心理学

営業職と学習性無力感 営業マンが営業実績を出せなくて「私にはできない……」と思うようになるのは学習性無力感に当てはまらない 最近、私は「学習性無力感」の間違った解釈をよく目にするようになりました。例えば心理学の種類をまとめて紹介しているサイ ...

自己効力感（セルフエフィカシー）と営業成績 営業職は自己効力感が高いと営業成績が高くなります。 自己効力感（セルフ・エフィカシー、self-efficacy）とは、自分の能力に対する自己評価です。例えば「私なら○○件の目標を達成させる能力が ...

営業心理学｜　ドア・イン・ザ・フェイス（譲歩的依頼法）とは？ ドアインザフェイスとは消費者心理学のひとつです。その内容とは「セールスする側が意図的にお客様の負担になるような提案をして、それを一旦断らせる状況を作り出します。そのあとに、少し負 ...

本当にすごい効果！　フットインザドア（一貫性の原理）の実験データ（1966年） フットインザドア（一貫性の原理）をビジネスで応用できるようになりますと、本当に簡単に売れるようになります。 そこでこの記事では、フットインザドア（一貫性の原理） ...

営業・セールスにおける「初頭効果」とは？ 初頭効果とは、「人は他人の印象をどうやって決定しているのか？」について研究された心理法則です。その研究結果により、次のようなことが判明しました。 「人はポジティブな情報に先に触れるか、ネガティブな情 ...

社会的証明の原理とは？ 私たちは生活していく上でたくさんの決断をしなければならなりません。そして、私たちはその決断をするときに、最高の決断がしたいと考えます。そのために情報収集をします。しかし、いつもいつも最高の決断ができるわけではありませ ...

心理的リアクタンス 心理的リアクタンスとは、 「人は他人から自由を脅かされると、反発心がわく。そしてその自由を回復しようと行動する（他人から命令や強要、圧力などは自由を脅かされていると感じる）。この人間心理を心理的リアクタンスと呼ぶ」。 私 ...

フットインザドアの驚きの効果 今回ご紹介させていただく社会心理学は、「フットインザドア」です（「一貫性の原理（いっかんせいのげんり）」とも呼ばれています）。 この消費者心理学をセールストークに組み込むだけで、成約率がグンッと上がります。 ...

『クロージングの心理技術21』をすでに買って読まれた方々の感想 まずは、「クロージングの心理技術21」をすでに買って読まれた方々の感想をご紹介していきます。   ●素晴らしい本です！ 2017/6/29　By 佐藤みわ 営業の仕事 ...

自信は2分でつけることができる 自信は2分あればつけることができます。これについては社会心理学の実験で明らかになりました（ハーバード大学　ビジネススクールでの実験です）。ゆえに今後、私たちは「自信」について悩む必要が無くなるでしょう。 ...

営業で結果を出すコツ イメージトレーニング 営業で結果を出すコツは、イメージトレーニングをすることです。このありきたりの内容が、やはり一番効果があります。 営業パーソンの中には、玉砕覚悟で1件1件アプローチしてしまっている人がたくさんいらっ ...

メラビアンの法則とは？ メラビアンの法則とは、人は他人から「矛盾したメッセージ」を受け取ったとき、どんな情報をもとにそのメッセージを理解しようとするのか？　これについて調査した心理学になります。 このメラビアンの法則をお客様とのセールスコミ ...

チャルディーニの法則とは？ チャルディーニの法則とは、お客様に対して心理的影響を与えることのできる心理法則のことをいいます。 その内容は以下の6つです。 返報性 一貫性 社会的証明 好意 権威 希少性 今回は営業マンにとって特に重要な「4. ...

お客様にほれろ！　商品にもほれろ！ 私たち営業マンは、1件の販売を確実に成約させるために、ほれておかなければならない対象があります。それは「お客様」と「商品」。 今回は、なぜお客様と商品にほれておくと成約率が上がるのかを心理学の視点からご紹 ...