販売心理学

よくある「学習性無力感」の間違った解釈

営業職と学習性無力感営業マンが営業実績を出せなくて「私にはできない……」と思うようになるのは学習性無力感に当てはまらない最近、私は「学習性無力感」の間違った解釈をよく目にするようになりました。例えば心理学の種類をまとめて紹介しているサイトや、ビ […]

自己効力感（セルフエフィカシー）と営業成績営業職は自己効力感が高いと営業成績が高くなります。自己効力感（セルフ・エフィカシー、self-efficacy）とは、自分の能力に対する自己評価です。例えば「私なら○○件の目標を達成させる能力がある」と […]

ドア・イン・ザ・フェイス（譲歩的依頼法）とは？ドアインザフェイスとは消費者心理学のひとつです。その内容とは、セールスする側が、わざとお客様の負担になるような提案をして、一旦それを断わらせる状況を作り出します。そのあと負担を減らした提案を再度するこ […]

本当にすごい効果！　フットインザドア（一貫性の原理）の実験データ（1966年）フットインザドア（一貫性の原理）という心理学をセールスで使えるようになると、本当に簡単に売れるようになります。そこで今回は、フットインザドア（一貫性の原理）が生まれるき […]

営業・セールスにおける初頭効果初頭効果とは、「人は他人の印象をどうやって決定しているのか？」について研究された心理法則です。その研究結果により、次のようなことが判明しました。「人はポジティブな情報に先に触れるか、ネガティブな情報に先に触れるかで […]

社会的証明の原理とは？私たちは生活していく上でたくさんの決断をしなければならなりません。そして、その決断をするときには最高の決断がしたいと考えます。そのために情報収集をします。しかし、いつもいつも最高の決断ができるわけではありません。なぜなら、と […]

心理的リアクタンス心理的リアクタンスとは、「人は他人から自由を脅かされると、反発心がわく。そしてその自由を回復しようと行動する（他人から命令や強要、圧力などは自由を脅かされていると感じる）。この人間心理を心理的リアクタンスと呼ぶ」。私たちは、こ […]

フットインザドアの驚きの効果今回ご紹介させていただく社会心理学は、「フットインザドア」です（「一貫性の原理（いっかんせいのげんり）」とも呼ばれています）。この消費者心理学をセールストークに組み込むだけで、成約率がグンッと上がります。フット・イン […]

クロージングの心理技術21を読んだ筆者の感想クロージングの心理技術21を読めば、本当に自分の売る能力は上がるのかどうかについては一番気になるところですよね。私の感想としては、「きちんと読み込んで、しっかりセールストークに組み込めれば、めちゃめちゃ […]

自信は2分でつけることができる自信は2分あればつけることができます。これについては社会心理学の実験で明らかになりました（ハーバード大学　ビジネススクールでの実験です）。ゆえに今後、私たちは「自信」について悩む必要が無くなるでしょう。 ”ボディランゲ […]

営業で結果を出すコツイメージトレーニング営業で結果を出すコツは、イメージトレーニングをすることです。このありきたりの内容が、やはり一番効果があります。営業パーソンの中には、玉砕覚悟で1件1件アプローチしてしまっている人がたくさんいらっしゃいます […]

メラビアンの法則とは、他人はあなたのことを見た目で判断するので、見た目を大事にしましょう……という内容ではありません。このように理解されている方は案外多くいらっしゃいます。今回は、メラビアンの法則について詳しくご紹介をすると共に、販売での使い方も […]

チャルディーニの法則とは？チャルディーニの法則とは、お客様に対して心理的影響を与えることのできる心理法則のことをいいます。その内容は以下の6つです。返報性一貫性社会的証明好意権威希少性今回は営業マンにとって特に重要な「4.好意」につ […]

魅力の返報性とは？今回は販売で使える心理学、「魅力の返報性」をご紹介していきます。魅力の返報性とは、「自分に好意を寄せてくれる人へ、好意をお返しをしたくなる心理」のことをいいます。例えば、あなたがお客様に好意を示したとします。（ここで […]