フットインザドア(一貫性の原理)。| 営業心理学

フットインザドア(一貫性の原理)を使いこなそう

今回ご紹介させていただく社会心理学は、「フットインザドア(一貫性の原理)」です。

これを理解して使えるようになると成約率がグンッと上がります(アパレル販売員の方は接客の基礎中の基礎技術です。ぜひ再確認をされてみてください)。




フット・イン・ザ・ドア(一貫性の原理)

フットインザドア(一貫性の原理)とは、

「人は、他人から自分の負担にならない『小さなお願い』にOKと返事をした場合、その後、今度は『大きなお願い』(負担になるお願い)をされても、それにOKする確率が恐ろしく上がる」というものです(ちなみに、「大きなお願い」だけをした場合、実験データでは84%が断るそうです)。




「小さなさなお願い」「大きなお願い」とは?

この「フットインザドア(一貫性の原理)」の心理テクニックが「これでもか!」と使われているのがアパレル業界です。したがいまして、ここからはアパレル業界の接客を例にフットインザドアを説明していきます。

さて、あなたが服を買われるときのことをイメージしていただけますでしょうか? あなたは販売員さんから「そのジャケットは似合われると思います。ぜひいかかがですか?」と言われたらどうでしょうか? まさに、いきなり大きなお願いをされました。おそらくあなたは断るでしょう。しかし、あなたに負担にならない小さなお願いにあたる、「ぜひ、試着されてみてください♪」と言われたらどうでしょうか? あなたは商品に関心があったのでOKを出します。そして試着室に入ります。試着を終え、鏡の前に立ちます。あなたは販売員さんに「とても似合っています♪ いかがですか?」と、このタイミングで大きなお願いをされるとどうでしょうか? そうです。あなたがジャケットを購入してしまう確率はグンッと上がるのです。

※これは販売員の視点に立ってみると、試着を勧めずにクロージンをかけた場合は売れる確率が低くなるということです。

このようなことは、おそらくあなたも実生活ですでにご経験済みだと思います。ちなみに、私なんかはこれを知っていながら、そして「今日は買わない!」と決めていながらも、つい試着をしてしまい、結局買ってしまうことがあります。それほどパワーがあるのですね(だから今では試着を断るようにしていますが……笑)。

お客様は販売員の「試着してみてください♪」(小さなお願い)にOKを出しました。よって、そのあとその商品を勧められたときに断わろうとしても、なぜかものすごい気まずさに襲われるようになるのですね。「なんだか断りづらいな~……」、多くの人が経験されています。そしてそのまま購入してしまうのです。

※アパレル販売員の方の中で、売ることに苦戦されているようでしたら、これをもう一度うまく活用されてみてください。

この消費者心理学のテクニックは成約率を上げるための基本作業になります(これをできているのに成約率が低いのなら「商品選定が悪い」「お客様の警戒心を解けていない=良いコミュニケーションがとれていない」などが原因になります)。




なんで成約率が上がるの?

さて、ではなぜフットインザドアを使われた人は「買おう!」と、決断してしまうのでしょうか?

それは、私たちが「言っていることと、やっていることが一貫している人は信頼がおける」と、無意識に考えているからです。私たちは言ってることと、やってることが違う人に出会うと「この人は信用できない人だ」「口だけの人か……」と考えます。私たちは、このように一貫性がないと他人に信用されないことを人生経験を通して知っています。したがいまして、無意識に他人からそのような人間と思われたくない心理が働くのですね。試着とは、言いかえると自ら「この商品に関心がある」と宣言したようなものです。関心がなければ断りますよね(例えば、男性に「試着は無料ですのでこちらのスカートはいてみられませんか」と提案しても100%断わられますよね)。関心があると他人に宣言したことで、その人の無意識が「断るとこの店員さんにウソをついたことになる。何だか悪いな……」と、勝手に感じはじめるのですね。よって、そのタイミングで「大きなお願い」であるクロージングをかけられると「関心はあるし……よし買おう!」と、決断してしまいやすくなるのです。これが、フットインザドア(一貫性の原理)の効果になります。




営業トークにフットインザドアが盛り込まれていますか??

さて、あなたの営業トークにはフットインザドアは盛り込まれていますでしょうか?

お客様に小さなお願いを受け入れてもらえる何かがありますか?

そして、お客様に何かを宣言していただくトークが含まれていますでしょうか?

例えばこんな小さなことでも構いません。

「お客様♪ すぐに話を終わらせますので、私に最後までお付き合いお願いいたします」(←お客様がこれを受け入れてくだされば、私の話を聞くことを受け入れたことになります。しっかりと最後まで話せます)。

「御社の大事な経費に責任をもたてるのは社長だけではありませんか?」(←これに社長が「そうだ」と答えれば、財務を良くすることに関心があると表明したことになります。そして社長だけ=他の人には相談しなくていいということを宣言したことになります)。これを言ってもらえたあとにクロージングをかけていくと、成約できる確率が上がっていきます。

小さなお願いごとが「準備されていない人」「準備されている人」、本当に成約率が変わってきます。あなたの営業トークにはフットインザドアが盛り込まれてますでしょうか?

もし、まだ盛り込まれていないようでしたら、ぜひ盛り込まれてみてはいかがでしょうか。

以上、「フットインザドア(一貫性の原理)| 営業心理学」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。




フットインザドアの詳しい実験データ(数字)を知っておかれると、より成約率を上げるのに役に立ちます。

⇒⇒ フットインザドアの実験データ

(もしこの記事が少しでも刺激になりましたら、いつでも読み返せるようにブックマークをお忘れないように気をつけていただけたらと思います)。




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