新人営業マン、新人販売員の方々へささげる「売るための心得」。

とにかくアプローチする!

今回は新人営業マン、新人販売員の方々へ「売るための心得」をご紹介していきたいと思います。ぜひこの売るための心得を参考にしていただき、どんどん営業実績を出していっていただけたらと思います。

それではさっそく。

まず1つ目の売るための心得は「とにかくアプローチする!」です。

新人営業マン、新人販売員の方々は当然ですがお客様にアプローチすることに不安を感じておられます。「どんなお声掛けをすればイイの……?」「私が今アプローチしたらお客様は気分を害されるのではないか……?」などの言葉が頭をめぐり、営業活動が消極的になってしまわれています。そして、結局お客様に声を掛けることができなかった……となり、終礼で上司にガミガミ言われてしまうことになってしまいます(ご安心ください。これは営業職あるあるです。筆者の私もはじめはそうでした。笑)。

なぜアプローチすることに不安を抱いてしまわれるのかというと、「売る自信がないから」「お客様の反応がわからないから」になります。とくに「売る自信がないから」が1番大きな原因になっています。このあと2つ目の売るための心得でご紹介しますが、「売れるセールストーク」が用意されていなかったり、それに自信をもっていなければ、やっぱりお客様にアプローチすることはできません。アプローチしたあと、どうコミュニケーションをとればよいのかがわからないので、それが不安になり、アプローチすることを躊躇してしまわれるのですね。

しかし、困ったことに、その「売れるセールストーク」もお客様にアプローチしなければ、本当に売れるセールストークなのか確認しようがありません。またはもっと売れるように微調整をしていくこともできません。ゆえに新人営業マン、新人販売員の方は「とにかくアプローチする」ことが売るための心得になるのですね。

ちなみに、大量のお客様へアプローチをしていると、お客様に声をかけた瞬間に「売れるお客様」「売れないお客様」が判断できるようになってしまいます。そして本当のトップセールスクラスになりますと、そのおかげで効率良く営業活動ができるようになり、楽に仕事ができるようになります。

筆者の私には大手家電メーカーのテレビセールスマン(40代のおじさん)がおりますが、そのセールスマンは驚くような手法で営業実績を出されております。そのセールスマンは常に西日本1位の営業実績を出しておられました(当時、よく売場で社内報のための写真撮影を受けておられました)。彼はお客様がテレビコーナーに入ってきた瞬間にアプローチされていました。お客様はまだ商品の前にすら立っていない段階です。(笑)

「綺麗なテレビがたくさんそろってますよ♪」。

彼はこの一言をアプローチに使っておられました。そして、この一言には次のような目的をもっておられました。

  1. 買う客。
  2. 話せば買う客。
  3. 話さないほうが良い客。

この一言に対するお客様の反応を観察して、セールスするお客様を選別されていたのです(1、2だけをターゲットにして西日本1位をキープできるほど売りまくっておられました)。彼と同じ売場の他のセールスマンたちは、良いお客様をほとんど彼に獲られてしまっており、とても困っていました。

話を戻します。

新人営業マン、新人販売員の方は「とにかくアプローチする!」を意識されながら営業活動をしていっていただけたらと思います。これが売るための心得になります。

※販売員の方へ。売れるアプローチについては――ファーストアプローチ(声かけ)が上手くなるには?| 接客販売の基本――を参考にされてみてください。




売れるセールストークを創っていく

新人営業マン、新人販売員の方々への2つ目の売るための心得は「売れるセールストークを創っていく」です。

もしあなたがお客様へアプローチすることに消極的になってしまわれているのなら、「売れるセールストーク」が準備されていないのではないでしょうか? または売れるセールストークは準備しているのだけれども、売る自信がないのではないでしょうか? いかがでしょうか?

ちなみに、新人営業マン、新人販売員のほとんどの方が次のような間違った思い込みをもたれています。それは「売れるセールストークは先輩から教えてもらえる」というものです。ただ実は、「売れるセールストークは自分で創っていく」という性質があります。だいたいの要点(消費者心理学を用いたテクニック)は同じなのですが、やはり営業マン、販売員それぞれキャラクターが違います。ゆえにAさん、Bさんが同じ言葉をお客様に投げかけても反応に違いが出てきます。そこを微調整していくことで「売れるセールストーク」へと進化させていくわけです。言い換えると「セールストークを創っていく」ことになるのですね。

したがいまして、まずは売れる、売れないなど営業実績のことなど気にされずに、1つ目の売るための心得にのっとり、とにかくアプローチをしていきます。そして準備しておいたセールストークをお客様にぶつけていきます。そこで「お客様の反応の観察」に意識を集中させ、微調整用の情報収集をしていきます。

「こう話したら、こう反応した」。

「こう提案したら、こう断られた」。

などなど、お宝な情報を観察によって見つけていきます。1件の商談が終わったところで、反応が悪かった言葉や接客態度を改善していきます。反応が良かった箇所はそのまま大切にしておきます。そうやって、お客様の反応に対する自分の言動を微調整していくことで「売れるセールストーク」に仕上げていくのですね(セールストークの中には消費者心理学を組み込んでおかれないと、恐ろしく無駄な時間を費やしてしまうことになります。お客様はある条件が整うと、ほぼ同じ反応をされることがわかっております。それをベースにセールストークを創っていかれないと下手をすると5年、10年営業実績が出せない営業マン、販売員になってしまわれます)。

※売るための消費者心理学については、記事の下のほうにあります「追記 クロージングの心理技術21」をご参考いただけたらと思います。

「もうすでに消費者心理学はセールストークに組み込んでいるけど……」と、消費者心理学をセールストークに組み込まれているのに営業実績が出せていないようでしたら、それはその営業マン、販売員がお客様に嫌われている可能性が高いです。お客様から「この人、信用できない」と思われている可能性が高いです。

営業マン、販売員がお客様から信用されない原因はほぼ決まっています。したがいまして、そこを改善されるだけで、おそらくすぐに営業実績が伸び始めると思います。

営業マン、販売員がお客様に嫌われたり、信用されなかったりする原因のほとんどが「印象」にあります。

  • ヘアスタイル
  • 服装および服の色
  • 商談中の表情、声の出し方(話し方)、無意識に出てしまっている態度や仕草

これらがお客様のカンに触っていることが考えられます。したがいまして、改善していくために、1度ロープレをスマホ動画に撮ってもらい、どんな状態で商談をしているのかを自分で確認されると良いでしょう。

※ヘアスタイルについては――売れる営業職の髪型! たった2つのポイント――をご参考にされてみてください。

表情、声の出し方、態度については――メラビアンの法則。| 営業心理学――をご参考にされてみてください。




セールスコミュニケーション能力を高める

新人営業マン、新人販売員の方々への3つ目の売るための心得は「セールスコミュニケーション能力を高める」です。

営業・セールス職は「私は友だちと楽しく、仲良くコミュニケーションがとれる!」だけでは務まりません。なぜなら、そのコミュニケーション能力だけだとお客様が「社長」「50代、40代男性」「接客業をされている先輩女性」だったときに対応ができないからです。基本的にたくさんのお金を所有されている年代は70代、60代、50代です。そして法人です。そしておそらくあなたの会社もそのお客様をターゲットにビジネスされているはずです。したがいまして、「友だちとうまくコミュニケーションをとることができていた」は、実はあまり機能しないのですね。

したがいまして、どんな年代、性別、国のお客様とでもうまくコミュニケーションがとれるようにコミュニケーション能力を高めていかなければならないのですね。しかも、ただお客様とコミュニケーションがとれているだけでは売れません。気に入られて終わるだけです。それをさけるために必ず「セールスコミュニケーション」を意識しておきます。

その目的は、

  • 売るため
  • 気持ち良くお客様を紹介してもらうため

です。

しっかりとセールスするためのコミュニケーション能力を高めていく必要があります。そして、このセールスコミュニケーション能力を高める方法は現場に出ることです。さらに現場に出たあとにフィードバックをして微調整をしていくことです。

例えば、先輩にロープレで「気むずかしい総務部長」を演じてもらうのと、本物の気むずかしい総務部長と実際にコミュニケーションをとるのとでは、別次元の経験になります。ロープレでしっかり準備をしておき、そして本物に触れていくことでセールスコミュニケーション能力は高まっていきます。

しっかりと現場に出ることがセールスコミュニケーション能力を高める方法になります。




売ろうとする行為は「善」である

新人営業マン、新人販売員の方々への4つ目の売るための心得は「売ろうとする行為は善である」です。

新人営業マン、新人販売員の一定数は「売る」行為に対して「悪いこと」のようにネガティブなイメージをもたれています。それによって営業活動に積極的になれなかったりされています。

営業・セールスの仕事はその営業マン、販売員の売ることに対する価値観が営業実績に反映されるものです。売る行為を「良いこと(善)」と考えておられる営業マン、販売員は積極的にお客様にアプローチして、高い営業実績を出していかれます。

反対に、売る行為を「悪いこと(悪)」と考えておられる営業マン、販売員の方は、一生自分の仕事について悩み続けてしまわれます。この場合、筆者の私が営業マネージャーだった頃の経験上、その営業マン、販売員の方がキリスト教や仏教などの信仰をもたれていることが多かったです。

基本的に他人に商品を売ろうとする行為は「善」です。良いことです。なぜなら、その商品を買われた方を豊かな生活にしてあげることができるからです。新人営業マン、新人販売員の方の中には「自社商品はあまり需要がない。それに他社のほうが優れている」と思い込んでおられる方もいらっしゃいます。このような考えがあると売ろうとする行為にポジティブな感情をもてません。このような考えをもってしまわれる方の原因は「真剣に需要を認識していない」があります。したがいまして、お客様に需要を気がつかせ、そこにアプローチしていくことができないので、何のために仕事をしているのかがわからなくなってきて、営業活動へのモチベーションを失われていかれます。

私は営業マネージャーだった頃に部下だった新人の方々へ次のような質問をしておりました。

〔問〕

  • あなたの目の前にお腹をすかせたお客様がいます。このとき1000円でおにぎりを売ることをあなたはどう思いますか? お客様はペコペコのようです。あなたはまさに稼ぐチャンスです。

さて、このときあなたならどうされますか?

コンビニと同じ100円で売りますか? それとも1万円で売りますか? それとも1000円で売りますか? それとも「お腹をすかせた人を相手に高値で売りつけるなんて、うす汚い真似はできない」と0円で与えますか? いかがでしょうか?

ちなみに、このときお客様がお腹ペコペコのフリをされているかもしれません。あなたはお米代、炊飯器の電気代、のり代、塩代、梅やこんぶなど具材代をかけています。

この質問に答えることで自社商品の「需要」を認識することができます。そして「売る」行為が善であることが確認できると思います(冷静に上記を観察すると、悪い要素がありませんよね。1万円で売ろうとして「いいよ」とお客様に言っていただけたら悪い行為にはなりません。お金に余裕があるお客様だったのかもしれません。悪い行為になるとすれば、実はおにぎりが腐っている、おにぎりを渡さないなどの行為をするときではないでしょうか)。

ぜひ、1度真剣にお考えいただけたらと思います。

以上が新人営業マン、新人販売員の方々へささげる「売るための心得」になります。

ぜひたくさんのお客様とセールスコミュニケーションをとっていただいて、そのスキルを磨いていっていただけたらと思います。先輩、上司のガミガミ言ってくるアドバイスは心の中で無視しながら、メンタルを正常に保ちながら、毎日がんばっていっていただけたらと思います(先輩、上司の小言を心の中で無視できるコミュニケーション能力も売れる営業マン、販売員になるためには必要になります)。

あなたのますますのご活躍を心より応援しております。

この記事があなたの刺激になりましたら嬉しく思います。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

(もしこの記事が少しでも刺激になりましたら、いつでも読み返せるようにブックマークをお忘れないように気をつけていただけたらと思います)。




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