売れない販売員の特徴を8つ挙げてみた

今回は売れない販売員の特徴を8つほどご紹介していきたいと思います。

今回ご紹介する内容は、すべて筆者自身の昔の経験やマネージャー時代に出会ってきた販売員の方々を観察してきた経験則になっています。

売れない販売員の特徴

1.アプローチをしない

1つ目の売れない販売員の特徴は「アプローチをしない」というものです。この仕事で販売実績を出そうと思ったら高い販売力が必要になりますが、ただそれはお客様に会えていることが大前提になっています。極端な例ですが、セールス力の高い販売員が1ヶ月入院してしまったらどうでしょうか? そうです、その月の販売実績は0になります。このように売れない販売員はお客様に会いに行くことを嫌う特徴があります。ですから販売実績が高くならないのです。では、なぜ彼らはお客様に会いに行かないのでしょうか? それは断られることがストレスだからです。「今月はやるぞ!」と意気込んでも、いざ現場に出るとやっぱり消極的になってしまうのです。また、それとは別に「がんばったのに販売実績が出なかったときのダメな自分を確認したくない」という心理も働いていたりします。この場合はわざとお客様に会いに行きません。

2.買うお客様としかコミュニケーションがとれない

2つ目の売れない販売員の特徴は「買うお客様としかコミュニケーションがとれない」というものです。販売員の仕事は買わないお客様とコミュニケーションをとり、買ってもらうことです。例えば、大手自動車メーカーの販売員なら「車、買い換えませんか?」。美容師なら「シャンプー買いませんか?」。家電販売員なら「テレビと一緒にサウンドバー買いませんか?」。商品を買うことなど考えていなかった人に商品が存在していることを知らせ、提案していきます。そうやって見込み客へ変化させ、売っていきます(自動車の販売員なら買換えを意識させなければ、ただそのときを待つだけになります。家電販売員も同じです。ただ故障を待つだけになります)。売れない販売員はこのような買わないお客様をうまく買いたい気持ちへ誘導することができません。よって、見込み客をつくれません。ゆえに買うお客様としかコミュニケーションが成立しません。もちろん、買うことを決めているお客様と出会えることのほうが少ないですから、それはつまり販売実績が出せない売れない販売員なわけです。

3.悲観的

3つ目の売れない営業マンの特徴は「悲観的」というものです。悲観的とは「現在、未来を『好ましい状態(状況)にはならないだろう』と悲しく考えること」「暗く、後ろ向きにとらえること」「失望すること」などをいいます。販売員が悲観的だと販売実績が伸びていきません。なぜなら、悲観的な販売員はアプローチ数が少なくなるからです。そしてお客様にも「暗い……」と思われ敬遠されてしまうからです。

4.勉強をしない

4つ目の売れない販売員の特徴は「勉強をしない」というものになります。販売は商品知識があればあるほど有利になります。またそれが販売員の自信にもなります。しかし、売れない販売員は商品知識についてあまり勉強をされません。ですからお客様のほうが商品に詳しかったりします。そうなると、特に年上のお客様に「勉強不足な営販売員だ」と思われ信頼されません。そこで上司から勉強しとけと言われても勉強をされません。

5.トップ販売員のマネをしない

5つ目の売れない販売員の特徴は「トップ販売員のマネをしない」というものになります。普通はスポーツでも音楽活動でもうまくなりたいと思ったらうまい人のマネをしてその感覚を自分に取り入れていくものです。販売も同じです。トップ販売員のエリアのまわり方、お客様とのコミュニケーション(表情、声のトーン、セールストークのセリフや構成など)を見せてもらい、それらを盗んでいかなければなりません。しかし、売れない販売員はトップ販売員が自分に教えてくれると勘違いし続けています。よって、ずっと声をかけてもらえるのを待っています。もちろん声などかけるトップ販売員はほぼいませんので、彼らがどんなセールス活動をしているのか見る機会をずっとつかめずにいます(その前に、トップ販売員と日頃から良いコミュニケーションがとれていなかったりします)。自分からトップ販売員のセールス活動を観察して、盗んでいかなければ売る力は伸びていきません。

6.トップ販売員のアドバイスを受け流す。

6つ目の売れない営業マンの特徴は「トップ販売員のアドバイスを受け流す」というものです。運良くトップ販売員が売れない販売員にアドバイスをしてくれたとします。しかし、売れない販売員はそれを受け流すのです。プライドが邪魔するのか、自分のやり方をつらぬきたいからなのか、そのトップ販売員のことが嫌いなのかはわかりませんが、受け入れません。

7.共感力がとぼしい。

7つ目の売れない販売員の特徴は「共感力がとぼしい」というものになります。売れない販売員はお客様の感情を理解できても、それに共感してあげることが苦手です。ゆえにお客様から「冷たい人」「愛嬌がない人」と受け取られてしまいます。ほとんどの場合「リアクションが小さい」「声が小さい」という特徴が見られます。

8.根気がない。

8つ目の売れない販売員の特徴は「根気がない」というものになります。販売業は「気合い」「根性」が必要です。歯をくいしばってがんばらなければならないことがほとんどです(拒絶されたあとに、またすぐ他のお客様に会いに行かないといけないのですから)。売れない販売員は休憩ぐせがあります。とくにうまくいかなくなるとすぐに休憩してしまわれます。つらいときこそ自分に対し「がんばれ! がんばれ!」と鼓舞してあげなければなりませんが、それをしません。根気がないことで売れなくなっているのです。

以上が売れない販売員の8つの特徴でした。

あなたは該当されていなかったでしょうか? もし心当たりがありましたらぜひ一度改善に向けて行動をとってみていただけたらと思います。

以上、「売れない販売員の特徴を8つ挙げてみた」でした。

ありがとうございました。

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