セールスコミュニケーションを上達させるコツ

セールスコミュニケーションを上達させるコツ

セールスコミュニケーションを上達させるコツがあります。それは「商談中は自分に意識を向ける」というものです。商談中は普通、全神経がお客様に向かいますが、それを「自分」に向けるようにします。これができるようになるだけで、セールスコミュニケーションはうまくなっていきます。特にセールス職についたばかりの方なら、メキメキ上達していかれると思います。

ちなみに、このコツを実践していくと、いかに自分をコントロールできていなかったかを実感として理解できるようになれます。

では、自分の「何に」意識を向ければよいのか?

まずは「ノンバーバル・コミュニケーション」に意識を向けます。

※ノンバーバルとは非言語という意味です。つまり言葉を使わないコミュニケーションのことです。例えば、言葉を使わずに「目と目で通じ合う」というのがそれです。非言語でコミュニケーションが成立していますよね。ほかには表情、仕草、呼吸、声の調子、身振り手振りなどがあります。

それでは、商談中のノンバーバルコミュニケーションを具体的に確認していきましょう。

  • 商談中、親しみのある笑顔が作れていますか?
  • 商談中、自信に満ち溢れた表情がつくれますか?
  • お客様が話されているときに「大きくうなずき」をされていますか?
  • 背筋は伸ばされていますか? (猫背はNGです)
  • 手は、太ももの横、または前に置けていますか? (後ろ手はNGです) 
  • 体重を両足にのせていますか? (片脚に体重をのせるのはNG)
  • 鋭い質問をされたときでも、自信満々に表情を崩さずにいれていますか?
  • クロージングが近づいても呼吸は安定を保てていますか?
  • クロージングが近づいても、表情は自信と笑顔を表現できていますか?

上記は全て非言語コミュニケーションです。

私たちセールスマンは、商談中にこのような自分のノンバーバルコミュニケーションの部分がどうなっているのかを気にしなければなりません。そしてその場面に合ったものに変えていけるようになっておかなければなりません。

これがうまくなってくると、不思議ですが面白いようにお客様の反応も変わります。もちろんノンバーバルコミュニケーション以外のバーバル(言語)のほうもコントロールしていきます。例えば、

1.「へぇ~♪」「おぉ~♪」など感動詞は使えていますか?

2.前置きの言葉(クッションになる言葉)を添えながら攻めることができていますか? 

例:  「なるほど、こちらの商品を探されていたのですね。ただお客様、大変恐れ入りますが(←前置きの言葉)、あえて私からその件に関してご提案がございます」。

3.ヒアリング中に語尾を徐々に小さくできていますか? 

悪い例: 「お引越し予定ですか?」。 ←語尾をはっきりと発音しながら質問してはいけません。

手本: 「お客様はたしか来月にお引越しの……予定でした……よね」。 ←語尾に向かうにつれて声の音量を下げていきます。語尾の音量をわざと小さくしていくだけで、お客様は「会話をバトンタッチされた」と感じるため、勝手に話しはじめるようになります。

4.語尾を言い切りにできていますか? (確認や許可をとっていませんか?)

悪い例:  「お忙しい中申し訳ございません。社長いらっしゃいますでしょうか?」・・・×

手本:  「いつもお世話になっております! 社長お願いします♪」・・・○

堂々と語尾を言い切りにします。するとお客様はすんなりと言うことを聞いてくれるようになります(その営業マンによほどの敵対心がないかぎり、本当に言うことを聞いてくれますよ)。

このように非言語のにならず言語もコントロールしていきます。このようなことは、商談中にお客様に全神経を集中させていては、いつまでたってもコントロールできるようになりません。したがいまして、商談中は必ず自分に意識を向けるようにします。そうやってセールスコミュニケーションを上達させていきます。

※ちなみに、3はぜひ家族や友人を相手に実験されてみてください。「うわっ! ホントだ! 面白いように勝手に話しはじめる!」と、その効果を実感していただけると思います。

問題箇所を見つけ、改善する

商談中の自分に意識を向けはじめると、いかにお客様にほんろうされていた自分だったのかに気がつけるようになります。そうやって自分のセールスコミュニケーションの問題箇所を見つけることができれば、少しずつ改善することができます。

セールスとは「赤の他人とうまくコミュニケーションをとって商品を売る仕事」です。したがいまして、普段のあなたのコミュニケーションでお客様と商談してもうまくいきません(ご家族や友人たちとコミュニケーション)。それでは営業実績は出せません。

そのへんはトップセールスたちはすごいですよ。彼らはお客様の人格に合わせてカメレオンのように対応されます。

※  カメレオンとは「体色を変化させ、背景の色に溶け込み姿を隠すことができるトカゲの仲間です。

彼らのセールスコミュニケーションスタイルは様々です。かっこよくセールスコミュニケーションをとる方もおられます。リラックスされながらセールスコミュニケーションをとる方もおられます。スピーディーかつ軽快にセールスコミュニケーションをとる方もおられます。笑わせながらセールスコミュニケーションをとる方もおられます。でも、共通しているのはカメレオンであることです。お客様の人格のタイプを見極められながら、上手にお客様の色になじんでいかれます。そして最後は見事成約に持ちこまれます。

ぜひ、このセールスコミュニケーションを上達させるコツを実践されてみてください。自分のノンバーバルコミュニケーションがお客様の前でどうなっているのかを確認していきましょう。そして自分の問題箇所を見つけ、しっかりと改善させていってくださればと思います。

以上、「セールスコミュニケーションを上達させるコツ」でした。

ありがとうございます。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)

【セールスのコツ】

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