営業(セールス)を上達させるコツ| 営業の基本

営業・セールスを上達させるコツ

それは「商談中は自分に意識を向ける」ことです。これが営業(セールス)を上達させるコツです(ちなみに、普通商談中はお客様に意識が向かいますね)。

営業(セールス)初心者の方なら、まずはお客様に意識を向けないで「自分」に意識を向けてみてください。これができるようになるだけで、いかに自分は自分をコントロールできていなかったかを実感として理解できると思います。要は、自分をコントロールできないので、お客様に商談の主導権をにぎられ、最後「検討するよ」と言われてしまうのです。したがいまして、営業(セールス)を上達させるコツとして、まずは「商談中は自分に意識を向ける」が大切になってくるのですね。

自分の「何に」意識を向ければいいのか?

まずは「ノンバーバルコミュニケーション」に意識を向けてみてください。

※ノンバーバルとは非言語を意味します。つまり言葉を使わないコミュニケーションのことです。表情、仕草、呼吸、声によるリアクションなどです。

それではあなたのノンバーバルコミュニケーションを具体的に確認していきましょう。

  • 商談中、親しみのある笑顔が作れていますか?
  • 相手によっては自信に満ち溢れた笑顔にサッと変えることができますか?
  • お客様が喋っているときに大きな「うなずき」を入れていますか?
  • 猫背になっていませんか?
  • 手を後ろで組んでいませんか?
  • 体重を片足に乗せてませんか?
  • 鋭い質問をされて「うっ!」と呼吸のリズムがあからさまに変わってませんか?
  • クロージングが近づくにつれ、呼吸が浅く、速くなってませんか?
  • クロージングが近づくにつれ顔の表情も険しくなってませんか?

上記は全て非言語コミュニケーションの領域です。

私たちは商談中に、自分のノンバーバルの領域がお客様にどう反応しているのかを自分で気がつけなけらばなりません。それらに気がつけたら、あとは問題点を変えていくだけになります。すると不思議ですが、面白いようにお客様の反応も変わっていきます。もちろんノンバーバルコミュニケーションだけを改善していればいいわけではありません。バーバル(言語)もコントロールしていきます。

  • 「へぇ~♪」「おぉ~♪」など感動詞は使えていますか?
  • 前置きの言葉(クッションになる言葉)を添えながら攻めることができていますか?

例:  「あぁ……そうだったんですね。ただお客様、大変恐れ入りますが(←前置きの言葉)、あえて私からその件に関してご提案がございます」。

ほかにも、

  • ヒアリング中に語尾をハッキリと発音しながら質問をされていませんか?

悪い例:「お引越し予定ですか?」。(←語尾をはっきりと発音しながら質問すると、対立関係になってしまいます)。

手本1:「お引越し予定ですよね♪」。(←質問形式にせず「○○ですねよ♪」とこちらで決めつけて言い切るようにします。お客様は「そうです(YES)」と反応することになり、コミュニケーションを円滑にすることができます)。

手本2:「お客様はたしか来月にお引越しの……予定でした……よね」。(←語尾に向かうにつれて声の音量を下げていく。語尾の音量をわざと小さくしていくだけで、お客様は「会話をバトンタッチされた」と感じるため、勝手に話し始めるようになる)。

このように、商談中は自分に意識を向けるようにします。そして言動をコントロールしていきます。

ちなみに、上記の声の音量を小さくしていく会話術をぜひご家族や友人で実験されてみてください。「うわっ! ホントだ! 面白いように勝手に話し始める!」。と、その効果を実感していただけると思います。

次は、お客様に

  • お伺いをたてていませんか? (確認や許可をとっていませんか?)

悪い例:  「お忙しい中申し訳ございません。社長いらっしゃいますでしょうか?」・・・×

手本:  「いつもお世話になっております! 社長お願いします♪」・・・○

堂々と語尾を言い切りにします。するとお客様はすんなりと言うことを聞いてくれるようになります(営業マンによほどの敵対心がないかぎり、本当に言うことを聞いてくれますよ。「お客様の警戒心が高い」程度では反論してこないです)。

問題箇所を練習して修正する!

商談中の自分に意識を向けると、いかにお客様に流され自爆している自分であったかが分かるようになります。したがいまして、その自分を理解できれば、その問題箇所をスポーツのように練習して直すことができます。練習して自爆箇所を修正できるようになれれば、お客様の反応は変わります。ほとんどの場合、実績は上がっていくことになります。

元々、営業(セールス)は「赤の他人とうまくコミュニケーションをとる仕事」です。したがいまして、あなたのご家族や友人、知人と同じような感覚でお客様とコミュニケーションをとりにいってもうまくいきません。そこに気がつけないと、この仕事で高い実績を出し続けることはできません。

ちなみにトップセールスたちはすごいですよ。トップセールスたちはお客様の様々な人格にカメレオンのように対応しています。

※  カメレオンとは「体色を変化させ、背景の色に溶け込み姿を隠すことができるトカゲの仲間。

もちろんその営業(セールス)のスタイルは様々です。かっこよくコミュニケーションをとられる方もおられます。リラックスされながらコミュニケーションをとられる方もおられます。スピーディーに軽快にコミュニケーションをとられる方もおられます。笑わせながらコミュニケーションをとられる方もおられます。ただ、共通しているのはカメレオンであることです。お客様のタイプを見極められながら、上手にお客様の色になじんでいかれます。そして最後は見事成約に持ちこんでいます。

彼らのように、営業(セールス)を上達させるためには、まずは自分がお客様にどう反応してしまっているのかを知ることからです。自分の表情、仕草、言葉がお客様の前ではどうなっているのかを知ることです。その次に、自分をうまくコントロールしながら、お客様の色にサッと合わせていくスキルが必要になります。すると、お客様は「この人とコミュニケーションをとっていると家族、友人、知人と一緒にいるような雰囲気だ」と錯覚してもらえます。営業(セールス)の初心者の方は、お客様をその錯覚に引き込めないのですね。だからまずは、「家族のようだ。友人のようだ」と錯覚してもらいます。→→ すると私たちの売り込もうとする行為がこうなります。「この担当者は一生懸命な人だ♪」と。これによってお客様は商談に嫌悪感を抱かなくなります。すると成約の可能性を高めることができます。まさに、これが営業(セールス)を上達させるコツになります。

まずは「商談中の自分」に意識を向けてみてください。そして、自分の問題箇所を見つけ、しっかりと改善させていってください。ぜひ、1度騙されたと思って試していただけたら嬉しく思います。

この記事があなたの刺激になれることを願いつつ、陰ながらではございますが、あなたのご活躍を心より応援しております。

以上、「営業(セールス)を上達させるコツ。| 営業の基本」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。




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