心理的リアクタンス「オレに指図するな!」| 営業心理学

心理的リアクタンス

心理的リアクタンスとは、

「人は他人から自由を脅かされると、反発心がわく。そしてその自由を回復しようと行動する(他人から命令や強要、圧力などは自由を脅かされていると感じる)。この人間心理を心理的リアクタンスと呼ぶ」。

私たちは、これをすでに経験として知っています。例えば、学生時代に親や先生からしつこく「勉強しなさい!」と強要されたとき、「うるさいな!」反発したと思います。そしてあえて友だちにメールする、雑誌を読む、ゲームを始めるという行動をとり、その自由を取り戻していました(回復していました)。

ほかにもあります。例えばダイエットできたらいいなと考えていた人が、「本気でダイエットする気のない方は、このサイトを閉じてください」というあるサイトの文を読んだとします。このとき、「それは私の自由だ」とあえて最後まで読むという行動をとります。そうやって自由を取り戻します(制作者はそうやって最後まで文章を読ませているのですね)。

これが心理的リアクタンスです。

さて、ここで少し視点を変えてみましょう。

上記の親や先生の立場に立ってみます。このときの親や先生のように、他人を説得しようと試みたが逆の結果になってしまうことを「ブーメラン効果」と呼びます。私たち人間は、なぜ説得を受けると反発心がわいてきてしまうのか? 今回はそのあたりの内容を詳しく解説していきたいと思います。

心理的リアクタンス| オレに指図するな!

私たちは皆、自由に生きています。法律にのっとりながら自由に生きています。また、そう生きたいと強く願っています。

したがいまして、営業マンがお客様に契約を迫ったり、こっそり誘導していることがバレたりしたら反発心を生み出してしまうことになります。「契約する、しないは私の自由だ! 何をコントロールしようとしてるんだこいつは!」と、契約する気があったのにも関わらず、あえて契約しないという行動をとるようになります。お客様は「一旦検討します」と言いたくなるわけです。それで自由を回復するわけです。

営業マンはお客様に「契約したほうがいい。買ったほうがいい」と迫ったり、そういう雰囲気を作ってしまわないように配慮しなければなりません。

心理的リアクタンスを回避するテクニック

では、どうやったら心理的リアクタンスを回避できるでしょうか? その方法は次の2つです。

  1. お客様と信頼関係を築く
  2. お客様が契約されなかったときの「後悔」を爽やかにアピールする

1の「お客様と信頼関係を築く」は簡単ですね。お客様に嘘をつかない、お客様の利益になる情報を提供するを実践するだけです。そして、メラビアンの法則を利用して、常に表情、声、言葉を統一させておきます。これで誠実さを表現できます。そしてそれがお客様に伝わります。

2の「お客様が契約されなかったときの『後悔』を爽やかにアピールする」とは、自由を脅かしている雰囲気を感じさせずに契約に迫れます。

「……。たしかに契約しておいたほうがいいか」と考えてもらえます。

心理的リアクタンス| 売る意識は下げない

私たちは自由を脅かされると、それを回復しようと反発行動をします。したがいまして、お客様の自由を脅かさないようなセールスコミュニケーションをとる必要があります。

ただ、注意点があります。心理的リアクタンスを回避するために「売り込みをひかえめにしよう」と考えてしまうと危険です。本当に売れなくなります。必ず「売る」意識を維持しながら、お客様の自由を脅かさないセールストークを用意しておく必要があります。

この記事があなたの刺激になれたら嬉しく思います。あなたのますますのご活躍を陰ながらではありますが心より応援しております。

以上、「心理的リアクタンス「オレに指図するな!」| 営業心理学」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。




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