アパレル接客で売るコツ【アパレル業界について詳しくなる】

アパレル接客で売るコツ4: アパレル業界全体に詳しくなる

4つ目のアパレル接客でたくさん売るコツは、

「アパレル業界全体に詳しくなる」

です。

「ん? アパレル業界に詳しくなるのと、売るテクニックにどう関係があるの?」。

おそらく、売るテクニックと言われたら、話し方やクロージング(最終決断をうながす)について効果的なノウハウがあると想像されると思います。しかしお客様との接客テクニックだけが売るテクニックだけではありません。

アパレル業界に詳しくなるというのは、お客様を接客する前の準備段階のテクニックになります。

あなたの中にアパレル業界についての情報が入りはじめると、あなたの接客中の雰囲気が変わりはじめますので、それが今回のアパレル接客のコツの狙いになります。

アパレル業界に詳しくなる目的とは?

その目的は売るためです。

特に「自社ブランドのファン客以外へ売るため」です。

あなたがアパレル業界に詳しくなればなるほど、とにかく売れるようになります。その理由はお客様の好みをすぐにつかめるようになるからです。

大量の情報があなたの頭の中にあるので、的確な会話、的確な商品提案ができるようになります。それによってお客様から詳しい人と感じてもらえるようになり、信頼をされやすくなります。不思議とお客様をリードすることもすんなりとできるようになっていきます。

アパレル業界全体に詳しくなる方法

それでは、ここからはアパレル業界に詳しくなる方法をご紹介していきます。

1.業界紙、 全ファッション雑誌、影響力のあるタレントさんやモデルさんの出演テレビ、インスタ、ブログ、ツイッターなどをチェックする。

ずは「情報収集」を日課としていきます。

業界紙「繊研新聞(せんけんしんぶん)」は、職場で読めるのではないでしょうか。職場にに置いてあれば、しっかり読み込みましょう。

※職場になければWEB版を。 →→ 繊研新聞

繊研新聞はお客様が知ることのないアパレル業界全体の情報が大量に掲載されます。読み続けることで業界に詳しくなれます。

また、お客様にとって「何でも知ってる店員さん」になることができます。さらに、少し話がそれますが、あなたの出世競争に役に立ってくれるでしょう。上司から「この人は視野が広く、業界のことをわかっている」と信頼されるようになる確率は上がります。

そして、繊研新聞のほかにも目を通しておくものがあります。それは全ファッション雑誌です。

もちろん購入する必要はありません。コンビ二や本屋に寄ったときにサッと目を通すだけでOKです。その代わり、きちんと全誌に目を通すことが大切です。

全誌とは40代~50代の雑誌、小、中学生用の雑誌、メンズ、レディース全てです。

この目的は、あなたが関心をもっていないスタイルの情報収集をするためです。

「えっ? わたしが関心を持ってないスタイルのことを知って何か意味があるのですか?」。

意味があります。

その理由は「自分が関心をもたないスタイル=自分の知らない世界」ですから、自分の知らない世界を知ることで、今まで気にとめていなかった人たちのスタイルについて知ることができて、その人たちの流行についてわかるようになれます。

すると、あなたの観察力が高まります。同僚、先輩、後輩が対応できないお客様もあっさり対応できるようになります。それはそのままあなたの販売実績になって表れはじめます。

アパレル業界についての情報量を多く持っている販売員は、どんなお客様とでも自信をもってコミュニケーションがとれるようになれますので、お客様を簡単にリードできてしまえるようになります。

まずはあなたのスマホ、テレビ、ブルーレイレコーダー(DVDレコーダー)などのデジタル家電を最大限に利用して、情報収集を日課にされてみてください。このような売るための準備を続けている人が、高い販売実績を出し続けることができます。

2.取引先の営業様や上司、または別部署の人たちから情報を教えてもらう

取引先の営業様や上司、または別部署の人たちから教えてもらえる情報には、お客様が絶対に知ることのできない情報がたくさんあります。

特に、取引先の営業様がそんな情報を大量に持っておられます。

よって、そのような情報をたくさん仕入れるようにします。

そして、接客中に少しだけその知り得た情報を散りばめたりすると、お客様はあなたのことを「詳しい人!」と感じてくださるようになります。

「この店員さん、詳しいなぁ」とお客様に思ってもらえたら、今後は同僚や他店のライバル販売員よりあなたのもとへ帰ってきてくださる確率が高まります。

以下のような情報が、お客様が絶対に知ることのできない情報の代表になりますので、ぜひ情報収集をされてみてくださればと思います。

  • 各商品のデザイナーの意図
  • 実際の生産工場情報
  • 今後の雑誌への掲載予定情報
  • ショーの裏話
  • 来シーズンの情報

もしこれらの情報を教えてもらえるときは、必ず忘れないようにメモをとるようにしましょう。超貴重な情報です。

以上、アパレル業界について詳しくなる方法でした。

一言でまとめると「自分の知らない情報をたくさん知ろう!」ということになります。

接客の準備をしている人が売れるアパレル販売員になれる

売るテクニックとして、アパレル業界について詳しくなる方法のほかにも接客の準備というものがありますのでご紹介してまいります。

A.売っている接客をイメージトレーニングをする

店内のそうじをしながら、または仕事から帰ってお風呂に入っているときなどの時間に、あなたが接客で売っている姿のイメージトレーニングを何度もするようにします。

イメージトレーニングは何回も何回も繰り返すと本当に効果があります。これを続けている人は本当に売れるスキルが高まっていきます。

しかし、いくらあなたがたくさん売っている姿をイメージトレーニングしても、そもそもお客様が「欲しい!」と感じるような提案力がなければ意味がありません。提案力をつけるには、「素敵な手本」をたくさん頭の中にインプットする必要があります。

※「素敵な手本」とは、下記WEBサイトのような人たちです。

ぜひご参考ください。

「お客様はこのような情報に影響されている。このようなスタイルがしたいのだ」。

そう考えながらご覧いただくと、あなたの提案力は高まっていくと思います。

そしてあなたが関心を持っていないスタイルを飛ばさずにチェックされることが大切になります。

海外ストリートスナップ

日本(ZOZOTOWN)

B.各年代の「ライフスタイル」の違いを知る

来店されるお客様の年代は様々です。

年代が違えば、影響を受けてきた情報も違います。

したがいまして、各年代が何に(誰に)影響を受けておられるのかを調べておかれると良いでしょう(例えば、あなたが職場の先輩や後輩と話すときに、自分と影響を受けている情報が違うことを感じたことがあるのではないでしょうか?)。

これを知ると、どの年代のお客様ともうまく会話ができるようなれます。

一番簡単に各年代のライフスタイルの違いを知る方法は、日頃から年代の違う人たちと食事に行ったり、遊びに行ったりすることです。自然と自分とは違う年代の情報に詳しくなれます。

C.お客様の「職業」を把握するクセをもつ。

お客様は、職業によって「なりたいスタイル」が似ていたりします。そしてお金の使い方も似ていたりします。

したがいまして、お客様の職業を読み当てるクセをもつようにします。

※お客様に直接質問するのはさけたほうが良いでしょう。

例えば、お客様が公務員であることがわかったとします。すると6月30日前後や12月10日前後に合わせて、確実かつ積極的に営業活動することができます(この日はボーナス支給日です。ご参考までに、公務員の平均ボーナス額は65万円前後です)。

民間企業に勤めているお客様の場合、もしかしたらボーナスが支給されていないかもしれません(そういう制度だったり、業績の関係だったり)。

お客様の職業を把握している販売員と、していない販売員とでは、セールスに対する積極性や提案商品に差が出ます。その差が販売実績の差になって表れてきます(朝礼で上司が「公務員のボーナス日です」と言ったところで、あなたのお客様がそうなのかがわからなければ意味がありません)。

あと、もしあなたの売場でビジネス用の商品も扱っておられるのなら、職業別でどんなドレスコードがあるのか把握しておくことも大切です(すでに把握されている方はご参考までに)。

例えば、大手メーカーにお勤めで営業を担当されているお客様が来店したとします。このときお客様はスーツに合わせるシャツを探されていることがわかったとします。

この場合、営業職は「白シャツしか着ない」ことを把握しておくことが大切です。これがドレスコードを把握できている状態です。

上記のお客様の場合は、大企業の社員の特徴「上司が基本的に白シャツ」があります(お洒落をしたくてもしにくい環境の場合が多いです)。また、取引先のドレスコードも同じような環境だったりします。

もし営業先の担当者がご年配の方だった場合、色のついたシャツを着ていたせいで「軽いヤツが営業にきた。気にいらん!」と不快感をもたれる可能性もあります。お客様の仕事の営業実績にマイナスの影響を与えてしまいます。

そのような背景が想像できなければ「お客様。こんなストライプのシャツとこんなネクタイを合わせてみられてはいかがでしょうか♪」と間違った提案をしてしまいます。すると「それ着たいけど……。う~ん」と感じさせてしまいます。

結局「検討してみます」と売り逃がしてしまいます。

このような場合は「お客様。とてもイイ白シャツがございます♪  アームホールが細くて、ジャケットを脱いだときのシルエットが……」と、白シャツをご提案する必要があります。

たったその一言でお客様は「私の仕事のことも配慮してくれる店員さん」と感じます。

お客様の職業を把握するクセをもつことが大切になります。

このように、接客に入る前の準備をしっかりしておかれることも「売るテクニック」になります。

次回のアパレル接客で売るコツは?

ご紹介してまいりました情報収集を実践していただいたとして、それがあなたの「武器」として定着するまでには多少時間ががかります。

したがいまして、人によってはその期間の販売実績が伸びないかもしれません。

どうせならすぐに販売実績が伸びたほうが良いです。

そこで次回は「情報収集をしながらも、すぐに売るコツ」をご紹介します。

このアパレル接客のコツを使えば、本当にすぐ売れるようになります。

ぜひ参考にされてみてください。

→→ すぐに売るコツはこちら