フットインザドア(一貫性の原理)の実験データ。| 販売心理学

本当にすごい効果! フットインザドア(一貫性の原理)の実験データ(1966年)

フットインザドア(一貫性の原理)をビジネスで応用できるようになりますと、本当に簡単に売れるようになります。

そこでこの記事では、フットインザドア(一貫性の原理)が生まれるきっかけになった実験データをご紹介していきたいと思います。

なぜ簡単に売れるようになるのか? その科学的メカニズムとはどうなっているのか? これらを詳しく見ていきましょう。




えっ、低い! 成約率がたったの16%!

「フットインザドア」という名称は1960年代のアメリカの訪問販売員が関係しています。

”ドアにつま先を入れる”

これは訪問販売員が「少しだけ話を聞いて下さい」と玄関に入り込み、そしていつの間にか成約している姿からこのように呼ぶようになったそうです(1966年)。

ちなみに、心理学者たちの関心は「どうして訪問販売員は初めて出会う人たちから成約をとれるのか?」「そのときのお客の心理状態は?」でした。そして、それを調べるために心理学者たちは次のような実験をしたと言われています。

実験者は「住民の交通安全意識を高めるための市民団体」を名乗り、個人宅へ訪問してまわります。このとき、次のようなお願いごとをしながらまわっていました。

「あなたの玄関先に ”気をつけて車を運転しよう” と書かれた看板を設置してほしい」(その看板のサイズは大きいものだったようです)。

すると、このお願いをしたときの成約率が、なんとたったの16%だったのです。とても成約率が低かったのです。




不思議! あるテクニックを使って成約率76%までUP!

しかし、この実験のすごいところはここからです。

実は、上記とは別に「2週間前にあることをしておいたエリア」をもうけていたようなのです。そのあることとは、「交通安全に関する10cm四方の小さなステッカーを玄関先のどこかに貼ってほしい」というお願いでした。依頼される側はとくに負担なく受け入れられる内容です。そのため、やはり多くの人がそのステッカーを貼ってくれたそうです。すると、その小さなステッカーを貼ってくれていたエリアでの大きな看板の成約率がなんと76%だったのです! どちらも同じ看板の設置をお願いしているのに、この成約率の差が出たのですね(すごい差ですよね)。

それでは、いったいなぜこのような成約率の差が出たのでしょうか? その理由については、次のように解説されています。

「人は自らの行動に一貫性を持ちたいという心理がある」。

人は他人に協力してあげたことをきっかけに、自分自身のことを「他人のお願いごとに応じてあげる共感的な人間だ」と考えるようなのです。そして、そこに続けて同じテーマのお願いごとをされると「共感的な人間は、これも受け入れるべきだ」とも考えてしまうようなのです。まさに「一貫していたい」という心理が働くようなのです。




フットインザドア(一貫性の原理)をビジネスに応用する

さて、それではこのフットインザドアをどうやってビジネスに活かせばよいでしょうか? まず、上記から分かるように、成約率を自ら下げてしまうセールスコミュニケーションは、お客様にいきなり売り込みをかけるような構成です。お客様に負担になるお願いをしてはいけません。高い確率で拒否されます。

したがいまして、セールスコミュニケーションで使っているセールストークを2段階に分ける構成にすることがポイントになってきます。セールストークの前半部分では「小さなお願い(お客様に負担のないお願い)」を受け入れてもらう展開。後半部分では、それが効いて成約してしまう展開に構成を修正します。

これを簡単にイメージしていただけるのが、アパレル接客での「試着」の仕組みです。スーパーマーケットの食品売り場での「試食」の仕組みです。どちらもまずは試着や試食という小さなお願いをお客様に受け入れさせて、そのあと「ぜひあなたのものにされてください」と購入をうながす大きなお願いをしています。そして見事成約している構成です。

このような2段階システムのセールストークは、お客様の思考と決断にすさまじい影響を与えます。あっさり成約になる件数もおそろしく増えていくでしょう。このときのお客様心理としては、いったん小さなお願いを受け入れたら―――試着や試食など―――今度はそれを断りづらくなってしまいます。一貫性を持ちたい心理が襲ってきて、断ろうとすると「ウソつき」「考えがコロコロ変わる信用できないヤツと思われる」などのプレッシャーが勝手におそってくるためです。(笑) まさに人の心理的特徴をうまく利用している高度なクロージングテクニックになります。

もし、あなたがまだフットインザドア(一貫性の原理)をセールストークに組み込んでおられなければ、ぜひ1度検討されてみてはいかがでしょうか。全員がフットインザドア(一貫性の原理)を組み込めるわけではありませんが、もし組み込めそうでしたら、試してみる価値は高いと思います。

この記事があなたの刺激になり、あなたの営業実績を高めるためのお役に立てたら嬉しく思います。陰ながらではございますが、あなたのますますのご活躍を心より応援しております。

以上、「フットインザドア(一貫性の原理)の実験データ| 販売心理学」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

(もしこの記事が少しでも刺激になりましたら、いつでも読み返せるようにブックマークをお忘れないように気をつけていただけたらと思います)。




シェアする

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

フォローする