集中力| 営業マンのメンタル

25歳新人営業マン、29歳トップ営業マン

私が営業マネージャーだったとき、営業実績が低く、中々それが伸びていかない25歳(新人さん)の部下がいました。

「明日はがんばります!」。

「一生懸命やりましたが結果が出ませんでした。でもお客様の断り文句がわかりましたので、それは良かったです」。

彼は、いつもこんな言葉を熱っぽく話してくれていました。私もはじめは「つらい経験や結果をポジティブにとらえている。これから成長するだろう」と思って期待していました。

さて、一方、29歳の営業実績がつねにトップクラスの部下もいました。その彼は、「はぁ~。今日も疲れた♪」「今日はラッキーだった! 契約獲れちゃった」と、まるで自分の部屋にいるときのようなリラックスした表情でその日の経験を話していました。

私はあるとき、ふと次のような疑問がわきました。

「なぜ一生懸命がんばっている25歳の彼は営業実績が出せなくて、リラックスしながら仕事をしている29歳のトップ営業マンは営業実績が出せているのだろう……?」と。

私はそのなぞを解くために、25歳の彼に同行してみることにしてみました。

集中力と営業実績

私は25歳の新人の彼の仕事ぶりをそばで観察していました。セールストーク、お客様とのコミュニケーションはたしかに荒かったですが、営業実績が出せないことはないと感じました。

「これでなぜ営業実績が出ないのだろう?」。

不思議でした。

そこで、一旦彼と距離をとってみようと「事務所に戻ってくる。また来るから」と伝え、遠くから観察してみることにしました。すると正体を表しました! (笑)

彼は私が離れたことを確認するやいなや、車の中にもどるではないですか! (笑) そして、シートを倒し、スマホをいじりはじめるではないですか! (彼がスマホゲームにハマっていることは知っていました)。フィードバックをする様子もありませんでした……。彼は仕事に対する集中力が0だったのです。※あとで厳重注意となりました。

一方、29歳のトップ営業マンはどんな仕事ぶりだったでしょうか? 彼には内緒で彼の現場にこっそりといってみました。すると期待通り、彼は集中して仕事をしていました。1件1件の商談を大切にフィードバックをしていました。明らかに集中しており、一生懸命に仕事をしていました(やることをやっていました)。

ちなみに、29歳のトップ営業マンもサボり上手ではあります。しかし、集中力を高く保ち、やることはやっているので、他の営業マンより高い営業実績が出せていたのだと思います。

集中力とスキルアップ

営業マン(販売員)として売るスキルが高まっていかない方々の共通点として「集中力がない」「集中している時間が短い」でした。

例えば、商談後にフィードバックをしない。仕事中にサボることばかり考えている(次の休みをどう過ごすかをずっと考えていたり、隙を見てスマホゲーム、株価チェックに精を出されたり。笑)。

このような集中力で仕事をしてしまうと、その日の気分によって行動量が決まってしまいます。そして、毎日営業トークが違っていたりします。

それゆえに、どこが問題なのか改善箇所も把握できません。よって、いつまでたっても売るスキルが高まっていかないのですね。

しかし、この問題は一瞬で解決ができます。それが集中です。集中して商談にのぞまれることで、自分のセールストークの改善箇所を見つけることができるようになります。そしてそれを改善していくことで売るスキルが高まり、そのまま営業実績も伸びていきます。

集中は誰でもできる! 今すぐできる!

営業マンは集中して商談にのぞむことで、自分の問題点に気がつけるようになります。なぜなら、集中することで観察力が高まるからです。ゆえに自分の問題点に気がつけたり、お客様の微妙な反応を見逃すことがなくなり、次回それに対する対応を用意できたりと、売るスキルが高まっていきます。

ちなみに、集中は誰でもできます。しかも今すぐできます。

「集中! 集中! 12時15分まで集中!」と、集中する時間を設定して唱えるだけですね。これを声に出してもいいでしょう。その声を自分で聞くことでより集中できますね。

もしあなたが「うーん……そういえば最近集中について意識なんてしていなかったな」と思われましたら、ぜひ今すぐ集中されてみてはいかがでしょうか。

私の場合ですが、私は8時間集中するのではなく、商談に入る前にグッと集中力を高めるようにしております。そして商談が終わったあとも集中を切らさず、商談を反省する時間をもちます。それが終わったら一旦脳を休憩させます。私はそんなリズムで仕事を続けたことでトップ営業になることができました。

私自身の経験や、上記にご紹介させていただいたトップ営業マン、そして私が出会ってきた他社の天才営業マンたちも仕事中の集中力はおそろしく高かったです。

大切なことですので繰り返しますが、集中力を高めるには「集中! 集中! 14時30分まで集中!」と唱え、集中されることです。

ぜひ集中力を高め、より高い営業実績を出していっていただけたらと思います。陰ながらではございますが、あなたのますますのご活躍を心より応援しております。

以上、「集中力| 営業マンのメンタル」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。




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