入店されるお客様は商品に関心が高いことを知っておく。| アパレル接客のコツ(3)

アパレル接客でたくさん売るコツ| 「入店されるお客様の心理状態は良い」と知っておく

3つ目のアパレル接客でたくさん売るコツは、入店されるお客様の心理状態が良いことを知っておかれることになります。

入店されるお客様の心理状態が良いとは、お客様が「お店または服に本気で関心を寄せている」ということです。アパレル接客でたくさん売っていこうと考えたとき、これを本当に理解されておくことがコツになります。なぜなら、これを理解できているアパレル販売員はお客様を見ても、「あの人は警戒してそうだけど、ホントは関心あるんだろうな♪」と本気で思えるようになるからです。お客様をそう思える販売員はいつでも積極的に接客に入っていけます。しかし、そう思えない販売員の方はお客様の雰囲気や言動に尻込してしまうことが多くなります。




例えば……

私たちがお店に入ってくるお客様にアプローチをするために近づいたとします。すると「なんだか警戒してそう……」と感じたとします。しかし、冷静になってよく考えていただくと気がつくと思いますが、お客様は「入店」されています。もしお客様がお店や服に関心がなければ「入店」という行動はとれないと思われませんか? お客様が本当に警戒されているのならば絶対に入店はされないし、そもそも入店できないのです。その証拠に私は絶対に「ピーチ・ジョン」(女性用下着のお店)には入りません。なぜなら関心がないからです。

ここからわかることは、お客様が入店されている=お店または服(商品)に関心を寄せているということになるのですね。これを理解されておかれるだけで、あなたは接客で主導権を握りやすくなります。なぜなら、あなたの心理に余裕が生まれるからです。あとはあなたがニコニコされながらお客様のそばにビタッ! といるだけでよくなります。そして様子を見られながら声かけをしたり、またはそっとしておいたりするだけです。

※ ちなみにあなたが営業成績を気にされるあまり、緊張や不安をかかえながら売場に立ってはいけません。そこは本当に気をつけなければなりません。なぜなら、その緊張や不安が情動伝染(※1)によってお客様にうつるからです。

※1 情動伝染については→ なぁ~んだ! アパレル接客のコツってこんなにカンタンだったんだ。(1)

「売れ!」のプレッシャーがかかればかかるときほど、死ぬほど気合を入れてニコニコしなければなりません。「売るぞ!」と決意されたら、接客が終わるまではプレッシャーを感じている感情がお客様に伝わらないようにコントロールしなければなりません。

あと、あまりにも売りたい気持ちが強すぎて、それがお客様に伝わってしまうと売れるものも売れなくなってしまう場合があります。自分の表情と感情をコントロールされるのもセールススキルのひとつです。




お客様の心理状態が最悪なのに売ってこなければならない仕事もあるんです

「入店されるお客様は心理状態が良いことを知っておく」というアパレル接客のコツをもっとよく理解していただくために、ここからは真逆の環境で仕事をされている方々をご紹介したいと思います。

あなたもご存知の通り、セールスの仕事にはいろいろな売り方があります。例えば、飛び込み営業(訪問販売)。店頭での実演販売。電話セールスなどです(アパレルや化粧品、家電のようにお客様を店内で待ちながらセールスする売り方だけではありません)。

そこで、ここからは飛び込み営業(訪問販売)のセールスの世界をご紹介したいと思います(ご経験はございますでしょうか?)。

実は……彼らこそお客様の心理状態が最悪なのに売ってこなければならない方々になります。お客様は彼らに声をかけられるときはいつも突然です。家や事務所に突然彼らがアポ無しでやってくるんです。そして関心すらもっていなかった商品のセールストークを聞かされます。すべて彼らの都合でコミュニケーションが始まるわけです(あなたも訪問販売を受けたご経験があるかもしれません)。

このとき、お客様の心理状態は最悪です。警戒心MAX。基本、セールストークなんて聞いてもらえません。しかし、この心理状態のお客様を相手に売ってこなければならない仕事が飛び込み営業(訪問販売)なんです。

もしあなたが、「おいっ! あんたが来るなんて連絡受けてなかったぞ! 何なんだ! 失礼だぞ! 名刺出せ!」と怒鳴り声をあげながらドアを開けるお客様を相手に商品を売る自信はありますでしょうか? (実際には、このようなお客様とコミュニケーションをとりながら売っていきます)。

さて、このようにお客様の心理状態が最悪なのに売ってこなければならない世界があることをイメージしていただけましたでしょうか? このような世界があることを理解できたとき、今回のアパレル接客のコツがよりご理解いただけると思います。お客様は、自らあなたの店に「入店されている」のですね。お客様の心理状態がいかに良いかが理解できるのではないでしょうか? もしかしたらお客様が警戒しているように見えても、それがそんなに問題ないことがご理解いただけると思います。

ちなみに、警戒心があるように見えたお客様ですら気になる商品を見つけた瞬間、すぐにニコニコしながら私たちに声をかけてこられます。または、「この人は良さそうな販売員だな」と思ってもらえた瞬間、ニコニコしながらしゃべりかけてこられます。大切なことですので繰り返しますが、お客様はあなたのお店や服(商品)に関心があるのです。少なくとも信頼を寄せています。だから入店されているんです。したがいまして、あとはお客様と楽しく、仲良くコミュニケーションをとるだけで良いんです。積極的に、ニコニコしながら準備していたセールストークをぶつけていくだけで良いんですね。

このように、アパレル接客でたくさん売っていくコツは「入店されるお客様は心理状態が良い」ということを意識することが大切なんです。だから、まずは余裕しゃくしゃくで売場に立ってお声かけをしていってくださればと思います。

「おい! 話しかけんな! 警察呼ぶぞ!」なんてお客様に言われることは100%ありません(飛び込み営業や訪問販売の世界ではたまにあります。笑)。このようなことを知っていて、しかもそれをしっかりと意識できている販売員と知らずに意識できていない販売員とでは、お客様に対する積極性が変わってくることが簡単に想像できると思います。意識できている販売員はもちろんリラックスした状態で余裕と自信を持ちながら接客に入っていけます。お客様にとっても話しやすい販売員になります。反対に、このアパレル接客のコツを意識できない販売員はどうしても緊張と不安のまま接客に入ってしまわれます。実績へのプレッシャーがそうさせているのでしょう。この心理状態のときは、「あぁ……あのお客様は警戒している……」と見えてしまい、おそるおそる不安と緊張をもちながら接客に入ってしまうことになります。これでは売れるものが売れなくなってしまいます。

このように、私たちの心理状態の差が売れる販売員と売れない販売員の差になっていくわけです。よって、今回の「入店されているお客様の心理状態は良いことを知っておく」はとても大切になるんですね。「そっか。お客様はうちに関心があるんだ。じゃあ楽しく話せばいいか♪」。こう考えることができれば営業成績は驚くほど簡単に良くなっていきます。

※ 繰り返しになりますが、当然ながら ”売る意識” を下げてはいけません。そして、その”売る意識”=”下心”ですので、そこはうまく隠されてくださいね。(笑) この下心を隠されておかないと、お客様に警戒心をもたせてしまうきっかけを与えてしまうことになります。それはまるで男性が女性とコミュニケーションをとるときに似ています。女性は男性の下心が少しでも見えたりすると、気分はだだスベりになり警戒心がめばえはじめます(そうじゃない女性もいらっしゃるのかもしれませんが。笑)。

セールスもこれとよく似ています。お客様に「売りたい」という下心が見えてしまうと、お客様は一気に心を閉ざし、なんなら買わないようにわざと検討されるようにもなります。売る意識は下げず、でもそれがお客様に伝わらないようにすることが大切です。

以上、「入店されるお客様は商品に関心が高いことを知っておく| アパレル接客のコツ(3)」でした。

今回はここまでです。




アパレル接客でたくさん売るコツ| 売るテクニックをたくさん知っておこう。

アパレル接客で一番多い悩みは「売れないこと」です(特に初心者の方は本当に悩まれていると思います)。この「売れないこと」はアパレル販売員として本当に苦痛です。私も最初はそうでしたので、この苦痛は充分過ぎるほど味わってきております。

さて、それでは、なぜ彼らは自分の思い通りに売ることができないのでしょうか? どうしてがんばっているのに売れないのでしょうか? それは、彼らが「売るテクニック」をまだ充分に知らないことが原因になっているんです。そして、同時にネガティブな感情をもたれながら接客してしまっているからなんです(ネガティブとは、不安、怒り、嫉妬、無気力、無関心など)。

「お客様と何を話して良いのかわからない……」「店長の『売れッ!』って、何だか違うような気がする……」「そもそもお客様が嫌い!」。

これらがネガティブな状態です。おそらく、ご自分がお客だったときと、実際に売場で働くようになって知ることになった「お店の裏側」のギャップに悩まれているのでしょう。自分が「お客様」だったときは、いつも自分の好きな商品だけが目に入っていました。しかし、働く側になると自分の関心のない商品もあるわけです。そして、それらを手にとられるお客様に対し「似合ってます」と言わなければなりません。本心では全くそう思っていないのに……。葛藤に苦しまれます。

※似合ってますが言えない方こちらをご参考に→ 似合ってます……が言えないんです。| 接客の極意 すぐに言えるようになります。

また、自分がお客だったときは買物とはゆったりとした楽しい時間でした。しかし、今は上司や先輩からの強烈な「売れ!」の圧力がかかっています。すると、あの楽しい時間の邪魔をしたくない気持ちになったり、そのプレッシャーに耐えられなくなり、いつの間にか接客が楽しくなくなっていくんですね。そして、「もう接客したくない」と、拒否反応が出るようになっていくんです。販売員がこの状態になってしまうと売れません。それは以前のなぁ~んだ! アパレル接客のコツってこんなにカンタンだったんだ。(1)でご紹介させていただいた情動伝染により、そのネガティブな感情がお客様にうつるからです。同時に、接客したくないので当然アプローチ数とセールストークが消極的になります。これでは、どうがんばっても売ることはできません。

セールスはまずポジティブな感情をもたなければなりません。よって、あなたの上司がプレッシャーをかけてくるタイプの方なら、とにかく心の中では無視しなければなりません。ここが大切なポイントです。なぜなら、そうしないとその上司のそばにいるだけでネガティブな感情が自動的にあなたにうつるようになるからです。

私たちは、常に自分自身を「楽しい」「嬉しい」「ワクワク」「のんびり」「ドキドキ」「好き」などのポジティブな感情がもてるようにコントロールしなければなりません。それをお客様に伝染させていくのが仕事でもあります。そして、なんと言っても「売るテクニック」を常に学ばなければなりません。売るテクニックの勉強を休んでいれば、毎日がんばっていても売れる販売員には成長しようがありません。

私たちの仕事道具はセールストークです。セールストークには売るテクニックが入っていなければ、お客様にあっさりと検討されてしまいます。もし、「ハサミの使い方を知らない美容師」がいたらどうでしょうか? その人は絶対に仕事にならないでしょう。これと同じように、売るテクニックをもりこんだセールストークが私たちの仕事道具ですので、まずは売るテクニックをどんどん学んでいかれることが大切なんです。プロの仕事道具は良いモノでなければなりません(素人ではありませんから)。したがいまして、次回の記事では、「売るテクニックのベース(基礎)」についてご紹介していこうと思います。この記事に目を通していただくことで、売るテクニックをたくさん知っていっていただけたらと思います。

⇒⇒ 売るテクニックのベース(基礎)はアパレル業界全体の知識をつけると売れはじめる。| アパレル接客のコツ(4)

【ほかにもこんな記事があります】

⇒⇒ クレジットカードの獲り方のコツはこうやって獲る! クレジットカード勧誘営業のコツ

(もしこの記事が少しでも刺激になりましたら、いつでも読み返せるようにブックマークをお忘れないように気をつけていただけたらと思います)。




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