あなたがどんなに素晴らしいセールストークをしても売れない……かも

誰が話すか?

「あんたがしゃべったって売れないよ!」。

こんな…こんな厳しい言葉を販売員に向かって言っていいものだろうか……。

実は、この言葉は私が20代の新人時代の頃に浴びせられたものだ。誰に言われたのか? それは当時勤めていた会社の女性社長にだ。

その女性社長はすご腕で、百万円前後の健康食品や美容器具などの高額商材をド田舎で売って売って売りまくっていたセールスウーマンである(もう引退されているおばちゃんですが)。

なぜ、か弱くて可愛い20代の新人の男の子(笑)をつかまえてこんなきつい言い方をしたのか? その理由は女性社長がサバサバなさっぱりとした性格な人だからというのと、もうひとつ私たち販売員にとって大切な内容を含んでいる。

それは、女性社長のきつい言葉の前提には「お客様は買いたい人を選んでいる」というものがあったからだ。

説得力

「お客様は買いたい人を選んでいる」。

これは真実であるがゆえに私たち販売員にとって残酷な内容となっている。どういうことかというと、次の例に目を通してもらいたい。

【例】
1.「このサプリメントを飲めば、ダイエット効果がありますよ」と体重90キロの販売員が話す。

2.「この新しい化粧品は肌がいっそう明るくなります」と化粧がうまくない販売員が話す。

3.「社長! 武蔵小杉(神奈川県にある駅名)の土地の価格がさらに上がります」と20歳前後の不動産業界初心者の営業マンが話す。

販売員の説得力という角度から彼らを評価してみると……やっぱりどうしても物足りないというか、「おぉ、そうか♪」とはなりにくい。

基本的にお客様は赤の他人だ。初対面や数回しか会っていない販売員には疑ってかかってくる。なぜなら、騙されてはいけないので防衛本能がそうさせているためだ。

したがって、上記のような販売員に出会ったお客様は「そうですか。まぁとりあえず検討しますね」とだけ言って丁寧に商談を終わらせようとしてくるだろう。

つまり、ここから分かることある。それはセールストークの完成度だけでは説得力は出ないということだ。売れるセールストークには自分が扱っている「商材」も関係しているということである。

「あんたがしゃべったって売れないよ!」、この意味するところは?

女性社長はお客様が買いたい人を選んでいることを熟知されていた。だから、当時顔つきが幼かった私を見て、この子ではお客様に相手にされないだろうと一瞬で判断したのだった。

というのも、その頃の私は単価の低い健康食品を訪問販売させられていて、あるとき当時の男性上司(女性社長のご主人なのだが)が「そろそろミシロウ(筆者)にも高額商品を持たせてみるか」と商材変更を決定したのだ。そこで男性上司と一緒になってその高額商材のセールストークの練習をはじめたのである。

たしか練習をはじめた3日目あたりだったと記憶しているが、女性社長が外回りを終え、帰社されたときに私たちの練習にバッタリ出くわしたのである。

「何やってるの?」。

男性上司は、女性社長に私の商材の変更を伝えていなかった。だから私たちの練習を見て、一体何をしているのか? と不思議に思ったようなのだ。

「高額商品のセールストークの練習をしています」。

男性上司がそう返答すると、女性社長はジ~ッと私を見ながら「あんたがしゃべったって売れないよ!」と言い放ち、社長室へと入っていかれたのである。

私はあっけにとられるのと同時にふつふつと怒りの感情がわきあがってきたことを今でも忘れず覚えている。
「な、なんて、失礼なババアなんだ!」と心の中で口にしていた。もちろん男性上司もピクッと反応されていた(彼が言い出したことでもあるので)。男性上司は社長を無視し、私を現場へと放つことにした。男たちの小さな反抗である!

私は2ヶ月間、一生懸命にその高額商材を売るために街を駆けずり回ったのだ。その結果、なんと! 1件も売れなかったのである……。

その高額商品の単価は約50万円。ターゲットは主婦層。女性社長の分析は「50万円を扱うには顔つきが幼い」というものであった(販売手法は訪問販売)。

ちなみに、幼い顔つきとは、「世の中のことを何も知らなそうな雰囲気がプンプンしている人」のことらしい。笑

女性社長いわく「あんたは頼りなさそう。そのわりにはよく喋るから、それを扱うのにはまだ早い」とのことであった。そして続けて「それよりも今の単価の低い商品でたくさんの人に出会いなさい。そしてお客様の様々な性格への対処法を覚えていきなさい」と貴重なことを優しく教えてくださったことも鮮明に覚えている。

商材に合った自分を作り上げていこう

結局、私たちが販売実績を出していくためには、あなたが扱われている商材に合った自分になれるようにセルフプロデュースしていくことも大切であるということだ。

もちろんこれは全販売員に当てはまるものではないが、しかし、もし自分が商材に合っていないことに気がつけなかったら死活問題だ。だから一度、ご自身を見つめ直す時間をもってみるのも悪くないのでは? とお伝えしながら今回は終わりにしたいと思う。

以上、陰ながらではあるが、あなたの益々のご活躍を心より応援している。

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