接客しても売れない時期はどうするか?

「最近調子が悪い……今までのようにうまくいかない……」。

もしあなたがこのような状況になってしまわれたらどうされますでしょうか?

私たち販売員の仕事は「売る」ことにあります。お客様を会話で楽しませたり、喜ばせるために接客をしているわけではありません。例えばあなたがお客様を会話で楽しませていたのですが、しかし結局そのお客様は他社で買物をされまてしまいました。このときあなたは「なぜ自分から買ってもらえなかったのか……」と肩を落とされると思います。接客をして売れないことが続くと本当に気分がふさぎこんでいっしまいます。

では、私たち販売員は、今までのように売れなくなってしまったときはどのように過ごせばよいのでしょうか?

セールスの勉強をする時期

ズバリ! 接客しても売れないときは勉強する時期と言えます。ただただ肩を落としながら生活していてはいけません。このようなときは「売れている販売員はどんなセールストークをしているのだろう?」と初心に帰り、再度セールスの勉強をしていくことがベストです。

手っ取り早いのは「今度、トップ販売員のAさんに食事をごちそうして、そのときに私に足りない能力についてアドバイスをもらおう♪」とトップ販売員に直接アドバイスをもらうという勉強方法です。

私がマネージャーだったとき、たくさんの販売員を観察してきました。神がかり的に実績を出してくるトップ販売員。販売経験も同じような年数なのに、恐ろしく低い実績を出してしまう販売員。トップから下位まで、たくさんの販売員とコミュニケーションをとってきました。もちろんそんな彼らにも売れなくなるときがあります。そんなとき、この二者の過ごし方に強烈な差を感じたことありました。

それが勉強する姿勢でした。高い販売実績を出してくる販売員は、売れない時期はそこから何か勉強の材料を探していました。
「なぜ売れないのか? どこをどう変えたらいいのか?」。
こうやって常に考えていました。そして足りない能力があるとわかれば勉強をしていました。
しかし、販売実績の低い販売員は、ただただ肩を落としていました。そして、昨日の接客方法で今日も現場に出ていました。すると、いつの間にか明るかった性格が、どんよりと暗い雰囲気をただよわせるようになっていきました。あげくの果てには、まだ何も改善対策をしていないのに「私には販売のセンスがない……」「こんな仕事やってられない。早くやめたい」「販売能力なんて人柄がなせるわざ。努力したってつけられるものじゃない」などと思い込むようになっていました(筆者もこのタイプでしたのでよく理解できますが。笑)。

ちなみに、はっきりと断言できますが、販売能力やお客様とのコミュニケーション能力なんて才能の有無は全く関係ありません。努力することで誰でもそれらの能力を伸ばすことができます。一番簡単な販売能力を高める方法は、トップ販売員のセールストークやお客様とのコミュニケーション(話し方や間のとり方など)をそのままマネることです。たったこれだけで本当にすんなり売れるようになります。マネをすると「トップ販売員のAさんは、こんな感覚でお客様とコミュニケーションとっているのか!」と自分にない世界観を体験することができ、それが成長を促すのです。

筆者もセールスの勉強を一生懸命しました

自分の周りにいるトップ販売員の方々が全員協力的だとは限りません。売り方を全く教えてくれない人もたくさんいます。中には販売実績が高いために、周りを見下してくるトップ販売員もいます。ゆえに、自力でその時期を乗り切っていかなければならない人もいるでしょう。

ちなみに、私の場合は下記の2点で売れなくなってしまう調子の悪いときを乗り越えておりました。
・トップ販売員と食事に行く
・販売に関する本を買い、真剣に勉強する
この割合は、ちょうど半々くらいだったでしょうか。そうやっている内にまた売れるようになっていきました。

真剣にセールスの勉強をしたときに一番役に立った知識がこのような消費者心理学でした。
私はお客様と楽しくコミュニケーションはとれるほうだったので、あとはどうやって売りきるか? それが最初の頃の問題点でした。そこでセールスの勉強に取り組みはじめると「消費者心理学」というものがあることをはじめて知りました。当時「あっ! これだ!」とすぐに一生懸命勉強をして、それをセールストークに組み込んでいきました。すると、販売実績が一瞬で爆発的に伸びていったのです。
それからの私は高い販売実績を安定して出せるようになり、気がついたら販売スキルを教える側になっていました。

もしあなたが今、接客をしていて売れていない状況でしたら、ぜひトップ販売員と食事に出かけてみてください。そして、その席で売ることについて熱く話し込んでみてはいかがでしょうか。

または上記の「消費者心理学」を全て覚えてみて、あなたのセールストークに組み込んでみてはいかがでしょうか。

ぜひ、調子の悪いときは「勉強する時期!」ととらえ、成長していっていただけたらと思います。

この記事があなたの刺激になって、少しでも販売実績を高めるお役に立てたら嬉しく思います。あなたのますますのご活躍を心より応援しております。

以上、「接客しても売れないときはどうするか?」でした。

ありがとうございました。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

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