チャルディーニの法則

チャルディーニの法則とは?

チャルディーニの法則とは、お客様の行動に対して影響を与えることのできる心理法則のことをいいます。

その法則は、以下の6つになります。

返報性
一貫性
社会的証明
好意
・権威
・希少性

今回の記事では、比較的だれでも簡単に実践できる、
「好意」
について詳しくご紹介していきたいと思います。

チャルディーニの法則 「好意」

チャルディーニの法則「好意」とは、
「人は好意を持っている人からの要請を受けると、積極的に応えようとする」
というものです。

おそらくこれについてはほとんどの方が人生経験として体験済みだと思います。
(例えば4歳~5歳くらいのかわいい甥っ子または姪っ子に「アイス食べたい……。買ってほしい♪」と頼まれたらどうでしょう。積極的に応えたくなりますよね。笑)。

ちなみに、このチャルディーニの法則「好意」を意図的に取り入れている会社はたくさんあります。
例えば、販売価格の高い商品を扱う会社ではイケメン、美女が採用されやすくなっています。
その理由は、彼らのその身体的な魅力がお客様の好意を生み出すからです。
するとお客様は彼らの提案に応えやすくなってしまいます。
それを期待しての採用なんですね。
(不動産、保険など)。

それでは、ここからは、
「どうやったらお客様から好意を持たれるのか?」
についてご紹介していきたいと思います。

お客様に好意を持たれる方法

販売員がお客様から好意を持たれるためには、次の要素が必要になります。

1.豊富な商品知識
2.健康な身体(顔色が良い、スタイルが良い)
3.清潔感

4.声に覇気があり、なおかつ落ち着きもある
5.笑顔
6.話を楽しく聞ける

7.お客様に有益な情報を先に与える
8.ウソをつかない(ウソをつかなさそうな雰囲気)

1~3はお客様に会う前の準備段階のスキルですね。
販売員の見た目の部分になります。
お客様は私たち販売員の人柄について、見た目やその話し方、口にする単語などから勝手にイメージされます。
したがいまして、お客様にネガティブなイメージを持たれないためにもしっかりと見た目を準備をして毎日現場に出かける必要があります。

4~6はコミュニケーションスキルになります。
明るく笑顔が素敵。なおかつ元気がある販売員は、どの年代のお客様からも好意をもたれやすいです。
少し大きめな声で、
「ええ♪ ええ♪」
「なるほど♪」
「おぉ~さすがですね!」
とコミュニケーションをとることで、お客様は楽しくなりはじめます。
そして自然とその販売員に好意を持ってくれるようになります。

7の「お客様に有益な情報を先に与える」については、もうそのままですね。
販売員がお客様に与えようとする姿勢に、お客様は心を動かされます。

そして、何より肝心なのが「8.ウソをつかない(ウソをつかなさそうな雰囲気)」です。
結局、お客様に、
「この人、ウソをつきそうだよな」
と感じさせてしまっていたら信用されません。
したがいまして、とにかくお客様には「ウソをつかない(ウソをつかなさそうな雰囲気)」がとても大切になってきます。
(作り話もやめましょう)。

普段から真実のみを口にするように心がけましょう。
自然と好意のみならず信用も得られるようになります。

お客様と友人になる

このチャルディーニの法則「好意」を最大限に有効利用して販売実績を出すためには、お客様と友人になるつもりで接客すると良いでしょう。
(友人といってもプライベートでも遊ぶような人間関係ではありません)。

販売員がお客様と友人になれてしまえば、最大限にチャルディーニの法則「好意」を有効利用できます。
そのお客様に対して不快にさせずにオファーをしていけば、
「しょうがないな♪」
「この人から買ってあげたい」
のように反応してくださいます。

少し極端な例ですが、ホストにハマる女性をイメージしてもらうとわかりやすいと思います。
女性があるホストにハマっているとき=そのホストに好意を持っているときに、
「オレはNo.1になる。お前の力が必要だ」
とオファーをされてしまうと、その女性はそれに応えようと一生懸命に店に通うようになります。

もしあなたが今まで、
「お客様に好意を持たれることについて意識なんてしてなかった」。
「仲の良いお客様や友人たちにしっかりと『契約してほしい』とお願いしていなかったな」。
と思い当たるようでしたら、ぜひ一度チャルディーニの法則「好意」を意識されてみてはいかがでしょうか。

このチャルディーニの法則「好意」を最大限に使えるようになれれば、最強の販売員になれます。
これだけは断言できます。
なぜなら、私の知り合いに家電量販店でセールスをされている50代の男性がいるのですが、その方は多くのお客様との人間関係を友人にまで発展させ、売上日本一を毎年キープされているからです。
(月間数千万円も売ることがあるそうです! 年間じゃないですよ。笑)。

「来るなら電話してくれればよかったのに!  今日はどうしたの? エアコンが壊れた? それならこれがいいよ♪」。
こんな一言で20万円のエアコンが売れていくのです。
しかも、こんな友人のような顧客を大量数もたれています。

ぜひ、チャルディーニの法則「好意」を意識されたコミュニケーションを試してみていただけたらと思います。

以上「チャルディーニの法則」でした。

追記

最後に、私のひとり言を少し。

私はこの仕事をはじめてから5年間くらいは売れないセールスマンだった。

たまたま父親の知り合いに優秀な社長がいて、その人にセールスは訓練しないと実績なんて出せないとアドバイスをもらえたのをきっかけに売れるようになれた。
(あと、当時私に毎日暴言を吐いていた憎たらしい上司を黙らせたかったのもあってそれで奮起したのもある。今となっては良い思い出だ。笑)。

それから私は真剣にセールスに取り組んでいった。

そしてセールスで売り続けるようになるにはコミュニケーション能力の向上、商品知識のアップデート、セールストークのアップデート、清潔感のアップデートなど様々な内容が必要であると学んでいったが、一番大切なのがセールストークにいかに心理学を組み込めているかどうかであることだった。

セールストークに心理学が組み込まれているとお客様の反応がほぼ同じになる。それはつまりセールスがただの作業になることを意味している。とても楽に仕事ができる。

ちなみに心理学が組み込まれていないセールストークでどんなに明るくさわやかにお客様とコミュニケーションをとったとしても売り逃してばかりになるが、多少ぶっきらぼうでも心理学が組み込まれたセールストークを何とか聞いてもらえさえすれば売れてしまう。

これは私の部下だった明るい人ぶっきらぼうな人たちでたくさん確認してきた事実だ。

もしこれを読んでくださっているあなたが今よりもっと実績を出したいとお考えならば次のリンク先を参考にしてもらえたら嬉しい。

→→ 私はこうやって売れるようになった

販売心理学
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