リピーターの作り方

リピーターの作り方を知らない販売員が多くいる売場は、高い販売実績を出すことができません。
そして、同じ地域のライバル企業にお客様を獲られ続けてしまいます。
冗談抜きで、リピーターを作れないと店が撤退になるかもしれません。

そこで、今回はリピーターの作り方をご紹介していきたいと思います。
リピーターは、これからご説明するテクニックを実践していただければ、大量に作ることができるようになります。

リピーターの威力!

リピーターの威力は本当に凄まじいです。
それについてこの下に、ある数字をご用意してみました。

その数字とは、「スターバックスコーヒー」と「ドトールコーヒーグループ」の売上です。
こちらを例に、リピーターの威力について見ていきましょう。

■スタバとドトール
少し古い数字ですが、2014年の「スターバックスコーヒー」の数字は以下の通りでした。
・売上 1256億円
・店舗数 1034

「ドトールコーヒーグループ」の数字は以下の通りでした。
・売上 1135億円
・店舗数 1888
(この店舗数には、ドトールが運営する「エクセシオールカフェ」「星野珈琲店」なども含まれます)。

店舗数はスタバの方が少ないのに、収入はスタバの方が多いですよね。
これは価格設定が高いスタバに、スタバが大好きなリピーターが何度も何度も何度も通っていることが簡単に推測できると思います。

これ、すごくないですか!
このようにリピーターの威力のすさまじさをご理解いただけるのではないでしょうか。
お客様に好かれ続けることで、莫大な売上を出しておられます。
※ちなみに、ドトールはドトールのファンで支えられていますね。

リピーターを作るテクニック

それではさっそく、具体的なリピーターを作るテクニックについてご紹介していきたいと思います。
どれも簡単に実践していただけるものばかりですので、最後まで目を通してみてください。

仲良くなる

まずはお客様と仲良くならなければなりません。
これがリピーターを作る上で一番大切なポイントになります。

例えば、私の知り合いに田舎の家電販売員がいます。
彼は42歳。
特にがんばって販売をしていないのですが、月間1000万円をコンスタントに売り上げているそうです。
田舎でどうやってそんな販売実績を出しているのかというと、その秘密が圧倒的なリピーター数だそうです。
「仕事はめちゃくちゃ楽だよ♪ 勝手に売れていくからね」
と彼は教えてくれました。

彼の人柄はとても良く、常に笑顔で接客されています。
そして、お値引きに関しても、お客様が頼み込めば結構な額を引いてくれるらしいのです。
ですからお客様にしてみれば、とても気持ち良く買物ができるため、お客様のほうから彼を指名するようになります。

このように、本気でリピーターを作っていこうと思ったら、お客様と仲良くなることが何より一番大切になります。

名刺をお渡しする

すべてのお客様へ名刺を配りましょう。
そのとき、できれば、
「あなたの買物に責任を持ちます! ぜひ担当させてください!」
という気持ちを込めながらお渡しすることが大切です。
販売員のそういう気持ちはお客様へ必ず伝わります。

ほとんどの販売員が買ってくれたお客様にだけ名刺をお渡しています。
(中には買ってもらったのも関わらず名刺を渡さない販売員もいますが……)。

名刺をお渡しする目的は、自分に戻ってきてもらうためです。
たかが名刺といえどもお客様にとっては他人から「物」を受け取ることになります。
ですから、受け取った側は、次に来店したときに別の販売員に接客を受けることがプレッシャーに感じたりもするのですね。
ですから、接客したときに仲良くなっておいて、そのときに名刺をお渡ししておくことで、自分に戻ってきてもらう確率を上げておきます。

お客様をお名前で呼ぶ

お客様をお名前で呼ぶようにします。
その理由は、お客様は販売員に名前を呼ばれると、
「常連客意識」
が芽生えてくるからです。

私たち社会人は、家と職場の往復をメインとした生活をしています。
そんな環境の中で、自分のことを名前で呼んでくれる店があると、やはりその店のことを頭に思い浮かべる回数は多くなります。
すると、時間があれば優先的にその場所へ行きたくなるのですね。

ちなみに、私の経験談ではございますが、私は、私のことを名前で呼んでくれた販売員に今まで数人ほど出会ったことがあります。
やはり時間があるときに、積極的にその店に立ち寄っていました。
完全にリピーターになっていました。
(あなたは販売員に名前で呼ばれた経験はございますか?)。

大切なことなので繰り返しますが、お客様をお名前で呼ぶことがリピーターを作るうえでとても重要なテクニックになります。

もちろんお客様をお名前で呼ぶためには、お客様の顔と名前を徹底的に覚える必要がありますが、そこはがんばらなければなりませんね。

本当にたったこれだけで、リピーターになってくださるお客様がたくさんいらっしゃいます。

お客様に有益な商品情報を与える

リーピーターを作るためには、お客様に有益な商品情報を与えることが大切になります。
販売員がお客様と仲良くなり、お名前でお呼びできたとしても、雑談ばかりしていては売上につながらないでしょう。
必ずそこにお客様に有益になる商品情報を与えていかなければなりません。
要は、お客様が買物をしたくなってしまうような情報を楽しそうにお伝えしていけば良いのですね。

お客様の有益になる商品情報の定番は、新商品情報ですね。
こまめに自社の新商品情報や、業界で主流になりそうな商品情報についてネットや雑誌で情報収集をしておくことが大切です。

売り急がない

「とにかく今日売ってやる!」。
と、ギラつきながら接客してはいけません。
売り急がないこともリピーター作りには大切です。

その理由は、そのお客様が買ってくださならなくても、仲良くなれていれば、そのお客様が友人を連れてきてくださるからです。
すると、担当できる見込み客が勝手に増えていくのですね。
または、単純にそのお客様が翌月に買いにきてくれるかもしれないからです。
もし売り急いで自分の印象を悪くしてしまうと、このどちらも逃してしまうことになりかねません。

したがいまして、常日頃から親切丁寧にお客様に接しておけば、リピーターを作ることができるようになるのですね。
※「売り急がない」とは、売らなくても良いというわけではありませんので、そこは注意が必要です。見極めが大切になりますのでお気をつけくださいませ。

接客を楽しむ

接客を楽めている販売員はリピータを作りやすいです。
お客様の話をたくさん聞いてあげ、お客様の気分を良くしてさしあげることに喜びを見出してる販売員は、お客様のほうがこの販売員を逃してはいけないと思ってくださいます。

もちろん、上司からの
「売れ!」
という指令がプレッシャーになり、接客を楽しめなくなってしまうのが現実ですが、そこをふまえながらも接客を楽しめる販売員はリピーターがたくさんつきます。

1人のお客様とは長くお付き合いしていくことを覚悟する

リピーターとは、読んで字のごとく何度も接客をしなければならない存在です。
ということは、お客様1人と長くお付き合いをしていくことを覚悟しておかなければなりません。

ちなみに、この覚悟をもてない販売員は、やはり細かいところでそのお客様がリピーターにならないように、どことなくお客様を避ける行動をとってしまいます。
例えば、名刺をお渡ししないとか。
仲良くなろうとしないとか。
1回売って終わり・・・そんな販売哲学が行動にあらわれます。

手書きでお礼状を出す

これを実践されている企業は多いですね。
しかし、お礼状のすべてを手書きしている企業はあまり見かけません。
手書きでお礼状を出すことのメリットは、
「他社と違う存在である」
ということをお客様に感じていただけるところにあります。

ほとんどの企業が、パソコンで作られたお礼状です。
そこで、他社がやっていない手書きのお礼状を書いて出すことで、差が生まれるのですね。
(もちろん仕事量はめちゃくちゃ増えます。しかしリターンも大きいのも確かです)。

また、「手書き」に反応してくださるお客様は、他人の心遣いに対し、敏感に察知できる方々です。
とても信頼できるお客様です。
そのようなお客様を何百人、何千人ともちたいものです。
したがいまして、手書きのお礼状を出すことにトライされる価値はあるでしょう。
(注意しないといけないのは、宛名を殴り書いてしまうことです。
宛名を殴り書いてしまえば、せっかくの効果はマイナスになってしまいます)。

感謝する

お客様が来店してくださることや、購入してくださること、リピートしてくださることに対して、心の底から感謝することがリピーターを増やしていきます。
日頃から感謝をしている販売員は、同じように感謝をしているお客様を引き寄せます。
お互い日々感謝をしているので、
「あっこの人感謝してるな」
と、お客様はその販売員とコミュニケーションをとることで、日頃の自分の言動と同じ匂いがするため気がついてもらえるのですね。

もちろん自社商品がライバル会社に劣っていればお客様をリピートさせ続けることは難しいですが、自社商品がライバル会社に勝るとも劣らないようでしたら、販売員の人柄の良さ、それがもたらす売場の心地良さにお客様は反応してくださり、それが原因で店や販売員と
「この人たちと付き合っていこう」
と、決断をしてくださるようになるのですね。

もし日頃感謝を意識されていない方が読まれていましたら、ぜひ、日々感謝しながら生活するスタイルにしていきましょう。

以上が「リピーターの作り方」でした。

ぜひ、このリピーターの作り方がご参考になるようでしたら、どんどん利用していただいて、ぜひあなたの販売実績をさらに高めていっていただけたらと思います。

この記事があなたの刺激になれることを願いながら、あなたのますますのご活躍を心より応援しております。

追記

最後に、私のひとり言を少し。

私はこの仕事をはじめてから5年間くらいは売れないセールスマンだった。

たまたま父親の知り合いに優秀な社長がいて、その人にセールスは訓練しないと実績なんて出せないとアドバイスをもらえたのをきっかけに売れるようになれた。
(あと、当時私に毎日暴言を吐いていた憎たらしい上司を黙らせたかったのもあってそれで奮起したのもある。今となっては良い思い出だ。笑)。

それから私は真剣にセールスに取り組んでいった。

そしてセールスで売り続けるようになるにはコミュニケーション能力の向上、商品知識のアップデート、セールストークのアップデート、清潔感のアップデートなど様々な内容が必要であると学んでいったが、一番大切なのがセールストークにいかに心理学を組み込めているかどうかであることだった。

セールストークに心理学が組み込まれているとお客様の反応がほぼ同じになる。それはつまりセールスがただの作業になることを意味している。とても楽に仕事ができる。

ちなみに心理学が組み込まれていないセールストークでどんなに明るくさわやかにお客様とコミュニケーションをとったとしても売り逃してばかりになるが、多少ぶっきらぼうでも心理学が組み込まれたセールストークを何とか聞いてもらえさえすれば売れてしまう。

これは私の部下だった明るい人ぶっきらぼうな人たちでたくさん確認してきた事実だ。

もしこれを読んでくださっているあなたが今よりもっと実績を出したいとお考えならば次のリンク先を参考にしてもらえたら嬉しい。

→→ 私はこうやって売れるようになった

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