お客様にほれろ！ 商品にもほれろ！
私たち営業マンは、1件の販売を確実に成約させるために、ほれておかなければならない対象があります。それは「お客様」と「商品」。
今回は、なぜお客様と商品にほれておくと成約率が上がるのかを心理学の視点からご紹介していきます。
最悪！ お客様に無関心！ さらに自社商品にも無関心な営業マン
「営業実績を出したい！」と意識しているのに、思うような結果が出ない営業マンに共通していることがあります。それはお客様に無関心であること。そして自社商品にも無関心であることです（私が営業マネージャーだったときの経験則ですが）。したがいまして、その営業マンに担当されたお客様は感情が揺さぶられません。
ただ、視点を変えるとまだまだ売れる可能性があるとも言えます。なぜなら、これからお客様と自社商品にほれて活動すれば、お客様の反応が変わることがわかっているからです。
社会心理学「魅力の返報性」
あなたがお客様にほれたとします。そして自社商品にもほれたとします。すると、次のような不思議な現象が起きはじめます。
「お客様があなたとあなたの商品に好意を寄せはじめる」。
※営業・セールスの仕事は、お客様が自分と商品に好意を抱いてくだされば、高い確率で成約できるようになります。
では、なぜお客様にほれる、商品にもほれることでお客様から好意を寄せていただけるようになるのでしょうか？
それは、社会心理学「魅力の返報性（みりょくのへんぽうせい）」が関係しています。
魅力の返報性とは、「自分を褒めてくれる人、好意を寄せてくれる人へお返しをしたくなる心理」のことをいいます。
例えば、あなたがお客様にほれ、好意を示そうとたくさんほめたとします。するとお客様からも同じように好意をもって「あなたも暑い中がんばってるね」「あなたはとても感じが良い営業マンですね」と好意をもってほめられたりします。この現象です。
営業・セールスでは、この人間心理を最大限に利用している人、していない人ではお客様とのコミュニケーションの質が違ってきます。それが営業実績に大きな差になっています。
お客様にほれるなんてムリ…
お客様1人1人を個人的にほれることができれば最強ですが、それをしなくても大丈夫です。ご安心ください。
まずは「お客様全体」にほれておきます。私も知らないお客様をいきなりほれることはできません。今でもそんな性格です。ですから毎回何が何でも褒めることもしません。でも、好意はありますので、それが伝わっています。
その代わり、自社商品には思いきり『素晴らしい！』とほれるようにはしています。そして、お客様にそのほれ込んだ商品の魅力を上位3つ、これを愛情をもってスラスラ説明できるようにしています。すると「情動伝染」が起きます。
※情動伝染とは「自分の感情が他人に移ること。他人の感情が自分に移ること。しかも理由なく移ること」とされています。情動伝染については下記をご参考ください。
私たちはこの人間心理を利用しないわけにはいきませんよね。あなたが扱われる自社商品が「いかに素晴らしいか！」を興奮を抑えながら語ることがコツです。すると、その抑えた興奮が少し垣間見えることがあるので、それでお客様に感情的に伝わるようになります。そうなると、お客様も商品へ関心を寄せはじめます。そうやってお客様をセールストークにひきこんでいくと成約できる可能性が上がります。
演技は見破られる
もしかしたら「私はお客様が嫌いだ」「うちのこんな商品になんてほれ込めない……」という方がいらっしゃるかもしれません。その場合、何とかどちらも良い点を見つけ、そこを好きになっていく努力をされてみてください。
ちなみに、注意点があります。中には、ほれたような演技をしてしまう人がいます。演技は、よほどの演技力がないとお客様にはあっさりバレてしまいます。お客様も動物的勘でそこは嗅ぎ分けられます。嘘っぽい……うさんくさい……などと違和感を感じる相手に対して、人は絶対にお金を支払ったり、契約書へサインすることはありません。
その点に気をつけながら、ぜひお客様、自社商品にほれて活動していただけたらと思います。
以上、「お客様にほれろ！ 商品にもほれろ！」でした。
あなたのますますのご活躍を陰ながらではございますが、心より応援しております。
ありがとうございました。
一二 三四朗（ヒフ ミシロウ）
