お客様はとにかく冷たい

人は、知らない人には冷たく、攻撃的になる

「な……なんて冷たいんだッ! 鬼かッ!」。
私たちは、お客様の態度に1度はこのように心の中で叫んだ経験があるのではないでしょうか。
繰り返されるお客様の冷たさ……。
「人と話すのが好き♪」、そんな理由でこの仕事を選んだはずなのに、いつの間にか心はボロボロになっていたりします。そしていつしか「他人なんて大嫌い!」という状態に発展していたりします。

今回は、お客様の冷たさに仕事に向かう力を失なわない方法をご紹介します。営業・セールスパーソンのメンタル面を安定させる方法です。
私たちはメンタルを安定させることができなければ、大きな営業実績を出し続けることはできません。

【※絶対法則】 人は見知らぬヤツには冷たい!

私たちは梅干を見ると”つば”が出はじめます。日本人なら誰もがもつ条件反射です。表現を変えると「法則」です。
これと同じで、営業・セールス職にも法則がたくさんあります。その中のひとつに「人は見知らぬヤツには冷たい」という法則です。

では、なぜ人は見知らぬ他人に冷たくなってしまうのでしょうか? その理由は「自分を守るため」です。
もし、あなたの家に見知らぬ営業マンが来たとします。そのとき、あなたがその営業マンへ気をつかいながらコミュニケーションを取っていては騙されてしまうかもしれません。よって、お客様は必然的に警戒心を働かせます。そして冷たい態度をとるようになります。しかも、その冷たさはもうすでに現場で経験されていると思いますが、容赦ない冷たさです。すべては警戒心がそうさせています。

法則は変えられない。だからそのまま受け入れる

私たちは、お客様のあの冷たさに傷ついてしまうものです(私は20代の頃、人間不信になりそうになりましたから……)。人によっては仕事へ向かう力を失っていきます。
しかし、これは次のように考えるだけで簡単に解決ができてしまいます。それは、お客様が冷たい態度をとることを「法則として意識する」ということです。
残念ではありますが、冷たくされるのは当たり前なんですね。なぜなら、法則だからです。
人は食後に眠気が襲ってきます。法則です。食後の眠気は自律神経の性質上、回避したくても回避できません。例えば、もし同僚に次のような人がいたらあなたはどう感じますでしょうか?
「あぁ! クソッ! 俺は飯を食べたくらいで、また眠気が襲ってきやがった! ちくしょう! 毎回毎回眠くなるなんて! あぁ~、俺はなんて意志が弱いのだろうか!」。
いかがでしょうか? この同僚は人間の構造をご存知ないのか、それとも知っているのならただクレイジーな思考をされているだけであることがわかると思います。もし、このような同僚がいたら、あなたなら次のようにアドバイスされるのではないでしょうか?
「人の構造がそうなってるから、あまり気にしない方がいいですよ。その方がストレス無く生活できますよ。私も毎回眠気があります。もしそんなに眠気が気になるのなら、サプリを試されたり、糖質を控えてみてはどうでしょうか」。
このアドバイスは営業・セールスでも使えます。個人宅への訪問販売(飛び込み営業)、アパレル販売、化粧品販売、家電販売、保険販売など、お客様に冷たくされるのは法則なのです。私たちはお客様のその冷たい態度や言葉にいちいち反応していてはいけません。これが意識できるようになるだけで、メンタル面がボロボロにならなくてすみます。

おそらく、ほとんどの営業・セールスパーソンは「売ることが私の仕事!」「契約を獲ってくることが私の仕事」と考えておられると思います。しかし、これからはその意識を次のように変えてしまいます。
「冷たい人を普通の人へ変えるのが私の仕事」。そして「普通の人から売ってくるのが私の仕事」。
冷たい態度のお客様をあなたのコミュニケーションで普通の状態にするのがあなたの仕事になるのですね。これを意識して実際に現場で実践できるようになれば、訪問数、アプローチ数もグングン伸びていきます。
ちなみに、私はこれができるようになったので営業実績が伸びていったことを覚えています。

冷たいお客様を普通の状態へ変えるには?

上記のような理由から、個人宅への訪問販売員(飛び込み営業マン)、アパレル販売員、化粧品販売員、家電販売員、保険外交員などは、警戒心が高まっているお客様を普通の心理状態に変えるコミュニケーションスキルが必要になることが見えてきます。
これは、そのスキルが低ければ、いつまでも苦しい営業活動になってしまうことを意味しています。
このコミュニケショーンスキルをどうやって高めていけばよいのか? それは社会心理学「メラビアンの法則」を学び、実践されるだけでOKになります。
メラビアンの法則を理解することで、自分の印象をコントロールできるようになるでしょう(メラビアンの法則についてはこちらにて詳しくご紹介しております)。
ぜひ、これからはお客様の冷たさに反応されるのではなく、その警戒しているお客様の心理状態を普通の人の心理状態にもっていくことに意識を集中させてみてください。本当にこれだけで商談数がものすごく増えると思います。そしてメンタル面の苦悩から解放されます。
ぜひ、あなたの営業実績がますます伸びていかれますように陰ながらではございますが、心より応援しております。

以上、「お客様はとにかく冷たい」でした。
ありがとうございました。
一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)