こうやって獲る! クレジットカード勧誘営業のコツ

クレジットカード勧誘営業で、大量に契約を獲るコツ

今回はクレジットカードの獲り方(勧誘のコツ)について詳しくご紹介していきます。

クレジットカード勧誘営業の世界は不思議なもので、

「大量に契約を獲得する営業マン」

「1ヶ月に数件しか契約を獲れない営業マン」

の2つに別れたりします。同じ商品を扱っているのに営業実績に大きな差が出るのです。

この2つタイプの営業マンはあることが原因で営業実績に差が出てしまっていることが考えられます。その原因とは、

「その営業マンがクレジットカードについてどのようにとらえているか」

というものです。

このあと詳しくご紹介していきますが、営業マンがクレジットカードに対してネガティブなとらえ方をしていたり、便利さに対する理解が浅かったりすると契約が獲れません。したがいまして、まずはクレジットカードに対するとらえ方を深めていくことが、大量に契約を獲るコツになります。

クレジットカード勧誘営業のコツ| 1件の獲得が数万円の利益を会社にもたらす

※ あなたがクレジットカード会社(JCB、アメリカン・エキスプレスなど)の営業様でしたら、この項目は読み飛ばしていただけますでしょうか。なぜなら代理店営業マンや販売員様に向けた内容だからです。

さて、まずはお金の話からご紹介していきます。

私たち営業マン(販売員)がクレジットカード勧誘営業を成約させると、自社に大きな利益が入ってきます。例えば、あなたの会社でおすすめしているクレジット機能付き会員カードを1件成約させたとします。このとき、クレジットカード会社から数ヶ月後に5,000円~20,000円前後の入金があります(クレジットカード会社の契約内容によって金額は上下します)。これはものすごい金額になります。

例えばあなたの会社が全国展開しているとして――仮に200店舗あるとします――もし1日に全店で100件の成約があり、そして1件10,000円の入金条件だったとしたら、いくらの利益になるでしょうか。

そうです、1日100万円の利益になります(売上ではありません)。

1ヶ月で3,000万円の利益になります。1年で3億6,500万円になります。

しかも、このクレッジットカードの勧誘営業にかかる経費はほぼありません。例えば申込み用紙代、入力端末代、仕入れ代、カスタマーセンター運営代……何も経費はかかりません。すべてクレジットカード会社が準備してくれています。

ちなみに、少し話が変わるのですが、ご参考までに次の数字をお伝えしておきたいと思います。

大手クレジットカード会社のJCBが1年間で取扱う金額は約22兆円です(2015年の数字)。売上は約2500億円。そのうち営業利益は約370億円。

売上2500-営業利益370=経費2130。約2130億円が単純に経費になります。この約2130億円の中の数億円があなたの会社に入金されていることになります。

話を戻します。

このように、クレジットカード契約を1件成約をさせることは素晴らしく会社の利益になっているのです。このような理由があるので上司(経営陣)はものすごく熱心に獲得件数について追求をしているのです。ですから変な話、本業の営業実績が悪くても、クレジットカード勧誘営業の獲得件数が多ければ上司からおそろしく褒められたりします。

クレジットカード勧誘営業のコツ| クレジットカードに対するとらえ方をポジティブにする

クレジットカードの契約を獲ることはとても簡単です。

クレジットカードに対するとらえ方が以下のようなものであればどんどん営業実績を出せてしまえます。

まず、クレジットカード勧誘営業をするときは「クレジットカードは便利な道具」と本気で思うことからはじまります。

クレジットカード契約を獲ることに苦戦されている方の多くは、クレジットカードに対してネガティブなイメージをもたれています。例えば、

・借金
・人をダメにする
・年会費がかかる

などです。

これらのようなネガティブなイメージがあるので、お客様に弱々しいご提案をしてしまうようになります。それゆえに、あっさり断られてしまいます。

できれば今後、断わられる件数を減らすために「クレジットカードは便利な道具」と本気で思うことがクレジットカード契約を獲るコツになります。

クレジットカード勧誘営業のコツ| かしこい人たちは現金を使わず、クレジットカードを使っている

クレジットカードは本当に便利な道具です。

そしてかしこいお客様たちは現金を使われずにクレジットカードを普段から使っておられます。その理由はポイントがもらえるからです(ポイントとして「価値」が返ってくるとも表現できます)。

例えば、Aさんが生活費に毎月20万円かかっているとします。これを現金で処理すると、手元から20万円が無くなって終わりです。

しかし、クレジットカードで処理すると1%のポイントがもらえたりします(Aさんは2,000円分のポイントがもらえます。言い換えると2000円分の価値が返ってきました)。つまりAさんは年間24,000円分のポイントがもらえることになります。2年で48,000円分ももらえることになります。

しかも、支払いの種類によっては――無金利分割やボーナス月に処理する――など、現金を手元においたまま買物ができてしまえます。

海外旅行の際も便利です。

学生さんならネットショッピングが快適にできるようになります。

そして、限度額まで使用しているカードをお持ちの方なら、もう1枚別のカードを作っておくと、急ぎで現金が必要になったときなどにも便利です。

例えば、もしあなたに次のことが同時に起こったらどうでしょうか?

・立て続けの冠婚葬祭。
・地域のイベントへの参加。
・家電の故障。

・お子様の誕生日プレゼント。
・上司の出産祝い。
・親族の子どもの進学祝い。
・親戚の子どもたちへのお年玉。

・車のタイヤがパンク。
・車検

こんなときに1枚でも2枚でもクレジットカードが手元にあると便利です。

「でも、どうせそんなに使わないですよ……。だからポイント還元より年会費の方が高くつきます……」とあなたは考えるかもしれません。しかし、お客様はそう考えないかもしれません。

あなたは現金派でもお客様はクレジットカード派かもしれません。

クレジットカード勧誘営業のコツ| お客様の金銭感覚をダメにしてしまうのでは……と心配する必要はない

若い営業マン(販売員)の方や、お金の管理をしっかりされている女性営業(販売員)の方に多いのですが、お客様の金銭感覚がダメになってしまうのでは……とお客様を気遣う方がいらっしゃいます。このようなとらえ方をしていると積極的な提案ができなくなりますので注意が必要です。まずはそのクレジットカードに対するとらえ方を変えていかなけらばならないでしょう。

ちなみに、お客様の金銭感覚がダメになるのかならないかはクレジットカードを持たないとわかりません。それに営業マンが心配する範囲をこえています(子どもにご案内をしているわけではないからです)。

もし仮にお客様がクレジットカードを持って借金癖がついてしまっても、命までは無くなりません。債務整理や自己破産をしたら、もう一度やり直すことができます。

※その方の信用は無くなりますが、その後も普段通り生活はできます。なぜなら、ほとんどの場合、仕事を辞められるわけではないからです。あと、都会で生活されている若い営業マン(販売員)の方には想像しにくいかもしれませんが、田舎の18歳~の若者ですらローンを組まれて車を買われています。車がないと会社までの距離が遠すぎて、通勤できないからです。中古車なら50万~。新車なら100万~。皆さん借金を抱えて生活されています。

でも、そんなのは当たり前なわけです。

むしろこのような借金があることで金銭感覚が研ぎ澄まされるようになるわけです。つまり私たちクレジットカード勧誘営業マンはお客様に明るくさわやかにご提案していけば良いのです。

クレジットカード勧誘営業のコツ| 契約を条件にお値引きしてあげる

クレジットカード契約を条件に商品をお値引きしてあげる作戦も有効です(私はこの作戦で契約を獲りまくっていました)。

そのときは「クレジットカードの契約してくだされば、商品をさらにお値引きさせていただきます♪ あと、クレジットカードの年会費も併せて引いておきます♪ (←年会費があれば)」と伝えていました。

お客様にとっては悪くない話です。

それにクレジットカード契約さえしてもらえれば、もしかしたらお客様はそのクレジットカードを使いはじめるかもしれません。

したがいまして、お客様に丁寧にクレジットカードのメリットを説明してご納得いただかなければならない……などと考える必要はありません。私たちの提案しだいで簡単に獲れます。

クレジットカード勧誘営業のコツ| 家族や友人にお願いする

誰でも1度くらいは友人、知人からクレジットカードの勧誘を受けたことがあるのではないでしょうか? (私はたくさんあります。笑)。

「ごめん! 入ってくれない! 今度ごはんおごるから♪ ね、お願い♪ 必要なければ10ヶ月以上経ったら解約しちゃってよ♪」。

こんな会話は全国の至るところで交わされています。頼まれた側もしょうがないなぁと快諾されているでしょう。メリットがああだこうだは一切関係ない獲り方です。

もちろんお客様にも使えます。

お客様との商談中に仲良くなることに成功していれば、お客様に上記のような「ノリ♪」でご提案することで獲れます。

私はこんな感じで何件も獲ってきました。

「お客様。最後に3秒だけ営業させてください♪」。

「え、なに? まぁいいよ♪」

「すぐ終らせます♪ 実は弊社は1人でも多くのお客様と長くお付き合いしていきたいと考えております。そうやって、この厳し~い競争を闘わせていただいております♪ そこで弊社のクレジット機能付き会員カードを皆様にお作りいただいて、よりお客様のお買い物のお役に立ちたいと考えております。弊社のクレジットカードには○○や○○のメリットがあります♪ 案外悪くはないですよね♪ お客様! 私はこの契約が獲れると……上司に評価されます! 『よし、よくやった!』と株を上げられます♪ ですから、ぜひお客様のお力で私を男にしてください! (笑) もちろん必要ないと判断されたら解約していただいて結構です! でもすぐに解約されるとクレジットカード会社への印象が悪いので10ヶ月くらいでご判断お願いします。お客様♪ 最後にお客様のお力で私を男にしてください! お願いします♪」。

商談で仲良くなれていれば、クレジットカードは持たないと決めておられるお客様以外は高い確率で契約してくださいます。お客様は途中から笑い出し「まぁどこも大変だもんね♪ いいよ」と反応してくださいます。

クレジットカードを使われるのか使われないのかはお客様が決められることですので、私たちはネガティブなことなど一瞬たりとも考える必要はありません。どんどんご提案をしていくだけです。そしてとりあえず成約を獲ることです。それが仕事になります。

クレジットカード勧誘営業のコツ| 自社クレジットカードのサービスメリットを3つ説明できるようにしておこう

「ノリ♪」が通用しないお客様もたくさんいらっしゃいます。

そのようなときは、クレジットカードのサービスメリットを代表して3つピックアップしてわかりやすく説明できるようになっておくことが勧誘のコツになります。

ちなみにサービスを説明するのではありません。

「サービスメリット」を説明していくことが大切になります。

例えばサービスの説明とは、

・ポイントが1%つきます。
・手数料が引かれません。
・保証期間が延びます。

などです。

これを楽しそうに伝えたところで、お客様は「ん~……」という状態になります。これでは獲れるものも獲れません。

してがいまして”サービスメリット”を説明することが勧誘のコツになります。

サービスメリットとは、

「ポイントが1%つきます。今日のお買物ですと○○円分がポイントとして返ってきます♪」。または「どんなお支払いでもポイントが1%つきます。例えば、お客様が1ヶ月の生活費をこのカードで処理したとします。1ヶ月の支出が20万円だったとします。すると2,000円分のポイントがつきます。気がついたら1年後に24,000円もポイントが貯まることになります♪ 2年で48,000円です♪ それでまたお客様のお好きなお買物をしていただけるようになります♪」と、伝えていきます。

こんな感じでサービスメリットを説明していきます。

トークスピードは素早くポンッと明るくさわやかに説明していくことが勧誘のコツです。

もちろん、上記の営業トークはあくまで参考です。各社クレジットカードのサービス内容も様々ですから。

ただ、しっかりと売る側がサービスメリットを理解して、それを表現できなければお客様も契約する、しないを判断できません。これはクレジットカード勧誘営業のとても大切なコツになります。

クレジットカード勧誘営業のコツ| もう1枚持ってもらう

最後に私から質問をさせていただきます。少し頭の中でイメージしていただけますか?

あなたはお客様に次のように言われてしまいました。

「私は航空会社のマイレージを貯めている。もうクレジットカードは必要ないんだ」。

どうやら他社カードの利用者のようです。

さて、あなたならどうされますか?

どうひっくり返しますか?

あなたが扱われているクレジットカードのサービスメリットは何がありますか?

例えば、その魅力をこのお客様にたっぷりと伝えて理解させることができますか?

いかがでしょうか?

私なら、「それなら、もう1枚、何かのときのためにお持ちください♪ 予備カードの役割として♪」と伝えます(年会費があろうがなかろうがこれで攻めます)。

または、「おぉ! 旅行お好きなんですね♪ あの~ちなみになんですが、マイレージはどのくらいの頻度で使われていますか?」とヒアリングをしてみます。本当に利用されている方なら、「もう1枚どうですか」と攻めます。実はそんなにマイレージを使っていないし、そもそも旅行に行く時間がない……などが判明すれば、サービスメリットをご紹介してメインカードとして利用していただくご提案をします。

クレジットカード勧誘は、最初は中々うまくいかない……というものではありません。基本的にとても簡単です。

ちなみに、日本人1人あたりのクレジットカード平均所有枚数は、3.2枚です(JCB調査)。2枚目3枚目4枚目をどんどんご提案していけば良いでしょう。

まとめますと、クレジットカードはみんな持っている便利な道具であるということです。

もしあなたのクレジットカードに対するとらえ方がネガティブなものでしたら、この記事の情報を参考にしていただいて、とらえ方を変えていただけたらと思います。

本当にとらえ方が変わるだけでクレジットカード契約は簡単に獲れるようになっていきますので。

ぜひ、どんどん臆せずにクレジットカード契約のご提案をしていっていただけたらと思います。

以上、「こうやって獲る! クレジットカード勧誘営業のコツ」でした。

ありがとうございました。

※このようなセールスでは、お客様心理を動かせるテクニックをもっていると、さらに楽に営業実績を出せるようになっていきます。

→→ 営業・販売現場での「メラビアンの法則」の使い方

↑↑これは最低限知っておかなければならない心理学テクニックです。

→→ フットインザドア(一貫性の原理)の実験データを販売に利用する方法

→→ ドア・イン・ザ・フェイス(譲歩的依頼法)の営業・販売現場での使い方