よくある「学習性無力感」の間違った解釈

営業職の場合

最近、私は「学習性無力感」の間違った解釈をよく目にするようになりました。例えば様々な種類の心理学を紹介しているサイトの中で、ビジネスの成功法則について解説されている書籍の中でと。そこには学習性無力感の肝心なことが書かれておらず、頼りになるWikipediaでは「えっ、これっていいの? 多くの人が勘違いしてしまうのでは?」と思わずにはいられなくなってしまう解説の少なさでした。

例えば、私たち営業マンの世界ではよくある次のような現象を考えてみます。

  • 毎回毎回お客様に断られている営業マンがいます。彼は営業実績が良くありません。そして断れることが続くことでしだいに打ちのめされていきます。すると、彼は次のように考えるようになっていきます。「おれって売れない営業マンなんだな……。一生懸命セールスの勉強してきたけどダメだな」。彼はがんばって努力しても営業実績を出せない自分であることを学習してしまい、無力感におちいってしまいました。そして仕事をがんばらなくなってしまうようになりました。さらに、プライベートでも気になっていた女性に積極的にアプローチしなくなってしまいました。

おそらく、ほとんどの方はこの営業マンの症状から「あっ、この営業マンは学習性無力感におちいってしまったな」と考えると思います。しかしこの営業マンの症状は学習性無力感に当てはまりません。これは学習性無力感ではないのです。




学習性無力感は3つの要素が含まれる

まず、学習性無力感に当てはまるかどうかは次の3つを含みます。

  1. コントロール不可能性(随伴性)
  2. 認知
  3. 受動的行動

コントロール不可能性とは、自分の行動によって結果をコントロールできない状況にいることです。例えば、小学生が「学校に行きたくない」と言っても(一時的には休ませてもらえるかもしれないが)、行かなければならない状況のようなことです。憲法によって親が義務教育を受けさせなければならない状況ゆえに、子どもは逃げられません。コントロール不可能な状況です。

認知とは、「自分の経験を他人や自分自身に対して説明しようとするときに、どのようにとらえているのか」という意識上の活動をいいます。例えば上記の営業マンでは、がんばってセールスの勉強をした、アプローチしたけど断られ売れなかったなどの経験を「自分は売れないダメな営業マンだ」と説明しています。ですから、そのように認知していますね。決して「今はまだ結果が出てないけど、うまくできてきている。これからどんどんセールスがうまくなるだろう」ととらえてはいません。

受動的行動とは、自分の意志が無くなってしまい、消極的な状態に変わっていくことです。上記の営業マンは仕事と一切関係がないプライベートの時間まで消極的な状態になってしまっています。

学習性無力感はこの3つの要素が含まれている状況です。

『学習性無力感 パーソナル・コントロールの時代をひらく理論』の中に説明されています。




間違った学習性無力感の解釈

上記の営業マンには認知受動的行動がみられるので学習性無力感におちいっているように思えますね。しかし、肝心なコントロール不可能性が不完全です。

彼はセールスの勉強しているようですが、おそらくまだうまく実践できていないのでしょう。すなわち、実はまだまだ結果をコントロールすることができる状況にいるのですね。

それに、彼はセールスについてどんな内容を一生懸命勉強しているのでしょうか? 本を読んで勉強したつもりでいるだけかもしれません。毎回フィードバックをしたり、売れている営業マンにアドバイスをもらったりなどをしていないかもしれません。

営業ではお客様を100%コントロールすることはできないのですが、自分をコントロールすることでお客様にこちらが望む行動をとってもらうことは全然できてしまえます。

彼にはどこにもコントロール不可能性が当てはまりません。

『学習性無力感 パーソナル・コントロールの時代をひらく理論』の中にも、営業実績が出せなくて消極的になっていく生命保険のセールスマンの例が出てきます。が、そこでも明確に「不完全な学習性無力感である」〔注〕と否定されています。

〔注〕 C・ピーターソン、S・F・マイヤー、M.E.P.セリグマン 『学習性無力感 パーソナル・コントロールの時代をひらく理論』 二瓶社  2000年 pp.8-9




学習性無力感のことは忘れよう

営業マンに限らず、受験生、スポーツ選手など、学習性無力感を間違って解釈してしまい、失ってしまったやる気をそのままにしておくことを正当化してしまわれる方がおられます。しかしそれではいけません。なぜなら生産性が落ちてしまうからです。これは日本全体としても損になります。

上記の営業マンの場合は、ネガティブ思考なだけですね。学習性無力感ではありません。しかし、やっかいなことは彼の認知がネガティブな点です。自分自身の状況を本当はまだまだコントロールできるのに「コントロールできない」と認識してしまっており、抑うつ気分が続いてしまっています。

彼の場合は、セールスの勉強をさらに続けながらも、なにより認知のやり方を変えていかなければなりません。

「私はまだまだセールススキルが足りてないだけ。もっと勉強してスキルアップできればトップセールスたちのような結果を出せるはず。がんばろう!」。

「断られたのはお客様の機嫌がたまたま悪かっただけ♪ 再訪問したときは機嫌が違うかもしれない。さっ 次に行こう♪」。

自分の経験とその結果をポジティブにとらえることを試していけば、受動的な行動はなくなります。プライベートでも楽しく積極的な行動に変わっていくでしょう。それはそのまま高い営業実績が出せるようになる可能性を高めることにもつながります。

営業マンは認知がポジティブなだけでも営業実績が高く安定します。これについては私が出会ってきた天才と思えるセールスマンたちが皆さんそうでした。

信じられないような営業実績を出す彼らはものすごくポジティブ思考でした。一方、私は経験をネガティブに認知するタイプでした。ですから彼らと同じ現場に行ったときでも、営業実績が良くなくいときは落ち込んでいました。すると、彼らも珍しく私と同じような営業実績だったときがありました。このとき、彼らはあっけらかんとしており、帰りの電車では本を読んで普通に過ごしておられました。私のように思い詰めたような雰囲気にならないのです。

「今日は運が悪い日ですね。まぁ明日は営業実績を出します♪」。そして本当に次の日に高い営業実績を出されるのですね。※私なりに彼らを観察していると、彼らはお客様からの拒絶が気にならないようでした。普通はお客様から拒絶され続けることは精神的にこたえるのですが、「なんで? なんで落ち込むの? セールスってそんなもんじゃん」と、そもそも理解ができないようでした。(笑) 彼らにとってセールスとは「売る! 金を稼ぐ!」のみであるかのようでしたね。(笑)

さて、学習性無力感の間違った解釈は、落ち込み続けるためにはもってこいの科学的根拠になってしまいます。

「何度やってもダメだった。だからこれからもどうせダメさ」。

これは学習性無力感ではありません。ネガティブ思考なだけです。自由自在にコントロールできる環境で、能力を高めたり、またはいっそのこと大胆に営業職を辞めることだって選択できます。

それゆえに、私たち営業マンは判定がややこしい学習性無力感のことなど忘れてしまいましょう。その代わりに「セールスコミュニケーションスキルを向上させる」「自分自身の経験や現在のおかれた状況などをポジティブに説明できるようになる」と、この2つを意識して、それぞれのスキルアップを目指していけるようになることが大切ではないかと思います。

以上、「よくある『学習性無力感』の解釈」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。




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