営業力を強化するためのシンプルな方法

2018年12月27日仕事のススメ方

営業力を強化する方法

営業活動を記録する

自分自身、後輩、部下など、営業マンの営業力を強化するためには、現段階の改善点を認識しなければなりません。
そのためには日々の営業活動を
・アプローチ数
・商談数
・成約数
・キャンセル数
のように細かく分けて、それぞれを記録しておく必要があります。
これによって現段階でどこの項目の数字が弱いのかをはっきりと認識できるようになります。

 

 

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営業活動項目を細かく設定、その数を数える

営業力を強化していくためには、営業活動項目を細かく設定して、その数字を数えながら活動しなければなりません。
例えば飛び込み営業(訪問販売)をされている方なら、次のような営業活動項目になるのではないでしょうか。

1: アプローチ数(お客様と会話できた数。留守は除外)。
2: 面会数(実際に決済決定権を持つ人に会えた数。それ以外は備考欄に記入)。
3: 商談数(決済決定権を持つ人と商談できた数)。
4: 成約数
5: キャンセル数
6: 入金額(会社に入金された額)。

これらの数を数え、記録していれば、成約できなかった原因について正しく知ることができるようになります。
表現を変えると「あなたの営業物語」が浮かび上がってきます。

それでは、このことについてイメージしてみましょう。
上記の6項目に数字を入れてみていきましょう。

【例: 飛び込み営業の場合】
〔単日の営業活動実績〕
・アプローチ数 15
・面会数 3
・商談数 0
・成約数 0

ある1日の活動が上記のような数字になったとします。
すると1週間後は次のような実績になります。

〔1週間の営業活動実績〕
・アプローチ数 65
・面会数 18
・商談数 7
・成約数 2

さていかがでしょうか。
この実績をよく観察していきます。
するとこの営業マンの営業物語が見えてきます。

まず、この営業マンはアプローチ数65に対して面会数は18です。
面会数が少ないですよね。理想はアプローチ数65なら面会数65です(現実には不可能ですが、そうなればいいですよね)。
このアプローチ数と面会数から「たくさん訪問して声かけはできている。しかし、決済決定権を持つお客様(担当者)には会えていない」ことが見えてきます。
ということは、この営業マンは「アプローチトークに問題がある。そして第一印象の決め手である顔の表情や声の出し方にも問題があるかもしれない」と推測することができます(改善点が認識できましたね)。

改善点が見つかれば、さっそく次の週に入る前に「アプローチトークの変更」「第一印象(表情、声の出し方など)」を変えていけばいいことになります。
もちろん改善内容をどう変更するのかはこの営業マンが一生懸命考えなければなりません(上司やトップセールスマンにアプローチトークのコツを教えてもらうことができればそれが1番効率的です)。

もしこのように営業活動項目を細かく設定して、その数を数えていなければ、おそらく次の週もアプローチトークを変えないまま現場に出かけることになるでしょう。
するとどうなるでしょうか? もちろんまた似たような実績になります。
よって、成約数もほぼ変わらないことになります(要は営業力が強化されなかったことになります)。

では次に、アプローチトークと第一印象を改善して、それが効果を発揮したとします。
その場合、それぞれの数字はどのように変化するでしょうか? 
おそらく次のようになるでしょう。

・アプローチ数 65 → 70
・面会数 18 → 35
・商談数 7 → 11
・成約数 2 → 3

アプローチトークが改善されたので、面会数が35まで上がりました(17も増えました。すばらしいです)。
しかし、今度は商談数が思ったほど伸びていません(7→11。4だけしか増えていません)。
この数字から、またこの営業マンの営業物語が見えてきます。
それは、この営業マンがアプローチトークを変更したので、商談への入り方も変わってしまったのでしょう。その点がまだ自分のものにできていないのでしょう。もしくは、もともと商談に持ち込むトーク内容が悪いのかもしれません。
したがいまして、次の改善点を認識することができるようになります。
この場合は「商談に持ち込むトークを変更していく」ことになるでしょう。
そして、商談数が上がったとして、成約数が低いままなら? その場合はセールストークとクロージング力に改善点があることが認識できるでしょう。
もし成約数が増えたとして、しかしキャンセル数も同時に増えてしまったら? その場合はセールストークとクロージングのやり方に改善点があることが認識できるでしょう(その営業マンが信用されていない、または商談相手を圧力や雰囲気で強引に契約させるクセがあるなどが見えてくるでしょう)。

このように、営業活動項目を細かく設定して、その数を数えながら活動しているだけで、あなたの営業力を強化することができるようになります。
このおかげで営業職に代表される「実績に対する激しいストレス」も緩和させることがでるようになります。

 

 

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店舗内でのセールスの場合

次は店舗内でセールスをされている方を例に挙げてみます。

【例2: 店舗内セールスの場合】
〔単日の販売活動実績〕
・声かけ数 15
・接客数 9
・成約数 2
・名刺配布 4

この販売員の営業物語はどんなものでしょうか? 
この販売員の場合、成約数が低いことがわかります。
おそらくセールストークに問題があるのでしょう。
お声かけをして接客に入れている数は問題なさそうです(お客様にお声かけするタイミングや第一印象は良いのでしょう)。
したがいまして、改善点はセールストークとクロージングのやり方を変えていくことになりそうです。
あとは名刺の配布数も少ないですよね。
接客したすべてのお客様が新規客だったとして、成約できた2件のお客様へお渡ししているとしたら、検討で退店された残りの7名の方へは2件しか名刺をお渡しできていません。

ここでもこの販売員の営業物語が見えてきます。
それはセールスコミュニケーションにも改善点が必要なことがわかる点です。
おそらくこの販売員は名刺をお渡しする意識はあるはずです(成約になったお客様にきちんと渡しているからです)。その意識がある販売員が検討段階のお客様へ2件しか渡せていません。これはおそらく名刺を渡せる雰囲気をつくれなかったのでしょう。
もし退店される7名全員に名刺をお渡しできる雰囲気づくりに成功していたらどうでしょうか。そのお客様を再来店させる確率を高めることができ、未来の成約数に影響を与えることができたでしょう(再来店されるお客様は、基本的に成約できる可能性が高まっているからです)。
ゆえに数ヶ月先に楽に成約につなげることができます。

この販売員は、お客様ともっと仲良くなるセールスコミュニケーションスキルを磨く必要があることがわかります。そして、同時にお客様からもっと信頼を寄せてもらえるセールスコミュニケーションスキルを磨く必要がありそうです。
この場合は、決してファーストアプローチスキルを磨くこと(※1)や、商品知識に詳しくなる(※1)などに時間を使ってはいけません
※1・・・あくまで販売活動項目が上記のような実績になってしまった場合です。

 

 

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営業力を強化する方法 まとめ

ちなみに、このように営業活動項目を細かく設定して、その数を数えながら活動していると、本当にすんなりと営業力を強化することができるようになります。
同時に自分自身の営業マンとしての強み、弱みも自己認識できるようになりますので、自分のことがよくわかるようになります。
自分のことがよくわかることができれば、それは自信につながったり、理由なく襲ってくる不安に頭を抱えることがなくなったりします。
そして、あなたの上司は「この人は自己分析ができる人だ。そして自分の力で営業力を強化できる人だ」と評価するようになります。
もしそのように評価されることになれば、あなたは確実に出世するようになります。そして役職についたとしても、もちまえの営業力を強化する方法を部下に使うことで、部全体の実績を高めていくことができるようになるでしょう。

このように営業力を強化するためには、まずはあなたの営業活動項目を細かく設定して、その数字を数えながら活動されることです。
そうやって改善点を認識して、コツコツとその改善にエネルギーを投入されるだけです。
あなたも営業活動項目から読み取れるご自分の営業物語を楽しみながら、ぜひますます営業力の強化に努め、良い実績を出していっていただけたらと思います。
この記事があなたの刺激になりますことと、心よりあなたのご活躍を応援しております。

以上、「営業力を強化するためのとてもシンプルな1つの方法」でした。
一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。
ありがとうございました。

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2018年12月27日仕事のススメ方

Posted by hihumishiro