ドア・イン・ザ・フェイス(譲歩的依頼法)の使い方

ドア・イン・ザ・フェイス(譲歩的依頼法)とは?

今回は販売の現場で使える心理学についてご紹介していきたいと思います。

今回ご紹介するのは、
「ドアインザフェイス」
です。
譲歩的依頼法とも呼ばれています。

そのドアインザフェイスとは、次のような内容になっています。
私たち販売員が、わざとお客様の負担になるような提案をしてそれを一旦お客様に断わらせます。
そこで今度は負担を減らして再度提案をすることで成約を狙っていく、というテクニックになります。

「ん? 複雑でよくイメージができないのですが……」
と言われてしまいそうですね。

このあと、下に使用例を書いていきますので、お付き合いくださいませ。

※このドアインザフェイスをクロージングで使うと、驚くほど売れるようになります。
私はこれを覚えてから、めちゃくちゃ売れるようになりましたから。
私はこれを使うのがとても得意です。笑
販売員ならば、絶対に使えたほうが良いテクニックになりますので、この先も目を通していただけると嬉しいです。

ドアインザフェイスの使い方

それではドアインザフェイスを理解するために、その使い方も併せてご説明していきたいと思います。

■販売トークでの使用例
ある販売員がある商品を100万円で売りたいと考えているとします。

1.販売員Aは、わざとお客様にその商品を「160万円」で提案をします。
この金額は、お客様にとって負担になります。

2.ですからお客様は「高い」と断ってきます。
さて、ここがポイントなのですが、これは販売員がわざと断わらせていると言えます。

3.販売員は困ったと頭を悩ませ、電卓を叩き、お客様にこう告げます。
「もし今回決めていただけるようでしたら160万を100万まで頑張らせていただきます」。
お客様の負担を減らして再提案をします。

4.このような展開になると、お客様の心理は次のようになることがわかっています。
「希望価格ではないが、この販売員は私のために自分の利益を少なくして妥協してくれた。それならば自分もその心意気にしっかりと応えて決めてあげよう」。
よって、100万円の提案を受け入れてくれるようになるのです。

これがドアインザフェイス(譲歩的依頼法)です。
そしてその使い方になります。

ドアインザフェイスは身近な場所でしっかりと使われている

もしかしたら、あなたはすでにドアインザフェイスのテクニックを客としてくらっているかもしれません。笑

例えば、身近な場所では家電量販店で買物をされるときに使われていたかもしれません。

あなたは家電量販店で店員さんと値引き交渉をされたご経験はございますか?
販売力の高い店員さんが担当者だったとしたら、次のように商品を買わされていたかもしれません。

販売力の高い店員さん: 「お客様! この表示価格は特価です。ぜひお願いします! 保証もつきます!」。
(わざとあなたに断ってもらうために表示価格で購入の決断を迫っています)。

あなた: 「う~ん……高いなぁ。この金額ならいったん考えます……」。
(あなたは断りました)。

販売力の高い店員さん: 「わ、わかりましたお客様! 少々お待ちいただけますか。責任者と少し相談をさせてください」。
(担当者がバックヤードに消えました)。

そして数分後、戻ってきて、
「お客様。今、上司に確認しましたところ、今回はこの価格までお値引きさせていただきます。これでやらせてください! ぜひ、お願いします♪」。
(値引きをしてくれるようです)。

あなた: 再提示された金額を「希望価格ではないが……でも悪い金額ではない……」と感じます。
すると、あなたはお店側が自分のために利益をけずって値引きしてくれた(妥協してくれて、がんばってくれた)と感じ、
「なるほど……。 わかりました。そこまで値引きしてもらえるのなら決めましょう」。
と、そのお店側の心遣いに応えるために購入を決断をされます。

しかし、実は、このとき家電量販店の表示価格が、上記でいうところの、
「160万円(負担になる提案)」
にあたります。
そして販売員がバックヤードに姿を消し、戻ってきたときの価格が本来売りたい価格、上記の例でいうところの、
「100万円(負担を減らした提案)」
になるのですね。

販売力の高い店員さんは、このようにドアインザフェイスをさりげなくセールストークに組み込み、売っていたのです。

しかも、お客様は値引きしてもらえたという感覚が残り、好印象を抱かせたまま商談を終えることができるので、リピーターになってもらえる確率も上げられます。
もちろんお店側は大きな値引きをしたわけではないので、きちんと利益になっています。

なぜ、お客様はドアインザフェイスを使われるとこんな反応をしてしまうのか?

その理由は、ドアインザフェイスには、
返報性の原理(へんぽうせいのげんり)」
が働いているからです。
それがお客様の決断に影響を与えているのです。

返報性の原理とは、
人は他人から利益になることを受けると、同じくらいのお返しをしたくなる心理のこと
をいいます。
(または「お返ししなければならない」と考える心理のことをいいます)。

私たちが社会生活を送るうえで当然の思考といえます。
例えば、お歳暮を受け取って、そのままにしておく人はいないでしょう。

ドアインザフェイスは、この、
「お返ししなければならないという自然にわいてくる感情」
を上手く利用しているのです。
だからお客様は反応してしまうのです。

この反応は日本人であろうが、アメリカ人であろうが、中国人であろうが、インド人であろうが同じです。
(私は外国人にたくさんセールスしてきました。実験済みです)。

ドアインザフェイスをあなたの販売トークに組み込もう!

私たちは、このドアインザフェイス(譲歩的依頼法)を知っていると知らないとでは販売実績に大きな差が出てしまいます。

例えば、売れそうな場面で、この心理学をを知らなかったがために検討させて商談が終わってしまう……ということもあるでしょう。
反対に、グダグダな販売トークをしてしまったけれど、クロージングでドアインザフェイスを使ったら、すんなり売れた……ということもしょっちゅうあります。
(私がそれです。笑)。

もし、あなたが今までドアインザフェイス(譲歩的依頼法)を使ったことがなければ、ぜひ、すぐに販売トークに組み込んでみてはいかがでしょうか。
(本当におもしろいほどお客様が決断してくれるようになりますので)。

あっ、お客様の前でドアインザフェイスの手順を間違えないように、しっかりと練習しておかれることをおすすめします。
その場の思いつきでこのテクニックを使おうとすると、お客様にこちらが妥協したんだよ、というのが伝わらなかったりしますので。笑

以上、「ドア・イン・ザ・フェイス(譲歩的依頼法)の使い方」でした。

追記

最後に、私のひとり言を少し。

私はこの仕事をはじめてから5年間くらいは売れないセールスマンだった。

たまたま父親の知り合いに優秀な社長がいて、その人にセールスは訓練しないと実績なんて出せないとアドバイスをもらえたのをきっかけに売れるようになれた。
(あと、当時私に毎日暴言を吐いていた憎たらしい上司を黙らせたかったのもあってそれで奮起したのもある。今となっては良い思い出だ。笑)。

それから私は真剣にセールスに取り組んでいった。

そしてセールスで売り続けるようになるにはコミュニケーション能力の向上、商品知識のアップデート、セールストークのアップデート、清潔感のアップデートなど様々な内容が必要であると学んでいったが、一番大切なのがセールストークにいかに心理学を組み込めているかどうかであることだった。

セールストークに心理学が組み込まれているとお客様の反応がほぼ同じになる。それはつまりセールスがただの作業になることを意味している。とても楽に仕事ができる。

ちなみに心理学が組み込まれていないセールストークでどんなに明るくさわやかにお客様とコミュニケーションをとったとしても売り逃してばかりになるが、多少ぶっきらぼうでも心理学が組み込まれたセールストークを何とか聞いてもらえさえすれば売れてしまう。

これは私の部下だった明るい人ぶっきらぼうな人たちでたくさん確認してきた事実だ。

もしこれを読んでくださっているあなたが今よりもっと実績を出したいとお考えならば次のリンク先を参考にしてもらえたら嬉しい。

→→ 私はこうやって売れるようになった

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