなみに、売れる販売員はこの作業を無意識に習慣化しています。
めんどくさがらず、陰で一生懸命このような作業をしていることがほとんどです。
5.売れる販売員は商品知識がある。そして商品を提案する
売れる販売員はお客様より商品知識があります。
そしてしっかりと商品を提案します。
反対に、売れない販売員は商品知識がとぼしいです。
そして商品を提案する意識も弱いです。
これによって売れる販売員はお客様から信頼されやすくなっています。
反対に、売れない販売員はお客様から信頼されにくくなっています。
また、売れる販売員は自分が売りたい商品をご提案していきます。
反対に、売れない販売員は自分が売りたい商品を積極的に提案することができません。
当然ながら、販売実績を出すためには売りたい商品を提案していかなければなりません。
（この意識の差が販売実績として表れてきますね）。
販売員は、商品を提案する意識が低いとお客様から信頼されにくくなります。
お客様から信頼されていなければ、がんばって提案してみてもそれを受け入れてもらえません。
ですから、常日頃から商品について勉強をしておく必要があります。
と同時に自分が売りたい商品をしっかりと提案していかなければなりません。
仕事中、空いた時間にでも売りたい商品についてどう表現すれば魅力的にお客様へ伝わるかを考えたり、そのプレゼンの練習をしておくとよいでしょう。
このような日々の努力が大切になります。
【裏技】 商品を売らずに「売れる販売員」になる方法
この裏技は実践できる売場とできない売場に分かれます。
もし、あなたの売場でクレジット機能付き会員カードを扱われていたらこの裏技が使えます。
商品を売らずに「売れる販売員」になれる裏技とは、クレジット機能付き会員カードを大量に獲得するというものです。
このクレジット機能付き会員カードの獲得件数が上がっていけば、それに合わせて社内評価が上がっていきます。
なぜなら、クレジットカード会員を1件獲得すると会社に数千円～数万円（推定）の利益が入るからです。
商品を1点売るよりも圧倒的に利益（儲け）が高いのです。
したがいまして、たとえお客様が商品を買わずに帰ろうとされても、最後にクレジットカード会員のご案内をして、それだけ獲得しておけば良いのです。
規模の大きい店舗で活動されている方なら、お客様もたくさん売場を歩いていますので獲り放題です。
例えば、数百円規模の商品棚をご覧になっているお客様に対して、
「何か分かりづらいことはございませんか♪」
などと声をかけ、商品を選んであげます。
それにかかる時間は1分～長くて5分くらいです。
そのあと、
「では、レジまでご案内いたします♪」
と言いながら、
「お客様、会員カードはお持ちでしょうか？」と、セールスをはじめていきます。
ここでお客様が「クレジット機能が付いていない会員カード」をお持ちであれば、
「あっ、お客様、只今そのカードがバージョンアップしておりまして……」
とセールストークを進めていきます。
もしお店の会員カード自体をもっていなければ、
「今後とも弊社と長いお付き合いをいただけるようでしたら、他のお客様のように会員カードをお作りいただいて、さらにお得に便利にご利用いただけたらと考えております♪
ぜひ弊社の会員カードの内容だけでもご紹介させてください♪」
と強めに提案していきます。
商品を選んであげるときに分かりやすく、そして明るく親切に接していれば高い確率でセールストークを聞いてくださいます。
こうやって出会ったお客様に毎日クレジット機能付き会員カードの提案をしていけば、同僚の知らないところで大量の獲得ができます。
接客する数が多ければ多いほど契約獲得数も増えますし、獲得スキルも上がっていきます。
するとその獲得実績が認められはじめ、自然と「権力」を持てるようにもなっていきます。
そうなると上記でご紹介した、
「買いに来ているお客様にアプローチする」
がやりやすくなります。
それに、販売実績が低くても厳しく注意されなくなります。
※ちなみに、クレジットカード会員の獲得は思いのほか簡単です。
詳しいクレジットカード会員の勧誘営業方法はこちら。
→→ こうやって獲る！ クレジットカード勧誘営業のコツ
これが商品を売らずに「売れる販売員」になる裏技です。
まとめ
売れる販売員は、
・買いに来ているお客様にアプローチしている。
・権力をもっている。
・コミュニケーション能力が高い。
・接客後、フィードバックをする。
・商品知識があり、しっかりと商品を提案している。
※クレジットカードを獲る。
売れる販売員と売れない販売員の違いは、ほんのわずかな違いしかありません。
ただ、そのほんのわずかな違いが積もりに積もって大きな販売実績の差となってあらわれます。
2者のこのような違いを改めて確認することで、ぜひ、あなたの仕事の刺激にしていただけたらと思っております。
以上、「売れる販売員と売れない販売員の違い」でした。
追記
最後に、私のひとり言を少し。
私はこの仕事をはじめてから5年間くらいは売れないセールスマンだった。
たまたま父親の知り合いに優秀な社長がいて、その人にセールスは訓練しないと実績なんて出せないとアドバイスをもらえたのをきっかけに売れるようになれた。
（あと、当時私に毎日暴言を吐いていた憎たらしい上司を黙らせたかったのもあってそれで奮起したのもある。今となっては良い思い出だ。笑）。
それから私は真剣にセールスに取り組んでいった。
そしてセールスで売り続けるようになるにはコミュニケーション能力の向上、商品知識のアップデート、セールストークのアップデート、清潔感のアップデートなど様々な内容が必要であると学んでいったが、一番大切なのがセールストークにいかに心理学を組み込めているかどうかであることだった。
セールストークに心理学が組み込まれているとお客様の反応がほぼ同じになる。それはつまりセールスがただの作業になることを意味している。とても楽に仕事ができる。
ちなみに心理学が組み込まれていないセールストークでどんなに明るくさわやかにお客様とコミュニケーションをとったとしても売り逃してばかりになるが、多少ぶっきらぼうでも心理学が組み込まれたセールストークを何とか聞いてもらえさえすれば売れてしまう。
これは私の部下だった明るい人ぶっきらぼうな人たちでたくさん確認してきた事実だ。
もしこれを読んでくださっているあなたが今よりもっと実績を出したいとお考えならば次のリンク先を参考にしてもらえたら嬉しい。
