営業マン(販売員)の第一印象の大切さ

第一印象は見た目のことではない

営業・セールスでは「第一印象」が成約に大きな影響を与えます。
多くの営業マン(販売員)は、そのことを経験を通してよく知っています。
しかし、営業マン(販売員)の中には第一印象を「見た目」と解釈されている方がおられます(特に営業・セールス初心者の方に多く見受けられます)。

営業マン(販売員)の第一印象の良し悪しとは、見た目の良し悪しをさしているわけではありません。
もっと深い内容になっています。

そこで今回は、営業マン(販売員)の第一印象についてご紹介していきたいと思います。

営業マン(販売員)の第一印象の良し悪しには6つの要素が関係している

1.営業マン(販売員)のセールスに対する価値観
読んで字のごとく「営業マン(販売員)がセールスという行為、仕事についてどう考えているのか?」です。
例えば、

「だましてでも売ってやろう」
「お客様より優位な立場にいたい」
「お客様にご納得いただいて契約したい」
「お客様の利益のために走り回りたい」

様々あります。
営業マン(販売員)の価値観が第一印象のベースになり、「人相」「声」などに表れていきます。つまり、営業マン(販売員)の価値観がお客様に受け入れられるモノであれば、第一印象は確実に良くなります。

2.人相
人相とは、営業マン(販売員)の顔つきのことです。
人相は自分で自由に変えることができません。
私たちは日々、社会とコミュニケーションをとりながら、その刺激に反応しながら生活しています。その中でそれぞれが価値観をつくり、顔つきとなって表れてきます。
人相が良い営業マン(販売員)は第一印象が良くなり、人相が悪い人は第一印象も悪くなります(人相の悪さは自分で気がつけません。普通自分の人相を悪いと考えないからです)。
ただ、人相が悪い人は先ほどご紹介した「価値観」と下記にご紹介させていただく「声」「ヘアスタイル」「服装とその色」などを組み合わせてることで、人相の悪さをマイルドにすることはできます。

3.声
営業マン(販売員)の声も第一印象に大きく関係しています。
外見が良くても、声が「小さくて弱々しい」「やる気が感じられない」「無愛想」だと、第一印象はおそろしく悪くなります。
反対に、外見が悪くとも(笑)、声が「大きくハキハキしている」「高めで、明るく楽しそう」「気をつかって尊重してくれている」だと第一印象は良くなります。
この場合、お客様は「なんだか見た目と違って、がんばってる人だなぁ」とギャップを感じていることがあります(人相も声も良ければ最高ですね)。

4.ヘアスタイル
扱われている商材にもよりますが、営業マン(販売員)のヘアスタイルはスッキリさせておくことが大切です。特に40代以上のお客様とコミュニケーションをとることがあるようでしたら、長すぎない、短すぎない、個性的過ぎない、今っぽすぎないなどに気をつけ、要は普通のヘアスタイルに仕上げておかれることが大切です。
なぜなら、年配のお客様になればなるほど資産をたくさんもっておられます。そんなお客様にもし「なんだそのヘアスタイルは……」と思わせれたら商談にすら入っていけなくなってしまうかもしれないからです(高額商材を扱われている営業マンの場合、ヘアスタイルを間違えてしまわれると自分で自分の首を絞めてしまうことになります)。

5.服装と服の色
服装と服の色は第一印象の良し悪しを大きく決定づけています。
会社のユニフォームがあれば、実はそれが一番第一印象を良くすることができます。
例えば、佐川急便のユニフォームを着ている人が自分に近づいてきているとします。どうやら声をかけられそうです。でも、おそらくこの時点では第一印象が悪いなんて感じないと思います。なぜなら、そのユニフォームに信用があるからです。もちろんセールスドライバーさんが無表情かつ無愛想だったならば印象が悪くなりますが、元気よく明るく声をかけれらたら最高の第一印象になるでしょう。
服装も第一印象の良し悪しを大きく決定づけています。

服装を選ぶときは、「黒」「黒に近いグレー」をさけるようにします(靴や小物に黒を使うことは問題はありません)。要は、お客様に「黒を見せない」ことが第一印象を良くするポイントになります。なぜなら、お客様の目に黒が見えてしまうと、暗い色を認識させることになり、それが「威圧感」「暗い」などを感じさせる可能性があるからです。
目の前に「黒」があるだけで無意識ですが感情が暗くなっていってしまいます。
反対に目の前に「白」があれば、無意識に感情も明るくなれます(暗くなることはありませんね)。
医者は黒い衣装を着ません。
ウェディングドレスに黒はありません。
かわいい女の子の赤ちゃんが全身黒の服を着ていたらどうでしょうか?
服の色は見た側の心理を支配します。
ユニフォームが黒ならばどうしようもないですが、営業マン(販売員)は黒を避けたほうが商談には有利になります。
服の色は白、紺、ベージュ、淡いピンクで、かつ発色の良いものを着るこお勧めします(服にはアイロンをかけておきましょう)。

6.言葉遣い
言葉遣いも第一印象の良し悪しに関連しています。
例えば、あなたの目の前に見た目が良い営業マン(販売員)があらわれたとします。
そのとき「ういーッス♪ 今日、めっちゃ暑くないですかぁ?」と声をかけられたらどうでしょうか? (実際にそんな営業マンはいないと思いますが)。
おそらくその瞬間「……」と言葉を失ってしまわれるのではないでしょうか。
さらにその調子で話し続けられたら第一印象は最悪になるでしょう。
反対に堅すぎる言葉遣いも第一印象を悪くさせます。「私、○○会社、○○支店、営業担当のタカハシと申します。この度、○○地区の住民様におかれまして、利便性の高い○○のご提案で参りました」。
こんな言葉遣いをされたらお客様は「この営業マン(販売員)は話にくそう。めんどくさそう」と判断するでしょう。
1~5の第一印象項目が完璧であっても、言葉遣いでいっきに第一印象は悪くなってしまいます。

営業の基本| 結局、営業マン(販売員)の第一印象は、その人の価値観がベースになる

営業マン(販売員)の第一印象は、結局、上記「1.価値観」がベースになります。

お客様とセールスコミュニケーションをとることに対して「一生懸命、誠実に!」のような価値観を持たれている営業マン(販売員)なら、必ず第一印象は良くなります。それが表現されて、なおかつそれがお客様に伝わります。

反対に「思い通りにならないお客と話すことなんか大嫌い。売りつければ良い。それだけのことさ」のような価値観を持つようになってしまわれた営業マン(販売員)なら、必ず第一印象にどことなくうさん臭さがただようようになります。
やはりその価値観が伝わってしまうからです(この場合、ほとんどは人相、商談中の表情、声、言葉遣いなどに無意識に表現されるでしょう)。

営業マン(販売員)が第一印象をうまくコントロールできるようになると、お客様がセールストークを聞いてくださるようになるので仕事が比較的楽になります

ぜひ、再度、第一印象について考える時間を持たれてみてはいかがでしょうか。

この記事があなたの刺激になれれば嬉しく思います。陰ながらではございますが、あなたのますますのご活躍を心より応援しております。

以上、「営業マンの第一印象の大切さ」でした。
一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。
ありがとうございました。