フットインザドア(一貫性の原理)の実験データを販売に利用する方法

  • 2016年8月10日
  • 2019年9月10日
  • 心理学
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本当にすごい効果! フットインザドア(一貫性の原理)の実験データ(1966年)

フットインザドア(一貫性の原理)という心理学をセールスで使えるようになると、本当に簡単に売れるようになります。

そこで今回は、フットインザドア(一貫性の原理)が生まれるきっかけになった、心理学の実験データをご紹介していきたいと思います。

なぜ簡単に売れるようになるのか? その科学的メカニズムを詳しく見ていきましょう。

えっ、低い! 成約率がたったの16%!

フットインザドアという名称は、1960年代のアメリカの訪問販売員が関係しています。

「ドアにつま先を入れる」。

これは訪問販売員が「少しだけ話を聞いて下さい」と玄関に入り込み、いつの間にか成約している姿からそう呼ぶようになったようです(1966年)。

ちなみに、心理学者たちの関心は「どうして訪問販売員は初めて出会う人たちから成約をとれるのか?」「そのときのお客の心理状態は?」でした。

そこで心理学者たちは次のような実験をしたと言われています。

彼らはまず「住民の交通安全意識を高めるための市民団体」を名乗り、個人宅へ訪問してまわります。このとき、次のようなお願いごとをしながらまわっていました。

「あなたの玄関先に『気をつけて車を運転しよう』と書かれた看板を設置してほしい」。※その看板のサイズはけっこう大きいものだったようです。

すると、このお願いをしたときの成約率は、なんとたったの16%だったそうです。とても成約率が低かったのです。

不思議! あるテクニックを使って成約率76%までUP!

しかし、この実験のすごいところはここからです。

実は、上記とは別に2週間前にあることをしておいたエリアがありました。そのあることとは、「交通安全に関する10cm四方の小さなステッカーを玄関先のどこかに貼ってほしい」というお願いでした。

依頼される側はとくに負担なく受け入れられる内容です。

予想通り多くの人がそのステッカーを貼ってくれたそうです。すると、その小さなステッカーを貼ってくれていたエリアでの大きな看板の成約率がなんと76%だったのです!

どちらも同じ看板の設置をお願いしているのに、成約率に差が出たのです!

(すごい差ですよね)。

それでは、いったいなぜこんなにも成約率に差が出たのでしょうか?

その理由については、次のように解説されています。

「人は自らの行動に一貫性を持ちたいという心理がある」。

人は他人に協力してあげたことをきっかけに、自分自身のことを「他人のお願いごとに応じてあげる共感的な人間だ」と考えたようです。そこに続けて同じテーマのお願いごとをされたため「共感的な人間は、これも受け入れるべきだ」とも考えてしまうようなのです。

まさに「一貫していたい」という心理が働くようです。

フットインザドア(一貫性の原理)をセールスで使い倒す

では、フットインザドアをどうやってセールスに使えばよいのでしょうか?

まずは、上記から分かるようにお客様にいきなり売り込みをかけないようにします。そんなことをしてしまったら自ら成約率を下げてしまうことになります。つまりお客様に負担になるような大きなお願いごとをしないように心がけます。

次に、フットインザドアをセールストークに組み込むためには、セールストークを2段階構成にしておくことがポイントになってきます。

セールストークの前半部分では「小さなお願い(お客様に負担にならないお願い)」を受け入れてもらう展開。後半部分で「大きなお願い(クロージング)」をしていくように調整しておきます。

ちなみに、この2段階構成を見事に実践しているのがアパレル接客での「試着」、スーパーマーケットの食品売り場での「試食」になります。

どちらも試着や試食という小さなお願いをお客様に受け入れてもらい、そのあと「買いませんか?」と大きなお願いをしています。試着、試食をしたお客様の購入率が高いのは説明をするまでもないのでしょうか。

フットインザドアを使った2段階構成のセールストークは、お客様の思考と決断にすさまじい影響を与えます。あっさり成約になってしまう件数もおそろしく増えていきます。

大切なことなので繰り返しますが、お客様心理としては、いったん小さなお願いを受け入れたら、大きいお願いごとを断りづらくなる性質があります。一貫性を持ちたい心理が働き、大きなお願いを断ろうとすると「ウソつき」「言ってることとやってることが違う人」などと思われてしまうプレッシャーが勝手におそってくるためです。

ぜひもっと販売実績を出すために、フットインザドアをあなたのセールストークに組み込んでいただけたらと思います。

心理学を学んでいないと、売り逃す件数が増えてしまう……

このような心理学を学び、それを理解した上でセールストークに使えるようになると、簡単に売れるようになっていきます。

例えば、このフットインザドアを知っていれば「ここはしっかりお客様の背中を押すところだ!」というのが自分で冷静にわかっているので、あとはしっかり押すだけで大量の件数を売ることができるようになります。

しかし、心理学を学んでいなかったら、あとは押せば売れる場面なのにお客様の判断を待ってしまったり、または別の提案をしてしまったりと、自分で売り逃しにつながる行動をとってしまいます。

営業・販売の仕事でしっかりと実績を出し続けていくためには、最低限、消費者心理学は学んでおかれる必要があると思います。

もしあなたが会社から心理学について研修を受けていなくて、消費者心理学をしっかりと学びたいお考えがあるようでしたら、こちらのセールスの専門書を参考にしていただけたらと思います。

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今回は以上になります。ありがとうございました。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)