あなたの「目つき」が売れない原因かもしれない

商談中の自分の「目つき」。確認されたことはありますか?

私が営業マネージャーだった頃、商談中の自分の「目つき」について意識されている方に出会ったことはありませんでした。
そこで今回は、「ご自分の商談中の目つき」についてご紹介したいと思います。
なぜ、このテーマを選ぶのか? それは、この「目つき」の良し悪しが印象に影響を与えるからです。あなたは「目つき」について意識をされていなかったがために成約を獲りこぼされていたかもしれません。私たち営業マンにとって、目つきは本当に大切な項目になります。ちなみに私は以前、最悪な「目つき」をしたまま商談に望んでいた時期がありました。

明らかに売ろうとたくらんでいる……。それが目つきに表れていました

「売りたい! 絶対に売りたい!」。そんな感情がお客様にバレバレでした。私が初めて自分の商談中の「目つき」を確認したのは、訪問販売員として活動しているときでした。
ある日、私がお邪魔したお客様宅の玄関に大きめな鏡が設置されていました。そして、その鏡の設置角度がたまたま私の商談中の表情を確認できる角度だったのですね。私ははじめ、ただ無意識に「おっ。鏡がある」とだけ思っていました。そして、鏡のことなど忘れて商談をしていました。すると、そこで人生で初めての事件が起きたのです!
私はクロージングの真っ只中でした。お客様は契約を渋っておられます。まさに「どうしようか……。うーん」と考え込んでおられます。私は集中力が切れたので、ふと何気なく一瞬だけお客様から視線をそらし、鏡を見ました。
「えッ……!!」。
私は驚きました。今でも忘れません。ふと何気なく鏡を覗いたときの私の目つきがえげつなかったのです。なんと私の「目つき」が「売りたい!! 売りたい!! オレは売りたいんや~!!」と、それはえげつないほどギラギラした状態だったのです。私のイメージでは「優しくさわやかにコミュニケーションをとっているつもりでした……。現実は180度違っていたのです。本当に驚きました。

目つきに本心が出る

私たちは、自分が他人と会話をしているときの「目つき」を見たことがありません。私たちは、毎朝、毎晩、鏡に映っている自分だけしか知りません。「キリっとした男らしい目」「クリっとした可愛い女性らしい目」、自分の都合の良い「目つき」しか知りません。私は、そのお客様の玄関先で初めて自分が商談しているときの「目つき」を確認できたのでした。
それは本当に驚きました。まるで自分じゃないような錯覚を覚えたほどでしたから。私の「目つき」は明らかにたくらんでいたのです(透けて見えるもんですね。「目つき」を通して人間の心の状態は)。
「あッ! こいつはとにかく売りたいんだ!」と、自分ではっきりと確認ができたのです。ということは、他人は100%そう感じているでしょう。私はその場で一瞬で悟りました。
「こんな目つきをしながら商談をしていて売れるわけがない!」。

商談中の「目つき」を確認しておく

自分の商談中の「目つき」を確認されておいて損はされません。あなたの商談中の「目つき」を確認する方法は、

  1. ロープレを動画撮影をする。
  2. 鏡の前でエア商談をする。

この2つで確認できます。
ぜひ、一度はご確認されておかれるのがいいでしょう(おそらく、それをされなければ自分の商談中の「目つき」を知ることは一生ないでしょうから)。

さて、もしあなたの商談中の目つきが、次のような状態になるようなら、かなり危険です。

  • ギラつく
  • 恐い
  • エロい(いやらしい)
  • 不機嫌
  • 無気力
  • 目の奥が笑っていない

これらの状態だった場合、お客様は次のように感じていると思われます。

「なんだかこの人感じ悪くなってきたな……」。
「あれ、最初と雰囲気が変わった?」と。
このようにお客様は不安を抱くようになります。

私たちの仕事はお客様を不安にさせる=「一旦検討させる」ことと同じになります。そして、何よりお客様にとって、私たちの「目つき」こそが私たちの人柄や心理状態を判断するための「最大の情報収集源」になっています。よって、私たちが営業実績を出し続けるためには自分の「目つき」をコントロールできるスキルが必要になってくると言えるでしょう。

簡単! 目つきをコントロールする方法

まずは商談中のご自分の「目つき」を確認しましょう。そのためには、まず「あなたのベストな目つき」を知ることからはじめていきます。
基本的に、ベストな「目つき」とは、「心が穏やかで、目に微笑みがのっている」、そんな状態です。この状態になれると、お客様に「この人は敵じゃない」と感じてもらえやすくなります。お客様の警戒心を安心感へ変えていけます。
では、どうやったら心穏やかな目に微笑みがのっている状態になれるのでしょうか? それは、こんな練習でできてしまいます。

まず、お風呂場で鏡を用意します。そして今まで自分が「楽しい!」と感じた過去の体験を思い浮かべます。同時にあなたが他人から優しくされて嬉しかった体験や、他人に優しくしてあげて感謝された体験を思い浮かべます。当時の映像とそのときの感情もしっかりと思い浮かべてみてください。それが終わったら、鏡に向かって微笑んでみます。その時の状態が「心穏やかで微笑みがのった状態」の「目つき」です。しっかりと、このときの感覚を顔の筋肉に覚えこませます。

その次です。今度は、部屋であなたの全身が映る鏡の前に立ちます。そして、いつも通りに鏡の前で商談をはじめてください。普段あなたがされている服装、そして普段使われている道具やパンフレットも用意します。まさに「エア商談」をされてみてください。そして、そのときお客様の反応もリアリティ溢れるほどにイメージします。

  • 厳しい断り文句を言う人のパターン
  • 素直に話を聞いてくれる人のパターン

そして、そのお客様を成約に導いてください。

さて、そのエア商談中のあなたの「目つき」は、どんな状態でしたでしょうか? あなたの目つきは鋭くなかったですか? うさん臭くなかったですか? 目の奥はきちんと笑っていましたか? 私自身、これを実際に行ったときも再度驚きました。なぜなら、私はクロージングが近づくにつれ、目がギラついていたからです。また、クロージング中、お客様が考え込んだときをイメージすると「キャンセルになるかも……」と、不安が目に漂いはじめていたことに気が付いたからです。そして同時に呼吸が少し乱れることもわかりました(成約になるか、ならないのか!?……で緊張しはじめるからです)。

今でも覚えていますが、私は夜中に鏡の前でエア商談をしながら「うさん臭い笑顔だなぁ……おれ」「クロージングで雰囲気が変わったぞ……? うわぁ、売りたいんだ……」と、自分では全く想像していなかった現実を知りました。私は、自分のことを「良い笑顔」だと思っていました。しかし、実際は胡散臭い笑顔だったのです。そして「売りたい!」「なんとか売りつけよう!」という内面が透けていました。営業・セールスで自分の心理状態がバレるのは絶対にNGです。なぜなら、自分の心理状態がバレれば、お客様が主導権を握れるからです。ほとんどは私たちの下心が見えた瞬間に信頼されなくなります。私は自分の現状を知ってからは猛練習して修正しました。

もし、あなたがエア商談をされたことが無ければ、ぜひ試してみていただけたらと思います。あなたは私のように胡散臭くないとは思いますが、良くも悪くもあなたの現状を知ることができます。それを知ることができれば、明日からの活動に活かすことができ、実績に良い影響を与えられます。
ぜひ、あなたの営業実績の向上にお役に立ていただけたら嬉しいです。
あなたのご活躍を心より応援しております。

以上、「あなたの『目つき』が売れない原因かもしれない」でした。
ありがとうございました。
一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。