フットインザドア(一貫性の原理)の実験データ

本当にすごい効果! フットインザドア(一貫性の原理)の実験データ(1966年)

フットインザドア(一貫性の原理)という心理学をセールスで使えるようになると、本当に簡単に売れるようになっていきます。

そこで今回は、フットインザドア(一貫性の原理)とは何か? について実験データと共にご紹介していきたいと思います。

なぜ簡単に売れるようになるのか?
その科学的メカニズムを見ていきましょう。

えっ、低い! 成約率がたったの16%!

フットインザドアという名称は、1960年代のアメリカの訪問販売員が関係しています。

「ドアにつま先を入れる」。

これは訪問販売員が、
「少しだけ話を聞いて下さい!」
と玄関に入り込み、いつの間にか成約している姿からそう呼ぶようになったようです
(1966年)。

ちなみに、心理学者たちの関心は、

・どうして訪問販売員は初めて出会う人たちから成約をとれるのか?
・そのときのお客の心理状態は?

これらでした。

そこで心理学者たちは次のような実験をしたと言われています。

彼らはまず、
「住民の交通安全意識を高めるための市民団体」
を名乗り、個人宅へ訪問してまわります。

このとき、次のようなお願いごとをしながらまわっていきました。
「あなたの玄関先に『気をつけて車の運転をしよう』と書かれた看板を設置してほしい」。
※その看板のサイズはけっこう大きいものだったようです。

すると、このお願いをしたときの成約率は、なんとたったの16%だったそうです。
とても成約率が低かったのです。

不思議! あるテクニックを使って成約率76%までUP!

しかし、この実験のすごいところはここからです。

実は、上記とは別に2週間前にあることをしておいたエリアがありました。
そのあることとは、
「交通安全に関する10cm四方の小さなステッカーを玄関先のどこかに貼ってほしい」
というお願いでした。

依頼される側はとくに負担なく受け入れられる内容です。

予想通り、多くの人がそのステッカーを貼ってくれたそうです。
すると、その小さなステッカーを貼ってくれていたエリアでの大きな看板の成約率がなんと76%だったのです!

どちらも同じ看板の設置をお願いしているのに、成約率に差が出たのです!
(すごい差ですよね)。

それでは、いったいなぜこんなにも成約率に差が出たのでしょうか?

その理由については、次のように解説されています。

「人は自らの行動に一貫性を持ちたいという心理がある」。

人は他人に協力してあげたことをきっかけに、自分自身のことを
「他人のお願いごとに応じてあげる共感的な人間だ」
と考えたようです。
そこに続けて同じテーマのお願いごとをされたため、
「共感的な人間は、これも受け入れるべきだ」
とも考えてしまうようなのです。

まさに、
「一貫していたい」
という心理が働くようなのです。

フットインザドア(一貫性の原理)をセールスで使い倒す

では、フットインザドアをどうやってセールスに使えばよいのでしょうか?

まずは、上記から分かるように、お客様にいきなり売り込みをかけないようにします。
そんなことをしてしまったら自ら成約率を下げてしまうことになります。
つまりお客様の負担になるような大きなお願いごとをしないようにします。

次に、フットインザドアをセールストークに組み込むためには、セールストークを2段階構成にしておくことがポイントになってきます。

セールストークの前半部分では
「小さなお願い(お客様の負担にならないお願い)」
を受け入れてもらう展開。
後半部分では、
「大きなお願い(クロージング)」
をしていくように構成しておきます。

ちなみに、この2段階構成を見事に実践しているのがアパレル接客での「試着」、スーパーマーケットの食品売り場での「試食」になります。

どちらも試着や試食という小さなお願いをお客様に受け入れてもらい、そのあと「買いませんか?」と大きなお願いをしています。
試着、試食をしたお客様の購入率が高いのは説明をするまでもないでしょう。

フットインザドアを使った2段階構成のセールストークは、お客様の思考と決断にすさまじい影響を与えます。
あっさり成約になってしまう件数もおそろしく増えていきます。

大切なことなので繰り返しますが、お客様は、販売員からの小さなお願いごとをいったん受け入れたなら、そのあと大きいお願いごとをされたときに断りづらくなる心理が働きます。
一貫性を持ちたい心理ですね。
ですから、大きなお願いを断ろうとすると、
「ウソつき」。
「言ってることとやってることが違う人」。
などと思われてしまうのではないかというプレッシャーが勝手におそってくるのです。

ぜひあなたのセールストークにも、このフットインザドアを組み込んでいただけたらと思います。

心理学を学んでいないと、売り逃す件数が増えてしまう……

このような心理学を学んでいる販売員と、学んだことのない販売員とを比較する、火を見るよりも明らかなほど売れる件数や金額に差が出るでしょう。

例えば、このフットインザドアを知っていれば、
「ここはしっかりとお客様の背中を押す場面だ!」
と、自分で冷静に判断できるようになります。

しかし、このような心理学を学んでいなかったら、あとはお客様の背中を押してあげれば売れてしまう場面にも関わらず、それが分からず、お客様に決断をゆだねてしまい、検討になったりするのです。

販売の仕事は、心理学の知識がなければ、成約率16%のグループの一員として毎日仕事をしているようなものです。
未来は苦労しか待っていません。笑

しかし、心理学をちょっと学ぶだけで、成約率76%のグループとして毎日の仕事ができるようになります。

ちなみに、もしあなたがセールスに使える心理学を真剣に学んでみたいというお考えがあるようでしたら、私がいつもおすすめしているこちらのセールスの専門書で学ばれてみてください。
ここにはセールスで使える心理学のほとんどが書かれています。
まずはこの一冊があれば大丈夫ですので、ぜひ今よりももっと売っていっていただけたらと思います。

今回は以上になります。

ありがとうございました。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)

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