初心者の営業マンがバンバン実績を出せるようになるコツ

初心者の営業マンのままでは売れない

初心者の営業マンなのにバンバン実績を出せるようになるためにはコツがあります。それはとても単純明快で、「早く初心者の営業マンから卒業する」というものになります。

実は、先日、私は知り合いの20代前半の営業マンに次のような言葉を言われてしまい、驚いた経験をしました。

「ぼくの営業能力はまだまだです。初心者だから実績を出すのに時間がかかります」。

私はこれを聞いて固まってしまいました。どうリアクションをしてあげていいのやら……。そこでとりあえず「がんばってね」とだけ伝えておきました(私はその彼を指導する立場になかったのと、彼からアドバイスを求められなかったからです)。

ただ、このときふと、もしかしたら私の記事を読まれている方の中にも彼のような「初心者意識」をお持ちの方がいるかもしれないというのが頭をよぎりました。そこで今回は記事にすることにしました。

結論から書きますと、営業マンが初心者意識を持ったままでいると売れません。残念ながらこの世の中、初心者が実績を出し続けられるというほど優しく(甘く)できていません。例えば、スポーツの世界で考えるとすぐに理解できると思いますが、サッカー初心者の方はドリブルがうまくできません。ご本人はクリスティアーノ・ロナウド選手やメッシ選手をイメージしてプレイしているつもりでも、現実はボールを全くコントロールできないわけです。そこで「わたしは初心者なんだからうまくできっこない」と思い続けていたとしたらどうでしょうか? たぶんこのような方は、もっともっとうまくなってやろうと練習の鬼……とまではいかないにせよ、それくらいサッカーに打ち込んでいくまでに時間がかかることでしょう。

営業マンも同じです。初心者の営業マンはまず売れません。ですからとにかく早く初心者の営業マンから抜け出すことが、バンバン実績を出せるようになるコツになるのです。

初心者から抜け出した営業マンだけが売れるようになる

この仕事に就いてまだ日の浅い方は、ぜひすぐに「初心者意識」を捨てていただけたらと思います。なぜなら、この初心者意識が無くなると、自分自身に営業スキルが全く足りていない現実に気がつけて、危機感が芽生えるようになれるからです。その危機感は、営業スキルを向上させないとヤバいと心の中で大音量のアラームの役割となり、営業スキルを上げようと意識が働くようになります。そして実際に営業スキルを上げるために、先輩たちの仕事ぶりを観察して、真似をしてみたり、商談に同行させてもらってセールストークを勉強してみたり、「売れる心理学」が書かれている営業本を買って心理学を勉強をしてみたり、さらにはセミナーにも参加して、業界トップのオーラに触れてみたりするようになります。そんな毎日を一生懸命に送っていると、気がつけば勝手に営業実績が出はじめます。したがいまして、とにかく早く初心者意識を捨てていただけたらと思います。

まずは交渉の専門知識を習得しよう

初心者の営業マンは、交渉術(セールスの専門知識)やお客様心理の特徴についてほぼ何も知らない状態です。それゆえに、例えば後輩に「お客様の心理ってどうやったら動かせますか? 教えてください」と教えをこわれたとしても右往左往してとまどってしまいます(初心者っぽいですよね)。

少なくとも実績をしっかりと出していきたいと考えている営業マンならば、交渉術(セールスの専門知識)やお客様心理の特徴について知らないまま仕事をしてはいけません。なぜなら、それらについて勉強すると本当にお客様心理を動かせるようになり、売れる件数が増えるからです。反対にこれからについて何も知らないままだと全く売れません。その営業マンの人柄勝負となり(それでも売れる件数は少ない)、その営業マンのモチベーションが下がるとガクンと実績も下がってしまうようになります。したがいまして、もうとにかくいち早く交渉術(セールスの専門知識)について勉強をして、何も知らない状態から脱け出さないといけません。

※私は数年前からこちらの心理学が網羅された本で交渉術(セールスの専門知識)やお客様心理の特徴について勉強をすることをおすすめしています。

まずは「知」の部分の初心者から卒業しましょう。

接客後は毎回反省をして、営業トークを調整する

きちんと交渉術(セールスの専門知識)の勉強をして、現場でそれを使おうとすると、今までとは全く違った営業トークでの接客になります。もちろん営業トークが変わればお客様の反応も今までとは違うものになります。したがいまして、毎回接客が終わったあとに、自分がイメージしていた展開にきちんとなったかどうかを反省する時間をもつようにします。

この反省作業を真剣に繰り返していると、お客様心理について深く理解ができるようになるのと、セールスにおけるコミュニケーションの質がどんどん良くなっていきます。そうやって毎日仕事をこなすことで、売る能力がぐんぐん高まっていきます(おそらくこのときの実感は、ものすごく興奮かつ喜びを得られると思います)。

初心者意識を早く捨てましょう!

営業職に就いてまだ日の浅い方は、とにかく急いで初心者意識を捨てましょう。そして次の2つを意識しながら仕事をしていっていただけたらと思います。

・セールスで使える心理学の勉強
・現場で商談経験を積み、毎回反省もする

ただ、これらの作業はもしかしたら面白くなくて、すぐにやめてしまいたくなるかもしれません。しかしそこはグッと耐え、実績を出せるようになりたいとお考えならば必ず通らなければならない道だと思い、やりぬきましょう。そうやって努力を続けることができれば大きなメリットも得られます。それは「自分はもう初心者ではない! むしろ社内No.1になれる!」と強烈に実感を込めて思えるようになれる点です。いわゆる「根拠のある自信」を持てるようになれます。

とはいっても、実際に初心者から抜け出そうとしている期間は、思い通りにならないことが多いため、ストレスまみれになります。そのストレスが原因で努力をやめてしまう方がとても多いのが現実です。

そこで、この努力中のストレスを緩和させる方法がありますので、ここで併せてご紹介をしたいと思います。

まず、思い通りにならないときにストレスを感じてしまう原因は、あなたが強く結果を求めているためにおこっていることを知っておいていただけたらと思います。したがいまして、努力期間中は「結果」のことを考えるのをやめるようにします。

営業マンが結果のことを考えるのをやめるだなんて、今まで説明してきた内容と矛盾しているようにも感じると思いますがそうではありません。本当に本当に結果を求めるのをやめるのです。なぜなら、あなたは結果よりも「勉強」「実践」「反省」「調整」の作業に没頭しなければならないからです(私たち人間はストレス環境にいるときに勉強をすることができません)。また、たとえこれらの作業に集中して取り組んだとしても、すぐに営業スキルも上がっていきません。これはあなたに限らず私もでしたが、営業スキルは努力を続けて続けて続けて、それでほんの少し伸びるという性質があります。したがいまして、努力をしたらバンバン売れるようになるだろうと安易に希望を抱いていると、現実はそうではありませんので、それがストレスを招く原因となるのです。

私の場合は、20代を終えるころにようやくそれに気がつけたというストレスまみれの毎日を送っていました。でも、今振り返ると、半年くらい努力を続けたら思い描いている結果が出せるようになるだろうという考えは、実際に何年も何年も一生懸命に努力を続けて結果を出されている方々に失礼だったなと思っています。

どの業界でも同じだと思いますが、高い実績を出されている方々は、その仕事に必要な能力を上げるためにたくさんの時間を投入されています。したがいまして、あなたも結果を強く求めるのは一旦やめて、ストレスをできる限り少なくした精神状態をつくり、営業スキルを高める作業に没頭していってくださればと思います。そうやって早く初心者から抜け出して、そしてさらに社内No.1にもなって、若いうちに高い年収も獲得してくださればと思います。

今回は以上になります。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございます。

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