売れない営業マンの特徴を8つ挙げてみた

売れない営業マンの特徴

今回は売れない営業マンの特徴を8つご紹介します。
下記のすべては、筆者自身の昔の経験および営業マネージャー時代に多くの営業マンを観察してきた経験則になります。
何か少しでも参考になれたら嬉しく思います。

1.営業しない(アプローチしない)

1つ目の売れない営業マンの特徴は「営業しない(アプローチしない)」です。
営業実績を出すためには高いセールスコミュニケーション能力が必要です。ただ、それよりももっと大切なことはお客様に会いに行くことです。
極端な例ですが、高いセールスコミュニケーション能力をもった営業マンが1ヶ月入院することがあったらどうでしょうか? その月の営業実績は0です。
売れない営業マンはお客様に会いに行くことを嫌います。なぜなら、断られることがストレスだからです。「今月はやるぞ!」と意気込んでも、いざ現場では尻込みしてしまわれます(無意識がお客様に拒絶されることを避けようとするからです)。ゆえにお客様との商談件数が徐々に徐々に減っていっていきます。
また、それとは別に「がんばったのに営業実績が出なかったときのダメな自分を確認したくない」という心理も働いていたりします。
この場合はわざとお客様に会いに行きません。その代わり、1件の契約金額が大きかったりされます。
「セールス能力は高いよ」と、有能さを示すことは忘れません。
しかし、繰り返しますが、努力したのに営業実績が出なかったときの自分を確認したくないので、わざと「今月もダメだった」という状況をつくりだします。そして、客が悪い、同僚が悪い、上司が悪い、会社の方針が悪いとブツブツ言います。自分以外が原因でお客様に会いに行けなかった(アプローチできなかった)とします。
有能なのですが、売れない営業マンの側にいたりされます。

2.買うお客様としかコミュニケーションがとれない

2つ目の売れない営業マンの特徴は「買うお客様としかコミュニケーションがとれない」です。
営業マンの仕事は買わないお客様とコミュニケーションをとり、買ってもらうことです。
例えば、大手自動車メーカーの営業マンなら「車、買い換えませんか?」。
美容師なら「シャンプー買いませんか?」。
家電販売員なら「テレビと一緒にサウンドバー買いませんか?」。
商品を買うことなど考えていなかった人に商品が存在していることを知らせ、提案していきます。そうやって見込み客へ変化させ、売っていきます(自動車の営業マンなら買換えを意識させなければ、ただそのときを待つだけになります。家電販売員も同じです。ただ故障を待つだけになります)。
売れない営業マンは、このような買わないお客様とうまくセールスコミュニケーションがとれません。よって、見込み客をつくれません。ゆえに買うお客様としかセールスコミュニケーションが成立しません。もちろん、買うことを決めているお客様と出会えることのほうが少ないですから、つまり、営業実績が出せない売れない営業マンの側になってしまいます。

3.悲観的

3つ目の売れない営業マンの特徴は「悲観的」です。
これはメンタルについての話です。
悲観的とは「現在、未来を『好ましい状態(状況)にはならないだろう』と、悲しく考えること」「暗く、後ろ向きにとらえること」「失望すること」などです。

営業マンが悲観的だと営業実績が伸びていきません。この考え方をされる営業マンは、必ず上記「営業しない(アプローチしない)」にもなります。
営業という仕事は楽観的なほど売れます。
「お客様は今じゃなかったんだ。でも買うときは私を指名してくれるだろう♪ いい説明はできたから♪」。
「くよくよしてても何もはじまらない! さっ、気を取り直してがんばるぞ!」。
「今月は俺様が歴代トップクラスの営業実績を出してやるぜ! 同僚はへばってるが俺様は格が違うぜ!」(もう表情が活き活きして、積極的にお客様と商談している姿がイメージできると思います。それだけで売れそうです)。

ものごとのとらえ方は、悲観的にとらえることもできれば、楽観的にとらえることもできます。その方の選択次第です。
営業経験を悲観的にとらえる営業マンは、実は落ち込みたい心理があたったりされます。落ち込むことで営業実績が出せない自分を正当化されています。上司に叱られるストレスを落ち込んでおくことで弱めていたりもされます。
別に営業実績が出せなかったからといって命をとられるわけではありません。上司に叱られるときは心の中で「うるせぇ! おめーがネチネチ言うからやる気がなくなるんだよボケ!」と、思っておけばいいでしょう。(笑) 上司の説教を真に受けていてはいけません。そして「はい、脳内メモリー削除♪」と、気分転換してがんばっていかれれれば良いでしょう。
決して悲観的になってはいけません。

4.勉強しない

4つ目の売れない営業マンの特徴は「勉強しない」です。
営業は商品知識が力になります。自信になります。
しかし、売れない営業マンはその力を実感されていません。それゆえにお客様のほうが商品に詳しかったりします。
また、自社の商品知識だけを勉強します。他社情報、業界動向などの情報収集はしません。よって、とくに年上のお客様に「勉強不足な営業マン」と思われ、信頼されません。
おそらく覚える作業が嫌いなのでしょう。もしくは勉強に対する苦手意識があるのでしょう。
どちらにせよ、なぜか知識を増やそうとしません。
そこには営業実績に対する執着や危機意識の欠如なども関係しています。

5.トップ営業マンのマネをしない。

5つ目の売れない営業マンの特徴は「トップ営業マンのマネをしない」です。
普通はスポーツでも音楽活動でもうまい人のマネをして、その感覚を自分に取り入れていくものです。営業も同じです。トップ営業マンのエリアのまわり方、お客様とのセールスコミュニケーション(表情、声のトーン、セールストークのセリフや構成など)を見せてもらい、それらを盗んでいかなければなりません。
しかし、売れない営業マンはトップ営業マンが自分に教えてくれると勘違いし続けています。よって、ずっと声をかけてもらえるのを待っています。もちろん声などかけるトップ営業マンはいませんので、彼らがどんなセールス活動をしているのか見る機会をずっとつかめずにいます(その前に、トップ営業マンと日頃から良いコミュニケーションがとれていなかったりします)。
自分からトップ営業マンのセールス活動を観察して、盗んでいかなければ売る力は伸びていきません。

6.トップ営業マンのアドバイスを受け流す。

6つ目の売れない営業マンの特徴は「トップ営業のアドバイスを受け流す」です。
運良くトップ営業マンが売れない営業マンにアドバイスをしてくれたとします。しかし、売れない営業マンはそれを受け流します。
プライドが邪魔するのか、自分のやり方をつらぬきたいからなのか、そのトップ営業マンのことが嫌いなのか、そのアドバイスに従ったがうまくいかなかったのかはわかりませんが、受け入れません。
そして「トップ営業マンたちの営業実績と自分の営業実績とを比較すると差はあるが、セールススキルにはそれほど差はない」と、軽く考えておられることもあります。つまり、アドバイスが説教されているように感じてしまい、受け流してしまうようになるのです。

7.共感力がとぼしい。

7つ目の売れない営業マンの特徴は「共感力がとぼしい」です。
売れない営業マンはお客様の感情を理解できても、それに共感してあげることが苦手です。
リアクション(とくに表情と声)が中途半端だったりされます。ゆえにお客様から「冷たい人」「愛嬌がない人」と、とらえられてしまいます。
男性営業ならプライベートで女性と会話をすることで共感力は鍛えられます(家族、親族以外の女性を)。
口説くのではなく、女性と雑談を楽しむことです。
女性は感情を表現しながら相手に合わせながらコミュニケーションをとられますから、その声のトーン、表情、相づちのときの言葉などを参考にしていきます。そうやって、共感力を高めていきます。
女性営業の場合もやはりいつも楽しそうにしている友人たちの振る舞いを参考にします。
お客様の前では、その彼女たちのように振る舞うことで、共感力を発揮していきます。

8.根気がない。

8つ目の売れない営業マンの特徴は「根気がない」です。
営業は気合い、根性が必要です。歯をくいしばってがんばらなければならないことがほとんどです(拒絶されたあとに、またすぐ他のお客様に会いに行かないといけないのですから)。
売れない営業マンはすぐに休まれます。とくにうまくいかなくなるとすぐに休まれます。そして悲観的に自分の経験をとらえます。ゆえに営業しなくなっていきます。
つらいときは自分に対し「がんばれ! がんばれ!」と、鼓舞してあげる力が大切です。
しかし、学生時代に身体を鍛えていなかったり、そんな時代から時間が経ちすぎて身体がなまってしまっていたりすると、鼓舞することをされません。ただ感情のままに「つらい……」と、打ちのめされてしまいます。
根気には、栄養補給も関わっています。
タンパク質、ビタミンB群、ビタミンC、カルシウムとマグネシウムなどが不足していると、神経がイライラしやすくなってしまいます。そうならないように、しっかりと栄養補給をしていかなければなりません。

売れない営業マン……転職はあり。

売れない営業マンの側に入ってしまっているのなら、いっそ転職してしまわれるのも手です。
営業職は入れ替わりが激しい業種でもあります。私個人的には自分の能力がもっとダイナミックに花開く場所を探されることのほうが大切だと思います。

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以上、「売れない営業マンの特徴を8つ挙げてみた」でした。
最後まで目を通してくださり、ありがとうございました。
一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。