セールスコミュニケーション能力が「低い人」と「高い人」の違い

2018年11月27日アパレル販売、化粧品販売、家電販売, 訪問販売、飛び込み営業, セールストーク, メンタル力

セールスコミュニケーション能力が「低い人」の特徴

セールスコミュニケーション能力が「低い人」と「高い人」はいったいどんな違いがあるのでしょうか?

まずは、セールスコミュニケーション能力が低い人の特徴からご紹介していきたいと思います。

※このブログでは「コミュニケーション」と「セールスコミュニケーション」をわけています。セールスコミュニケーションとは、セールスするときのみのコミュニケーションのことです。

 

セールスコミュニケーション能力が低い人の特徴は、「はじめから誰にでも濃い人間関係を求める」です。濃い人間関係とは、次にようなものです。

  • 両親と私
  • 兄と私
  • 妹と私
  • 親戚と私
  • 親友と私
  • 友達と私
  • 悪友と私
  • 彼氏と私
  • 彼女と私
  • 夫と私
  • 妻と私

セールスコミュニケーションが低い人は無意識に「父親と私」「母親と私」「兄妹と私」「友達と私」「親友と私」のような濃い人間関係性にならないといけないと思っています。まるで今までプライベートを共にしてきたような「濃い人間関係」になろうとします。

その証拠として、お客様に商品提案を断られると傷つきます。冷たい態度をとられると傷ついてしまうのです。友人に嫌われてしまったかのようにダメージを受けてしまわれます。中にはそれで人間不信になってしまう人もいます。

「お客様も断るときくらいは、明るく、さわやかに断ってくれればいいのに……」。

冷たい断り方をしたお客様を恨むようになります。まさにお客様に濃い人間関係を求めてしまっている証拠です。

 




 

セールスコミュニケーション能力が低い人は、プライベートでの人間関係は良いのですが・・・・・・

セールスコミュニケーション能力が低い人は濃い人間関係を求める特徴があるので、プライベートでの人間関係は良かったりされます。しかし、それはセールスコミュニケーション能力が高いわけではありません。

それに、もしかしたら「プライベートでの人間関係が良い」というのも本人の思い込みの場合もあります。

例えば、親友に対して「父親や母親」「兄妹」のような関係を求めているかもしれません。実はそれでうざがられているかもしれません。または、彼女や彼氏にまるで「母親や父親」のような関係性を求めているかもしれません。相手はそれが負担になっているかもしれません。しかし、ご本人はそれに気がつかず生活されているだけかもしれません。もしかしたら、実は最悪なコミュニケーションをとっているかもしれません。

セールスコミュニケーション能力が低い人は、まさに「はじめから誰にでも濃い人間関係を求める」という特徴があるのです。

 




 

セールスコミュニケーション能力が高い人の特徴

他人との関係性が理解できている

それでは、セールスコミュニケーション能力が高い人はどんな特徴があるのでしょうか? それは「他人との関係性が理解できている」です。

  • お客様はお客様
  • 父親は父親
  • 上司は上司
  • 親友は親友
  • 同僚は同僚
  • 悪友は悪友

しっかりとそれぞれに合わせたコミュニケーションをとります。ゆえに、セールスコミュニケーション能力が高い人は人間関係でストレスが少ないのも特徴です。

お客様に冷たくされてもストレスに感じません。上司に不満でもストレスを溜め込みません。自分と他人の関係性が理解できているからです。

 




 

客なんて、だましてしまえ!

自分とお客様の関係性を整理しはじめると、ある感情がわいてきます。それは恨みの感情です。日頃お客様から冷たい態度をされていることを思い出すからです。

「お客様は家族や友人ではない! お互い距離をおく存在だ。私は毎日お客様に乱暴に断られたり、約束をすっぽかされたりしてきた。だから今後は私の商品をだましてでも売ってやろう。それに売ることに失敗すれば私は会社から評価されない。よし、なんだかスッキリした♪ がんばろう!」。

このように考えてしまう人がいます。

ただ、このような考えをもちながら営業活動する営業マンは、精神的に病んでいきます。なぜなら、毎日8時間「いかに売りつけるか」だけを考えるようになるからです。するとウソを平気な顔をして営業トークに組み込んでいくようになります。

しかし、そんなことを数ヶ月もやっていると良心が痛みはじめ、耐えられなくなります。「お前の仕事のやり方、考え方は間違ってる!」と自分を責めるようになるからです。こうなると、自分は一体何のために仕事をしているのかが分からなくなり、そのまま仕事に対する意欲を失っていくようになります。

このような精神状態にたどり着いてしまわれる方も、セールスコミュニケーション能力が高いとはいえないでしょう。

 




 

セールスコミュニケーション能力が高い営業マンは、お互いの利益を考えている

セールスコミュニケーション能力が高い営業マンは、必ずお客様の利益と自分の利益のことを考えています。そしてお互いの利益に対して尊重しています。なぜなら、セールスとは利益(商品・サービス)と利益(お金)の交換だからです。

したがいまして、お客様に人間関係を求めません。それよりもお客様の利益は何かを考え、どうやったらそれを提供できるのか、その答えを求めます。お互いの利益を理解し合い、まとめていこうとする作業がセールスコミュニケーションです。

ちなみに私たちの主張は、

「あなたのお金が欲しいです。なぜなら、生活していかなければならないからです。私たちはもっと商品開発して価値を高めます。そしてあなたに満足していただきたいです。ぜひ私たちと長くお付き合いしていただけたらと思います」でしょう。

お客様の主張は、

「私の生活をもっと便利、快適、安心にしていきたい。豊かさがほしい。ただ、できればお金は最小限に抑えたい。だから、付き合う企業をしっかり選びたい。ウソをつくような企業や担当者は言語道断。あなたのライバル会社に良い商品があれば、もちろんそちらにうつる」です。

このような利益を中心に成り立っている関係性が「お客様と私」です。お互い面識のない「知らないモノ同士」です。特に、お客様は担当者があなたでなくてもいいのです。

 




 

日々、セールスコミュニケーション能力が問われている

上司は「なんでもいいから売ってこい! 結果を出せ!」と声を荒げています。お客様は「今はお金がないから」「決定権がある人が留守にしてるからわからない」「話しかけんなッ!」と、私たちに対してウソをついてきます。つまりお互いの利益の関係性なんてただの綺麗事で、とりあえず「自分だけの利益」を追えばいいと考えたくなります。

しかし、このように他人の態度に反応してしまうことがセールスコミュニケーション能力の低いところになります。上司は上司の事情があります。お客様はお客様の事情があります。ただそれだけです。

上司は営業実績を出せば黙ります。お客様は警戒心が働いているのでウソをついてくるのは当たり前です。それがお客様です。それらをセールスコミュニケーション能力を使ってなだめていくのが仕事になります。

 




 

関係性の理解力が必要

あなたはいかがでしょうか?

それぞれの人間関係について理解されていたでしょうか? (って、このブログを読んでいただいているので、おそらくあなたは大丈夫だと思います)。

お客様との人間関係をはじめから家族のように、友人のようにとらえておられませんか?

そして、お客様が家族や友人のようにフレンドリーな対応をしてくれないことに寂しい気持ちになっておられませんか?

お客様が家族や友人のように、あなたのセールスをすんなりと受け入れてくれないことに腹を立てておられませんか?

 

繰り返しますが、セールスコミュニケーション能力の差は、人間関係性の理解力です。上記でご説明してきたように、他人との人間関係にはそれぞれ違いがあることを理解できているか、いないかです。これについては私がこの仕事を長く続けてきた中で多くの営業・セールスマンを観察して発見できました。

ちなみに20代の頃の私は、お客様を恨んでいました。(笑) いつも冷たくされたり、攻撃的な言葉を浴びせられたり、ウソをつかれたりしていたからです。まさにストレスまみれで仕事をしていました。そんな私はお客様との人間関係性をはじめから友人や兄弟姉妹のようなものになればいいなと考えていました。お客様からしてみれば、初対面の営業マンや、1回担当してもらった営業マンと仲良くなんてなりたくないですよね。本当にごくまれに波長が合う人くらいしか仲良くなんてなりたくないですよね。

あなたのコミュニケーションは、相手との人間関係性によって変わります。しっかりそこを意識されると積極的にセールスできるようになると思います。そして何より人間関係のストレスを最小限にできると思います。

ぜひ、この記事があなたの刺激になれたら嬉しく思います。

以上、「セールスコミュニケーション能力の『低い人』と『高い人』の違い」でした。

あなたのますますのご活躍を陰ながらではございますが、心より応援しております。

ありがとうございました。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)