あなたがどんなに素晴らしいセールストークをしても売れない……かも

あなたがどんなに素晴らしいセールストークをしても売れない……かも

「あんたがしゃべったって売れないよ!」。

売れるセールストークの秘密はこの言葉の中にあります。

それはまさに「何を話すか?」ではなく「だれが話すか」。

これが「売れる」「売れない」を決めています。

実は、上記のセリフは私が20代の頃に浴びせられた言葉です。

その当時の女性社長に言われました。

その女性社長は百万円前後の健康食品や美容器具などの高額商材をド田舎で売って売って売りまくっておられた方でした。

そんなすご腕セールスウーマン(もう引退されているおばちゃんです)が、私に向かって言い放った言葉なんです。

個人宅への訪問販売、法人への飛び込み営業、アパレル販売、化粧品販売、家電販売、保険販売、不動産販売など、すべてのセールスは「誰が話すか」がとても大切なポイントになります。

女性社長の言葉の前提には「お客様は買いたい人を選んでいる」があります。

「だれが話すか」 これがお客様に信頼されるポイント

「お客様は買いたい人を選んでいる」。

この言葉は私たちにとってみれば残酷な内容です。

しかしお客様の立場に立つと当たり前といえば当たり前です。

「お客様は買いたい人を選んでいる」とは次のようなことをいいます。

【例】
1.「このサプリメントを飲めば、ダイエット効果がありますよ」と、体重90キロの販売員が話す。

2.「この新しい化粧品は肌がいっそう明るくなります」と、化粧がうまくない販売員が話す。

3.「社長! 武蔵小杉(神奈川県にある駅名)の土地の価格がさらに上がります」と、20歳前後の不動産業界初心者の営業マンが話す。

基本的にお客様は赤の他人です。

よって、初対面や数回しか会っていないときのお客様は販売員に対して疑ってかかっています。

なぜなら騙されてはいけないからです(防衛本能ですね)。

したがいまして、例えば上記1~3のような販売員に出会ったお客様は「ハイハイ。何言ってんだか……」と、本心ではあきれてしまっています。

しかしそれは表情として出されませんので「また検討します」と丁寧に商談を終わらせようとしてきます。

ここから見えてくることがあります。

それは販売員がお客様から信頼されるためには、セールストークの完成度だけではなく、自分が扱っている「商材」も関係しているということです。

「あんたがしゃべったって売れないよ!」、この意味するところは?

女性社長は私に「あんたがしゃべったって売れないよ!」と浴びせてきました。

実は、これを言われたときの私は20代前半だったのです。

当時、どうやら私の顔つきは幼かったようです。

その頃の私は単価の低い健康食品を一生懸命売っておりました。

そんなときに部長が「そろそろミシロウも高額商品を持たせてみるか」と、商材変更を検討されたのです。

そんなある日、部長と一緒に高額商材のセールストークを練習していたときでした。

女性社長が外回りを終えられ帰社されたのです。

「何やってるの?」。

「高額商品のセールストーク練習をしています」。

部長は返答されました。

すると女社長はジ~ッと私を見ながら「あんたがしゃべったって売れないよ!」と言い放ち、社長室へと入っていかれました。

私はあっけにとられました。そしてふつふつとある感情がわきあがってきました。

「な、なんて、失礼なババアなんだ!」。

怒りが込み上げてきたことを今でも覚えています。

もちろん部長もピクッと反応されました(部長が言い出されたことなので)。

部長は社長の意見を無視し、私を現場へと放ちました!

私は2ヶ月間、一生懸命チャレンジしました!!

1件も売れませんでした……。

高額商品の単価は約50万円。

主婦をターゲットにしていました。

女性社長の分析は「50万円を扱うには顔つきが幼い」だったようです(販売手法は訪問販売でしたので)。

幼い顔つきとは「世の中のことを何も知らなそうな雰囲気がプンプンしている人」のことです。

女性社長いわく「あんたは頼りなさそう。そのわりにはよく喋るから、まだ早い」でした。

「それよりも今の単価の低い商品でたくさんの人に出会いなさい。そしてお客様の様々な性格への対処法を覚えていきなさい」と指示されたのでした。

お客様が買いたくなる人とは?

当時、私を見たお客様はその幼い顔つきから「この人から買いたい」とは思わなかったのでしょう(販売実績がそれを証明しています)。

同じ商材を女性社長や部長はきちんと売っていました。

やはりお客様は買いたい人を選んでいたのでしょう。

※ちなみに、現在、私も何か買物をするときは担当者を選びます。

さて、あなたは買物をされるときに担当者を選ばれるでしょうか。

もしかしたらあなたは買物をされるときに「私はあんまり担当者を選ぶなんてことはしません。気にせずに買物をしてます」という方針かもしれません。

もしあなたがそうならば、コンビニに行ったときに次のことを試してみてください。

それはレジで支払いをするときに「レジ係の人を選ぶ」というものです。

いつものようにレジに向かうのではなく、レジ係の方々を選んでいただきたいのです。

多くのコンビ二では2台レジがあります。

そこにAさん、Bさんが作業されています。

このとき、Aさん、Bさんどちらに並びたいと感じるのか?

それを試されてみてください。

そのとき、あなたが並びたいと感じた方の雰囲気、ヘアスタイル、服装、声の大きさ、笑顔などを覚えておきます。

そしてその情報を参考に自分の雰囲気を改めてチェックされてみてください。

地道にこの作業を続けていると、選ばれる販売員とはどんな人なのかが実感としてわかるようになり、実際に現場でお客様から選ばれるようになっていきます。

お客様から選ばれる件数が上がれば接客数が増えますので販売実績を上げやすくなります。

新人販売員の方なら、例えば新規客を自分が見つけてきて、クロージングは上司にやってもらうという作戦で販売実績を上げることもできるようになります。

プライベートで買物をするときに担当者を選ぶだけですので、誰でもできる作業ですので、ぜひ一度試していただけたらと思います。

以上、「あなたがどんなに素晴らしいセールストークをしても売れない……かも」でした。

ありがとうございました。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)。