あなたがどんなに素晴らしいセールストークをしても売れない……かも

あなたがどんなに素晴らしいセールストークをしても売れない……かも

「あんたがしゃべったって売れないよ!」。

このセリフは私が20代の頃に浴びせられた言葉です。
当時勤めていた会社の女性社長に言われました。

その女性社長は、百万円前後の健康食品や美容器具などの高額商材をド田舎で売って売って売りまくっていたすご腕セールスウーマンです。
(もう引退されているおばちゃんですが)。

個人宅への訪問販売、法人への飛び込み営業、アパレル販売、化粧品販売、家電販売、保険販売、不動産販売など、すべてのセールスは、
「誰が話すか」
がとても大切なポイントになります。

女性社長の言葉の前提には、
「お客様は買いたい人を選んでいる」
があります。

説得力

「お客様は買いたい人を選んでいる」。

この言葉は私たち販売員にとっては残酷な内容です。

「お客様は買いたい人を選んでいる」とは次のようなことをいいます。

【例】
1.「このサプリメントを飲めば、ダイエット効果がありますよ」と、体重90キロの販売員が話す。

2.「この新しい化粧品は肌がいっそう明るくなります」と、化粧がうまくない販売員が話す。

3.「社長! 武蔵小杉(神奈川県にある駅名)の土地の価格がさらに上がります」と、20歳前後の不動産業界初心者の営業マンが話す。

彼らにはどうしても説得力が出ないですよね。

基本的にお客様は赤の他人です。
よって、初対面や数回しか会っていない販売員には疑ってかかってきます。
だまされてはいけないですから。
(防衛本能ですね)。

したがいまして、例えば上記1~3のような販売員に出会ったお客様は、
「ハイハイ。何言ってんだか……」
と、本心ではあきれてしまっています。

しかし、それを表情としては出せないので、
「また検討します」
と丁寧に商談を終わらせようとするのですね。

ここから分かることがあります。
それはセールストークの完成度だけでは説得力が出ないということです。
売れるセールストーンには自分が扱っている「商材」も関係しているということです。

「あんたがしゃべったって売れないよ!」、この意味するところは?

女性社長は私に、
「あんたがしゃべったって売れないよ!」
と浴びせてきました。

実は、これを言われたときの私は20代前半だったのです。
当時、どうやら私の顔つきは幼かったようです。
その頃の私は単価の低い健康食品を一生懸命売っておりました。

そんなとき、当時の男性上司が、
「そろそろミシロウも高額商品を持たせてみるか」
と、商材変更を検討されたのです。
そして、いざ、男性上司と一緒に高額商材のセールストークを練習に入っていきました。

そんなときのある日、女性社長が外回りを終えられ帰社されたときです。

「何やってるの?」。
私たちの練習を見て、何をしているのかよく分からなかったようです。

「高額商品のセールストーク練習をしています」。

男性上司は返答しました。

すると女社長はジ~ッと私を見ながら、

「あんたがしゃべったって売れないよ!」

と言い放ち、社長室へと入っていかれました。

私はあっけにとられました。
そしてふつふつとある感情がわきあがってきました。

「な、なんて、失礼なババアなんだ!」。

怒りが込み上げてきたことを今でも覚えています。笑
もちろん男性上司もピクッと反応されました。
(彼が言い出されたことなので)。
男性上司は社長の意見を無視し、私を現場へと放ちました!

私は2ヶ月間、一生懸命チャレンジしました!!

なんと!
1件も売れませんでした……。

その高額商品の単価は約50万円。
主婦をターゲットにしていました。

女性社長の分析は、
「50万円を扱うには顔つきが幼い」
というものでした。
(販売手法は訪問販売でしたので)。

幼い顔つきとは、
「世の中のことを何も知らなそうな雰囲気がプンプンしている人」
のことでした。笑

女性社長いわく、
「あんたは頼りなさそう。そのわりにはよく喋るから、まだ早い」
でした。

「それよりも今の単価の低い商品でたくさんの人に出会いなさい。そしてお客様の様々な性格への対処法を覚えていきなさい」
と指示されたのでした。

お客様が買いたくなる人とは?

当時、私を見たお客様はその幼い顔つきから、
「この人から買いたい」
とは思わなかったのでしょう。
(販売実績がそれを証明しています)。

同じ商材を女性社長や男性上司はきちんと売っていました。
やはりお客様は買いたい人を選んでいたのでしょう。

さて、あなたは買物をされるときに担当者を選ばれるでしょうか?

もしかしたらあなたは買物をされるときに、
「私はあんまり担当者を選ぶなんてことはしません。気にせずに買物をしてます」
という方針かもしれません。

もしあなたがそうならば、コンビニに行ったときに次のことを試してみてください。

それはレジで支払いをするときに、
「レジ係の人を選ぶ」
というものです。

いつものようにレジに向かうのではなく、レジ係の方々を選んでいただきたいのです。

多くのコンビ二では2台レジがあります。
そこにAさん、Bさんが作業されています。
このとき、Aさん、Bさんどちらに並びたいと感じるのか?
それを試してみてください。

そのとき、あなたが並びたいと感じた店員さんの雰囲気、ヘアスタイル、服装、声の大きさ、笑顔などを覚えておきます。
そしてその情報を参考に自分の雰囲気を改めてチェックされてみてください。

地道にこの作業を続けていると、選ばれる販売員とはどんな人なのかが実感としてわかるようになり、実際に現場でお客様から選ばれるようになっていきます。

お客様から選ばれる件数が上がれば接客数が増えます。それは売れる件数が増えることを意味します。

新人販売員の方なら、新規客を自分が見つけてきて、クロージングは上司にやってもらうという作戦で販売実績を上げることもできるようになります。

これは、プライベートで買物をするときに担当者を選ぶことをするだけですので、誰でもできる作業です。
ぜひ一度試していただけたらと思います。

以上、「あなたがどんなに素晴らしいセールストークをしても売れない……かも」でした。

ありがとうございました。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)。

アパレル接客
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