お客様はとにかく冷たい!

人は他人に冷たく、攻撃的

「な……なんて冷たいんだッ! 鬼かッ!」。

販売員ならお客様の態度に対して1度はこのように心の中で叫んだ経験があるのではないでしょうか。

「人と話すのが好き♪」。
そんな理由で販売職を選んだはずなのに、いつの間にか心はボロボロになっていたりします。
そしてついには、
「他人なんて大嫌い!」
という心理状態になっていたりします。

今回は、お客様の冷たさに立ち向かっていける方法をご紹介していきたいと思います。
(この方法を知らなかったら、本当に苦労し続けるはめになるかもしれません)。

【※絶対法則】 人は見知らぬヤツには冷たい!

私たちは梅干を見ると ”つば” が出はじめます。
日本人なら誰もがもつ条件反射です。
表現を変えると「法則」です。

これと同じで、販売職にも法則がたくさんあります。
その中のひとつに、
「人は見知らぬヤツには冷たい!」
という法則です。

では、なぜ人は見知らぬ他人に冷たくなってしまうのでしょうか?
その理由は、「自分を守るため」です。

もし、あなたの家に見知らぬ訪問販売員がやって来たとします。
そのとき、あなたがその訪問販売員へ気をつかいながらコミュニケーションを取っていては騙されてしまうかもしれませんよね。
よって、お客様は必然的に警戒心を働かせます。
その警戒心が冷たい態度にさせているわけですね。

しかも、その冷たさはもうすでに現場で経験されていると思いますが、容赦ない冷たさです。
すべては警戒心がそうさせています。

法則は変えられない。だからそのまま受け入れよう

私たちは、お客様のあの冷たさに傷ついてしまうものです。
(私は20代の頃、人間不信になりそうになりましたから……)。
人によっては仕事へのエネルギーを失ってしまいます。

しかし、これは次のように考えるだけで簡単に解決ができてしまいます。
それは、お客様が冷たい態度をとることを
「法則として意識する」
ということです。

残念ではありますが、冷たくされるのは当たり前なんですね。
なぜなら、法則だからです。

人は食後に眠気が襲ってきます。
法則です。
食後の眠気は自律神経の性質上、回避したくても回避できません。
例えば、もし同僚に次のような人がいたらあなたはどう感じますでしょうか?
「あぁクソッ! 俺は飯を食べたくらいで、また眠気が襲ってきやがった! ちくしょう! 毎回毎回眠くなるなんて! あぁ~、俺はなんて意志が弱いのだろうか!」。

いかがでしょうか?
この同僚は人間の構造をご存知ないのか、それとも知っているのならただクレイジーな思考をされているだけであることがわかると思います。
もし、このような同僚がいたら、あなたなら次のようにアドバイスされるのではないでしょうか?
「人の構造がそうなってるから、あまり気にしない方がいいですよ。その方がストレス無く生活できますよ。私も毎回眠気があります。もしそんなに眠気が気になるのなら、サプリを試されたり、糖質を控えてみてはどうでしょうか」。

このアドバイスは販売職にも使えます。
個人宅への訪問販売(飛び込み営業)、アパレル販売、化粧品販売、家電販売、保険販売など、お客様に冷たくされるのは法則ですよ、と。
私たちはお客様のその冷たい態度や言葉にいちいち反応していてはいけません。
これが意識できるようになるだけで、メンタル面をボロボロにされずにすみます。

おそらく、ほとんどの販売員は、
「売ることが私の仕事!」
「契約を獲ってくることが私の仕事」
と考えておられると思います。

しかし、これからはその意識を次のように変えてしまいます。
「警戒心で冷たい態度をとってる人をなだめ、普通の人へ変えるのが私の仕事」。
そして「普通の人から売ってくるのが私の仕事」。

冷たい態度のお客様をあなたのコミュニケーションで普通の状態にするのがあなたの仕事になるのですね。
これを意識しながら、実際に現場で実践できるようになれれば、訪問数やアプローチ数がグングン伸びていきます。

ちなみに、私はこれができるようになったので販売実績が伸びていったことを今でも覚えています。

冷たいお客様を普通の状態へ変えるには?

上記のような理由から、個人宅への訪問販売員(飛び込み営業マン)、アパレル販売員、化粧品販売員、家電販売員、保険外交員などは、警戒心が高まっているお客様を普通の心理状態に変えるコミュニケーションスキルが必要になることがわかりますね。

では、このコミュニケショーンスキルをどうやって高めていけばよいのでしょうか?
それは、社会心理学、
「メラビアンの法則」
が参考になると思います。

メラビアンの法則を理解することで、自分の印象をコントロールできるようになります。
(メラビアンの法則についてはこちらにて詳しくご紹介しております)。

ぜひこれからはお客様の冷たさを真に受けられるのではなく、その警戒しているお客様の心理状態を普通の人の心理状態へなだめていくことを意識されてみてください。
本当にこれだけで接客数がものすごく増えると思います。
そしてメンタル面の苦悩から解放されます。

ぜひ、あなたの販売実績がますます伸びていかれますように、陰ながらではございますが、心より応援しております。

以上、「お客様はとにかく冷たい!」でした。

追記

最後に、私のひとり言を少し。

私はこの仕事をはじめてから5年間くらいは売れないセールスマンだった。

たまたま父親の知り合いに優秀な社長がいて、その人にセールスは訓練しないと実績なんて出せないとアドバイスをもらえたのをきっかけに売れるようになれた。
(あと、当時私に毎日暴言を吐いていた憎たらしい上司を黙らせたかったのもあってそれで奮起したのもある。今となっては良い思い出だ。笑)。

それから私は真剣にセールスに取り組んでいった。

そしてセールスで売り続けるようになるにはコミュニケーション能力の向上、商品知識のアップデート、セールストークのアップデート、清潔感のアップデートなど様々な内容が必要であると学んでいったが、一番大切なのがセールストークにいかに心理学を組み込めているかどうかであることだった。

セールストークに心理学が組み込まれているとお客様の反応がほぼ同じになる。それはつまりセールスがただの作業になることを意味している。とても楽に仕事ができる。

ちなみに心理学が組み込まれていないセールストークでどんなに明るくさわやかにお客様とコミュニケーションをとったとしても売り逃してばかりになるが、多少ぶっきらぼうでも心理学が組み込まれたセールストークを何とか聞いてもらえさえすれば売れてしまう。

これは私の部下だった明るい人ぶっきらぼうな人たちでたくさん確認してきた事実だ。

もしこれを読んでくださっているあなたが今よりもっと実績を出したいとお考えならば次のリンク先を参考にしてもらえたら嬉しい。

→→ 私はこうやって売れるようになった

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