セールスコミュニケーション能力が「低い人」と「高い人」の違い

セールスコミュニケーション能力が「低い人」の特徴

セールスコミュニケーション能力が「低い人」と「高い人」はいったいどんな違いがあるのでしょうか? 今回はそれについてご紹介していきたいと思います。

まずは、セールスコミュニケーション能力が低い人の特徴からご紹介していきたいと思います。

セールスコミュニケーション能力が低い人の特徴は、「誰にでも濃い人間関係を求める」です濃い人間関係とは、両親と私、兄と私、妹と私、親戚と私、親友と私、友達と私、悪友と私、彼氏と私、彼女と私、夫と私、妻と私などの人間関係を指します。したがいまして、セールスコミュニケーションが低い人は無意識にお客様との人間関係が「お客様と私」ではなく、まるで「父親と私」「母親と私」「兄妹と私」「友達と私」「悪友と私」「親友と私」のような関係性になろうとしてしまうのです。プライベートを共にしてきたような「濃い人間関係」をお客様にも求めてしまうのですね。

その証拠として、お客様に商品提案を断られると傷つきます。冷たい態度をとられると傷ついてしまうのです。友人に嫌われてしまったかのようにダメージを受けてしまわれるのです。そして、お客様に断られたことをずっと気にされます。中にはそれで人間不信になってしまわれる方もおられます。

「お客様も断るときくらいは、明るく、さわやかに断ってくれればいいのに……」。

反対に冷たい断り方をしたそのお客様を恨んでいたりされます。まさに心の奥底でお客様にも濃い人間関係を求めてしまっているのですね。

したがいまして、セールスコミュニケーション能力が低い人はプライベートでの人間関係は良かったりされます。しかし、それは決して「セールスコミュニケーション能力が高い人」ではありません。それにもしかしたら「プライベートでの人間関係が良い」というのも本人の思い込みの場合もあります。

例えば、親友に対して「父親(母親)」「兄妹」のような関係を求めているかもしれません。それでうざがられているかもしれません。または、彼女(彼氏)にまるで「母親(父親)」のような関係性を求めているかもしれません。相手はそれが負担になっているかもしれません。しかし、ご本人はそれに気がつかず生活されているだけかもしれません。もしかしたら、実は最悪なコミュニケーションを実践され続けているのかもしれません。

セールスコミュニケーション能力が低い人は、まさに「誰にでも濃い人間関係を求める」という特徴があるのです。




セールスコミュニケーション能力が高い人は?

反対に、セールスコミュニケーション能力が高い人の特徴は「他人との関係性が理解できている人」になります。お客様はお客様。父親は父親。上司は上司。親友は親友。同僚は同僚。悪友は悪友。しっかりとそれぞれの対象に合わせた対応をされています。ゆえに、セールスコミュニケーション能力が高い人は人間関係でストレスが少ないのも特徴です。

お客様に冷たくされてもストレスに感じません。上司がいただけなくてもストレスを溜め込みません。自分と他人の関係性が理解できているからです。

したがいまして、私たち営業・セールス職の人間は「お客様と私」の関係性について一度自分なりの価値観をベースに整理しておく必要があります。そうやってセールスコミュニケーションの精度を高めておき、成約数を伸ばせるようにしておかなければなりません。




客なんかだましてしまえ!

「お客様と私」の関係性について自分なりに整理していると、日頃お客様の冷たい態度を思い出し、その恨み晴らしたくなるかもしれません。(笑)

「お客様は家族、友人ではない! お互い距離をおく存在だ。毎日乱暴に断られたり、約束をすっぽかされたりしてきた。だから、私の商品を売りつけるだけの存在だ。もし売りつけに失敗すれば私は会社から評価されない。だから私の商品を売りつけるだけの存在だ。よし、がんばろう!」。

このように考えてしまわれることはとても不幸だと思います(ちなみに情動伝染によって、そのネガティブな思考はお客様に伝わるので注意が必要ではあります)。実際にこのように考えてしまわれる営業マンもいると思います。ただ、それを実際に実践することで多くの営業マンは精神を病んでいくことになります。なぜなら、毎日8時間「いかに売りつけるか」だけを考えるようになるからです。すると「ウソ」を平気な顔をして営業トークに組み込んでいくようになります。「お客様は商品で利益を得ている。大丈夫」と言い聞かせるようになります。

しかし、それが数ヶ月もすると良心の呵責(かしゃく)に耐えられなくなります。自分の良心が「お前の仕事のやり方、考え方は間違ってる!」と責めてきます。すると、自分は一体何のために仕事をしているのかが分からなくなり、混乱し始め、そのまま仕事への意欲を失っていくようになります。

やっぱり、このような精神状態にたどり着いてしまわれる方もセールスコミュニケーション能力が高いとはいえないでしょう。




セールスコミュニケーション能力が高い営業マンはお互いの利益を考え、尊重する

セールスコミュニケーション能力が高い営業マンは、必ずお客様の利益と自分の利益のことを考えています。そしてお互いの利益に対して尊重しています。なぜなら、セールスとは利益(商品・サービス)と利益(お金)の交換だからです。したがいまして、お客様に人間関係を求めません。それよりもお客様の利益は何かを考え、どうやったらそれを提供できるのか、その答えを求めます。お互いの利益を理解し合い、まとめていこうとする作業がセールスコミュニケーションです。

ちなみに私たちの主張は「お客様のお金が欲しい。なぜなら、生活していくため。もっと商品開発して価値を高めてお客様に満足していただくため。もちろん、お金をいただく代わりにお客様にはこれだけの価値を提供します。だから私と今後ずっと付き合いましょう!」です。

お客様の主張は「私の生活がもっと便利、快適、安心、質の高い豊かさが欲しい。できれば、お金は少なくそれを済ませたい。だから、付き合う企業をしっかり選びたい。また、ウソをついたりと気分を悪くさせる企業や担当者とは付き合いたくない。他社にいい商品、サービスが出たらそちらに移る」です。

このような利益を中心に成り立っている関係性が「お客様と私」です。お互い面識のない「知らないモノ同士」です。特に、お客様は担当者が筆者やあなたでなくてもいいのです。できれば家族の誰かか友人に担当して欲しいのですね。




でも職場や営業現場って、ぐちゃぐちゃの価値観じゃない?

しかし職場や営業現場ではぐちゃぐちゃの価値観が飛び交っています。例えば、上司は「なんでもいいから売ってこい! 結果を出せ!」と声を荒げていたりします。お客様は「今はお金がないから」「決定権がある人が留守にしてるからわからない」「話しかけんなッ!」と、私たちに対してウソをついてきたり、攻撃的に対応してきます。よって、お互いの利益なんてただの綺麗事で、とりあえず「自分だけの利益」を追いかけたくなります。

しかし、このように他人に流されることがセールスコミュニケーション能力が低いことの表れなのですね。上司は上司の事情があります。お客様はお客様の事情があります。ただそれだけです。上司は実績を出せていれば黙ります。お客様は警戒心が働いているのでウソをついてきたり、攻撃的になるのは当たり前です。そのお客様の心理状態をセールスコミュニケーションでなだめ、信頼を得られるようにすることが仕事になります。




関係性の理解力が必要

あなたはいかがでしょうか? お客様と友人、家族などのような人間関係を結び楽しくコミュニケーションととろうとお考えではありませんでしょうか? そして商談中のお客様の反応が友人、家族のようなフレンドリーな対応をしてくれないことに寂しい気持ちになっておられませんか? 友人、家族のように、すんなりとあなたの提案を受け入れてくれないことに腹を立てておられませんか?

セールスコミュニケーション能力のベースになっているのは「関係性の理解力」です。上記でご説明してきたように他人との人間関係にはそれぞれ違いがあることを理解できているか、いないかです。これについては私がこの仕事を長く続けてきた中で多くの営業・セールスマンを観察して発見できました。

ちなみに私は、20代の頃は毎日現場で体験する冷たいお客様の対応を恨んでいました。(笑) まさにストレスまみれで仕事をしていました。お客様との関係性を友人や兄弟姉妹のような関係性になれば良いなと考えていたからです。

あなたはお客様との関係性をどのように考えておられますか? あなたが他人にとる態度は関係性によって変わります。しっかりその違いを見極められながら仕事に励まれると、無駄なストレスを減らせ、充実した毎日を過ごせるのではないでしょうか。

ぜひ、この記事があなたの刺激になれたら嬉しく思います。あなたのますますのご活躍を心より応援しております。

以上、「セールスコミュニケーション能力の『低い人』と『高い人』の違い」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。




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