あなたがどんなに素晴らしいセールストークをしても売れない……かも

誰が話すか?

「あんたがしゃべったって売れないよ!」。

あなたはこんな言葉を言われたことがあるだろうか? しかも上司から。

実は、この言葉は私が20代の新人時代の頃に浴びせられたものだ。誰に言われたのか?

それは当時勤めていた会社の女性社長にだ。

その女性社長はすご腕で、百万円前後の健康食品や美容器具などの高額商材をド田舎で売って売って売りまくっていたセールスウーマンである(もう引退されているおばちゃんですが)。

さて、なぜ女性社長は20代の新人の男の子(笑)をつかまえてこんなきつい言い方をしたのだろうか?

その理由は女性社長がサバサバなさっぱりとした性格な人だからというのと、もうひとつ私たちセールスマンにとって売るために必要なある大切な内容を伝えたかったからである。

その内容とは「お客様は買いたい人を選んでいる」というものだ。

説得力

「お客様は買いたい人を選んでいる」。

この真実は私たちセールスマンにとってとても残酷だ。

その理由について次の例に目を通してもらいたい。

【例】
1.「このサプリメントを飲めばダイエット効果がありますよ」と体重90キロのセールスマンが話す。

2.「この新しい化粧品は肌がいっそう明るくなります」と化粧がうまくない販売員が話す。

3.「社長! 武蔵小杉(神奈川県にある駅名)の土地の価格がさらに上がります」と20歳前後の不動産業界初心者のセールスマンが話す。

セールスマンの説得力という視点から彼らを評価してみると……やっぱりどうしても説得力にかける。「おぉ、そうか♪」とはなりにくい。

基本的にお客様は赤の他人だ。

初対面や数回しか会っていないセールスマンには疑ってかかってくる。騙されてはいけないので防衛本能がそうさせている。

だから上記のようなセールスマンに出会ったお客様は「そうですか。まぁとりあえず検討しますね」とだけ言って丁寧に商談を終わらせようとしてくるだろう。

ここから分かることがある。

それはセールストークの完成度だけでは説得力は出ないということだ。売れるセールストークには自分が扱っている「商材」も関係しているのだ。

「あんたがしゃべったって売れないよ!」、この意味するところは?

女性社長はお客様が買いたい人を選んでいることを熟知されていた。だから当時顔つきが幼かった私を見て、この子ではお客様に相手にされないだろうと一瞬で判断されたのだった。

というのもその頃の私は単価の低い健康食品を訪問販売させられていて、あるとき当時の男性上司が(女性社長のご主人なのだが)「そろそろミシロウ(筆者)にも高額商品を持たせてみるか」と商材変更を決定したのだった。

そこで男性上司と高額商材を売るためのセールストークの練習がはじまったのである。

たしか練習をはじめた3日目あたりだったと記憶しているが、女性社長が外回りを終え帰社されたときに私たちの練習にバッタリ出くわした。

「何やってるの?」。

男性上司は女性社長に私の商材の変更を伝えていなかった。だから私たちの練習姿を見て一体何をしているのかと不思議に思ったのだ。

「高額商品のセールストークを練習しています」。

男性上司がそう返答すると女性社長はジ~ッと私を見ながら「あんたがしゃべったって売れないよ!」と言い放ち、社長室へと入っていったのだった。

私はあっけにとられるのと同時にふつふつと怒りの感情がわきあがってきたことを今でも忘れず覚えている。

「な、なんて失礼なババアなんだ!」と心の中で口にしていた。もちろん男性上司もピクッと反応されていた(彼が言い出したことだからだ)。

男性上司は女性社長を無視し、私を現場へと放つことにした。男たちの小さな反抗である!

私は2ヶ月間、一生懸命にその高額商材を売るために街中を駆けずり回った。

その結果、なんと!

1件も売れなかった……。

その高額商品の単価は約50万円。ターゲットは主婦層。

女性社長の分析は50万円を扱うには顔つきが幼いというものであった(販売手法は訪問販売)。

ちなみに幼い顔つきとは世の中のことを何も知らなそうな雰囲気がプンプンしている人のことらしい。笑

女性社長いわく、

「あんたは頼りなさそう。そのわりにはよく喋るからそれを扱うのにはまだ早い」。

とのことだった。

そして続けて、

「それよりも今の単価の低い商品でたくさんの人に出会いなさい。そしてお客様の様々な性格への対処法を覚えていきなさい」と貴重なことを優しく教えてくださった。

この言葉も今でも鮮明に覚えている。

商材に合った自分を作り上げていこう

結局、私たちが販売実績を出していくためには自社商品に見合った自分になれるようにセルフプロデュースしていくことも大切であるということだ。

もちろんこれは全セールスマンに当てはまるものではないが、しかしもし自分が自社商材に見合っていないことにずっと気がつけなかったら苦労だけが待っていることになる。

私はいつも扱う商材に見合った自分になれるように意識している。やり方は自分が客だったらどんなセールスマンに担当されたいかを想像してその内容を盛り込んでいく。

もしこの記事の内容に反応してしまった人がいるとすれば、ぜひあなたの扱う商材と自分が合っているかどうかを再確認してみる時間をとってみてもいいかもしれない。

どんなにセールストークが素晴らしくても売れないという不思議な現象が起きるのがセールスの世界だ。

以上。

陰ながらではございますが、あなたの益々のご活躍を心より応援しております。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)

アパレル接客
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