テレアポを獲るコツ。| 電話営業の基本

テレアポのコツは、次の4つ

今回はテレアポを獲るコツについてご紹介していきます。テレアポを獲るコツは、次の4点になります。

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テレアポを獲るコツ1| 事前準備

事前準備とは、営業用の道具になります。

まずは

a: 携帯電話

b: 机にパソコン

c: 記録表

この3つです。

a携帯電話は通話無料になりました。かけ放題です。これで法人、個人共にナンバーディスプレイを利用されているお客様に「セールスだ!」と思われる可能性を下げられます。もし携帯電話の使用ができない環境ならば「個人的に使用してもいいか?」「導入してもらえないか?」を上司に提案されてみてもいいかもしれません。

b机にパソコンは、法人をターゲットとされている場合です。これから電話をかけるお客様情報をネットで仕入れます。どんな業種? 社長の年齢は? 会社規模は? それらの情報を軽く目を通します。それによって声色を変えていきます。

例えば、規模が小さい会社と分かれば、決定権をもつ担当者へ繋がるのは簡単です。携帯電話から「○○社長に個人的に用があるんだけど。今いる?」のような雰囲気を出せばいいでしょう。受付担当者は断る判断ができません。なぜなら、内容を聞くのも失礼になるからです。よってすぐに社長につながれます。

c記録表。こちらから何時何分にかけたのか? コールは何回したのか? 留守電になったか? 決定権をもつ人が最初に出たか? 出た場合、それは何時か? このように記録を取って決定権をもつ人につながるまで何度も電話していきます。そして1件1件のデータを残しておきます。

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テレアポを獲るコツ2| データに沿って攻める

2つ目のテレアポを獲るコツは「データに沿って攻める」です。

例えば、電話に出てくださるお客様も様々です。平気で無言切りする人もいます。声を荒げてガチャ切りする人もいます。そんな中で、その人たちが決定権を持つ人かどうか判断しなければなりません。したがいまして、ガチャ切りした人の情報もきちんと記録しておきます(例: 声が若かった。決定権なしと判断。次回は時間を変える)。

このように記録表に書いておいたデータに沿って攻めていかなければなりません。決定権を持つ人につながれるまで、攻めていかなければいけませんね。

受け付けは社長の奥様? 新人さん(ラッキー!)? 60代男性? 40代女性? 撃退のプロ? しっかりとデータを記録しておきます。そして、その記録表にデータが書き込まれていけばフィードバックをするときにもご自分のテレアポの良し悪しを把握することができます。テレアポのスキルを高めていくことにも役に立ちます。

そして同時に、こんな使い方もできます。例えば、その記録表を2周したら同僚と記録表を交換し合うのですね。携帯電話が使えれば、番号が違うので同じリストに何度でも担当者を変えて攻めることができます。

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テレアポを獲るコツ3| 声の表情が命!

当然ですがテレアポは「言葉と声」だけで営業をかけます。したがいまして、単語選び、声の表情、これらの質を高めなければなりません。そして特に大切なのが声です。なぜなら、テレアポは声で営業マンの印象が決まるからです。声が良ければお客様に「好印象」を与えることができます。お客様は営業マンに少なからず好印象を抱いてくださいます。「まぁ……、もう少しだけ話を聞いてあげてもいいかな」と対応してくれるようになります。

声の出し方には「トーン(強弱、抑揚)」「表情(優しそう、丁寧そう、知的そう)」「滑舌(カツゼツ――1音1音がはっきりと聴こえる――)」。これら3つを使いこなす必要があります。

初心者の方なら、まずはご自分で「テレアポをたくさん獲るキャラクター」をイメージされて、そのキャラクターイメージで演技をされるといいでしょう。そして実戦を繰り返していかれる中で「このキャラクターは結果につながるか?」を確認していきます(よって、電話を大量にかけた方が速くテレアポが上手くなります)。

ちなみに、多くの電話営業マンは声のトーン、表情ばかりに意識を向けますが、「滑舌(カツゼツ)」に意識を向けられる人はあまりおられません。なぜなら、まさか「自分の声が聞こえにくい」とは考えないからです。しかし、現実は違います。お客様は「この人は何を言っているのかよく聴き取れない……」と、トーク内容が伝わっていなかったりします。成約数が伸びない人の原因のひとつだったりします(滑舌をよくする方法についてはこちらにご紹介しております)。

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テレアポを獲るコツ4| 優しく親しみを込めてお名前を連呼する

4つ目のテレアポを獲るコツは、お客様の名前を優しく親しみを込めて連呼することです。これは声のトーンや声の表情が上品な人ほど効果が現れ、営業実績につながります。

ちなみに、あなたは実際に客側として名前を連呼された経験はございますか? これは体験されてみると一発で実感できるのですがとても気分が良くなります。誠実な人に大事にされてる印象を受けるからです。お客様の心が動きやすくなります。よって、テレアポを獲りにいくときは、ご自分のキャラクターを「上品なオペレーター」に設定されてみるのもいいかもしれません(注意: 上品=丁寧ではありません。丁寧はNG中のNGです。営業・セールスで丁寧な対応をしてしまうと成約を獲れなくなる確率が上がってしまいます。詳しくはこちら)。

ぜひ、お客様の名前を優しく親しみを込めて連呼されてみてください。そしてお客様に気分良くなってもらいましょう。気分良くなってもらえれば、あなたの提案をネジ込める確率が上がります。もちろん、そのときはしっかりと粘ってコミュニケーションをしていきます。そのために気分良くなっていただいたのですから。

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テレアポが苦しいと感じているあなたへ

テレアポを獲る仕事は本当に苦しくて大変な仕事です。その原因のひとつに「上司が隣にいる」があります。例えば、飛び込み営業や店舗内セールスをしている人たちは、常に上司が隣にいるわけではありません。比較的自由に仕事ができる環境です。

しかし、テレアポは大嫌いな口うるさい上司が隣にいます。

「1件獲れるまで帰るなよ!」。

平気でこんなセリフを浴びせてきます。次の電話を掛ける気力が失せてしまっている中で行動していかなければなりません。そしてその精神状態にあるにも関らずお客様に断られ続けます。

「はぁ……。断られるのがつらい」。

心の中で、このセリフが繰り返されます。

しかし、実はそれは錯覚です。なぜなら、あなたは個人宅へ飛び込み営業をされている人たちの悲惨な現実をまだご存知ないからです。(笑) なんと、彼らはお客様に直接、「おい! 誰に許可とってインターホン押してんだ! そこで待ってろ! 今から警察呼んでやるから!」と吐き捨てられ、顔も見られながら活動されています。

中学生前後のお子様が玄関に出てこられ「お父さんかお母さんいらっしゃいますか♪」と優しく話しかけてあげます。すると「ウゼーんだよ! 二度と来んなッ!」、こんな捨て台詞を吐かれ、勢い良くバタンッと扉を閉められます。

「あなた、何なんですかッ!」と、眉間に深い溝が入った険しい表情と警戒心をあらわにしたおばあさまを目の前で見ながら営業をしていかなければなりません。そして、話の途中であろうと冷たく容赦なく扉を閉められています。目の前で恐ろしいほどの「他人の攻撃性、冷たさ」を実体験しなければなりません。もちろん、彼らは「次もまたあんな人が出てくるかも……」と考えるようになるため、インターホンが押せなくなっています。そして人間不信にまで陥っています(これはテレアポ現場でも同じですが、精神的ショックの質が違います)。

さて、テレアポはどうでしょうか? テレアポではお客様に攻撃されたら、会話中に中指を立てて、気分を発散させながらコミュニケーションをとることができます。(笑) それをお客様にバレる心配もありません。よって、しっかりと精神的ストレスを解放しながら仕事を進めることができます。

もちろん、断られるのはつらいと思います。しかし、もっと悲惨な飛び込み営業の人たちがいることを知っていただけたらと思います。そんな彼らと比べると、もう少し気楽に仕事ができるのではないでしょうか。

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テレアポでもっと営業実績を出したいとお考えの方へ。圧倒的な獲得スキルを身につけられる方法があります

本気でテレアポで営業実績を出していきたいと考えているのに、思うように営業実績が出せていないあなたへ。

下記にテレアポがどんどん獲れるようになるテレアポの専門知識をご紹介いたします。ぜひ参考にされてみてください。

⇒⇒ テレアポのプロが使っている獲得テクニック

この記事があなたの刺激になりましたら嬉しく思います。

陰ながらではございますが、あなたのますますのご活躍を心より応援しております。

以上、「テレアポを獲るコツ| 電話営業の基本」でした。

一二 三四朗(ヒフ ミシロウ)でした。

ありがとうございました。

(もしこの記事が少しでも刺激になりましたら、いつでも読み返せるようにブックマークをお忘れないように気をつけていただけたらと思います)。

追記: 

最後に私からメッセージになります。

恐れ入りますが、少しだけ私の20代の頃の経験談を書かせていただきます。

実は、私はこのようなブログを書いておりますが、営業をはじめてた当初(20代前半)、まったく売ることができませんでした(その当時のことも少し書いてあるプロフィールはこちらです)。

したがいまして、その当時、30代の男性上司からからかわれていました。

「お前の商談姿はペコペコ腰が低いなw お客様に言葉に反応してるその姿がフラワーロック(音に反応するサングラスをかけたひまわりのおもちゃ)みたいだなw」。

なんてことを言われていました。ただ、売れない期間が続くことで、そのからかいが暴言に変わっていきました。毎日毎日「なぜできない!」「で、明日は何件売るんだ? もしそれが売れなかったらどうするんだお前」と、プレッシャーをかけられながら仕事をしておりました。(あなたもご経験あるかもしれませんね。いい思い出です。 笑)。私はそんな毎日がイヤで、この仕事をやめようとずっと思いながら仕事をしていました。

そんな時期のある日のことでした。本屋で当時ベストセラーだった「ユダヤ人大富豪の教え」が山づみしてあり、手にとる機会があったのです。「お金持ちはいいなぁ~、楽そうで(←とても失礼な考え方でした。笑)」。そう思いながらペラペラとページをめくっていました。

すると、そこに思いも寄らなかった「セールスの達人になる」という項目が書いてあるではないですか。私の集中は一気に高まりました。そしてその内容に目を通していくと「トップセールスをマネろ」「行動心理を学べ。セールスについてはお客は一定の行動をとることがわかっている」と書いてあったのです。

私はそこではじめて「心理学」がセールスに関係していることを知りました。そして私に足りない要素はこれだと直感が働きました(すでにそのときトップセールスをマネることはがんばって実践していましたので)。私は上司からガミガミ言われる毎日を変えたい気持ちと、その上司を見返したい気持ちから、心理学を勉強するようになりました。

すると、ウソのように本当に営業実績が良くなっていきました。(笑) 心理学を組み込んだセールストークに変えると、本当にお客様が心理学の本に書いてあるとおりの反応をされるようになったのです。私は嬉しくなり、さらに心理学のテクニックを覚え、使っていくようになりました(大切な心理学テクニックはこのブログでもご紹介しております。→メラビアンの法則フットインザドアドアインザフェイスなど)。

そして、もう一つ驚いたのは上司の反応でした。私が売れるようになってくると彼はまったく何も言わなくなったのです。それよりも「今日も頼むなっ♪」と、信じられないくらいの手のひら返しな態度になったのです。(笑) 営業の世界って、そういう世界なんだと理解したのを覚えています。

気がつけば営業マネージャーができるようになっていました。そして部下にあたる方々の営業スキルを高めるために一生懸命取り組んでおりました。

そして、やはりそこでも真面目に心理学を学ばれたり、トップセールスである先輩や後輩のマネをできる営業マンの営業実績が伸びていくという現象を見てきました。

営業(販売)の仕事は、トップの方々をマネることと心理学を学ばれることで、本当に売るスキルが高まっていきます。もし、あなたが真剣に今よりもっと営業実績を出していきたいとお考えでしたら、心理学を学び、トップセールスのマネをしてみていただけたらと思います。

もしまだ会社から詳しく売るための心理学について教えてもらっていない方は、下記に書籍をご紹介しております。それぞれの課題に合わせて、参考にされてみてください。営業の仕事はとにかく営業実績を出し続けないと評価されない職種ですので(クビにはならないけど、プロスポーツ選手たちと似たような世界ですね)。

以上、長々と失礼いたしました。

新入社員様や新人販売員の方はぜひがんばってください! 陰ながらではございますが、心より応援しております。

⇒⇒ クロージングの心理技術21

・こちらが1冊でほぼほぼ消費者心理を学べてしまえます。私も購入して、とても満足したセールス専門書になります。

ここに書かれている知識を実践されることで、あなたが担当するお客様の頭の中を「買っておうかな」「よし、契約しよう!」のように、成約していただける方向へ導けるようになります。しかも、比較的楽にそれができるようになります。そしてライバル会社の製品に関心を向けていたお客様を自社製品にさりげなく向けさせることもできるようになります。それゆえに成約率がグンと高まりますので、あなたは社内でもトップクラスの売れる営業マンになれると思います。しかも1回だけトップの営業実績を出すだけではありません。あなたのやる気が下がらなければ、ずっと高い営業実績を出し続けることができるようになります(ただ、本を読まれるだけで実践されなかったり、現場で微調整をされなければさすがに効果は出ないですが。笑)。

ぜひ、1度、真剣に学びの時間をとってみてはいかがでしょうか。1回実践できるようになれれば、本当に一生使えるスキルになります。私も1度売れるようになってからは、同じことを15年以上使い続けて、いまだに楽に売ることができていますので。

※私や購入者様の感想はこちら

※ご紹介させてもらっているすべての本には、なんと返品システムがついてます。内容に満足できなければ返品して、全額返金してもらえます(書籍で返品できるなんてすごいですよね)。リンク先の正規販売店でご購入された方のみのシステムとなっております。さらに、正規販売店で購入されると、毎月無料で質の高いビジネス雑誌がもらえるようになります。社長やマーケティング(集客)担当者が読まれる情報が多いですので、ぜひ営業マンも知っておきたい情報になります。

⇒⇒ 億万長者の不況に強いセールス戦略

・こちらは、本物の売れる営業マンはどんな考え方をしているのかがわかる本です。著者はアメリカの普通の営業マンだったさえない男性です。しかし、その彼はセールスのみで億万長者になり、現在世界的なセールス界の重鎮になっておられます(著者はダン・ケネディ氏)。営業マンとして背筋がピンッ! と伸びる本です。

※私や購入者様の方々の感想はこちら

⇒⇒ 大富豪の仕事術 

・こちらは「あなたの目標を最短かつ確実に達成させる方法」が学べます。

「なぜ私は目標を立てるのに、いつも達成させることができないのか……」と、悩まれたことのある方でしたら、今後はその悩みから解放されます。そして今までとはまったく違った目標の立て方、1日の時間の使い方になり、生活の質がガラリと変わっていくことになり、最短で目標を達成できるようになれます。

著者は年間700億円を稼ぐアメリカのビジネスマン。トランプ大統領がビジネスマン時代だったときも、ここに書かれているような時間の使い方をされていたようです(大富豪になるような優秀なビジネスマンの方々の行動は、やはり似ているのですね)。

※私や購入された方々の感想はこちら

⇒⇒ マル秘・人脈活用術

・新しいお客様を紹介してもらい続けるスキルを学べます。ここに書かれている本物のネットワーク構築スキルを実践することができれば、営業実績について悩まれることはなくなるのではないでしょうか。保険営業マンを中心とした、フルコミッション制度で活動されている方でしたら、知っておかれて損はない情報です。

※私や購入された方々の感想はこちら

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