えっ! アパレル接客で売るコツってこんなに簡単だったの!?

アパレル接客

アパレル接客でたくさん売るコツ・・・1

わたしは服が好き♪ というポジティブな感情を持ちながら接客する

アパレル接客でたくさん売るためにはいくつかコツがあります。

まずひとつ目のコツはわたしは服が好き♪ というポジティブな感情を持ちながら接客する、というものです。

なぜそんな感情を持ちながら接客すると売れるようになるのかというと、お客様の警戒心をほぐせるようになるから、です。

ちなみに、アパレル接客で売れなくて悩んでいる方々のほとんどが売るためにはお客様の警戒心をほぐさなければならないということをあまり意識されていません。

セールスではお客様の警戒心がほぐれていないのにセールストークを進めていっても売れません。

お客様が明るく笑顔で対応してくれているからといってその方の警戒心がなくなっているわけではないのです。ですからお客様の警戒心をほぐせるほぐせないが売れる売れないのポイントになってくるわけです。

警戒心がほぐれていないお客様を相手に売るのは私でもむずかしいです。

お客様は嫌いな人や嫌いな会社からは買わない

接客販売の世界にはこんな格言があります。

「お客様は嫌いな人や嫌いな会社からはめったなことがない限り買わない」。

この格言は意外と知られていません。

要は、お客様に嫌われてはいけないということです。

例えば次のようなお客様の姿を簡単に想像できるのではないでしょうか。

・販売員がなれなれしかったので気分が悪くなり、欲しかった商品を別のお店で買うことにしたお客様。

アパレル接客ではお客様の気分をうまくコントロールできるようにならないといけません。

だからまずはお客様の気分をコントロールする能力=警戒心をほぐせる能力、を磨く必要があります。

その能力をつける方法がわたしは服が好き♪ というポジティブな感情を持ちながら接客するになります。

【超重要!】社会心理学 情動伝染

「わたしは服が好き♪ って思うだけで売れるようになるのなら誰も苦労はしないと思いますが? 本当にこのコツを実践すると売れるようになるのですか?」。

答えはYESです。

確実に売れるようになります。

断言できます。

私自身はそうやって接客をしてたくさん売っていました。

では、なぜたったそれだけで売れるようになるのでしょうか?

ここからは少し専門的にみていきたいと思います。

まず、一番の理由は情動伝染(じょうどうでんせん)が起きるからです。

情動伝染とは社会心理学の用語です。

情動の「情」とは感情のこと。

感情が他人に伝染していくという意味です。

ちなみに社会心理学では次のように解説されています。

「情動伝染とは自分の感情がそのまま他人へうつること。または他人の感情がそのまま自分へうつること。しかも理由なくうつること!」。

つまりあなたが「わたしは服が好き♪」というポジティブな感情を持つと情動伝染が起きて、お客様にそのポジティブな感情がうつっていくのです。するとお客様の警戒心がみるみるうちにほぐれていくという流れになります。

お客様の警戒心がほぐれるとあなたのセールストークがお客様に素直に伝わっていきます。

だから売れるようになるのです。

この情動伝染は自分の感情が他人へ理由なくうつっていくので、誰でも今すぐできるセールステクニックになります。

情動伝染を使える販売員と使えないセールスの差

もしアパレル販売員がこの知識を知らなかったらどうでしょうか?

例えば店に入ってきたお客様の雰囲気がどう見ても警戒心が高そうだと判断できたとき、どんなアプローチをされるでしょうか?

情動伝染を使えない販売員は「あの人は買わないだろう。だから接客につくのはやめよう」と考え、声かけしないでしょう。もしくは恐る恐る声をかけ、ずっとお客様に主導権を握られたまま接客するはめになるでしょう。

しかし情動伝染を使える販売員は積極的に声かけをします。なぜなら自分のポジティブな感情をお客様に伝染させれば売れるとわかっているからです。

だから同僚や先輩たちに、えっ! あの買わなそうなお客様が買って帰ったの……!? と結構頻繁に言われるのです。

ちなみに、お客様が情動伝染を意識して店に入ってくることは99%ありません。ですからあなたのポジティブな感情を思いきりうつしていきましょう。

注意点: 情動伝染を理解できると次のことに気がつけると思います。

それはお客様の警戒心や冷たさなどのネガティブな感情をうつされてしまう危険性についてです(上記の恐る恐る声かけをした販売員がまさにそうですね。お客様の警戒心が理由なくうつってしまいました)。

だから私たちは接客に入る前に充分に気合いを入れておく必要があります。お客様のネガティブな感情をうつされないためです。

私たちがお客様のネガティブな感情をうつされてしまえば一瞬でセールスに対して消極的になってしまいます。

それはつまり接客の主導権をお客様に握られてしまいやすくなるということです。

売り逃しにつながってしまいます。

しかもそれだけではありません。

次のお客様への声かけも消極的になってしまいます。まさに売れないリズム、売れない雰囲気をかもし出しながらの活動になってしまうのです。

ですからこのような心理学を学び、自分のセールスに取り入れていったほうが良いのですね。

ぜひ毎回、私のポジティブな感情をうつしていくんだ! お客様のネガティブな感情はうつされない! と意識をされながら接客していってくださればと思います。

『アメトーク』が情動伝染をイメージしやすい

ここからはもう少し詳しく情動伝染についてご説明してみたいと思います。

※いや、もう次のアパレル接客のコツを知りたいよという方はこちら。

→→ 売れてしまう接客会話術

突然ですが、少しだけ『アメトーク』をイメージしていただけますでしょうか(アメトークをご存知ない方はユーチューブやグーグルなどで検索してみてください)。

アメトークといえばお笑い芸人さんたちが自分たちの大好きな趣味や他人がついていけないほどのマニアックなテーマについておもしろおかしくトークをしてくれる番組です(有名なテーマは「ガンダム芸人」「家電芸人」など)。

アメトークを見るとき、私たちはだいたいその日のテーマ、そしてそのテーマに対する知識や世界観について知りません。

しかし番組がはじまるとお笑い芸人さんたちがそのテーマについて色々と情熱をもって話しはじめます。

すると不思議ですが、私たちは芸人さんたちにひき込まれていきます。

「この芸人さんはこのテーマのことが本当に好きなんだなぁ。楽しそう♪」。

まさにテレビを通して彼らの「好き♪」のポジティブな感情が私たちにうつっていく瞬間です。

これが情動伝染です。

気がついたら私たちはとても楽しい気分になっています。

ポジティブな感情をうつされる側の心理の変化はこんな感じです。

情動伝染をどんどん使おう!

さて、話しを戻します。

繰り返しになりますが、アパレル接客で売るコツは情動伝染を使うことです。

これは誰でもできます。

特別な才能など1gもいりません。

ただただ何も考えずに「わたしは服が好き♪ もちろん自社商品が大好き♪ あと他社商品も好き♪」。

「お客様と服の話をするのが好き♪ お客様が良いお買い物ができるように手伝ってあげたい♪」。

とにかく自分の中にポジティブな感情を用意するだけです。

アパレル接客を仕事にしている人は皆もちろん服やアクセサリー、香水、靴などが大好きなはずです。

だから本当に誰でも簡単にできるアパレル接客のコツです。

これでアメトークのお笑い芸人さんたちのように、はじめはお客様が冷たかったとしても少し耐えながらもポジティブな感情をキープしつつ、最後はお客様にポジティブな感情をうつして売ることができるようになります。

本当にたったこれだけで驚くほど売れる件数が増えていくようになるでしょう。

注意! アパレル販売員の本音が情動伝染してしまう!

情動伝染を使うときには注意点がひとつあります。

それはアパレル販売員の本音、です。

アパレル接客で売れなくて困っている販売員には「本当は接客したくない……」「この人に売れるだろうか……」のようなネガティブな感情が充満していることが多いです(その気持ちになってしまうことは私にもよく理解できますが。私も昔はそうだったからです。笑)。

ですが、ここまで読んでいただいた方ならもうお気づきだとは思いますが、そのネガティブな感情が情動伝染してしまいます。

本人はそのネガティブな感情を隠しているつもりでも、ふとした表情や仕草でお客様にはバレてしまうものです。

例えば愛想笑いをしてしまっていたり。または笑顔をつくったつもりがその目の奥は笑っていなかったり。ふとした瞬間に表情が冷たくなってしまったり、と。

どうしても本音がどこかに出てしまうのです。

お客様も今までの人生の中で多くの販売員とコミュニケーションをとられているので「本物のポジティブ」と「にせ物のポジティブ」を瞬時に嗅ぎ分けられます(おそらくあなたも客側になれば一瞬でそれらを感じとれるのではないでしょうか?)。

だからそんな販売員に対してはお客様も「なんだか一生懸命な人だったけど……でも買いたい気分にならなかった」となっしまいます。

【超重要】 結果を求めない!

もしあなたが「わたしは服が好き♪」と思っているのにポジティブな感情が高まってこなかったらどうすればいいでしょうか?

おそらくそのようなときはあなたが売れなかったときのことを考えてしまっているのでしょう。

不安の感情が勝ってしまっている状態です。

こんなときは売れる売れないという結果について考えるのをやめましょう。

それよりもとにかくお客様にポジティブな感情をうつそうと意識だけしましょう。

自分の結果に対する不安が消えないという人に共通していることは「結果を強く求めている」という点です。

すぐに売らなければ……。

今週中に売らなければ……。

明日は絶対売る!

このように結果ばかり考え、求めています。

しかしセールスで高い実績を出すためにはセールスの専門知識の勉強やそれを使いこなすセールス能力が必要になります。

つまり自分にそれらの能力が備わっていなければ、それらが備わるまでは思い通りの結果を出すことはむずかしいのですね。

でもこの当たり前のことを無視して早く結果を求めてしまう方がとても多いように思います。ですから思い通りにならない現実に悩まされ続けてしまうのですね。

これを解決するためには、まずは結果について考えるのをやめましょう。

それよりも自分の接客を1つ1つふり返り、反省して、修正する作業をしてほしいです。そこに集中していただけたらなと思います。

この反省作業に集中できるようになると、セールス能力が必ず上がっていきますので、自然と自分の中から不安が消え、ポジティブな感情を高めることができるようになります。

※売れるようになるフィードバック(反省)のやり方はこちら

アパレル接客でたくさん売るコツ・・・2

売れてしまう接客会話術

わたしは服が好き♪ という感情を持ちながら接客をする、が一つ目のアパレル接客のコツでした。

さて、次のアパレル接客のコツは「売れてしまう接客会話術」というものです。

この会話術をマスターされれば、あなたはどんなお客様とでも楽しく会話ができるようになります。

それはつまりあなたのセールストークがどんどん理解されるようになることを意味しています。

さらに嬉しいことにあなたを指名してくれるお客様(リピーター)が増えはじめるようになるでしょう。

気がつくと勝手に売れてしまう販売員になれてしまいます(会話術がうまくないアパレル販売員はどんなに「売る!」と決意しても、悲しいかな売ることはむずかしいのが現実です)。

ぜひこちらの売れてしまう接客会話術もご参考いただき、あなたのセールスがさらにさらに良くなるお手伝いができたら嬉しく思います。

ありがとうございました。

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