心理的リアクタンス

心理的リアクタンス

心理的リアクタンスとは、次のような内容になります。
「人は他人から自由を脅かされると反発心がわく。そしてその自由を回復しようと行動する」。

私たちはこれをすでに経験として知っています。
例えば、学生時代に親からしつこく、
「勉強しなさい!」
と強要されたときがあると思いますが、あのときです。
おそらく多くの人は、
「うるさいな!」
と反発したのではないでしょうか。
そして、そのときはあえて友だちにメールする、雑誌を読む、ゲームを始めるという行動をとっていたのではないでしょうか。

他にもあります。
例えばダイエットできたらいいなと考えていた人が、
「本気でダイエットする気のない方は、このサイトを閉じてください」
という文を読んだとします。
このとき、
「それは私の自由だ!」
と、あえて最後まで文章を読むという行動をとります。
(制作者はそうやって最後まで文章を読ませているのですね。笑)。

これが心理的リアクタンスです。

さて、ここで少し視点を変えてみましょう。
上記の親の立場に立ってみます。
このときの親のように、他人を説得しようと試みたのに逆の結果になってしまうことを
「ブーメラン効果」
と呼びます。

私たち人間は、なぜ説得を受けると反発心がわいてきてしまうのか?
今回はそのあたりの内容を詳しく解説していきたいと思います。

オレに指図するな!

私たちは皆、自由に生きています。
法律にのっとりながら自由に生きています。
また、そう生きたいと強く願っています。
したがいまして、販売員がお客様に契約を迫ったり、こっそり買わせるほうへ誘導していることがバレたりしたら反発心を生み出してしまうことになります。

「契約する、しないは私の自由だ! 何をコントロールしようとしてるんだこいつは!」
と、契約する気があったのにも関わらず、あえて契約しないという行動をとるようになります。
お客様は「一旦検討します」と言いたくなるわけです。
(それで自分の決断の自由を回復するわけです)。

販売員はお客様に、
「契約したほうがいい。買ったほうがいい」
と迫ったり、そういう雰囲気を作ってしまわないように配慮しなければなりません。

お客様に心理的リアクタンスを起こさせないテクニック

では、どうやったらお客様に心理的リアクタンスを起こさせないようにできるでしょうか?

その方法は次の2つです。

・お客様と信頼関係を築く。
・お客様が契約されなかったときの「後悔」を爽やかにアピールする。

1の「お客様と信頼関係を築く」は簡単ですね。
お客様に嘘をつかない、お客様の利益になる情報を提供するを実践するだけです。
そして、メラビアンの法則を利用して、常に表情、声、言葉を統一させておきます。
これで誠実さを表現できます。

2の「お客様が契約されなかったときの『後悔』を爽やかにアピールする」とは、自由を脅かしている雰囲気を感じさせずに契約できるようになります。

「……。たしかに契約しておいたほうがいいか」
と考えてもらえるようになります。

心理的リアクタンスに気をつけよう

私たちは自由を脅かされると、それを回復しようと反発行動をとります。
それはつまり、お客様の自由を脅かさないようなセールスコミュニケーションをとる必要があるということです。

ただ、注意点があります。
お客様に心理的リアクタンスを起こさせないようにするために、売り込みをひかえめにしようと考えてしまう点です。
この考えをもってしまうと売れなくなります。
(本当に売れなくなります)。

必ず「売る!」という意識を持ちながらお客様の自由を脅かさないセールストークを用意しておく必要があります。

ぜひ再度、心理的リアクタンスを意識しながら、あなたのセールストークを見直してみてはいかがでしょうか。

この記事があなたの刺激になれたら嬉しく思います。
あなたのますますのご活躍を陰ながらではありますが心より応援しております。

以上、「心理的リアクタンス」でした。

ありがとうございました。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)

販売心理学
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