魅力の返報性

魅力の返報性とは?

魅力の返報性とは、「自分に好意を寄せてくれる人に対し、好意をお返しをしたくなる心理」である。例えば、あなたが自然な気持ちで(下心なしで)あるお客様をたくさん褒めたとしよう。するとお客様もなぜだか勝手に「この人は暑い中がんばっている」「あなたはとても感じが良い販売員だね♪」などとあなたへ好意をお返ししたくなる心理のことだ。

※お客様があなたのことを好きになっているわけではないので、そこは気をつける必要がある。

魅力の返報性の使い方

さて、ではこの魅力の返報性をどう接客に使えばいいだろうか? その使い方はとてもシンプルだ。私たち販売員がお客様を好きになれば良い。それだけである。

私たちがお客様を好きになるとお客様もその感情を感じ取り、お返しとしてセールストークを「素直に」聞いてくださるようになる。お客様がセールストークを素直に聞いてくれれば、売れる確率はかなり上がる。

お客様を好きになるなんてムリですが……。

お客様を好きになんてなれないよ……。

おそらくそんな販売員の方もいると思う。その場合は「お客様全体」を好きになるように意識すると良いだろう(私も知らないお客様をいきなり好きになることは苦手だ。だから「お客様全体」を好きになるように努力している)。

演技は見破られる

もしかしたらお客様のことを心底嫌っている方もいるかもしれない。その場合は魅力の返報性を販売に使おうなどと考えること自体をやめよう。

そして、間違ってもお客様を好きになったふりをしてはいけない。演技をしてしまうと、よほどの演技力がない限りお客様にはあっさりそれがバレてしまう。お客様も動物的勘をもっているため、そこは嗅ぎ分けてくる。もし演技がバレたらそれは最悪で、その場合はお客様は絶対にお金を支払ったり、契約書へサインはしない。

以上が販売の現場で使える「魅力の返報性」だ。ぜひうまく取り入れて、あなたの販売実績を高めていっていただけたらと思う。陰ながらではあるが、あなたの益々のご活躍を心から応援している。

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