あなたがどんなに素晴らしい営業トークをしても売れない……かも

営業トークは信頼されてこそ効果が発揮される

「あんたがしゃべったって売れないよ!」。
売れる営業トークの秘密はこの言葉の中にあります。それはまさに「何を話すか?」ではなく「だれが話すか」。これが「売れる」「売れない」をわけています。

実は、上記のセリフは私が20代の頃に浴びせられた言葉です。その当時の女性社長に言われました。その女性社長は、百万円前後の健康食品や美容器具などの高額商材をド田舎で売って売って売りまくっておられた方でした。そんなすご腕セールスウーマン(もう引退されているおばちゃんです)が、私に向かって言い放った言葉なんです。

個人宅への訪問販売、法人への飛び込み営業、アパレル販売、化粧品販売、家電販売、保険販売、不動産販売など、すべてのセールスは「誰が話すか」がとても大切なポイントになります。女性社長の言葉の前提には「お客様は買いたい人を選んでいる」です。

だれが話すか? これがお客様に信頼されるポイント

「お客様は買いたい人を選んでいる」。
この言葉は私たちにとってみれば残酷な内容です。ただ、お客様の立場に立つと当たり前といえば当たり前です。
「お客様は買いたい人を選んでいる」とは次のようなことをいいます。

【例】
1.「このサプリメントを飲めば、ダイエット効果がありますよ」と、体重90キロの販売員が話す。
2.「この新しい化粧品は、肌がいっそう明るくなります」と、化粧がうまくない販売員が話す。
3.「社長! 武蔵小杉(神奈川県にある駅名)の土地の価格がさらに上がります」と、20歳前後の不動産業界初心者の営業マンが話す。
基本的にお客様は赤の他人です。よって、初対面、数回しか会っていない関係のときのお客様は私たち営業マンに対してネガティブな情報処理をされます。なぜなら、騙されてはいけないからです(防衛本能です)。
したがいまして、上記1~3のような営業マンに出会ったお客様は「ハイハイ。何言ってんだか……」と、本心ではあきれています。しかし、それは隠すので「また検討します」と丁寧に商談を終わらせようとしてきます。

ここから見えてくることがあります。それは、営業マンがお客様から信頼されるためには、営業トークの完成度だけではなく、自分が扱っている「商材」も関係しているということです。

「あんたがしゃべったって売れないよ!」、この意味するところは?

女性社長は「あんたがしゃべったって売れないよ!」と浴びせてきました。
実は、これを言われたときの私は20代前半だったのです。当時、どうやら私の顔つきは幼かったようです。
その頃の私は単価の低い健康食品を一生懸命売っておりました。そんなときに部長が、「そろそろミシロウも高額商品を持たせてみるか」と、商材変更を検討されたのです。そんなある日、部長と一緒に高額商材の営業トークを練習していたときでした。女性社長が外回りを終えられ帰社されたのです。
「何やってるの?」。
「高額商品の営業トーク練習をしています」。部長は返答されました。すると女社長はジ~ッと私を見ながら「あんたがしゃべったって売れないよ!」と言い放ち、社長室へと入っていかれました。あっけにとられました。そして、ふつふつとある感情がわきあがってきました。
「な、なんて、失礼なババアなんだ!」。
怒りが込み上げてきたことを覚えています。もちろん部長もピクッと反応されました(部長が言い出されたことなので)。
部長は社長の意見を無視し、私を現場へと放ちました! 私は2ヶ月間、一生懸命チャレンジしました!! 1件も売れませんでした……。

高額商品の単価は約50万円。主婦をターゲットにしていました。女性社長の分析は「50万円を扱うには顔つきが幼い」だったようです(販売手法は訪問販売でしたので)。
幼い顔つきとは「世の中のことを何も知らなそうな雰囲気がプンプンしている人」のことです。
女性社長いわく「あんたは頼りなさそう。そのわりにはよく喋るから、まだ早い」でした。「それよりも今の単価の低い商品でたくさんの人に出会いなさい。そしてお客様の様々な性格への対処法を覚えていきなさい」と指示されたのでした。

お客様が買いたくなる人とは?

当時、私を見たお客様は、その幼い顔つきから「この人から買いたい」とは思わなかったのでしょう(販売実績がそれを証明してくれています)。同じ商材を女性社長や部長はきちんと売っていました。やはりお客様は買いたい人を選んでいたのでしょう。
※ちなみに、現在、私も何か買物をするときは担当者を選びます。
このとき、自分がその担当者を選んだ理由が大切になります。なぜなら、その理由こそ「自分がお客様から選ばれるために必要な情報」だからです。
もしかしたら、あなたは「私はあんまり担当者を選ぶことをしません。気にせずに買物をしてます」という方針かもしれません。
もしあなたがそうならば、コンビニに行ったときに次のことを試してみてください。それはレジで支払いをするときに、「レジ係の人を選ぶ」です。
いつものようにレジに向かうのではなく、レジ係の方々を選んでいただきたいのです。多くのコンビ二では2台レジがあります。そこにAさん、Bさんが作業されています。このとき、Aさん、Bさんどちらに並びたいと感じるのか? それを試されてみてください。
そのとき、あなたが並びたいと感じた方の雰囲気、ヘアスタイル、服装、声の大きさ、笑顔などを覚えておきます。そしてその情報を参考に、自分がマネできそうなことをマネします。これを続けていると、営業マンとしてお客様をひきつける力を上げることができます。
お客様をひきつける力が上がれば、どの年代のお客様ともコミュニケーションがとりやすくなります。すると、例えば新人の方なら、新規客を捕まえる作業は自分が担当して、後日クロージングを上司に頼む作戦で成約を獲りこぼさないようになれたりします。あなたが多くのお客様に選ばれるようになれば、嫌でも営業実績は上がっていきます。
ぜひ一度試していただけたらと思います。

以上、「あなたがどんなに素晴らしい営業トークをしても売れない……かも」でした。
ありがとうございました。
一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)。