ドア・イン・ザ・フェイス(譲歩的依頼法)。| 営業心理学

営業心理学| ドア・イン・ザ・フェイス(譲歩的依頼法)とは?

ドアインザフェイスとは消費者心理学のひとつです。その内容とは「セールスする側が意図的にお客様の負担になるような提案をして、それを一旦断らせる状況を作り出します。そのあとに、少し負担を減らした提案をしていく」というものです。このドアインザフェイステクニックをクロージングで使用していくと、驚くほど成約率が上がります。セールスマンが営業実績を出していくためには押さえておかなければならない知識になります。

営業心理学 ドアインザフェイス| こうやって使います。

営業現場でどうやってドアインザフェイスを使用したらいいのか? 下記に具体例を挙げていきます。

【営業トークでの使用例】

営業マンAが100万円の商品を売りたいとします。

  1. 営業マンAはお客様に対し、わざと「160万円」と提案します(お客様にとっては負担になる金額です)。
  2. お客様は「高い」と断ってきます(ここがポイントです。わざと断らせるのですね)。
  3. 営業マンAはすかさず「それでしたら、今回決めていただけるのでしたら160万を100万までやらせていただきます」と再提案します。
  4. すると、お客様心理は次のようになることがわかっています。「この営業マンは私のために自分の利益を少なくして妥協してくれた。それならば、自分もその心意気にしっかりと応えて決めてあげよう」。このように、提案を受け入れてくれるようになるのですね。

これがドアインザフェイス(譲歩的依頼法)になります。

営業心理学 ドアインザフェイス| 身近なところでは家電量販店でしっかりと使われています。

もしかしたら、あなたもドアインザフェイスのテクニックをプライベートで体験されている可能性があります(気がついていないかもしれませんが。笑)。

例えば、身近なところでは家電量販店で買物をされるときに経験されているかもしれません。

あなたは家電量販店で店員さんと値引き交渉をされたご経験はございますか? ※営業力のある店員さんに担当されていたとしたら、次のように商品を買わされていたかもしれません。(笑)

営業力のある店員さん: 「お客様! この表示価格は特価です。ぜひお願いします! 保証もつきます!」 (←わざとあなたに断ってもらうために表示価格で購入の決断を迫ってきます)。

あなた: 「う~ん……高いなぁ。この金額ならいったん考えます……」。 (←断ってしまいました)。

営業力のある店員さん: 「わ、わかりましたお客様! 少々お待ちいただけますか。責任者に少し相談させてください」。 (←営業マンがバックヤードに消えました)。そして数分後、戻ってきて「お客様。今、上司に確認しましたところ、今回はこの価格までお値引きさせていただきます。これでやらせてください! ぜひ、お願いします♪」。

あなた: 再提示された金額を「そこまで悪くない」と感じます。すると、あなたはお店側が自分のために利益をけずって値引きしてくれた(妥協してくれた、またはがんばってくれた)と感じ、「なるほど……。 わかりました。そこまでやってもらえるなら決めましょう」と、その心遣いに応えるために購入を決断をされるのですね。

しかし、実は、このとき家電量販店の表示価格が上記の例「160万円(大きな提案)」にあたります。そして営業マンがバックヤードに姿を消し、戻ってきたときの価格が本来売りたい価格(上記の例の100万円)になるのですね。営業力のある店員さんは、このようにドアインザフェイスをさりげなくセールストークに組み込まれながら営業実績を勝ち取っておられます。しかも、お客様には値引きしてもらえたという感覚が残り、好印象を抱かせたまま関係を維持できます。もちろんお店側は値引きしたわけではないので、きちんと利益を出せているのですね。

営業心理学 ドアインザフェイス| なぜ、ドアインザフェイスは効果が出るのか?

ドアインザフェイスには「返報性の原理(へんぽうせいのげんり)」が働いています。それがお客様の行動に影響を与えているのですね。

返報性の原理とは、「人は他人から利益になることを受けると、同じくらいのお返しをしたくなる心理のこと」です(または「お返ししなければならない」と考える心理のことです。社会生活を送るうえで当然の思考といえますね。例えば、お歳暮を受け取って、そのままの人はいないでしょう)。

ドアインザフェイスは、この「お返ししなければならないと自然にわいてくる感情」を上手く利用しているので効果が出るのですね。これは日本人であろうが、アメリカ人であろうが、中国人であろうが、インド人であろうが人間なら高確率で同じ反応になります(私は外国人にたくさんセールスしてきました。実験済みです)。

営業心理学 ドアインザフェイス| 営業トークに組み込もう!

私たちは、このドアインザフェイス(譲歩的依頼法)を知っていると知らないとでは営業実績に大きく差が出てしまいます。成約になりそうな場面で、これを知らなかったがために検討させて商談が終わってしまうこともあります。反対に、グダグダな営業トークを続けていたけど、クロージングでドアインザフェイスを使ったら、すんなり成約になってしまう……そんなこともよくあります。

もし、あなたが今までドアインザフェイス(譲歩的依頼法)を使ったことがなければ、ぜひ、すぐに営業トークに組み込まれてみてはいかがでしょうか(本当におもしろいほどにお客様は決断してくださるようになりますよ)。

そして、ここが大切ですが、お客様の前でしどろもどろしてしまわないように、ドアインザフェイスの手順をしっかりと練習しておかれることをおすすめします。このドアインザフェイス(譲歩的依頼法)を使いこなせるようになると、本当に誰でも売る力がグッと上がります。

ぜひ、営業実績アップにお役立ていただけたらと思います。

以上、「ドア・イン・ザ・フェイス(譲歩的依頼法)| 営業心理学」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

(もしこの記事が少しでも刺激になりましたら、いつでも読み返せるようにブックマークをお忘れないように気をつけていただけたらと思います)。




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