営業マンの第一印象の大切さ| 営業の基本

営業の基本| 第一印象は見た目のことではない

営業・セールスでは「第一印象」が成約に大きな影響を与えています。それについてはほとんどの営業マン(販売員)がご経験を通してご存知だと思います。ただ、中にはその第一印象について「見た目」と解釈されている方がおられます(営業・セールス初心者の方に多く見受けられます)。

営業マン(販売員)の第一印象は「見た目」ではありません。もう少し奥深い内容が詰まっております。今回は、そんな営業の基本にあたる「営業マン(販売員)の第一印象」についてご紹介していきたいと思います。




営業の基本| 第一印象には7つの要素が関係している

1.営業マン(販売員)のセールスに対する価値観

これは読んで字のごとく「その営業マン(販売員)がお客様とセールスコミュニケーションをとることをどのように考えているのか?」です。「だましてでも売ってやろう」なのか、「対等の関係でいたい」なのか、「お客様にご納得いただいて契約していただきたい」なのか、「ただただお客様の利益のために走り回りたい」なのか……その営業マン(販売員)の価値観が第一印象のベースになっています。それが「人相」「声」などになって表れてきます。要は、その営業マン(販売員)の価値観がお客様に受け入れられるモノであれば、第一印象は良くなります。

2.人相

人相とは、その営業マン(販売員)の顔つきのことです。これは自分で自由に変えることができません。私たちは日々、社会とコミュニケーションをとりながら、その刺激に反応しながら生活しています。そうやってそれぞれが価値観が形成し、それが顔つきとなって表れてきます。

人相が良い営業マン(販売員)は第一印象が良くなります。人相が悪い人は第一印象は悪くなります。しかし、先ほどご紹介した「価値観」と下記にご紹介させていただく「声」「ヘアスタイル」「服装とその色」などを組み合わせてることで、人相の悪さを軽減させることは可能になります。

自分の人相の良し悪しを確認したければ、銀行にお金を借りにでかけられると良いでしょう。意外と人相を見られています。銀行員の方が観察してきます。実際に出かけることができない場合は、自分が銀行にお金を借りに交渉している姿を思い描いてみましょう。どう見られると思われますか?

3.声

営業マン(販売員)の声も第一印象に関係しています。見た目が良くても、声が「小さくて弱々しい」「やる気が感じられない」「無愛想」などを感じさせる発声をしていれば、第一印象は悪くなります。反対に、見た目が悪くとも(笑)、声が「大きくハキハキしている」「明るくて、楽しそう」などを感じさせる発声をしていれば第一印象は良くなります。この場合、お客様は「見た目と違って、がんばってる人だなぁ」とギャップを感じていることがあります(人相も声も良ければ最高ですね)。

4.ヘアスタイル

扱われている商材にもよりますが、営業マン(販売員)のヘアスタイルはスッキリさせておくことが第一印象を良くします。特に40代以上のお客様とコミュニケーションをとることがあるようでしたら、長すぎない、短すぎない、個性的過ぎない、今っぽい普通に仕上げておかれることが大切です。なぜなら、年配のお客様になればなるほど資産をたくさんもっておられます。そんなお客様にもし「なんだそのヘアスタイルは……」と思わせれたら商談にすら入っていけなくなってしまうかもしれません(高額商材を扱われている営業マンの場合、自分で自分の首を絞めているようなものです)。

5.服装とその

服装とその色は第一印象の良し悪しを大きく決定づけています。会社のユニフォームがあれば、実はそれが一番第一印象を良くできます。例えば、佐川急便のユニフォームを着ている人が自分に近づいてきているとします。どうやら声をかけられそうです。でも、おそらくこの時点では第一印象が悪いなんて感じないと思います。なぜなら、そのユニフォームに信用があるからです。もちろん、そのセールスドライバーさんが無表情かつ無愛想だったならば印象が悪くなりますが、元気よく明るく声をかけれらたら第一印象は良くなります。このように服装も第一印象の良し悪しを大きく決定づけています。

そして、服装を選ばれるときは、「黒」「黒に近いグレー」を使わないようにします(靴や小物に黒を使うことは問題はありません)。要は、お客様に「黒を見せない」ことが第一印象を良くするポイントになります。なぜなら、お客様の目に黒が見えてしまうと、暗い色を認識させることになります。このとき「威圧感」「暗い」などを感じさせる可能性があるからです。目の前に「黒」があるだけで無意識ですが感情が暗くなっていってしまいます。これが目の前に「白」があれば、無意識に感情も明るくなれます(暗くなることはありませんね)。医者は黒い衣装を着ません。ウェディングドレスに黒はありません。かわいい女の子の赤ちゃんが全身黒の服を着ていたらどうでしょうか。相手から見える色は、見た側の心理をけっこう支配します。

ユニフォームが黒ならばどうしようもないですが、営業マン(販売員)は完全に黒を避けられたほうが商談には有利になります。そして、白、紺、ベージュ、淡いピンクなど発色の良い綺麗な色を身につけられることをお勧めします(服にはアイロンをかけておきましょう)。

7.言葉遣い

言葉遣いも第一印象の良し悪しに関連しています。例えば、あなたの目の前に見た目が良い営業マン(販売員)があらわれたとします。そのとき「ういーッス♪ 今日、めっちゃ暑くないですかぁ?」と声をかけられたらどうでしょうか? (実際にそんな営業マンはいないと思いますが)。おそらくその瞬間「……」と言葉を失ってしまわれるのではないでしょうか。そして、その調子で話しかけ続けられたら第一印象は最悪になるでしょう。

反対に堅すぎる言葉遣いも第一印象を悪くさせます。「私、○○会社、○○支店、営業担当のタカハシと申します。この度、○○地区の住民様におかれまして、利便性の高い○○のご提案で参りました」。こんな言葉遣いをされたらお客様は「この営業マン(販売員)は話にくそう。めんどくさそう」と判断されてしまいます。1~6の第一印象項目が完璧であっても、言葉遣いでいっきに第一印象は悪くなってしまいます。




営業の基本| 結局、第一印象は営業マン(販売員)の価値観がベースになる

営業マン(販売員)の第一印象は、結局、上記「1.価値観」がベースになります。これがその営業マン(販売員)を形づくっていき、表現されます。

お客様とセールスコミュニケーションをとることに対して「一生懸命、誠実に!」のような価値観を持たれている営業マン(販売員)なら、必ず第一印象は良くなります。それが表現されて、なおかつそれがお客様に伝わります。

反対に「思い通りにならないお客と話すことなんか大嫌い。売りつければ良い。それだけのことさ」のような価値観を持つようになってしまわれた営業マン(販売員)なら、必ず第一印象にどことなくうさん臭さがただようようになります。やはりその価値観が表現されてしまうからです(この場合、ほとんどは人相、商談中の表情、声、言葉遣いなどに無意識に表現されるでしょう)。

営業マン(販売員)が第一印象をうまくコントロールできるようになると、お客様がセールスコミュニケーションに付き合ってくれるようになりますので、仕事が比較的楽になります。それはそのまま営業実績に影響していきます。

ぜひ、再度、第一印象について考える時間を持たれてみてはいかがでしょうか。

この記事があなたの刺激になれれば嬉しく思います。陰ながらではございますが、あなたのますますのご活躍を心より応援しております。

以上、「営業マンの第一印象の大切さ| 営業の基本」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。




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