チャルディーニの法則。| 営業心理学

チャルディーニの法則とは?

チャルディーニの法則とは、お客様に対して心理的影響を与える心理法則のことをいいます。その内容は以下の6つです。

  1. 返報性
  2. 一貫性
  3. 社会的証明
  4. 好意
  5. 権威
  6. 希少性

今回は営業マンにとって特に重要な「4.好意」について詳しくご紹介していきたいと思います。この「チャルディーニの法則 好意」を自在にコントロールできるようになりますと、圧倒的な営業実績が出せるようになります。そして営業マンによっては簡単に実践できる内容ですので、ますます営業実績を出していけるようになれます。




チャルディーニの法則 「好意」

チャルディーニの法則「好意」とは、「人は好意を持っている人からの要請を受けると、積極的に応えようとする」というものです。

おそらくこれについてはほとんどの方が人生経験としてすでに体験されており、ご理解済みのことでしょう(例えば4歳~5歳くらいのかわいい甥っ子または姪っ子に「アイス食べたい……。買って♪」と頼まれると積極的に応えたくなりますよね♪  まさにその心理状態です)。

ちなみに、このチャルディーニの法則「好意」にのっとって、販売価格が高い商材を扱う会社ではイケメン、美女が採用されやすくなっています。なぜなら、彼らは身体的魅力によりお客様の好意を持たれやすいからです。採用する側は、お客様が彼らの要請に応えやすくなってくれることを期待しているのですね(不動産、保険など)。

営業マンがチャルディーニの法則「好意」を理解して、しっかりと実践することができるのなら、確実に高い営業実績を出し続けることができるようになるでしょう。

そこで今回は、「どうやったらお客様から好意を持たれるのか?」についてご紹介していきたいと思います。




お客様に好意を持たれる方法

営業マン(販売員)としてお客様から好意を持たれるようになるには、次の要素が必要になります。

  1. 豊富な商品知識
  2. 健康な身体(顔色が良い、スタイルが良い)
  3. 清潔感
  4. 声に覇気があり、なおかつ落ち着きもある
  5. 笑顔
  6. 話を楽しく聞いてあげる
  7. お客様に有益な情報を先に与える
  8. ウソをつかない(ウソをつかなさそうな雰囲気)

1~3はお客様に会う前の準備段階のスキルです。営業マン(販売員)の見た目の部分になります。お客様は私たち営業マンの人柄を見た目、話し方、そして口にする内容などから勝手にイメージされます。したがいまして、お客様にネガティブなイメージを持たれないためにもしっかりと見た目の準備をして毎日現場に出かける必要があります。

4~6はセールスコミュニケーションスキルになります。明るく笑顔が素敵でなおかつ元気がある営業マンは、どの年代のお客様からも好意をもたれやすいです。少し大きめな声で話し、覇気を感じさせながら大きな笑顔で「ええ♪ ええ♪」「なるほど♪」「おぉ~さすがですね!」とコミュニケーションをとることで、お客様は楽しくなりはじめます。そしてその営業マンに好意を抱くようになっていきます。

7の「お客様に有益な情報を先に与える」については、1~6が整っていると一瞬でお客様から信用していただけるようになります。

そして、何より肝心なのが「8.ウソをつかない(ウソをつかなさそうな雰囲気)」です。結局、お客様に「この人、ウソをつきそうだよな」と感じさせてしまっていたら信用されません。もちろん営業マン(販売員)の話す内容について嘘または本当なのかを判断できない場合もあると思います。そのようなときに「ウソをつかなさそうな雰囲気」がとても大切になってきます。「この営業マンはウソをつかなそうだな」と感じてもらえていれば、お客様は好意を寄せてくださるようになります。したがまして、普段から自信をもって、本当のことを口にされていれば好意を得られ、同時に信用も得られるようになります。




チャルディーニの法則 「好意」を実践してお客様と友人になる

チャルディーニの法則「好意」を最大限に有効利用して営業実績を出そうとするなら、お客様と友人になってしまうことで可能になります(友人といっても親友のような人間関係ではありません)。

お客様と友人になれてしまえば最大限にチャルディーニの法則「好意」を有効利用できます。お客様を不快にさせずにオファーをしていけば「しょうがないな♪」「この人から買ってあげたい」などと反応してくださるようになります。

少し極端な例ですが、ホストクラブにハマる女性とホストの関係をイメージしてもらうとわかりやすいと思います。女性があるホストにハマっているとき=そのホストに好意を持っているときに、「オレはNo.1になる。お前の力が必要だ」とオファーをされてしまうとその女性はそれに応えようと一生懸命に店に通うようになります。

このチャルディーニの法則「好意」=「人は好意を持っている相手から要請を受けると、積極的に応えようとする」を毎日意識しながらお客様とコミュニケーションをとっている営業マンとそうでない営業マンとではお客様の反応が大きく変わってきます。

もし今まで「お客様に好意を持たれることについて意識なんてしてなかった」「仲の良いお客様、友人にしっかりと『契約してほしい』と要請してこなかったな」と、思い当たるようでしたら、ぜひもう一度チャルディーニの法則「好意」を意識されてみてはいかがでしょうか。

チャルディーニの法則「好意」を最大限に活用することができるようになれれば最強の営業マンになれます。これだけは断言できます。なぜなら、筆者の私の知り合いに家電量販店でセールスをされている50代の男性がいるのですが、その方はお客様との人間関係を友人にまで発展させ、売上日本一を毎年キープされています(月間4,000万円前後も売ることがあるそうです! 年間じゃないですよ。笑)。

「来るなら電話してくれればよかったのに!  今日はどうしたん?   エアコン?  これがいいよ♪」。

こんな一言で20万円のエアコンが売れていくのですね。しかも、こんな友人のような人間関係のお客様をものすごい数担当されています。

ぜひ、チャルディーニの法則「好意」を意識されたコミュニケーションを試してみていただけたらと思います。

以上になります。

この記事があなたの刺激になれたら嬉しく思います。あなたのますますのご活躍を陰ながらではございますが心より応援しております。

「チャルディーニの法則| 営業心理学」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

(もしこの記事が少しでも刺激になりましたら、いつでも読み返せるようにブックマークをお忘れないように気をつけていただけたらと思います)。

追記:

あなたがお客様と笑顔を交えながらコミュニケーションをとりさえすれば、クレジットカードをすんなりとお預かりできるようになったり、契約書類にボールペンで力強くサインをしてもらえる件数が劇的に増えてしまう、そんなセールストークテクニックをご紹介します。

→→ クロージングの心理技術21

・こちらは売れている営業マンが必ず使われているセールストークテクニックが丁寧に書かれている本です。

もしあなたがもっと高い営業実績を出したいと真剣にお考えでしたら、このような売るための専門知識を学ばれてみてはいかがでしょうか。私はこの本を本当におすすめしております(私のレビューおよび少しだけ本の中身はこちら)。

この本には消費者心理学が書かれています。私たちはセールストークに消費者心理学を混ぜておくことができれば、高い確率で売れるようになります。どの年齢層のお客様であってもウソみたいに同じようなリアクションをしてくれるようになりますので、余裕をもってクロージング作業ができるようになります(したがいまして「このお客様は今回決めてくださるのだろうか……ドキドキ……」という緊張感を味わうこともなくなりますし、売り逃し件数も減らせます)。

まずはこちらを確認されたあと、私や購入者様の感想を読んでみていただければと思います。




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