お客様をリードするやり方
販売員がたくさん売るためには、接客でお客様をリードできる能力がなければなりません。
トップ販売員は、このお客様をリードする能力が高いため、販売実績が良いです。
では、トップ販売員はどんなことをしてお客様をリードしているのでしょうか？
質問をするだけ
お客様をリードする方法は、
「お客様に質問をしていく」
というものになります。
実はすごく簡単。
質問するだけなんです。笑
これが極秘テクニックだったんです。
基本的にお客様に質問をしていくだけで、お客様をリードできるようになります。
具体的には、まずはじめにあなたは売りたい商品を決めておかなければなりません。
そこが前提になります。
（これがなかったら、リードの着地点がありませんね）。
そして、セールストークにもヒアリング項目として質問を入れておきます。
あとは、お客様に質問に答えてもらっているうちに、売りたい商品へと誘導できるようになります。
逆にいうと、お客様にリードされてしまっている感覚があるときは、それはお客様から質問を受けているときです。
ですから、自分が返答をしたあとは、必ず質問で終わらせるようにします。
「はい。このパソコンは700gです。全モデルの中で一番軽いです♪ お客様は出張が多いのですか♪」
こうやって最後を質問で終わらせます。
「孫に子犬をプレゼントしたいんだけど？」
「プレゼントでございますね♪ お孫さまは、男性でしょうか♪ 女性でしょうか♪」。
何でもいいので、とにかくお客様に質問するようにします。
たったこれだけで、お客様をリードできるようになります。
あなたも他人から質問をされると、無意識にそれに答えようとするはずです。
質問をされている＝受け身になります。
つまり、あなたがお客様へ質問を繰り返すことで、徐々に徐々にお客様はあなたにリードされていくのです。
※質問のやり方が下手な人は、効果が半減します。
必ず上品に質問していきましょう。
ちなみに、下手な質問のやり方とは、まるで警察の尋問のように質問してしまうことをいいます。
強引にリードする
これは販売員の性格によってはできないのですが、
「強引にリードしてしまう」
というやり方です。
お客様は全員が扱いにくいタイプ……というか、リードしにくい人たちなわけではありません。
素直に話を聞いてくださる方も多いです。
ということで、もう強引にリードしてしまうというパワープレイをしてしまいます。
あなたが売りたい商品を先に決めておいて、
「お客様、もうこれが良いですよ♪」
と、力強く言い切ってしまう方法です。
えっ、そんなことできない……という方は、おそらく売りたい商品を決めきれていないからだと思います。
販売員が売りたい商品を決めていない場合は、その販売員から自信を感じられないので（リードはできても頼りない雰囲気が出てしまう）、結局最後、決断してもらうことができず、売り逃してしまいます。
売りたい商品は決めているけど、売り逃している場合は、質問する量が少ないのでしょう。
セールストークに質問の量を増やしましょう。
すぐにお客様の反応が変わると思います。
以上がお客様をリードするやり方です。
ぜひ一度お試しいただけたらと思います。
この記事が、あなたの成約数増にお役に立てたらとても嬉しく思います。
陰ながらではございますが、あなたのご活躍を心より応援しております。
以上、「トップ販売員はこうやってお客様をリードしている」でした。
追記
最後に、私のひとり言を少し。
私はこの仕事をはじめてから5年間くらいは売れないセールスマンだった。
たまたま父親の知り合いに優秀な社長がいて、その人にセールスは訓練しないと実績なんて出せないとアドバイスをもらえたのをきっかけに売れるようになれた。
（あと、当時私に毎日暴言を吐いていた憎たらしい上司を黙らせたかったのもあってそれで奮起したのもある。今となっては良い思い出だ。笑）。
それから私は真剣にセールスに取り組んでいった。
そしてセールスで売り続けるようになるにはコミュニケーション能力の向上、商品知識のアップデート、セールストークのアップデート、清潔感のアップデートなど様々な内容が必要であると学んでいったが、一番大切なのがセールストークにいかに心理学を組み込めているかどうかであることだった。
セールストークに心理学が組み込まれているとお客様の反応がほぼ同じになる。それはつまりセールスがただの作業になることを意味している。とても楽に仕事ができる。
ちなみに心理学が組み込まれていないセールストークでどんなに明るくさわやかにお客様とコミュニケーションをとったとしても売り逃してばかりになるが、多少ぶっきらぼうでも心理学が組み込まれたセールストークを何とか聞いてもらえさえすれば売れてしまう。
これは私の部下だった明るい人ぶっきらぼうな人たちでたくさん確認してきた事実だ。
もしこれを読んでくださっているあなたが今よりもっと実績を出したいとお考えならば次のリンク先を参考にしてもらえたら嬉しい。
