チャルディーニの法則| 営業心理学

チャルディーニの法則とは?

チャルディーニの法則とは、お客様に対して心理的影響を与えることのできる心理法則のことをいいます。

その内容は以下の6つです。

  1. 返報性
  2. 一貫性
  3. 社会的証明
  4. 好意
  5. 権威
  6. 希少性

今回は営業マンにとって特に重要な「4.好意」について詳しくご紹介していきたいと思います。

この「チャルディーニの法則 好意」を自在にコントロールできるようになると、圧倒的な営業実績が出せるようになります。ぜひ参考にされてみてください。




チャルディーニの法則 「好意」

チャルディーニの法則「好意」とは、「人は好意を持っている人からの要請を受けると、積極的に応えようとする」というものです。

おそらくこれについてはほとんどの方が人生経験として体験済みでしょう(例えば4歳~5歳くらいのかわいい甥っ子または姪っ子に「アイス食べたい……。買って♪」と頼まれたらどうでしょう。積極的に応えたくなりますよね)。

ちなみに、このチャルディーニの法則「好意」の効果を取り入れている会社はたくさんあります。とくに販売価格の高い商材を扱われている会社が積極的に取り入れておられます。例えば、販売価格の高い商品を扱う会社ではイケメン、美女が採用されやすくなっています。その理由は、彼らのその身体的魅力がお客様の好意を引き寄せるからです。するとお客様は彼らの要請に応えやすくなってくれます。それを期待しての採用です(不動産、保険など)。

それでは、ここからは「どうやったらお客様から好意を持たれるのか?」についてご紹介していきたいと思います。




お客様に好意を持たれる方法

営業マン(販売員)としてお客様から好意を持たれるようになるためには、次の要素が必要になります。

  1. 豊富な商品知識
  2. 健康な身体(顔色が良い、スタイルが良い)
  3. 清潔感
  4. 声に覇気があり、なおかつ落ち着きもある
  5. 笑顔
  6. 話を楽しく聞いてあげる
  7. お客様に有益な情報を先に与える
  8. ウソをつかない(ウソをつかなさそうな雰囲気)

1~3は準備段階のスキルです。営業マン(販売員)の見た目の部分になります。お客様は私たち営業マンの人柄を見た目、話し方、口にする単語などから勝手にイメージします。したがいまして、お客様にネガティブなイメージを持たれないためにもしっかりと見た目の準備をして毎日現場に出かける必要があります。

4~6はセールスコミュニケーションスキルになります。明るく笑顔が素敵でなおかつ元気がある営業マンは、どの年代のお客様からも好意をもたれやすいです。少し大きめな声で話し、覇気を感じさせながら大きな笑顔で「ええ♪ ええ♪」「なるほど♪」「おぉ~さすがですね!」とコミュニケーションをとることで、お客様は楽しくなりはじめます。そしてその営業マンに好意を抱くようになっていきます。

7の「お客様に有益な情報を先に与える」については、1~6が整っていると一瞬でお客様から信用されるようになります。

そして、何より肝心なのが「8.ウソをつかない(ウソをつかなさそうな雰囲気)」です。結局、お客様に「この人、ウソをつきそうだよな」と感じさせてしまっていたら信用されません。もちろん営業マン(販売員)の話す内容について嘘または本当なのかを判断できない場合もあると思います。そのようなときに「ウソをつかなさそうな雰囲気」がとても大切になってきます。「この営業マンはウソをつかなそうだな」と感じてもらえていれば、お客様は好意を寄せてくださるようになります。したがまして、普段から本当のことを話すようにしていれば好意と信用を得られるようになります。




チャルディーニの法則 「好意」を実践してお客様と友人になる

チャルディーニの法則「好意」を最大限に有効利用して営業実績を出そうとするなら、お客様と友人になってしまうことで可能になります(友人といっても親友のような人間関係ではありません)。

お客様と友人になれてしまえば最大限にチャルディーニの法則「好意」を有効利用できます。お客様を不快にさせずにオファーをしていけば「しょうがないな♪」「この人から買ってあげたい」などと反応してくださるようになります。

少し極端な例ですが、ホストにハマる女性をイメージしてもらうとわかりやすいと思います。女性があるホストにハマっているとき=そのホストに好意を持っているときに、「オレはNo.1になる。お前の力が必要だ」とオファーをされてしまうと、その女性はそれに応えようと一生懸命に店に通うようになります。

もし今まで「お客様に好意を持たれることについて意識なんてしてなかった」「仲の良いお客様、友人にしっかりと『契約してほしい』と要請してこなかったな」と思い当たるようでしたら、ぜひもう一度チャルディーニの法則「好意」を意識されてみてはいかがでしょうか。

チャルディーニの法則「好意」を最大限に活用することができるようになれれば最強の営業マンになれます。これだけは断言できます。なぜなら、筆者の私の知り合いに家電量販店でセールスをされている50代の男性がいるのですが、その方はお客様との人間関係を友人にまで発展させ、売上日本一を毎年キープされています(月間数千万円も売ることがあるそうです! 年間じゃないですよ。笑)。

「来るなら電話してくれればよかったのに!  今日はどうしたん?   エアコンが壊れた?  それならこれがいいよ♪」。

こんな一言で20万円のエアコンが売れていくのです。しかも、こんな友人のような顧客を大量数もたれています。

ぜひ、チャルディーニの法則「好意」を意識されたコミュニケーションを試してみていただけたらと思います。

以上「チャルディーニの法則| 営業心理学」でした。

ありがとうございました。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)




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