販売力を強化するシンプルな方法

販売力を強化する方法

販売活動を記録する

自分の販売力を強化するためには、今の自分の課題を知らなければなりせん。その課題を知るためには、日々の販売活動に記録をつける必要があります。例えば、

・アプローチ数
・接客数
・成約数
・キャンセル数

このような項目をそれぞれ記録しながら活動します。するとどの項目が弱いのかが分かるようになります。

あなたの販売物語

販売力を強化していくためには、記録をとる項目を細かく設定すると良いでしょう。例えば、訪問販売をされている方なら、次のような項目になります。

1: アプローチ数・・・お客様と会話できた数(留守は除外)。
2: 面会数・・・実際に決済の決定権を持つ人に会えた数。
3: 接客数・・・決済の決定権を持つ人を接客した数。
4: 成約数
5: キャンセル数
6: 入金額・・・実際に会社に入金された額。

これらを記録していると、あなたの弱点が見えてきます。それは表現を変えると「あなたの販売物語」が浮かび上がってくるということです。

では、その販売物語についてイメージしやすいように、上記の6項目に数字を入れてみていきましょう。

■訪問販売員 Aさん
〔単日の記録〕
・アプローチ数 15
・面会数 3
・接客数 0
・成約数 0

Aさんのある1日の活動がこのような数字になったとします。すると1週間後の数字はこうなります。

〔1週間の記録〕
・アプローチ数 65
・面会数 18
・接客数 7
・成約数 2

ここからAさんの販売物語が見えてきます。まず、Aさんはアプローチ数65に対して面会数は18です。面会数が少ないですよね。理想はアプローチ数65なら面会数65です(現実には不可能ですが、そうなればいいですよね)。このアプローチ数と面会数からは「たくさん訪問して声かけはできている。しかし決済の決定権を持つお客様(担当者)には会えていない」ということが見えてきます。

ということは、Aさんには以下の改善点があることが分かってきます。
・アプローチトークに問題がある。
・第一印象が悪いかもしれない(顔の表情や声の出し方、服装など)。

改善点が見つかれば、次の週に入る前に「アプローチトークの変更」「第一印象(表情、声の出し方など)の変更」に取り組めばいいことになります。もちろんどう変更するのかについては、Aさんが一生懸命考えなければなりません(上司やトップ販売員にアプローチトークのコツを教えてもらえればそれが1番効率的です)。

もしこのように記録をとっていなければ、おそらく次の週もアプローチトークや第一印象を変えないまま現場に出かけてしまうでしょう。するとどうなるでしょうか? もちろんまた似たような結果になります。

では、アプローチトークと第一印象を改善したとします。そしてそれが効果を発揮したとします。すると、今度はそれぞれの数字がどのように変化するでしょうか?

・アプローチ数 65 → 70
・面会数 18 → 35
・接客数 7 → 11
・成約数 2 → 3

アプローチトークが改善されたので、面会数が35まで上がりました(17も増えました。すばらしいです)。しかし今度は接客数が思ったほど伸びていません(7→11。4だけしか増えていません)。

この数字から、またAさんの販売物語が見えてきます。それはAさんはアプローチトークを変更したので、接客へ入っていく流れが若干変わってしまったのでしょう。そしてその変更点にまだ慣れていないのでしょう。または、接客への入り方(トーク)が悪いのかもしれません。したがって、この数字の場合は「接客に入っていくトーク」を改善していけば良いことになります。

そして、次は接客数が上がったとします。でも、成約数が低いままなら?
そのような場合はセールストークとクロージングに改善点があることが見えてきます。

改善後、今度は成約数が増えました。でも、キャンセル数も同時に増えてしまったら?
そのような場合は改善したセールストークとクロージングが悪かったことになります。またはAさんがお客様に信用されないような人柄や話し方をしている可能性も考えられます(お客様へ圧力をかけていたり、押し売りで強引に契約させていたのかもしれません)。

記録をとっていると、そんなところまで見えてきます。したがいまして、このように細かく項目を設定して、その記録をとることで簡単に自分の販売力を強化することができます。

店舗内での接客セールスの場合

次は店舗内での接客セールスを例に挙げてみます。

■店舗内での接客セールス Bさん
〔単日の販売活動実績〕
・声かけ数 15
・接客数 9(新規9 リピーター0)
・成約数 2
・名刺配布 4

Bさんの販売物語はどんなものでしょうか?
数字を見てみると成約数が低いことがわかりますね。おそらくセールストークに問題があるのでしょう。お声かけをして接客に入れている数は問題なさそうです(お客様にお声かけするタイミングや第一印象は良いのでしょう)。したがいまして、改善点はセールストークとクロージングになるでしょう。

あとは名刺の配布数も少ないですね。接客したすべてのお客様が新規客だったのに、成約できた2件のお客様と検討で退店された残りの7名の内2名にしか名刺をお渡しできていません。

ここでもBさんの販売物語が見えてきます。それはお客様とのコミュニケーションの質に改善が必要な点です。おそらくBさんは名刺をお渡しする意識はあるはずです(成約になったお客様にきちんと渡していますから)。その意識がある販売員が検討段階のお客様へ2件しか渡せていません。これはおそらく名刺を渡せる雰囲気をつくれなかったのでしょう。もし退店される7名全員に名刺をお渡しできる雰囲気づくりに成功していたらどうでしょうか。そのお客様を再来店させる確率を高めることができます。未来の成約数に影響を与えることができたでしょう(再来店されるお客様は基本的に成約できる可能性が高まっているからです)。

ここからBさんはお客様ともっと仲良くなれるコミュニケーションスキルを磨く必要があることがわかります。決してファーストアプローチスキルを磨くこと(※1)や、商品知識に詳しくなる(※1)などに時間を使ってはいけません。※1・・・あくまで記録が上記のような数字だった場合の話です。

販売力を強化する方法 まとめ

自分の販売力を強化するためには、
・細かい項目を設定して、記録をとる。
・自分の販売物語を考える。
・判明した改善点に取り組む。

この作業を繰り返していると、販売員として自信がついてきます。そして、上司に「この人は自己分析ができる人だ。そして自分の力で販売力を強化できる人だ」と評価されるようにもなります。つまり、出世も狙えるようになります。本当に良いことだらけですので、ぜひ一度お試しいただけたらと思います。

この記事があなたの刺激になれたら嬉しく思います。あなたのご活躍を心より応援しております。

以上、「販売力を強化するシンプルな方法」でした。

ありがとうございました。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)

追記
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