「チャルディーニの法則」を飛び込み営業に応用する方法

チャルディーニの法則とは?

チャルディーニの法則とは、「お客様の心に影響を与えることのできる6つの心理法則」のことをいいます。

その心理法則とは、以下の6つになります。

返報性
一貫性
社会的証明
好意
・権威
・希少性

今回の記事では、比較的だれでも簡単に実践できる「好意」についてご紹介していきたいと思います。

チャルディーニの法則 「好意」

チャルディーニの法則の「好意」とは、次のような内容になります。

「人は好意を持っている人から要請を受けると、それに積極的に応えようとする」。

おそらくこれについては、ほとんどの方が人生経験として体験されているのではないでしょうか(例えば、4歳~5歳くらいのかわいい甥っ子または姪っ子に「アイス食べたい……。買ってほしい♪」と頼まれたらあなたはどうされるでしょうか? おそらく積極的にそれに応えてあげたくなるでしょう)。

ちなみに、このチャルディーニの法則「好意」を意図的に取り入れ、利益を上げている会社はたくさんあります。

例えば、販売価格の高い商品を扱う会社ではイケメン、美女が採用されやすくなっています。その理由は、彼らのその身体的な魅力がお客様の好意を生み出すからです。

ですからお客様は彼らの提案に応えやすくなってしまうのですね。それを期待されてイケメン、美女は採用されやすいのです(不動産、保険など)。

それでは、ここからは「あなたがどうやったらお客様から好意を持たれるようになるのか?」についてご紹介していきたいと思います。

あなたがお客様に好意を持たれる方法

飛び込み営業マンのあなたが、お客様に好意を持たれるためには次の要素が必要になります。

1.豊富な商品知識
2.健康な身体(顔色が良い、スタイルが良い)
3.清潔感

4.声に覇気があり、なおかつ落ち着きもある
5.笑顔
6.話を楽しく聞ける

7.お客様に有益な情報を先に与える
8.ウソをつかない(ウソをつかなさそうな雰囲気)

要は、あなたの営業マンとしての人柄をポジティブな状態に仕上げておくことで、お客様に好意を持たれやすくなります。

はじめの1~3は、あなたがお客様に会う前の準備段階のスキルになります(営業マンの見た目の部分)。

お客様は、私たち営業マンの人柄については、見た目やその話し方、口にする単語などから勝手に推測しようとされます。

したがいまして、あなたがお客様にネガティブなイメージを持たれないためにもしっかりと見た目を準備をして毎日現場に出かける必要があります。

4~6はコミュニケーションスキルになりますね。

あなたに明るい笑顔があり、なおかつ元気もあれば、どの年代のお客様からも好意を持たれやすくなります。

例えば、あなたが落ち着き声で、

「ええ♪ ええ♪」
「なるほど♪」
「おぉ~さすがですね♪」

などとコミュニケーションをとることで、お客様には自然お安心感がわいてくるでしょう。するとお客様はあなたに好意を持つようになります。

7の「お客様に有益な情報を先に与える」については、もうそのままです。

あなたのお客様に良い情報を先に与えようとするその姿勢が、お客様の心に影響を与えるでしょう。

そして一番大切なのが、「8.ウソをつかない(ウソをつかなさそうな雰囲気)」になります。

結局、お客様に「この人、ウソをつきそうだよな」と感じさせてしまっていたら好意は持ってもらえません。

ですから、とにかくお客様には「ウソをつかない(ウソをつかなさそうな雰囲気)」がとても大切になります(作り話もやめましょう)。

普段から真実のみを口にするように心がけておかれるとよいでしょう。

あなたがお客様と友人になる

あなたがこのチャルディーニの法則「好意」を最大限に有効利用して実績を出そうとしたら、あなたがお客様と友人になるつもりで商談をすると良いでしょう。

あなたがお客様と友人になれてしまえば、最大限にチャルディーニの法則「好意」を有効利用できます。

あなたがお客様を不快にさせずにオファーをしていけば「しょうがないな♪」「この人から買ってあげたい」のようにお客様の心が動くでしょう。

もしあなたが今まで、「お客様に好意を持たれようだなんて考えたことがなかった」「仲の良いお客様や友人たちにしっかりと『契約してほしい』とお願いしていなかったな」などが思い当たるようでしたら、ぜひ一度チャルディーニの法則「好意」を意識して使ってみてほしいと思います。

ちなみに、このチャルディーニの法則「好意」を最大限に使えるようになれれば、最強の営業マンになれます。

私の知り合いに家電量販店でセールスをされている50代の男性がいるのですが、その方は多くのお客様と仲良くなり、その関係性を友人にまで発展させ、売上日本一を毎年キープされています(月間に数千万円も売ることがあるそうです!)。

彼はお客様にこう話していました。

「来るなら電話してくれればよかったのに! 今日はどうしたの? エアコンが壊れた? それならこれがいいよ♪」。

こんな一言で20万円のエアコンがあっさりと売れていました。

しかもこんな友人のような顧客を大量にもたれています。

ぜひ、あなたもチャルディーニの法則「好意」を意識されてみてはいかがでしょうか。

もしかしたら、あなたの実績が恐ろしく伸びていくかもしれませんよ。

以上、ありがとうございました。

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