アパレル接客で売るコツ【アパレル業界について詳しくなる】

アパレル接客で売るコツ・・・4

アパレル業界全体に詳しくなる

4つ目のアパレル接客でたくさん売るコツは、
「アパレル業界全体に詳しくなる」
です。

前回から読んでくださっている方にとっては、
「あれ? 売るテクニックを教えてくれんじゃないの?」。
と思われるかもしれませんね。

おそらく、ほとんどの方が売るテクニックと言われたら「話し方」や「クロージング(最終決断をうながす)」などを想像されると思います。

しかしお客様との話し方やクロージングテクニックだけが売るテクニックではありません。

「アパレル業界に詳しくなる」というのは、お客様を接客する前の準備段階の売るテクニックになります。

アパレル業界に詳しくなる目的とは?

アパレル業界に詳しくなる目的は、売るためです。

特に「自社ブランドのファン客以外へ売るため」になります。

販売員がアパレル業界に詳しくなればなるほど、とにかく売れるようになります。
その理由は、お客様の好みをすぐにつかめるようになるからです。

アパレル業界に詳しいということは、大量の情報があなたの頭の中にある状態です。
そのため、お客様との会話がはずみやすいですし、的確な商品提案ができるようになります。
それによってお客様から詳しい人と感じてもらえるようになり、信頼されやすくなります。

アパレル業界全体に詳しくなる方法

それでは、ここからはそのアパレル業界に詳しくなる方法をご紹介していきます。

1.業界紙、全ファッション雑誌、影響力のあるタレントさんやモデルさんの出演テレビ、インスタ、ブログ、ツイッターなどをチェックする。

まずは「情報収集」です。
この情報収集を日課としていきます。

業界紙「繊研新聞(せんけんしんぶん)」は、職場で読める環境でしょうか?
職場に置いてあれば、しっかり読み込みましょう。

※職場になければWEB版を。
→→ 繊研新聞

繊研新聞はお客様が知ることのないアパレル業界全体の情報が大量に掲載されます。
読み続けることで業界に詳しくなれます。
また、お客様にとって「何でも知ってる店員さん」になることができます。

さらに、少し話がそれますが、あなたの出世競争に役に立ってくれるでしょう。
上司から「この人は視野が広く、業界のことをわかっている」と信頼されるようになる確率は上がります。

そして、次は全ファッション雑誌に目を通していきます。
(もちろん購入する必要はありません)。
コンビ二や本屋に寄ったときにサッと目を通すだけでOKです。
その代わり、きちんと全誌に目を通すことが大切です。

全誌とは40代~50代の雑誌、小、中学生用の雑誌、メンズ、レディース全てです。
この目的は、あなたが関心をもっていないスタイルの情報収集をするためです。

「えっ? わたしが関心を持ってないスタイルのことを知って何か意味があるのですか?」。

意味があります。
その理由は、
「自分が関心をもたないスタイル=自分の知らない世界」
ですので、自分の知らない世界を見えるようにするためです。
今まで気にとめていなかった人たちのスタイルについて理解ができるようになります。
色々なスタイルの流行についてわかるようになれます。

すると、あなたの観察力が高まります。
同僚、先輩、後輩が対応できないお客様もあっさり対応できるようになります。
それはそのままあなたの販売実績になって表れはじめるでしょう。

まずはあなたのスマホ、テレビ、ブルーレイレコーダー(DVDレコーダー)などのデジタル家電を最大限に利用して、情報収集を日課にされてみてください。
このような「売るための準備」を続けている人は、高い販売実績を出し続けることができるようになります。

2.取引先の営業様や上司、または別部署の人たちから情報を教えてもらう

取引先の営業様や上司、または別部署の人たちから教えてもらえる情報には、お客様が絶対に知ることのできない情報がたくさんあります。
特に、取引先の営業様がそんな情報を大量に持っておられます。
よって、そのような情報をたくさん仕入れるようにします。

そして、接客中に少しだけその知り得た情報を散りばめたりすると、お客様はあなたのことを「詳しい人!」と感じてくださるようになります。

「この店員さん、詳しいなぁ」とお客様に思ってもらえたら、今後は同僚や他店のライバル販売員よりあなたのもとへ帰ってきてくださる確率が高まります。
(ひけらかしたら売れなくなりますので、伝え方には注意が必要です)。

以下のような情報が、お客様が絶対に知ることのできない情報の代表になりますので、ぜひ情報収集をされてみてくださればと思います。

・各商品のデザイナーの意図
・実際の生産工場情報
・今後の雑誌への掲載予定情報

・ショーの裏話
・来シーズンの情報

もしこれらの情報を教えてもらえるときは、必ず忘れないようにメモをとるようにしましょう。
超貴重な情報です。

以上、アパレル業界について詳しくなる方法でした。

一言でまとめると「自分の知らない情報をたくさん知ろう!」ということになります。

接客の準備をしている人が売れるアパレル販売員になれる

次は、売るテクニックについてご紹介してまいります。

・売れているところをイメージトレーニングする

イメージトレーニングを習慣にできると、本当に販売能力が上がっていきます。

店内のそうじをしながら、または仕事から帰ってお風呂に入っているときなどにイメージトレーニングをするとよいでしょう。
私は過去自分が売れなかった接客をベースにしながらイメージトレーニングをしています。
「あの断り文句に対して何て言えば良かったか? どんな声のトーンや表情で切り返したらいいだろう?」と、考え、イメージの中で完璧に切り返していきます。
そして現場ではそのイメージトレーニングどおりに接客します。
※練習していたときと同じ断り文句が出てきたときは一瞬興奮してしまいますよ。笑
そして、イメージどおりに切り返せたときは、本当に楽しい瞬間です。
そうやって売っていきます。

しかし、いくらイメージトレーニングをしたとしても、そもそもお客様が「欲しい!」と感じるような提案力がなければ売れません。
提案力をつけるには「素敵な手本」をたくさん頭の中にインプットする必要があります。
※「素敵な手本」とは、下記WEBサイトのような人たちです。

「お客様はこのような情報に影響されている。このようなスタイルがしたいのだ」。
そう考えながらご覧いただくと、提案力は高まっていくと思います。
そして、自分が関心のないスタイルを飛ばさずにチェックすることも大切ですね。

海外ストリートスナップ
日本(ZOZOTOWN)

・各年代の「ライフスタイル」の違いを知る

来店されるお客様の年代は様々です。
年代が違えば、影響を受けてきた情報も違います。
したがいまして、各年代が何に(誰に)影響を受けておられるのかを調べておかれると良いでしょう。
(例えば、あなたが職場の先輩や後輩と話すときに、自分と影響を受けている情報が違うことを感じたことがあるのではないでしょうか?)。
各年代のライフスタイルの違いを知ると、どの年代のお客様ともうまく会話ができるようなれます。

一番簡単に各年代のライフスタイルの違いを知る方法は、日頃から年代の違う人たちと食事に行ったり、遊びに行ったりすることですね。
社内の上司と飲みに行ったり、後輩を飲みにつれていったりするのが手っ取り早いですよね。
自然と自分とは違う年代の情報に詳しくなれます。

・お客様の「職業」を把握するクセをもつ。

お客様は、職業によって「なりたいスタイル」が似ていたりします。
そしてお金の使い方も似ていたりします。
したがいまして、お客様の職業を読み当てるクセをもつようにします。
※お客様に直接質問するのはさけたほうが良いでしょう。

例えば、お客様が公務員であることがわかったとします。
すると6月30日前後や12月10日前後に合わせて、確実かつ積極的に営業活動することができます。
(この日はボーナス支給日です。公務員の平均ボーナス額は65万円前後です)。

お客様の職業を把握している販売員と、していない販売員とでは、セールスに対する積極性や提案商品に差が出ます。
その差が販売実績の差になって表れてきます。
(朝礼で上司が「公務員のボーナス日です」と言ったところで、あなたのお客様がそうなのかがわからなければ意味がありません)。

あと、もしあなたの売場でビジネス用の商品も扱っておられるのなら、職業別でどんなドレスコードがあるのか把握しておくことも大切です。
(すでに把握されている方はご参考までに)。

例えば、大企業にお勤めで営業を担当されているお客様が来店したとします。
お客様はスーツに合わせるシャツを探されていることがわかったとします。
この場合、営業職は「白シャツしか着ない」ことを把握しておくことが大切です。
これがドレスコードを把握できている状態です。

上記のお客様の場合は、大企業の社員の特徴として、
「上司が基本的に白シャツ」
というものがあります。
(お洒落をしたくてもしにくい環境の場合が多いです)。
また、そのお客様の取引先のドレスコードも同じような環境だったりします。

つまり、取引先の担当者がご年配の方だった場合、色のついたシャツを着ていたせいで、
「軽いヤツが営業にきた。気にいらん!」
と不快感をもたれる可能性があります。

そのような背景が想像できなければ、
「お客様。こんなストライプのシャツとこんなネクタイを合わせてみられてはいかがでしょうか♪」
と間違った提案をしてしまいます。
すると「それ着たいけど……。う~ん」と感じさせてしまうわけです。
結局「検討してみます」と売り逃がしてしまいます。

このような場合は、
「お客様。とてもイイ白シャツがございます♪ アームホールが細くて、ジャケットを脱いだときのシルエットが……」と、白シャツをご提案する必要があります。
たったその一言でお客様は「私の仕事のことも配慮してくれる店員さん」と感じます。

お客様の職業を把握するクセをもつことが大切になります。

このように、接客に入る前の準備をしっかりしておかれることも「売るテクニック」になります。

次回のアパレル接客で売るコツは?

上記の情報収集を日課にすると、それが「武器」になります。
しかし、武器になるまでには、どうしても時間ががかります。
人によってはその期間、販売実績を伸ばせないかもしれません。

どうせならすぐに売れるようになるアパレル接客のコツを知りたいですよね。
そこで次回は「情報収集をしながらも、すぐに売るコツ」をご紹介します。

→→ すぐに売るコツはこちら

追記

最後に、私のひとり言を少し。

私はこの仕事をはじめてから5年間くらいは売れないセールスマンだった。

たまたま父親の知り合いに優秀な社長がいて、その人にセールスは訓練しないと実績なんて出せないとアドバイスをもらえたのをきっかけに売れるようになれた。
(あと、当時私に毎日暴言を吐いていた憎たらしい上司を黙らせたかったのもあってそれで奮起したのもある。今となっては良い思い出だ。笑)。

それから私は真剣にセールスに取り組んでいった。

そしてセールスで売り続けるようになるにはコミュニケーション能力の向上、商品知識のアップデート、セールストークのアップデート、清潔感のアップデートなど様々な内容が必要であると学んでいったが、一番大切なのがセールストークにいかに心理学を組み込めているかどうかであることだった。

セールストークに心理学が組み込まれているとお客様の反応がほぼ同じになる。それはつまりセールスがただの作業になることを意味している。とても楽に仕事ができる。

ちなみに心理学が組み込まれていないセールストークでどんなに明るくさわやかにお客様とコミュニケーションをとったとしても売り逃してばかりになるが、多少ぶっきらぼうでも心理学が組み込まれたセールストークを何とか聞いてもらえさえすれば売れてしまう。

これは私の部下だった明るい人ぶっきらぼうな人たちでたくさん確認してきた事実だ。

もしこれを読んでくださっているあなたが今よりもっと実績を出したいとお考えならば次のリンク先を参考にしてもらえたら嬉しい。

→→ 私はこうやって売れるようになった

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