目標を達成できない営業マン（1）

目標を達成できない営業マン｜　なぜ目標を達成できないのか？

目標を達成できない……と頭を抱えている営業マンはたくさんいらっしゃいます。筆者の私も20代の頃はそれに悩まされていました。

そんな中、長く営業職として活動しているとわかってくることがあります。なぜ目標を達成できないのか？　原因が特定できるのです。例えば、目標を達成できない営業マンのメンタル面での特徴は「本気で目標を達成させることを目指していない」「本当は営業職をやめたいがやめられないから続けている（だから目標のことなんか考えたくもない状態）」があります。そしてセールススキル面としては単純に「スキル不足（営業力が低い）」があります（やる気だけで営業実績は出せません）。

高校3年生が大学受験のときに「実は、第一志望の大学への合格を本気で目指していない」または「本当は大学になんて行きたくない」という状態で1年間を過ごしているようなものです。もしくは一生懸命がんばって勉強しているのですが、残念ながら学力がその大学のレベルに達していない……と、このような状態によく似ています。

その中でも、目標を達成できない営業マンの最大の原因が「実は目標を達成させることを本気で目指していない」であることが多いです（私の営業マネージャー時代の経験則です）。

目標を達成できない営業マン｜　「この仕事……やりたくない」はさすがにNG

営業マンのほとんどは会社の従業員として雇われています。したがいまして、さすがに「やりたくない」という本音があってもがんばらなければならない環境です。本当にやりたくない気持ちが最高潮まで高まってしまい、営業実績が落ち始めているのなら、筋としては転職を考えなければなりません。

しかし、やりたくないという営業マンのほとんどはセールススキル不足が原因であることが多かったです。そしてセールススキルを高めるための努力もされていなかったり……。ほかには営業活動を通して他人が嫌いになってしまった、または信じられなくなってしまったことなども原因にあります。

これらを解決できれば、すぐにやりたくないという気持ちは綺麗さっぱり消えてなくなります。

目標を達成できない営業マン｜　1件1件、目標を目指す

目標を達成できない営業マンの最大の原因「実は目標を達成させることを本気で目指していない」です。したがいまして、このメンタル面を改善していかなければ、今後も目標を達成できない営業マンとして君臨し続けてしまうようになります。

では、なぜ目標を達成させることを本気で目指さないのでしょうか？　それは「目標を達成させた経験が少ないから」「1件1件を積み上げていく面白さを味わえていないから」と、私は分析しています。

ここで突然ではありますが、あなたは登山経験がございますでしょうか？　登山経験をもたれている方ならば素早くご理解いただけると思いますが、目標を達成させる行為は山の頂上を1歩1歩目指すようなものです。登山では、その山の頂上を目指して1歩1歩山道を登っていきます。すると必ず頂上につきます。

山道を登り始めて数時間経ったとき、その山を知っている人に「頂上まであとどのくらいですか？」と質問して「まだ半分もきてないよ！　さあ、がんばろう！」と言われたときの絶望感。「マジでもう登りたくない……」と思いながらも、引き返せません。（笑）　ですが、そこからがんばって脚を1歩1歩前に出していくと、最後はきちんと頂上につきます。そして頂上から眺める絶景を味わいながら「歩んできた1歩1歩があったからこそか♪」と、登山の面白さ、魅力に気がつきハマっていくようになるのですね。

会社の目標も似ています。目標を目指して、1件1件成約させていくことに集中して毎日を過ごすようにするのですね。「たかが1件……」「まだ○○件成約しなきゃ……」などと考えるのではなく、ただ地道に1件1件の成約を積み上げていくことだけ考えながら活動するのですね。

すると、そうやってがんばっていると、目標を達成できたときはもちろん、惜しくも期間中に目標を達成できなかったとしても、営業職のなんとも言えない面白さを味わえるようになります。インセンティブ制度がある会社なら、給料も増えますので、そこも楽しみになってきます。そうやって営業職にハマっていくようになるのです。（笑）

目標を達成できない営業マン｜　そもそも、学生時代からずっと目標がないんだけど……

もしかしたら、「そもそも目標がない」というタイプの営業マンもいらっしゃるかもしれませんね。そのタイプの方は、なぜ目標を持たれないのか？　その理由はとても簡単で「めんどくさい」が根底にあるからです。

要は、その方は目標を持たなくても今日と同じように明日が過ごせる環境のはずです。ですからわざわざ自分の自由を縛ることにもつながる目標なんて立てたくないのですね。目標を設定するとそれに伴って自由を犠牲にする時間が発生します。また、目標を達成させるためには必ず忍耐の期間がありますから、その苦しみからすぐに解放され、自由に快適になりたくなるのですね。だから目標を持たないようになっていったのです。

その代わり、このタイプの方々は……

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