【危険!】目標設定を間違えると自信を失う

高い目標設定は必要か?

「この数字はどう考えても無理でしょ……」。
私たちは毎月会社から目標設定されます。
そのほとんどは高い目標設定がされています。同時にその高い目標設定をどうやって達成させるのか? についても報告を求められます。
このおかげで私たちはプレッシャーの中で活動しなければならなくなり、実績について思い悩むようになっていきます。
しかし、冷静に考えてみるとある疑問がわいてきます。毎月繰り返されるこの「高い目標設定」に意味があるのかと。むしろこれが原因で皆が自信を失い、生産性まで下げているような気が……。

目標を達成させるには「私は目標を達成できる」という確信が必要

営業・セールスで実績を出し続けるためには「私は目標を達成できる!」という確信が必要です。
一般的にはこの「私は目標を達成できる!」という確信がなければ目標を達成させることは難しいとされています。
はじめは誰でも気合いを入れてがんばるのですが、会社から与えられる目標設定が本当に高くて何度も未達で月末を迎えてしまう経験を重ねてしまうことで、いつの間にか「どうせ目標なんて達成できない」と意識が変わっていくようになります。私たちはこうなってはいけません。
そのためには会社が目標設定した数字を目指すのではなく、こっそりと自分で目標設定をすることが大切になります。そしてそのときに絶対に達成できる数字を目標設定することがポイントになります。なぜなら、自分で設定した目標を達成させ続けていると自信がつくようになるからです。
自信がつくようになると「私は目標を達成できる!」と確信を持てるようになります。そうなってはじめて会社の高い目標設定をクリアし続けることができるようになります。
例えば私の場合ですが、私は会社が目標設定した数字はいつも無視しておりました。適当に「がんばります! ○○に注力し目標達成を目指します!」などと報告していました。
しかし、自分の中では別の目標設定がされていました。それが「絶対に達成できる数字を目標設定する」でした。こうやって目標を達成させ続けることで自信と確信をつけることに成功しておりました。

自信がついていく人のプロセス

絶対に達成できる数字を目標設定して達成し続けていると次のようなプロセスで自信がついていきます。
例えば、会社から「50件契約を獲ってこい!」と目標設定されたとします。
このとき自分の実力では50件は難しいと感じます。
したがって、そのまま50件の目標を目指して活動をすると未達で終わります。
未達で月末を迎えたので営業・セールスマンとして自信を失ないます。
自信を失っているので、新しい月の目標設定も未達で終わってしまいます。

このようなサイクルが3ヶ月でも繰り返されてしまえば私たちには恐ろしいことが起こるようになります。
それは、「私は目標設定をコントロールすることはできない。どうせ会社に達成できない目標設定されるんだから目指さなくてもいいや」と、無力な自分であると学習してしまう現象が起きるのです。
無気力営業マンになってしまうのです。

私たちは絶対に無気力営業マンにならないように注意しなければなりません。
そのためには、次のようなプロセスを経て自信を育てていく必要があります。

「50件は無理だな。15件だ! 15件はやろう! いや……やっぱり10件かなぁ……。よし! 10件! 絶対に10件はやろう! これは絶対に達成させる!」。

まずはこのように目標設定は自分でコントロールできることを覚えていきます。

目標設定は自分ではコントロールできないと思い込んでおられる営業マンは大勢いらっしゃいます。
目標設定は自分でコントロールしていいのです。
50件の目標に対し15件前後しか実績が出せない実力ならば、15件で月末を迎えようが30件で月末を迎えようが未達は未達です。
それなら数ヶ月後に腐ってしまう自分になるよりは、活き活きと営業を楽しんでいる自分のほうが長期的な生産性と精神衛生上でも良いことです。
したがいまして、自分が絶対に達成できる数字を目標設定して、それを絶対に達成させるようにします。
これを続けていくことで、自分の目標は自分で設定し、それを責任持って達成させるというたくましい意識が芽生えてきます。

ちなみに、「自分はこの数字なら絶対に達成できる」とイメージできる数字こそが今の自分の実力になります。
自信が無い人ほど目標設定の数字は小さくなります。
しかしそれで問題はありません。なぜなら、(上記の営業マンを例に挙げると)10件を絶対に達成させるからです。
上司は「目標50件なのに1ヶ月活動して10件って何なんだよ!」と怒るでしょう。
しかし無視です(申し訳ないフリはしなければなりませんが。笑)。
彼は10件の目標を達成させました。自分で設定した目標を責任もって達成させました。すると10件の感覚を体験できます。
それをもとに次の月の目標設定が変わってきます。

「10件は楽だったな。よし、今月は20件にしよう。……。う~ん、やっぱり20件はイメージがわかないな……。16件……。うん、16件だ! 16件くらいなら絶対達成できる! よし、やる!」。

彼は10件を達成させているので、達成できそうなイメージが10件から16件まで上がっています。
そして絶対に16件を達成させにいきます(このときに15件で終わることがないようにします。
必ず達成できる数字を目標にしているので達成させます)。
すると、また上司は怒りますが無視します。

次の月は18件です。
その次は20件です。

すると上司は「お前数字が安定しだしたな! いいぞ! 30件を超えてみろ」と声かけの内容が変わり始めます。なぜなら、おそらくその部の平均実績が30件~40件だからです。
トップセールスが50件を超えているくらいだからです。

その次の月は26件。
その次は28件。
その次は30件。

毎月毎月自分で目標設定をして、それを絶対に達成させてきているので目標を達成させようという意欲が違います。なぜなら自信がついているからです。
自信はこのようなプロセスでついていくのです。
しかもこの自信はとても強くモロさがない自信になります。

自分で目標設定して、それを達成させると自信がつく!

目標を達成させているのに全く自信がつかないんだけど……のような方もおられます。
この方々は ”他人が目標設定している” から自信につながっていない可能性があります。
他人に目標設定されることでやる気(モチベーション)を下げています。

例えば、「50なんて無理、無理。最低限の20でいいや」と、こんな感じで仕事に楽しみもやりがい感じない状況になってしまっています。
しかし、絶対に達成しなければならない目標を達成し続けてきた人は自信がついています。
しかも、徐々に数字を上げてきているのです。
その人は自分の能力に対する自己評価も上がっています。

あなたは目標を達成しているのにも関らず、自信がついていなかったり、仕事へのやる気が失われているとしたら、絶対に達成できる目標を自分自身の中で設定されてみてください。
そして、その数字を責任を持って絶対に達成させてください。
まさにここが最大のポイントです。
絶対にその目標は達成させてください。
絶対に達成できる目標です。
だから絶対に達成させてください。

例えば上記のように、16件が絶対に達成できるイメージがもてているのに「残念! 今月は15件だったぁ~」なんてことにならないようにします。
もし、そうなったらこの仕事を辞める覚悟を持ちながら活動します。
絶対に達成できる目標ですので100%達成させます(締め切りまでに1件足りないのなら、最悪、親族や友人、夜中も駆けずりまわって埋めます。自分で契約したり、購入してください。絶対に達成させます)。
こう表現すると、意外とプレッシャーと緊張感の中での仕事になるのです。そして、面白味もわいてきます。
これができるようになると、私たちは目標を達成する経験を繰り返すことができるので、自信がついてきます。
そして、その自信が高い目標にも挑戦しようと考えさせる原動力になるのです。

自信が無い人、自分の能力に対する自己評価の低い人は目標に挑戦しようとは考えません。
したがいまして、もしあなたが現在、仕事に対して自信を失くされているようでしたら、あなたの「今の状態に合った目標設定」を極秘でつくり、それを責任もって絶対に達成させていってみてください。うまくいけば、1年以内に自信満々のトップ営業の中のトップ営業になっているかもしれません。

まとめ

まずは目標はコントロールして良いことを知る。
むしろコントロールすべき。

絶対に達成できる目標を立てて、絶対に達成させる。
はじめは小さい数字でも良い。
どんどん大きくしていく。

目標設定をコントロールすることはできない……。
それにいつも高すぎるから未達で終わってしまうし……。
このような無気力で自信のない営業マンにならないように注意しなければなりません。ぜひ、一度、だまされたと思って試していただけたらと思います。
あなたのご活躍を陰ながらではございますが、心より応援しております。

以上、「【危険!】目標設定を間違えると自信を失う」でした。
一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。
ありがとうございました。