売るために、あなたがお客様をリードする
私の持論になりますが、私は営業マンがお客様をリードしないと売れないと考えております。
その理由は、あなたがお客様をリードできない＝お客様がお客様自身で買う買わないを判断しようとしている状態、だからです。
お客様が検討をしてしまう確率が上がってしまいます。
ちなみに、トップ営業マンの方々はお客様をリードするのがとてもうまいです。
彼らはお客様をリードする能力にたけているため営業実績が良いのです。
そこで今回はトップ営業マンの方々がどんな手法でお客様をリードしているのかをご紹介していきたいと思います。
質問をする、だけ
私はあるトップ営業マンからお客様をリードする方法を教わりました。
その方法は、私にとって驚くほど効果がありました。
そして何より死ぬほど簡単に実践できる内容でした。
そのお客様をリードする方法とは、「お客様に質問をしていく」というものでした。
まずはじめに自分が売りたい商品をきちんとイメージしておいてからお客様にアプローチをしていきます。
そしてセールストークの中に質問をたくさん入れておくようにします。
するとお客様は私の質問に答えているうちに、私が売りたい商品にたどり着いてしまうのです。
さらに、お客様は質問に答えながらも、私からいろいろと商品情報の提供を受けているので、私への信頼感が増していたりもします。
お客様をそんな心理状態にさせ、商品にもうまく誘導できていたら、そのときに営業マンがクロージングをかけると売れやすくなるのですね。
反対に、あなたが商談をお客様にリードされてるなという感覚があるときは、それはあなたがお客様から質問をたくさん受けているときです。
この場合は、あなたがお客様の質問に答えたあとに、必ずあなたがお客様に質問をし返すことで立場を逆転できるようになります。
「はい。このパソコンは700gです。全モデルの中で一番軽いです♪ 恐れ入りますが、お客様は出張が多い方でいらっしゃいますか♪」。
このようにあなたがお客様の質問に答えたあとに、あなたがお客様に質問をして会話を終わらせます。
「孫に子犬をプレゼントしたいんだけど？」。
「プレゼントでございますね♪ かしこまりました」。
このように営業マンが質問せずに会話を終わらせていてはいけません。
おそらくこの営業マンはこのあとお客様に商談をリードされていってしまうでしょう。
「プレゼントでございますね♪ かしこまりました♪ ちなみにお孫さまは男性でしょうか♪ 女性でしょうか♪ もう成人されていらっしゃいますか♪」。
このように何でもいいので、とにかく営業マンは質問で会話を終わらせるようにするクセをもつとよいでしょう。
たったこれだけであなたがお客様をリードできるようになります。
私たち人間は他人に質問されると反射的にそれに答えようとしてしまう習性があります。
例えば、おそらくあなたも私から何か質問をされたとすると反射的にそれに答えようとされるでしょう。
質問をされる＝受け身です。
つまり私たち営業マンがお客様へ質問を繰り返していくことで、徐々に徐々にお客様を受け身にしていくのです。
※質問のし方がうまくない営業マンは、その効果が半減してしまいますので注意が必要です。必ず上品に質問をしていきます。決して警察の尋問のように淡々とやっつけ仕事のように質問をしてしまわないように気をつけましょう。
強引にリードする
ちなみに、あなたが強引にお客様をリードする方法もあります。
この方法はあなたの性格によっては実践できないかもしれません（私はできません）。
その方法とは、素直に話を聞いてくださるお客様に対してあなたが売りたい商品を強く言い切りながらおすすめをしていくというものです。
「お客様、もうこれが良いですよ♪」。
ビシッビシッと言いきっていくのです。
売りたい商品が決まっていればお客様はこの言い切ってくる営業マンの態度から自信や断れない雰囲気を感じてついつい買ってしまうのです。
もちろんクレームに発展する可能性もありますので、そこは注意が必要ですが、この方法がハマる人にはおそろしく営業実績が上がってしまいますので、こういう方法もあるということを知っておかれてもいいのではないでしょうか。
以上、あなたがお客様をリードする方法でした。
もしあなたが売りたい商品を売り逃しているのなら、その場合はおそらく質問する量が少ないのではないでしょうか。
ぜひもう一度あなたのセールストークに質問がたくさん入っているかをご確認されてみてはいかがでしょうか。すぐにお客様の反応が変わると思います。
ありがとうございました。
一二 三四朗（ヒフ ミシロウ）
