えっ! アパレル接客で売るコツってこんなに簡単だったんだ

アパレル接客で売るコツ1: 「わたしは服が好き♪」という感情をもちながら接客する

「わたしはアパレル接客でたくさん売りたいのに、売れなくて悩んでいる」。

もしそんな悩みをお持ちでしたら、以下のアパレル接客で売るコツを実践されてみください。あっという間に販売実績が上がりはじめるようになると思います。

そのアパレル接客のコツとは、

「わたしは服が好き♪」という感情をもちながら接客する

というものになります。

この感情を持ちながら接客をすると、お客様の警戒心をほぐすことができるようになります。お客様の警戒心がほぐれれば、あとはその方にあった商品をご提案していけば、すんなりと売れるようになります。

お客様は嫌いな人、嫌いな会社からは買わない

接客セールスの世界にはこんな格言があります。

「お客様は嫌いな人、嫌いな会社からはめったなことがない限り買わない」。

例えば、アパレル販売員がなれなれしいという理由で、欲しかった商品を別の店で買っているお客様の姿については簡単に想像ができると思います。

したがいまして、私たちはお客様に嫌われたら売れなくなってしまうということをよく理解しておく必要があります。

「なるほど。お客様は感情で買う、買わないを判断されているのか」。

こんな感じで理解をしておくだけで、圧倒的に売れるようになっていきます。

また、もしアパレル接客に対する苦手意識をお持ちだった場合、それもすんなりと無くなっていくでしょう。

売れないアパレル接客とは?

ここで、売れないアパレル接客の特徴についてご紹介をしたいと思います。

売れないアパレル接客とは、販売員の雰囲気に次のような特徴があります。

それは、プライベートのときとセールスするときの雰囲気がほぼ同じというものです。

元気があるわけでもない、明るいわけでもない。でも暗くはない。そしてなれなれしい。さらに商品のことが好きじゃなさそう……。

販売員の雰囲気からあまり良くない印象をお客様に与えてしまっています。

このような雰囲気を出しながら一生懸命に商品説明をしたところで、お客様からは「検討します」と言われておしまいです。残念ながら、後日、リピートもされません。

大切なことですので繰り返しますが、お客様は買う、買わないを最終的に感情で判断されています。商品説明をした結果、その商品が良いモノだとわかったから買うのではありません。

このあたりの感覚がつかめていなければ、誰でも売れないアパレル接客をしてしまうことになります。

ちなみに、これはお客様の立場になって考えてみるとすぐに理解できると思います。

売れないアパレル接客をしてくる販売員さんが担当になると、楽しいはずの買物がつまらない時間へと変わっていきます(あなたはそんなご経験ありませんか?)。

「う~ん…なんだか欲しくならない……」と、商品説明を受けながら買いたい感情が高まっていきません。

そこで、大切になるのが、

「わたしは服が好き♪」という感情を持ちながら接客する

というアパレル接客のコツになります。

このアパレル接客のコツには、このあと説明をしますが、お客様の感情を「買おうかな♪」「欲しくなってきた♪」など高める効果があります。

しかも、そこには心理学的な根拠があるので、このアパレル接客で売るコツを実践することができれば、売れないアパレル接客から、たくさん売れるアパレル接客へと変わっていきます。

社会心理学  「情動伝染」

「わたしは服が好きって思うだけで売れるのなら誰も苦労しないと思うのですが? それでも売れるようになると言いはりますか?」。

はい。

このアパレル接客で売るコツを実践していただければ売れるようになります。

その理由は、「情動伝染(じょうどうでんせん)」が起きるからです。

情動伝染とは社会心理学の用語です。

情動の「情」とは感情のことです。すなわち感情が他人に伝染していくという意味になります。

ちなみに社会心理学では次のように解説されています。

「情動伝染とは自分の感情がそのまま他人へうつること。または他人の感情がそのまま自分へうつること。しかも理由なくうつること!」。

この「理由なく」というところがポイントになります。

なぜなら、テクニックを必要とせずに、誰でもお客様へ自分の感情をうつすことができるという意味だからです。

例えば、どう見ても警戒心が高そうなお客様が来店されたとします。このとき、売れない販売員の方は「わたしには売れないだろう。接客につくのはやめよう……」のように考え、声かけをためらわれます。

しかし「わたしは服が好き♪」という感情をもちながら声をかければ良いことを知っている販売員は、積極的にアプローチにいきます。

その理由は簡単で、お客様の警戒心の消し方を知っているからです。

「自分のポジティブな感情をうつせばよい♪」。

このように余裕をもってお客様とコミュニケーションをとれるようになります。

そして実際に情動伝染を使い、お客様に自分のポジティブな感情をうつしてしまいます。そのあとはあっさりと売ってしまいます。

「えっ! あのお客様が買って帰ったの……!?」。

同僚たちから驚かれる回数が増えるようになるでしょう。

ちなみに、お客様が情動伝染を意識しながらお店に入ってこられることは99%ありません。したがいまして、ほとんどの場合、あなたのポジティブな感情をお客様にうつすことができます。

注意点: 情動伝染を理解できるようになると、次のことにも気がつけます。
それはお客様の警戒心や冷たさなどのネガティブな感情をうつされてしまう危険性についてです。

したがいまして、あなたは接客に入る前に充分に気合いを入れておく必要があります。お客様のネガティブな感情をうつされないように心の準備をしておかなければなりません(おそらくもうすでに、あなたはお客様のネガティブな感情をうつされたご経験があるのではないでしょうか?)。

私たちはお客様にネガティブな感情をうつされてしまったら、一瞬で消極的になっていきます。そしてお客様に接客の主導権を握られてしまうようになります。結局「また来ます」と売り逃してしまうことになります。

それだけで終わりません。次のお客様への声かけも消極的になります。最悪な売れないリズム、売れない雰囲気をかもし出す販売員として売場に立つことになってしまいます。

そうならないためにも、このような心理学を学び、使えるようになっていく必要があります。このような心理学を学ばずにいると、人によってはずっと売れないアパレル接客を続けてしまうことになります。

ぜひ毎回「私のポジティブな感情をうつしていくんだ! お客様のネガティブは絶対にうつされない!」と意識されながら接客へ入っていただけたらと思います。

『アメトーク』が情動伝染をイメージしやすい

情動伝染についてもう少し具体的にイメージできる情報を書いていきたいと思います。

ここで突然おそれいりますが、人気テレビ番組の「アメトーク」をイメージしていただけますでしょうか? (もしこの番組をご存知ない方がおられましたら「アメトーク テレビ朝日」でユーチューブやグーグルなどで検索されてみてください)。

アメトークといえばお笑い芸人さんたちが自分たちの大好きな趣味や、他人がついていけないほどのマニアックなテーマについておもしろおかしく話してくれる番組です。
※有名なテーマは「ガンダム芸人」「家電芸人」など。

このとき、視聴者である私たちはだいたいその日のテーマに対する知識や世界観について知りません。しかし、お笑い芸人さんたちがそのテーマのことを情熱をもって話している姿を見ていると、不思議と芸人さんたちにひき込まれていきます。

「この芸人さんは、このテーマのことが本当に好きなんだなぁ。楽しそう♪」。

テレビを通して芸人さんたちの感情が私たちにうつっていきます。これが情動伝染です。これが感情をうつされる側の心理の変化になります。

情動伝染をどんどん使おう!

さて、話しを戻します。

もしあなたがもっと売りたいのに、今は中々思うように売れずに悩まれているようでしたら、あなたがお笑い芸人さんたちのように楽しい感情に仕上げてから接客につくようにしていただけたらと思います。

「わたしは服が好き♪ もちろん自社商品が大好き♪ あと他社商品も好き♪」。

「お客様と服の話をするのが好き♪ お客様が良いお買い物ができるように手伝ってあげたい♪」。

このようなポジティブな感情に仕上げていきます。

ちなみに、接客についたはいいけど、中々お客様に自分のポジティブな感情がうつっていかないときもあると思います。そんな場合でもあせってはいけません。

「この人はまだ私たちのブランドの良さを知らないだけ♪」。

しっかりポジティブな感情をキープします。

補足: 芸人さんたちのようにと書いておりますが、お客様を笑わせる必要はありません。「楽しい」「好き」などの感情を持ちながら接客に入っていけば情動伝染は勝手に起きます。

アメトークの冒頭でも、テーマについて熱く語る芸人さんたちに対し、MCの雨上がり決死隊さんや観客席は反応を示されません。しかし彼らが全く動じることなく楽しそうに話を続けるので、彼らの感情が徐々に動かされていきます。

あのお笑い芸人さんたちの姿勢こそが、アパレル接客で売るコツです。そして情動伝染のやり方です。

結局、番組が終わるころにはみんなそのテーマにひきよせられています。気がついたら番組のファンになっています。出演していた芸人さんを好きになっていたりします。

これが情動伝染のパワーです。

「次の休みの日に家電を見に行ってみようかな♪」

「ガンダムを見てみようかな♪」

「アメトークのブルーレイ(DVD)、買っちゃおうかな♪」。

このような心理状態になっている人が全国でどれほど多いでしょうか。

※アメトークのDVDやブルーレイは1巻~24巻までの時点で約210万本も売れています(2016年時点では33巻まで発売されています)。

売上をざっと計算してみると、

210万本 × 1本4500円(セル)~10,000円(レンタル用) = 余裕で100億円以上の金額になります。

この販売実績を支えているのは「楽しい」「面白い」というポジティブな感情です。

大切なことですので繰り返しますが、アパレル接客で売るコツは、お客様の感情に影響を与えることです。

情動伝染が使えるようになってお客様の感情をポジティブなものに変える力がついてくれば、お客様が「この人から買ってあげようかな♪」と、応援してくれるようになります。

つまりそれは自然とリピーターになってくださるということです。こうやってコツコツとリピーターを増やしていければ、今から2ヶ月後には同じ労力でも今より販売実績が伸ばせるようになります。

なぜなら、リピーターはあなたのことをすでに信頼してくれているので、あなたが「これがいいですよ♪」と、一言二言伝えるだけですんなり売れるようになっているからです。駆け引きをして売り込むストレスがありません。

さらに、リピーターになってくださるお客様は高い確率で友人や知人を連れてきてくださいます(口コミをしてくれます)。

今度はその新しいお客様にもしっかりと情動伝染していくことで、同じようにリピーターになってもらいます。こうやって勝手に売れてしまうサイクルをつくりあげていくのですね。

すると圧倒的に売るアパレル販売員として生活できるようになります。

注意! アパレル販売員の本音が情動伝染します

しかし、気をつけなければならないこともあります。

それはアパレル販売員の本音です。

アパレル接客の経験が少ない方や、売れなくて困っておられる販売員の方には「ある特徴」があります。

それは、彼らの本音が、

「本当は接客したくない……」。

「この人に売れるだろうか……」。

このようなネガティブな感情を持っておられることです(その気持ちになってしまわれることは私にもよく理解できます。なぜなら、私も昔そうだったからです)。

ただ、ここまで読んでいただいたあなたならお気づきだと思いますが、そのネガティブな感情は情動伝染します。

あなたは隠しているつもりでも、ふとした表情や仕草で――例えば愛想笑いをしてしまっていたり。または笑顔のつもりが目の奥は笑っていなかったり。ふとした瞬間に表情が冷たくなってしまったり――と、どうしてもその本音が伝わってしまいます。

ネガティブな感情を持たれている販売員の方は、その自分に気がつけていません。それが辛いところです。

お客様もたくさんのセールスマンとコミュニケーション経験をもたれています。ですから「本物のポジティブ」と「にせのポジティブ」を瞬時に感じとられます(おそらくあなたもお客さんの側になれば、一瞬でそれらを感じとられるのではないでしょうか?)。

お客様も、「なんだか一生懸命な人だった。でも買いたい気分にならなかった」と、検討されてしまいます。

そのような理由があるので、「わたしは服(ファッション)が好き♪ という感情をもちながら接客する」がアパレル接客で売るコツになる理由です。

このアパレル接客で売るコツはかんたんに実践できます。家や売場、または休憩中に、「わたしは服が好き♪ わたしは服が好き♪」と唱えるだけです。しっかり自分を「イイ気分♪」まで高めるだけです。

※もしあなたが「わたしは服が好き♪」と唱えているのに、気分が高まらなかったらどうしたらいいでしょうか? どうしても不安がつきまとってしまう場合です。

おそらくそんなときは、売れなかったときのことをイメージされていると思います。

しかし、その不安こそが情動伝染して売れなくなる原因になります。まずはお客様に自分のポジティブな感情を情動伝染させることに集中します。集中さえ高まれば、そのときだけは不安を消せます。そしてたとえ売れなかったとしても、最後までポジティブな感情をキープする練習とします。

それに本当に売れなかったのならフィードバックをしてセールススキルを磨いていきましょう。

売ることへのプレッシャーを感じているときは、なかなかポジティブな感情になれません。あと、プライベートに悩みがあるときも。

ただ、それらを経験して、歯を食いしばりながら乗り越えていくと、今までとは違う世界にいけます(私は20代の頃、そこを苦しみながら乗り越えました。笑)。

次回のアパレル接客で売るコツは「売れてしまう接客会話術」です

ここまで目を通してくださいましてありがとうございます。

まずは1つ目のアパレル接客で売るコツをご紹介させていただきました。

次回は「売れてしまう接客会話術」というものをご紹介いたします。

この会話術をマスターしていただくと、どんなお客様とも楽しく会話ができるようになりますので、あなたのセールストークもよりお客様に伝わるようになります。

もしアパレル販売員の会話術がうまくなければ、どんなに「もっと売る!」と決意しても売ることに苦戦をしてしまうでしょう。

ぜひ売れてしまう接客会話術もご参考にされてみてください。

以上、一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。